飛耐時，揚州解答

2008年，瑞典Fenix outdoor公司與其中國市場合作伙伴揚州金泉旅游用品有限公司共同出資成立了江蘇飛耐時戶外用品有限公司(JlANGSU FENIX ouTDOOR)，攜手向中國市場引入旗T兩大高端戶外品牌——Fjallraven和Hanwag。Fjallravert和Hanwag價格不菲，它們將如何贏得越來越理性的中國戶外消費者，如何應對群雄逐鹿的中國戶外市場?帶著種種疑問，我來到揚州——江蘇飛耐時戶外用品有限公司(JIANGSU FENIX OUTDOO開)。

十年樹業——專訪瑞典Fenix Outdoor公司全球市場總監Lars-Ola Brolinson

戶外探險：瑞典Fenix Outdoor公司旗下有四個品牌，為什么選擇Fjallraven Hanwag首先進入中國?

Lars－Ola Brolinson：我們選擇Fjallraven和Hanwag首先進入中國，一方面這是瑞典Fenix Outdoor公司旗下兩個最大的品牌，產品線成熟、范圍廣；另一方面這是在歐洲有著極高聲譽的兩個品牌。

FjalIraven的產品一直是瑞典皇室的特供產品，Fjallraven品牌也獲得了瑞典皇家榮譽勛章。瑞典皇室成員在進行打獵以及其他戶外活動時都一定穿著Fjallraven的產品，它以強大的功能性和舒適性一直被瑞典皇室成員所鐘愛、欣賞。

而Hanwag更是以戶外“專業至尊”的稱號享譽歐洲，也正是它的專業和極高的品質，多年來才得以保持德國和瑞典國家特種部隊供應商的資質。

我們相信它們卓越的品質和良好的聲譽一定也會贏得中國消費者的青睞。

戶外探險：目前已有許多世界知名戶外品牌先于你們進入中國市場，面對這種挑戰，你們的信息來源是什么?

Lars－Ola Brolinson：一方面，我們自信Fjall raven和Hanwag是兩個高端、強勢的品牌。我們在世界21個國家和地區的成功推廣經驗，讓我們相信中國消費者一定會喜歡它。在十幾年前，我們就進入亞洲市場。在日本獲得了成功。我們始終在不斷創新中保持產品傳統，經典的風格。比如我們的褲子，它有六種不同的設計，我們相信在全球無論是哪一種體型的人都可以找到最適合自己的一款。

另一方面，我們擁有出色的中國市場開發團隊。他們了解中國消費者的需求，他們懂得中國市場的運作，他們更知道什么樣的產品才是中國的消費者喜歡和需要的。而這是我們自己做不到的。

戶外探險：江蘇飛耐時公司是瑞典Fenix Outdoor公司在全球的第七家子公司，為什么選擇直接投資的方式?

Lars-Ola Brollinson：對于中國市場，我們是一個長期發展的項目。在這個長期發展過程中，我們要保持Fjallraven和Hanwag品牌在全球的定位和產品的特性，不改變它原有的風格。之所以直接投資，一方面，兩個品牌在中國市場的發展是公司戰略的重要部分，是一種長期發展的需要；另一方面，我們會積極支持和參與中國市場的運作，了解中國市場對產品的需求，在為中國市場提供更好的產品的同時，讓Fjallraven和Hanwag依然擁有純正的“貴族血統”。

戶外探險：對于中國市場，瑞典Fenix Outdoor公司有著怎樣的期待?

Lars－Ola Brolinson：針對中國市場的發展我們是作了長期戰略規劃的，我們設定了兩個規劃期，每個規劃期為10年，這也是為什么我們與中國的合作伙伴首期簽訂20年合作協議的原因。

目前Hanwag的市場份額：德國占50％，荷蘭、比利時占20％，奧地利，瑞士各占10％，其他國家地區5％；Fjall raven的市場分額：德國占30％，瑞典占20％，荷蘭，比利時占20％，挪威占10％，芬蘭、丹麥各占5％，其他國家地區占5％。我相信十年內中國市場的發展，將占據Fjallraven和Hanwag整個市場銷售中10％的份額或者更多。只要一步一步沿著正確的方向前進，完全可以做到。

戶外探險：作為瑞典Fenix Outdoor公司的全球市場總監，您個人最喜歡Fjallraven和Hanwag的哪一件產品?

Lars－Ola Brolinson：我最喜歡Hanwag的TRAP PER STX和PISTA STX；Fjaliraven的PAK WINTER DOWN JACKET年KARL G-1000 TROUSER。品牌商與渠道商的戰略聯盟，我們的第三個品牌——專訪江蘇飛耐時戶外用品有限公司總經理殷麗霞

戶外探險：瑞典Fenix Outdoor公司旗下的Fjallravert和Hanwag品牌進入中國市場，它的定位是什么?銷售渠道以什么為主?

殷麗霞：從歐洲回來的朋友們對我說：“你引入了兩個非常好的品牌，但就是貴。”也就是這個“貴”給了我們信心。高價值、高品質的背后一定有它的高含金量。因為Fjallraven在經歷了近六十年，Hanwag在經歷了近八十年的發展歷程后，在歐洲乃至全球一片喊“貴”聲中成為了世人公認的高端品牌，讓更多的高端消費者對他們“情有獨鐘”。所以，在中國我們不會改變它們的定位。

Fjallravert產品不同于其他戶外產品，它不但具有商務休閑大氣和帥氣的貴族風格，更具有很強的戶外使用功能。而Hanwag又以其專業、舒適、高品質著稱。所以，FJALLRAVEN＆HANWAG品牌一定會與中國的成功人士相伴一生，陪伴他(她)們的健康，快樂、工作、享受和休閑。他(她)們具有事業成功的驕傲，享受生活的樂觀，年齡在25-45歲之間，教育程度和社會地位較高，具有時尚、成功、深厚、有內涵的獨特氣質的一群人。因此，Fjallravert的全線產品以開辟高端商場為主要渠道，部分產品將進入高端戶外店渠道。Hanwag則是以高端戶外店為主要銷售渠道，部分產品進入高端商場渠道。

戶外探險：Fjallravert和Hanwag在中國市場的推廣戰略是什么?

殷麗霞：依托FJALLRAVEN＆HANWAG國際強勢品牌的資金和專業的市場運作優勢，打造FJALLRAVEN＆HANWAG品牌。在與渠道合作伙伴之間，基于共同經營所需要的產品、服務、技術等，開展分工協作，共同實現贏利為內容的戰略聯盟品牌。而打造品牌商與渠道中合作伙伴的戰略聯盟這第三塊品牌將作為FJALLRAVEN＆HANWAG品牌中國市場發展的重要戰略的一部分。

Fjallravert和Hanwag兩個品牌在中國市場的推廣是否成功，是依賴于我們第三個戰略是否實施成功，那就是打造品牌商與渠道中合作伙伴的戰略聯盟。而打造品牌商與渠道中合作伙伴的戰略聯盟這第三塊品牌是Fjallravert和Hanwag品牌推廣的戰略核心。

戶外探險：什么是品牌與渠道商戰略聯盟?

殷麗霞品牌商與渠道中合作伙伴的戰略聯盟是一種經過我們實際檢驗過的切實可行的運行模式，即品牌商與渠道商緊密聯合、發揮各自的優勢，實現資源整合、共同打造品牌。品牌商有品牌、有產品、有資金、有企業運作的優勢；渠道商有本地市場運作時間、經驗的累計、有已形成的規模以及運行思想，有市場運作的無形資產。品牌商與渠道商戰略聯盟是一種資源整臺后的雙贏，隨著品牌的深入，它帶來的經濟效益也越彰顯而出。

戶外探險：作為品牌商，您如何選擇您的戰略聯盟伙伴?

殷麗霞：我認為無論做什么事情都是人與人在打交道。在選擇合作伙伴時，我看重合作伙伴的思維模式。他是不是一個真正想做事情的人，他是不是一個規規矩矩做事情的人?他的思維模式是不是跟隨著市場的步伐?因為一個老板的思維模式決定著一個企業的文化，決定著一個企業的發展。生意上的合作也同尋求生活上的伴侶一樣，一定要志同道合。

開發市場、創造消費，一定要品牌商與合作伙伴心往一處想、力往一處使，一起向前走，規矩、健康地運作，一起打造長期發展的遠景。這個過程中大家既相互依賴，又相互提升。

今天我們的這些戰略聯盟伙伴是在我們以往合作基礎上形成的，我們彼此間既有共識，更有默契。這對于我們推廣。發展Fjallravert和Hanwag品牌提供了一個良好的起點。

戶外探險：在品牌商與渠道商戰戰略聯盟中，您如何平衡彼此關系?

殷麗霞：打造品牌商與渠道中合作伙伴的戰略聯盟的主導思想是：在共同的目標下，我能承擔的風險我承擔，你能發揮的優勢你顯能。在臺作中只要品牌商具有長遠的眼光和大氣的胸懷，在制定和實施策略時首先將公正設定為原則，其次將換位思考作為必須環節，然后將合作伙伴的每一點努力、付出和成功衷心視為是品牌成功基礎的一塊基石。我想品牌商如果做到了這三點，如何平衡合作伙伴之間的關系這個問題，應該已經有答案了。

打造品牌商與渠道商的戰略聯盟，一直是我們期盼的也是我們想做的。相信通過我們和合作伙伴的共同努力，Fjallravert和Hanwag不但會給中國市場和中國消費者提供高品質的產品，一定會創造出帶給顧客利益最大化的品牌價值。