他們?yōu)槭裁村e失融資良機(jī)

案例一

A企業(yè)是一家節(jié)能建材生產(chǎn)廠家，當(dāng)國內(nèi)節(jié)能建材還處于概念的時候，他們就通過自己的努力研制出一款既能引領(lǐng)今后若干年建筑節(jié)能潮流，又價廉物美，使用便捷的產(chǎn)品。他們的產(chǎn)品讓所有國內(nèi)同類廠家汗顏。三年前A企業(yè)產(chǎn)品剛剛面世的時候，他們的生產(chǎn)能力還很有限，雖然來自國際國內(nèi)的訂單很多，但是他們的消化能力有限。為了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，A企業(yè)老板想到了引進(jìn)資本借以擴(kuò)大自身的實(shí)力。

兩年前，A老板開始頻繁和各類資本接觸，當(dāng)時正趕上國內(nèi)大力提倡“節(jié)能減排”，節(jié)能建材的概念很好，而且產(chǎn)品不論是科技含量還是節(jié)能效果都非常好，A老板自然獲得了很多資本方的青睞，可是兩年過去了， A產(chǎn)品類似的節(jié)能建材面世不少，有些企業(yè)還后來者居上，獲得資金和管理，生產(chǎn)規(guī)模和企業(yè)排名遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越于A，A企業(yè)仍然原地踏步。

A企業(yè)在融資過程中，主要有以下幾點(diǎn)遲遲不能與資本方達(dá)成共識，融資計劃不得一拖再拖：

1．企業(yè)決策機(jī)制存在問題。A公司股權(quán)結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，原先是一個家族企業(yè)，后來為解決生產(chǎn)資金又引進(jìn)幾家能源股東，自己所占股份不到20%，很多問題做不了主，而要在公司決策層形成共識非常困難。在引進(jìn)資本問題問題上，A公司決策層意見不一，一派認(rèn)為企業(yè)發(fā)展主要依靠自身力量進(jìn)行資金滾動，主張小規(guī)模引資；另一方主張大規(guī)模引資，把市場做強(qiáng)做大，最終上市。由于雙方勢均力敵，A老板左右搖擺，時緊時緩，融資問題一直懸而未解。

2．在融資回報上與資方存在較大差距。第一年，A公司在行業(yè)名列前茅，憑借良好的概念和巨大的市場容量，經(jīng)評估該公司可融資達(dá)2000萬-2500萬美金，但A老板提出的回報條件過于苛刻，認(rèn)為“好酒不怕巷子深”，最終和資本一拍兩散。第二年，由于同類產(chǎn)品頻頻問世，而別的公司融資后獲得飛躍發(fā)展，A企業(yè)逐漸落后，雖然A企業(yè)放寬了資本的進(jìn)入條件，仍與資方要求相距較大。2008年，此類節(jié)能建材市場成熟，市場占有率大部分已經(jīng)被幾家做大的企業(yè)瓜分，A企業(yè)只能在資金的困境中苦苦掙扎與尋找。

3、在履行企業(yè)責(zé)任和義務(wù)方面存在問題。財務(wù)顧問在與A企業(yè)接觸中發(fā)現(xiàn)，A公司管理混亂，存在偷稅納稅現(xiàn)象，且均未與員工簽訂勞動合同并按照有關(guān)規(guī)定為員工繳納相關(guān)福利保險，拖欠工資現(xiàn)象也比較嚴(yán)重。財務(wù)顧問建議無效，A老板認(rèn)為這些是不必要的開支。致使資方對A企業(yè)失去信任的信心。

案例二

B是一個技術(shù)專家，與A老板同期推出一款具有國際專利的新燃料技術(shù)，極有市場潛力。由于經(jīng)驗(yàn)欠缺，B一直沒有申請相關(guān)專利。當(dāng)產(chǎn)品還處于實(shí)驗(yàn)室階段時，B的產(chǎn)品被媒體廣而告之進(jìn)而人盡皆知，技術(shù)的透明性大大降低了該領(lǐng)域進(jìn)入門檻；而B的產(chǎn)品在試點(diǎn)使用階段，發(fā)現(xiàn)成本較高，商業(yè)模式不成熟，一時難以推廣。B無奈之下重新回到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行該技術(shù)的升級研究，經(jīng)過一年多的反復(fù)試驗(yàn)，終于成功研制出升級產(chǎn)品，并用了一年時間進(jìn)行專利申請。2008年，B組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行融資，卻發(fā)現(xiàn)困難重重。B企業(yè)所面臨的困難主要有以下幾點(diǎn)：

1、 B企業(yè)在科研階段嚴(yán)重缺乏資金。B由于在項(xiàng)目前期沒有找到資金實(shí)力雄厚的合作方，需要引進(jìn)天使資金，而目前中國的天使投資特別少，且資金規(guī)模尤其有限，不能滿足B企業(yè)產(chǎn)業(yè)化需求。

2、 B產(chǎn)品技術(shù)門檻相對較低。B的二代技術(shù)是在一代基礎(chǔ)上的升級，B潛心試驗(yàn)以及申請專利的兩年中，很多公司在B一代專利的基礎(chǔ)上進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，又不斷進(jìn)行技術(shù)升級，此時即便B的二代專利相較其他企業(yè)仍有技術(shù)優(yōu)勢，可是優(yōu)勢不大，該企業(yè)的進(jìn)入門檻依舊很低，一旦B企業(yè)沒有足夠資金進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，迅速在全國鋪開市場，B的二代技術(shù)將不能使其企業(yè)發(fā)展壯大。

3、 B缺乏一項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。B團(tuán)隊(duì)人員有限，知識結(jié)構(gòu)不合理，很多事情技術(shù)出生的B不得不親力親為。

分析

以上兩個企業(yè)都是在一定時期內(nèi)擁有領(lǐng)先技術(shù)的節(jié)能環(huán)保企業(yè)，而他們所從事的工作正是風(fēng)投這幾年高度關(guān)注的領(lǐng)域，可以說是好的項(xiàng)目拿不到錢，為什么呢？像A、B這樣的融資案例，具有一定的典型意義。記者就此案例與北極光創(chuàng)投董事長鄧鋒、楓谷投資投資專家彭繼剛、嘉富誠基金合伙人程安靜進(jìn)行了討論，有以下幾個經(jīng)驗(yàn)與大家分享：

清晰的股權(quán)結(jié)構(gòu)是融資的基礎(chǔ)

沒有清晰的股權(quán)機(jī)構(gòu)就不會有企業(yè)良好的治理結(jié)構(gòu)，而良好的治理結(jié)構(gòu)是企業(yè)吸引資金、與資金方溝通的基礎(chǔ)。A企業(yè)復(fù)雜的股權(quán)機(jī)構(gòu)，使得老板和資方在合作談判中都無所適從。

合格的管理團(tuán)隊(duì)是項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵

對所投資企業(yè)，風(fēng)險投資的考量標(biāo)準(zhǔn)基本是差不多的，傳統(tǒng)企業(yè)看資質(zhì)，高科技企業(yè)看創(chuàng)新，但是也不絕對。傳統(tǒng)企業(yè)也有很多技術(shù)創(chuàng)新，比如蒙牛的酸酸乳。但一般在選擇的時候有兩個標(biāo)準(zhǔn)：一是看團(tuán)隊(duì)，二是看項(xiàng)目。而在兩者只能選其一的時候，寧可投資第一流的團(tuán)隊(duì)，也不投資第一流的項(xiàng)目。之所以團(tuán)隊(duì)最重要，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)決定著企業(yè)的發(fā)展。一般的投資公司都不會過于干涉公司的管理，項(xiàng)目的執(zhí)行，包括投入市場的策略，時機(jī)的選擇都是由團(tuán)隊(duì)自己完成的。

就A和B這樣的企業(yè)來說，他們共同都缺乏的，就是合格的企業(yè)家和管理團(tuán)隊(duì)。如B本身是技術(shù)出生，對融資和管理一竅不通，應(yīng)該聘請專門的職業(yè)經(jīng)理人來負(fù)責(zé)整個企業(yè)的運(yùn)營和管理。很多時候，資本投資不是投資一個項(xiàng)目，而是一個公司，因此投資人要看管理團(tuán)隊(duì)是否能把公司從小帶到大，領(lǐng)導(dǎo)人有沒有領(lǐng)導(dǎo)力，而不是看是否能把一個項(xiàng)目做好，是不是某個技術(shù)的發(fā)明人。

專家在討論中還提到，一個好的管理團(tuán)隊(duì)還應(yīng)建立好的企業(yè)文化，企業(yè)家在公司一個永遠(yuǎn)不變的工作是建立企業(yè)的文化。公司成長過程中，從管1個人，到管3個人，到管20人，再到管幾百人，不變的是作為企業(yè)創(chuàng)始人，要保持公司的文化。有好的企業(yè)文化的公司才有凝聚力，也才能聚集人才。

提到人才問題，記者采訪過的很多VC都提到，他們在投資一個公司的時候，是非常看重團(tuán)隊(duì)的，只有一個有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，才能打造出一個長青的企業(yè)。他們特別提到，應(yīng)該建立一個有層次的團(tuán)隊(duì)，開始的時候建立核心隊(duì)伍，這個核心隊(duì)伍跟你有相同理念，但到最底層就只要說，“我們公司上市，就能掙錢”，這就可以了。

規(guī)范的管理是資本對企業(yè)的要求

很多企業(yè)并不明白為什么資方對規(guī)范的企業(yè)管理那么看重，為什么連是否給企業(yè)上保險都很在意。其實(shí)，依法經(jīng)營依法納稅、依法與員工簽訂勞動合同并按照有關(guān)規(guī)定為員工繳納相關(guān)福利保險，這既是社會對一個企業(yè)最基本要求，也是資方對企業(yè)的基本要求。做不到這一點(diǎn)的企業(yè)，很難被資本市場所認(rèn)可，資方也很難放心把錢投進(jìn)這個企業(yè)讓企業(yè)去玩。一個對社會沒有責(zé)任心的企業(yè)，不可能對股東、對資方有責(zé)任心。像A這種企業(yè)最終失去資方的信任也就是很自然的事。

機(jī)遇的把握稍縱即逝

資本更看重一個高速發(fā)展的市場。北極光創(chuàng)投董事長鄧鋒認(rèn)為，對一個很成熟、巨大的市場，風(fēng)險投資未必投。特別小的，風(fēng)險投資也不會投。風(fēng)險投資愿意投的是在開始的時候是一個高速發(fā)展的市場，可能開始做的時候市場還不是很大，但是在飛速發(fā)展。他提到，從市場角度看，風(fēng)險投資看重的是有三點(diǎn)：第一，能夠賺錢；第二，企業(yè)一定要能長大；第三，能夠持續(xù)發(fā)展的能力。所以資本看重的是既要有賺錢能力，又要有擴(kuò)張能力的企業(yè)。

那么，資本在選擇市場之后，一般只會把目光投向行業(yè)內(nèi)的前幾名。一般來說，資本進(jìn)入一個企業(yè)，往往看它是否處在行業(yè)的前幾名（頭三名最好），這樣的企業(yè)容易做大上市，一般只需要培育兩三年，資本運(yùn)作一下，然后等市場占有率，點(diǎn)擊率，交易量上去后，馬上去上市，加大了資本退出安全系數(shù)。風(fēng)險投資商只會投資行業(yè)排名靠前的公司。他們有可能把行業(yè)排名前三的企業(yè)全都兼并起來，做成一個全行業(yè)規(guī)模最大的企業(yè)，或者如果投資商與行業(yè)第一談不攏，那么他們就會把排名第二，第三的企業(yè)兼并起來，做成最大。

比如，當(dāng)年求職招聘網(wǎng)A公司在美國納斯達(dá)克上市的時候，說自己是中國的NO.1；也許當(dāng)時A公司的確是中國的NO.1，也許是通過資產(chǎn)并購或風(fēng)險投資等資產(chǎn)整合來實(shí)現(xiàn)的，但就因?yàn)樗侵袊谝粋€要在美國上市的求職招聘網(wǎng)，美國人就信了。而后來，求職招聘網(wǎng)B公司也要在納斯達(dá)克上市，也說自己是中國的NO.1，無論是真是假，美國人就再也不會相信，所以B公司只能另謀他處。

另外，現(xiàn)在風(fēng)險投資已經(jīng)在比速度了。所以，現(xiàn)在很多風(fēng)險投資商培育市場非常快，實(shí)際上就是在搶市場。在國內(nèi)退出渠道沒有打通之前，一般一個行業(yè)中第二個公司再去美國上市就很難了。

A和B沒有獲得投資的一個主要原因，就是沒有把握最佳的融資時機(jī)，像A企業(yè)，原來在行業(yè)中處于領(lǐng)先位置，但是要價太高，貽誤戰(zhàn)機(jī)，很快被別的企業(yè)超越，最終在資方的眼力里只能份量越來越輕，從先驅(qū)淪為了先烈。

知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)就是對企業(yè)核心價值的保護(hù)

一般來說，風(fēng)險投資注資的目的僅僅是提高進(jìn)入壁壘，強(qiáng)化企業(yè)的市場地位。B企業(yè)應(yīng)該在技術(shù)壁壘還比較高、企業(yè)具有核心競爭力的時候進(jìn)行專利注冊，然后進(jìn)入融資環(huán)節(jié)，結(jié)合資本的力量，把產(chǎn)品迅速完善，持續(xù)升級，并利用先發(fā)優(yōu)勢盡可能占領(lǐng)市場。

好的項(xiàng)目必有好的盈利模式

記者曾經(jīng)聽一個風(fēng)投人士談到兩個成功的模式：今天被眾多企業(yè)仿效的杭州宋城在幾年前因其仿古建筑和游樂場結(jié)合的模式遭到詬病不少，很多認(rèn)都認(rèn)為這種模式是不成立的，可是事實(shí)證明，這種不被看好的模式為宋城集團(tuán)帶來了極其可觀的利潤；也是幾年前，農(nóng)夫山泉專門修建了一條鐵路，要將瓶裝水運(yùn)送到上海，當(dāng)時被認(rèn)為這純粹是一個笑話。當(dāng)時農(nóng)夫山泉要克服的市場瓶頸有兩個：當(dāng)時國人還沒有引用瓶裝水的習(xí)慣，即便是形成了這種習(xí)慣，人們也會選擇比較廉價的純凈水。可是后來農(nóng)夫山泉最終打開了市場，并成為純凈水第一品牌。現(xiàn)在大家都知道宋城、農(nóng)夫山泉走了一條成功的道路，由于有市場，他們最終獲得了成功。由此可見，從市場中錘煉出來的運(yùn)營模式，有很多合理性，不合理就做不下去，也有很多細(xì)微的地方，外部人士不知道，并且是同特定的社會資源契合的。一個模式很難被拷貝，因而風(fēng)險投資商不得不尊重創(chuàng)業(yè)者的價值。

首先是一個經(jīng)得起市場考驗(yàn)的盈利模式，好模式有兩個指標(biāo)：較高的顧客滿意度和強(qiáng)勁的現(xiàn)金流。至于風(fēng)險投資，應(yīng)該理解為是企業(yè)的一個財務(wù)杠桿。好的企業(yè)是這樣的企業(yè)：即使沒有風(fēng)險投資也能把業(yè)務(wù)持續(xù)不斷做大。