十年大計與百億美元目標

像所有佳能（中國）有限公司的職員一樣，小澤秀樹總裁兼首席執行官兜里也有一本紅色的2008～2009年效率手冊。小澤總裁在這個小小的效率手冊里，加入了兩頁自己親自寫的佳能亞洲銷售公司《銷售憲法17條》。

解釋17條時，如果對方是日本人，他們都知道在相當于中國隋朝時期的604年，日本圣德太子制定了《憲法17條》，明確了國民應有的道德守則?！耙辉唬院蜑橘F，無忤為宗”是普通日本人多少都聽說過的，他們能立即知道這該是佳能（中國）公司每個職員的行動準則，并不用多解釋為什么只歸納了17條。

小澤總裁大學畢業后，在佳能公司工作了三十余年，主要從事銷售工作。集三十余年的經驗體會，他把最重要的內容歸結成了17條?！暗挂膊皇翘匾庖獙懗?7條，我的經驗體會就這些，寫完17條后，覺得差不多該寫的都寫完了，也沒有再往里添加新的內容?！毙煽偛脤Α督洕酚浾卟]有引用日本古時的《憲法17條》。

“設立目標不能小里小氣，要大處落墨，有言必行，勇于挑戰。”這是小澤總裁制定的《銷售憲法17條》中的第一條。

佳能（中國）有限公司設立于1997年3月，用不到十年的工夫，在2007年已經拿下了年銷售額10億美元的成績。再過十年，2017年的佳能（中國）能做到哪個程度？不知小澤總裁是如何想的，一心要大處落墨的小澤總裁，該有周密的思考。

百億美元目標

5月12日四川汶川大地震后，《經濟》記者采訪日本企業的應急機制、抗震行動時，曾簡單地采訪了小澤秀樹總裁。5月13日剛剛傳出有數十人罹難、震級為7.8時，小澤總裁已經預感到了震災的嚴重性。佳能公司迅速將抗震捐款從50萬人民幣提升到了1000萬元。

佳能有審時度勢的經營特點，震后一定再去采訪小澤總裁，本刊記者開始約新的采訪時間。

7月18日，在地震已經過去了兩個多月以后，本刊記者再次在佳能（中國）總部采訪了小澤總裁。除了談公司的賑災行動以外，記者把話題轉到了佳能今后十年的發展目標上。

“我們的目標是在十年后的2017年，實現年銷售額100億美元的目標！”小澤總裁堅定地說。在中國經濟躍升的年代，記者對于如此宏偉目標的提出，沒有感到有太多的意外，更愿意關注佳能“躍進”的支撐點在哪里，該如何實現。

小澤總裁拿出了兩組數字：一個是過去十年在中國每年30%的增長率，再一個是他在美國的經驗。

“佳能在中國取得較好的銷售成績，應該是在中國加入WTO的2001年以后的事。說是用十年拿下了年銷售額10億美元目標，不如更準確地說是用了六年?！毙煽偛谜f。中國經濟在進入21世紀以后，出現了快速發展，其間當然遭遇了“非典”、原材料漲價、國際出口價格不斷降低等一系列出乎意料的難題，但經濟發展的速度沒有出現太大的變化，2001年中國經濟規模從不及日本的1/4，到2007年已達到了日本的3/4。如此的大環境讓佳能也有了在中國發展的機遇。中國經濟的增長速度每年在10%左右，而日本為1%。今后幾年中國部分調整增長速度的可能性是存在的，但再做調整也不會下調到年1%的水平。從中國經濟發展的趨勢看，小澤總裁覺得佳能（中國）今后很長時間維持30%的年增長率，是可能的。

小澤總裁從1978年開始，在美國從事過十二年的銷售工作。“我們在美國，年銷售額從10億美元做到100億美元，先后用了二十年時間。我們在中國的發展速度比在美國開展業務要快一倍，在美國用二十年拿下的成績，我們有信心在中國用十年時間拿到?！毙煽偛煤苡行判牡卣f。

美國速度在實施市場經濟體制的國家里，表現得極為普通，特別是在上個世紀80年代及90年代，美國經濟并沒有顯現出特別的景氣來，和日本相比，美國的沒落一度十分突出。而佳能正是在那樣的條件下，用二十年時間來實現了100億美元目標。和當時的美國情況相比，現在的中國經濟、亞洲經濟，表現出的是更多的活力。

從宏觀經濟上看，小澤總裁的判斷很有說服力，但具體到了佳能，到了佳能（中國），能否實現100億美元目標，依然需要從佳能（中國）的產品內容、銷售模式，甚至需要從佳能在中國的品牌形象等方面，給出一個更具有說服力的解釋。

新產品及專利是后盾

2008年7月，負責佳能（中國）全盤業務的小澤秀樹總裁可謂馬不停蹄地穿梭于中日之間，往返于中國各大城市。他對本刊記者說：“這個月我先去了香港，之后又到了深圳；我還去了上海，訪問了四川。明天（7月19日）又該去東京了?！?/p>

小澤在不斷用自己的眼睛觀察社會的變化。在北京的公園里，他能用自己學會的那幾句中文，盡量和那些從外地來北京的人們交談。小澤感覺得出2008年已經與他剛剛來北京時的2005年有了很大的不同，在公園里拿膠卷相機的人越來越少，拿手機、普通數碼相機拍照的人則越來越多。他還發現，專業化的單反數碼相機，已經漸漸地不再成為人們好奇的對象。

“中國在不斷地向富?；D變，但13億人口中能用數碼相機的人還并不多，能用佳能產品的人就更少了。”小澤總裁觀察中國十分的冷靜。他給本刊記者畫了一張金字塔圖，用手指指最上面的一層說，能用佳能數碼相機的人只是很少一部分，但在這部分的下面有眾多的人，隨著他們生活的逐步富有，他們也會拿起數碼相機去旅游、去記錄生活。

金字塔最上層的人也在不斷變化?！斑^去他們可能有一款普通的數碼相機就很滿意了，現在則在向單反數碼相機轉變，中國的消費者在追求更能給人以感動的、專業級的單反相機。”小澤總裁說。日本的單反數碼相機在2008年的銷量已經超過了膠片相機過去創下的最高紀錄，小澤總裁在中國經常去市場調查單反數碼相機的銷售情況，他當然看到了中國出現的火暴場面。每臺單反相機的價格、利潤水平，是普通便攜式數碼相機不能比擬的?！岸覀冊诓粩嚅_發專業性強，更能被消費者接受的新的單反相機?！?/p>

相機是佳能的強項，但從佳能各事業營業額的組成上看，相機不到公司總業務的1/4，其他還有復印機、打印機等辦公產品，這占了佳能營業額的1/2，剩下的就是廣播器材、醫療設備等工業產品了。

“我們的大型彩色數碼印刷機在中國有著非常良好的市場，剛剛推出來，就立即獲得了成功?！毙煽偛谜f。世界最先進的印刷機能在中國有極好的銷路，是因為中國具有勞動力成本優勢，而且不僅國內有龐大的市場，更能從國外承接大量的印刷業務。在企業全球化的過程中，中國印刷業的優勢越發明顯，這給佳能的印刷機在中國的銷路打開了一條通道。

本刊記者在東京采訪佳能總部時，聽佳能公司的人介紹說，1997年以來，佳能在美國注冊的專利數，在不少年份僅排在IBM之后，位居第二名，偶爾也有被其他公司擠到第三名的時候，但卻沒有低于第三名的情況。手頭握有大量的專利，保證了佳能在技術上的領先，在產品開發生產方面的優勢地位。

一個宏偉的計劃，要是沒有過硬的產品、豐富的專利做后盾的話，也許那就是一紙目標，事過境遷，其實現或者是半途而廢，并不會有人太較真的。喜歡“大處落墨”的小澤總裁，沒有忘記“有言必行”，他要腳踏實地地為靠近目標，為最終實現目標，“勇于挑戰”。

信心十足

小澤秀樹總裁不僅要向日本人解釋他的《銷售憲法17條》，也要向佳能（中國）的職員們反復推行他總結出來的17條。

“你知道北京頤和園有個17孔橋吧？遠望那座橋，從左邊數到橋中心有9個孔，從右邊數到正中央還是9個孔。加起來卻是17孔。數字中9最大，而下一級個能高過9的只能是17了。”小澤總裁用中國式的方法解釋17條時說。

10年與100億美元年銷售額，聽起來非常遙遠、龐大，實現起來也可能會突遇種種困難，有勇于挑戰的17條精神，小澤總裁對實現目標充滿了信心。