馬云點評創業 戰略管理篇
2008-12-31 00:00:00
職業 2008年9期
《贏在中國》是一檔尋找創業領袖的節目，也是一個讓具備商業才能的英才橫空出世的平臺。《馬云點評創業》便是這樣一本匯聚現場精彩點評實錄的書。書中，評委馬云，一個諳熟創業之路的人，用最點穴的語言針對具體的創業案例進行既具象又抽象的表述，將對一個個活生生的選手的創業案例點評與自己創業中的點點滴滴相結合，并系統地總結出讓選手、也讓觀眾共鳴的東西。這本充滿商戰智慧的書，能讓每一位讀者都站在巨人的肩膀上，重新審視自己的創業與職場前景。本刊將連載《馬云點評創業》的精彩內容。
戰略不能落實到結果和目標上面，都是空話。
Ⅰ
絕大部分創業者從微觀推向宏觀，通過發現一部分人的需求，然后向一群人推起來。
選手簡介：何紅光，男，1959 年出生，本科，經濟學專業。
參賽項目：中華分時度假交換平臺。通過資本擴張迅速占領中國分時度假市場的品牌制高點，與國家有關部門積極合作，建立行業標準，采取與國際交換機構平等合作與適度自我開發國際度假地相結合的方式，實現項目產業的國際化。
現場簡況：《贏在中國》第一賽季晉級篇第八場。
評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。
現場回放
馬云：你說全球有1000 萬家庭已經開始做分時度假，然后判斷10 年以后中國有500 萬家庭去做。你是怎么算出來中國會有500 萬家庭將有分時度假的需求？我講的是購買這種度假物業。
何紅光：按照雅虎的統計，中國有2 億中產階級，現在汽車行業的增長有限，而且因為國家打擊炒作和投機，房地產行業的發展也將受到一定的制約，那么全國將有高達14 萬億人民幣的高額儲蓄，我認為國家會出臺一些政策引導旅游消費。
馬云：你認為國家會出臺這方面的政策，可是買得起房子的人不一定愿意把房子租出去，買不起房子的人，只能買一套自己住，還要分期付款。風景旅游區的那些房子，都被有錢、買得起房子的人買走了，他們一般都不愿意出租，這是中國人的傳統文化。我有一個朋友把出租的房子收回去了，100 年他都不肯再出租房子了。
何紅光：你朋友買房子的目的是什么？
馬云：本來想自己住，有像你這樣的人說服他，空著也是空著，就租出去，最后墻也砸了，家具也破了。
何紅光：我認為這個理念在開始改變。
馬云：現在我們創業大賽的最高獎金是1000 萬，1000 萬對你有幫助嗎？第一個項目你怎么搞起來？
何紅光：我來的時候沒有想過要有1000 萬，本來計劃十月份能跟熊曉鴿先生見面，把我的項目推薦給他。我們現在基本上完成了各方面的準備，計劃在今年下半年啟動市場銷售，今年營業額將達到2000 萬元人民幣。
馬云：銷售什么東西？
何紅光：銷售度假房產，海南、黃山還有其他幾個地方，一共4 到6 個地區。
馬云點評
我蠻欣賞老何，你是一個非常好的學者型創業者。學者型創業者有一個共同的問題，那就是從宏觀推向微觀，根據發展大勢來推斷自己的未來。大勢好未必你好，你好未必大勢好。絕大部分創業者是從微觀推向宏觀，通過發現一部分人需求，然后把一群人推起來。你的項目是全球的房地產，我聽著特學術化，但是我不知道該怎么辦。另外，1000 萬元對你一點用處都沒有，就好像向大海里撒了一把鹽，這是我的看法。
Ⅱ
商業計劃絕對不是一個銷售計劃，里面有無數細節，無數人才的運營。
選手簡介：張洪泉，男，1978 年出生，本科，中醫外科專業。
參賽項目：醫藥電子商務。通過建立醫藥專業網站群，匯集成醫藥資訊的門戶，最后開拓涉及網上藥店與虛擬醫院的“數字健康”產業。
現場簡況：《贏在中國》第二賽季晉級篇第八場。
評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。
現場回放
馬云：你做了三個網站，一個是醫藥門戶，一個負責招商， 另一個是獵頭公司。這三個網站總共投資多少錢？
張洪泉：我剛開始做的時候只有2 萬元，后來為了擴張，又把自己的8 萬元投進去。
馬云：你講行業里第一名，這是什么標準？
張洪泉：為什么說BBS 是第一，我們看這樣幾個指數，第一個是IP，IP 是BBS 當中最大的，每天有1 萬多人，第二名一天只有100 多人，我們再看注冊用戶，我們的注冊用戶有13 萬。
馬云：現在有多少人在做？
張洪泉：一共有31 個合作伙伴。
馬云：合作伙伴？
張洪泉：我認為員工都是合作伙伴。
馬云：31 個合作伙伴，30 萬元投入，每個月收入10 多萬元， 主要來自哪里？
張洪泉：兩塊：一個是招聘，另一個是招商。
馬云：招聘方面你提供什么服務？
張洪泉：我們提供三塊服務：第一，成為我們的會員，到網站搜索簡歷庫，找到最合適的人才；第二，發布廣告，可以得到更好的效果；第三就是獵頭服務，如果人才不能滿足需求，可以通過我們的獵頭服務找人才。
馬云：中國買藥還是比較方便的，跑到藥店就可以買，為什么到網上買？
張洪泉：買衣服也很方便，為什么還要到網上買？
馬云：買衣服不會出問題，買藥出了問題怎么辦？
張洪泉：這是一個具體細節的操作問題。
馬云點評
你是一個很好的銷售人員，但很多計劃聽起來信口開河，我講得重一點，希望你記住，商業計劃絕對不是一個銷售計劃，里面會涉及無數細節，無數人才的運營。
你需要把自己沉下來，踏踏實實做一個小公司。可以把幾個行業網站縮減成一個，踏實做好，團隊不在于大，一點點做可能更有機會。你的項目本身不錯，但還需要合適的人和合適的時機。網上虛擬醫院和網上藥店在中國要昌盛起來，還需要很多年。如果時機還不到，就實實在在做好一個網站，把團隊縮小，認真經營，也許三年以后機會就來了。
Ⅲ
蒙牛不是策劃出來的，而是由踏踏實實的產品、服務和體系做出來的。
選手簡介：王力緯，男，1973 年出生，大專，工商管理專業。
參賽項目：銷售普洱茶。把握普洱茶獨產中國卻享譽世界的優勢，在普洱茶消費熱潮增溫趨勢凸現的現在，用成熟的商業模式完成普洱茶與消費者在接觸點的體驗。
現場簡況：《贏在中國》第二賽季晉級篇第四場。
評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。
現場回放
馬云：有人跟我講，喝了普洱茶對胃好，茶看起來越臟越好， 這個茶是被你們炒大的，還是真的有這么好？
王力緯：茶行業里確實存在“今年是寶、來年是草”的說法，這是指普洱茶生茶以外的其他茶。從工藝來說普洱茶分成兩類， 一類是生茶，一類是熟茶。熟茶要盡快喝掉，久了不一定好。生茶就不一樣，越陳越香。
馬云：我的問題是，普洱茶是被炒大的，還是真的有這么好？
王力緯：真的有這么好，當然也有人在炒。
馬云：生產不在你們這兒？
王力緯：生產基地在昆明，我們在昆明官渡區建了4 千平方米的廠房，原料來自西雙版納。
馬云：制造工廠不是你們的？
王力緯：也是我們的。
馬云：重要的一點是普洱茶的質量和品質，有了質量以后策劃才可能成功，沒有這些東西，所有策劃都是不成功的。這是我的看法。
王力緯：很抱歉，今天沒有談到產品質量，是因為現場有同行。
主持人：是秘密，商業秘密？
王力緯：普洱茶生產上沒有秘密，原料上也沒有秘密。
馬云點評
第16 號選手（王力緯），你項目不錯，我不選你的原因是我不看好普洱茶，全國人民都說好的東西，我覺得一定會出問題。而且我不太相信那些策劃的大仙們，我認為蒙牛不是策劃出來的， 而是由踏踏實實的產品、服務和體系做出來的。
在你的思想邏輯里，你有自己一個很獨特的邏輯，這個邏輯也不錯，但是你要把別人放在自己的邏輯里，走出自己的邏輯去傾聽別人，也許更能了解客戶的需求，更能了解市場。
在整個講的過程中，我很少聽見產品、質量、服務這些內容， 可能有了這些以后，再去做策劃更會成功，沒有這些東西一切策劃都是空的。
品質、質量之中沒有秘密，我把阿里巴巴所有事情都跟別人講，淘寶網的做法也對外講，品質不僅僅是團隊，更是文化和制度，是一整套東西，別人能模仿你的表面，但不能模仿你的理念。
IV
戰略有很多意義，小公司的戰略簡單一點就是活著，活著最重要。
選手簡介：韓小兵，男，1974 年出生，工商管理專業。
參賽項目：保險絲生產及銷售。目標客戶是三星、諾基亞等國際性企業，主要的市場是手機、數碼相機、筆記本，是中國第一家生產這種產品的本土企業。
現場簡況：《贏在中國》第二賽季晉級篇第二場。
評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。
現場回放
韓小兵：我發現自己在溝通方法存在問題，實際上我不太喜歡跟人打交道，對沒有興趣的人我根本不會理他，包括客戶， 我認為我的智商遠超過我的情商。我想請教幾個評委，像我這種情況是否應該去修煉自己的情商？還是找到一個搭檔，讓他來彌補我的缺失？
熊曉鴿：為什么要選擇保險絲呢？
韓小兵：這里面有個故事。那是在2001 年，當時我發現一個產品，整個中國都沒有人去賣。我感覺終于找到一個巨大商機了， 當時我聯系了中興、華為等公司，如果他們上3G 項目用我的產品， 我大概會有一千萬的營業額。我當時很得意。可一年下來一分錢也沒賺著，后來才發現這個產品之所以沒有人賣是因為沒有人買。
我后來就總結出一個理論：永遠不要把別人當白癡。當你創意出一個新產品的時候，可以分兩種情況，一種是你真的發現了這個事情，但是這種情況概率很小；第二種情況就是別人已經試過了，沒有結果，沒有市場。
馬云：其實我覺得你的情商蠻高的。
韓小兵：我可能是在比賽的時候會好一點，時間比較短。
馬云：我的智商情商都不高，沒辦法給你什么建議。但一般來說比較自負的人情商都低，把自負拋棄以后，情商就會高起來。你剛才講到戰略比較強，你的戰略是什么意思？
韓小兵：我對公司一兩年之內的事情能夠稍微考慮一下， 我們肯定做不了一百年的企業，至少現在不敢想。我5 月份在上海開辦事處，計劃明年去臺北開辦事處。
馬云：戰略包含著很多因素，你剛才講的不是戰略，是下一步的規劃。戰略有很多意義，小公司的戰略簡單一點就是活著， 活著最重要。
馬云：你太太認為你好在哪兒呢？
韓小兵：可能是人品吧。老子有一句話叫將欲取之，必先與之（注：想要奪取它，必先給予它）。當然不是指做生意，而是指做人。
馬云點評
你的智商很高，情商也很高。你剛才講到，做人要先予之，做事、做生意就未必了。其實不是這樣的。做企業也是必須先給別人創造價值，比如淘寶網實行三年免費，就是要首先給予別人價值， 人家好了自然會付錢，人家不好我就不收錢。所以我認為，做人、做事、做企業都必須連貫，這樣你才能做大做強。這是我的一個建議。
第二，我和你一樣，不愿意和不喜歡的人交往。但是對于客戶，哪怕你很不喜歡他，你也要尊重他，不要把客戶當白癡。對于同事也一樣，很多人因為不喜歡某個同事就不愿意跟他一起工作，你不喜歡他，可以不跟他做朋友，但一定要成為同事。作為創業者，最重要的是通過跟人打交道，通過團隊協作才能得到自己想要的結果。
延伸閱讀：馬云論劍
◎ 這世界最快的就是變化，變化是痛苦的，但我們必須擁抱變化。
◎ 互聯網是影響人類未來生活30 年的長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。
◎ 看見10 只兔子，你到底去抓哪只？有些人一會兒抓這個兔子，一會兒抓那個兔子，最后可能一只也抓不住。CEO 的主要任務不是尋找機會而是對機會說NO。機會太多，只能抓一個，抓多了，什么都會丟掉。
◎ 一個企業家經常要問自己的不是“我能做什么”，而是“該做什么，到底想做什么”。
◎ 我是說阿里巴巴發現了金礦，但我們絕對不自己去挖，我們希望別人去挖，他挖了金礦給我一塊就可以了。我們去幫助別人發財，別人發財我們才能發財。因為我們所需并不多。
◎ 我就是打著望遠鏡也找不到對手。最大的對手是自己，對手是在你心里。
◎ 我們是教人釣魚，而不是給人魚。
◎ 聽說過捕龍蝦富的，沒聽說過捕鯨富的。
◎ 我們花了兩年的時間打地基，我們要蓋什么樣的樓，圖紙沒有公布過，但有些人已經在評論我們的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不穩，一有大風就倒了。
◎ 我練過太極拳。太極拳要求專注，別看繞來繞去，其實瞄準的目標都只是一個點，而且選擇適時出擊。
（連載三）
