基于數據挖掘的大型超市客戶關系管理研究

[摘要] 本文通過對數據挖掘的定義以及對客戶關系管理的概念、構成進行描述，結合大型超市自身的經營特點，分析了數據挖掘技術在大型超市客戶關系管理中的應用。

[關鍵詞] 數據挖掘 客戶關系管理 大型超市

近幾年來，中外大型超市之間的競爭日趨激烈，激烈的市場競爭促使各個超市在爭取和保持自己的客戶工作上一直在不斷創新。對于大型超市來說，其客戶數量是相當龐大的，如果單純依據手工將客戶關系管理工作做好做全，幾乎是不可能的，因此客戶關系管理總是和信息技術的發展密切相關。與之相對應，數據挖掘是一門新興的信息技術，對于發現潛在的、有價值的商業信息具有獨特的優勢，在大型超市中具有廣闊的應用市場和開發前景。

一、數據挖掘概述

1.數據挖掘的定義。數據挖掘是20世紀末期產生的信息技術，它是指從大量數據集中抽取隱含的、潛在的有用信息的方法和過程。數據挖掘是現代科學技術相互滲透與融合的必然結果，融合了數理統計、人工智能、可視化技術、數據庫技術和計算技術等領域的理論技術。其最終目標是發現有價值的知識，包括概念、規則、模式和模型等，為管理、決策和科學研究提供有利的參考和依據。

2.數據挖掘的基本分析方法。對于不同的決策目標，人們期望挖掘出不同的模式。根據IBM的劃分法，按照所挖掘的數據模式的不同，可以將數據挖掘的分析方法劃分為以下四種:

(1)關聯分析。即利用關聯規則進行數據挖掘。關聯分析的目的是挖掘隱藏在數據間的相互關系，它能發現數據庫中形如“90%的顧客在一次購買活動中購買商品A的同時購買商品B”之類的知識。(2)序列模式分析。序列模式分析的側重點在于分析數據間的前后序列關系。它能發現數據庫中形如“某一段時間內，顧客購買商品A，接著購買商品B，而后購買商品C，即序列A－B－C出現的頻度較高”之類的知識。(3)分類分析。分類要解決的問題是為一個事件或對象歸類。(4)聚類分析。聚類是把整個數據庫分成不同的群組。它的目的是要群與群之間差別很明顯，而同一個群之間的數據盡量相似。很多情況下一次聚集所得到的分組對于特定的業務來說可能并不好，這時需要刪除或增加變量以影響分組的方式，經過幾次反復之后才能最終得到一個理想的結果。

二、客戶關系管理概述

客戶關系管理(Customer Relationship Management，簡稱CRM)是指企業為了獲取最大的經濟效益，運用現代科學技術對公司與客戶之間的關系進行有效管理的新模式，包括市場調查、產品銷售、客戶服務和管理決策等一系列的商業流程。客戶關系管理可以分為三個部分：客戶數據的收集與集成、數據的分析與處理、商業決策與服務。客戶數據的獲取與集成是CRM的基礎部分，圍繞商業主題收集有關客戶的數據資料，對數據進行整理、轉換與集成。數據分析和處理是CRM的主體部分，從集成的數據中發現與客戶關聯的規則與模式，挖掘有用的商業信息。商業決策與服務是CRM的應用部分，根據分析結果制定商業計劃與策略，指導管理決策、客戶服務、客戶保留和生產銷售等商業行為。

三、數據挖掘在大型超市客戶關系管理中的應用

1.客戶獲得。隨著超市行業的快速發展，該行業內的競爭變得越來越激烈。但無論采取何種競爭策略和手段，都必須把握消費者行為的特征。大型超市傳統獲得客戶的途徑一般包括各種廣告、促銷等。而數據挖掘可以對登陸超市網站、撥打免費電話、填寫申請表的響應者進行挖掘，從而把市場活動重點鎖定在以上某些人身上。數據挖掘還可以尋找出和高價值的客戶類似的潛在客戶。

2.客戶分群。一般來說，占客戶數20%的大客戶的消費金額占了總客戶的80%。客戶分群可以使大型超市了解到主要客戶的群體情況、主要客戶群體的購買習慣、主要客戶群體對服務和產品的需求等。通過預測可以發現中間客戶群可能成為大客戶，這樣大型超市可以通過一些促銷等優惠措施引導他們快速成為公司的大客戶。

3.交叉銷售。超市和客戶之間的關系是經常變動的，一旦一個人或者一個公司成為超市的客戶，就要盡力使這種客戶關系趨于完美。一般來說可以通過三種方法(1)最長時間地保持這種關系；(2)最多次數地和你的客戶交易；(3)最大數量地保證每次交易的利潤。

因此大型超市就需要對已有的客戶進行交叉銷售。交叉銷售是指企業向原有客戶銷售新的產品或服務的過程。一個購買了熨斗的客戶很有可能對燙衣板感興趣，數據挖掘能夠幫助超市發現這其中的關系。

4.客戶保持。對大多數企業而言，獲取一個新客戶的花費大大地超過了保持一個客戶的費用。根據哈佛商業評論的研究，當客戶的流失率降低5%，平均每位客戶的價值就可以增加25%～100%以上，因此，對大型超市而言，如何獲得客戶的滿意度和信任度是其面臨的主要問題。

數據挖掘的分類和聚類方法可用于客戶群體的識別和目標市場分析。不同的客戶群體為企業帶來的效益是有差異的，根據客戶的年齡、職業、購買興趣、收入水平和購買歷史記錄等因素，對客戶進行識別和分類，尋找穩定的、高效益的客戶群體，從而以最快的速度響應客戶的需求，為客戶提供最優質的服務，極大地提高客戶的忠誠度。

對于大型超市來說，客戶就是生存、發展的基礎，客戶關系管理就是其保留客戶、發展客戶的利器；相應地，數據挖掘技術就是客戶關系管理的堅實的技術后盾。將數據挖掘技術運用于客戶關系管理中將為之提供科學的決策依據和技術支持，提供有效的管理信息 (甚至是潛在的商業信息)，使得決策者能夠做出正確的決定。

參考文獻：

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