拿出真實(shí)憑據(jù)和找出共同點(diǎn)來(lái)

你花了九牛二虎之力和人家爭(zhēng)辯，你是吃力而不討好的。聰明的人，他是無(wú)論如何不肯這樣干的。因?yàn)椋闳ズ腿思覡?zhēng)辯，只有更增加了人家的倔強(qiáng)，不會(huì)改變了聽(tīng)眾的心情而來(lái)同意你的。在開(kāi)頭的時(shí)候，你應(yīng)該向人家表示同情，使人家和你共同站在一條線(xiàn)上，然后你再舉出事實(shí)來(lái)，也不必爭(zhēng)辯，你自然是得到了勝利了，莎士比亞有名的作品《凱撒大將》，內(nèi)中有一段馬克·安東尼葬凱撒大將的演說(shuō)，那是一個(gè)絕好的例子：

在當(dāng)時(shí)，凱撒大將是一個(gè)羅馬的獨(dú)裁者，所以他的政敵都對(duì)他妒忌，都企圖把他推倒而使之毀滅。把他所控制的大權(quán)完全奪到自己的掌握中來(lái)，這是自然而又難免的趨勢(shì)。于是就在布魯塔斯和賈蘇斯的領(lǐng)導(dǎo)之下，共有二十三個(gè)人聯(lián)合在一起把凱撒大將刺死了，因?yàn)轳R克·安東尼曾任凱撒大將的國(guó)務(wù)大官，他是一個(gè)十分漂亮的人物，他又是一位有力的演說(shuō)大家，他在國(guó)家政治方面，是可以完全代表政府的，所以凱撒大將把他倚之為左右手，那是毫不足奇的。現(xiàn)在，凱撒大將已經(jīng)被殺了，那些暴徒們應(yīng)該怎樣去對(duì)待安東尼呢?把他除掉了?也把他殺死了?可是，血已經(jīng)流得很夠了，不必再把他來(lái)做犧牲品了吧!為什么不把他拉到自己的陣線(xiàn)上來(lái)，利用他巨大的勢(shì)力和動(dòng)人的口才來(lái)做他們自己的保障，并且完成他們自身利益呢?這種論調(diào)，好像是十分的妥善，十分的有利于他們的。于是，他們?nèi)ピ囖k了。他們找到了安東尼，但是安東尼并不一口答允。因?yàn)樗麄円冒矕|尼，所以竟允許了安東尼對(duì)這位幾乎統(tǒng)治了全世界的人物的尸體來(lái)“說(shuō)幾句話(huà)”了。

安東尼走上了古羅馬市場(chǎng)的演講臺(tái)，被刺死的凱撒大將的尸體就躺在他的前面，瘋了一般的群眾，大家聲勢(shì)洶洶地怒目著安東尼，恨不得把安東尼立刻也拖下講臺(tái)來(lái)殺死了。他們大家對(duì)那殺人兇犯的布魯塔斯和賈蘇斯卻表示著同情。安東尼的目的，是要把群眾對(duì)這殺人兇犯的崇敬一變而為極度的憤恨，他要煽惑平民暴動(dòng)起來(lái)殺掉那些兇犯。然而，在這種局面之下，這是何等困難的事呢!可是他終于達(dá)到了他的目的。

安東尼舉起了雙手，喧嘩的聲音漸漸地止息了，他開(kāi)始演講了。他對(duì)布魯塔斯和其他的殺人兇犯先來(lái)恭維一下。他說(shuō)：

“因?yàn)椴剪斔故且晃挥袠s譽(yù)的人。他們確是的，都是有榮譽(yù)的人們。”

他并不爭(zhēng)辯，慢慢地，小心地，提出了幾種關(guān)于凱撒大將的事跡，告訴他們，凱撒大將怎樣去用俘虜們贖身的身價(jià)來(lái)充實(shí)了國(guó)庫(kù)；安東尼提出事實(shí)來(lái)，拿出問(wèn)題向群眾們問(wèn)著，讓群眾們自己去下結(jié)論。他所提出的證據(jù)，并不是新的，完全是群眾們?cè)谀菚r(shí)忽然忘掉了的。他用著魔術(shù)一般的口吻，打動(dòng)了群眾們的情緒，激起了他們的感情，引起了他們的憐憫，燃燒起了他們的憤怒。他的雄辯和機(jī)智的杰作，就在這里充分地表現(xiàn)出來(lái)了。(《凱撒大將》，商務(wù)印書(shū)館有譯本，譯者為曹未風(fēng)。關(guān)于安東尼的演說(shuō)詞很長(zhǎng)，為省篇幅，此地不再引用全文，讀者如要一讀，請(qǐng)直接去讀該書(shū)可也。)

從這一則故事上，我們就可以知道搬出已往的事實(shí)來(lái)做憑據(jù)，這是辯難中獲取勝利的一個(gè)最好的方法。“事實(shí)勝于雄辯”，這句話(huà)是不錯(cuò)的，你何必去花了九牛二虎之力漲紅了臉去和人家辯難，你應(yīng)該搜集有力的憑據(jù)而讓人家自己去下判斷，這是輕而易舉地獲取勝利的一個(gè)方法。

和人家聲勢(shì)洶洶地辯難，這是一種近乎不正當(dāng)?shù)男袨椋挥性黾尤思业木髲?qiáng)，不易使我獲取勝利。威爾遜總統(tǒng)說(shuō)：“凡是交涉的問(wèn)題，如果你緊握了兩個(gè)拳頭而來(lái)，我會(huì)把拳頭握得比你更緊一些；如果你很和善地走來(lái)說(shuō)，‘讓我們坐下來(lái)商議一下吧，要是我們的意見(jiàn)不同，我們可以研究一下不同的原因是什么，主要的矛盾在哪里?’這樣，我們商談下來(lái)，大家的意見(jiàn)是不會(huì)相差得很遠(yuǎn)的，只要我們彼此有耐心，肯誠(chéng)意地去接近，就是相差的一點(diǎn)，也不難完全解決了的。”譚爾·賈耐基說(shuō)：“最佳的辯論好像是解說(shuō)。”真的，我們與其漲紅了臉去和人家辯難，我們?yōu)槭裁床灰媒庹f(shuō)的態(tài)度、商討的方法去解決呢?所以，我們即使和人家辯難了，請(qǐng)你還得要平和靜氣，去找出共同點(diǎn)來(lái)商討，切不可緊握了拳頭，這是要注意的。

你和人家辯難，開(kāi)頭應(yīng)講一些你和所有的聽(tīng)眾都同意的事，然后再提出聽(tīng)眾所樂(lè)于得到解答的一些合適的問(wèn)題，那不是比較有益得多嗎?你提出了問(wèn)題之后，再去和聽(tīng)眾共同地探討著答案，就在這探討之中，你把你觀察得十分清楚的事實(shí)提示出來(lái)，那聽(tīng)眾便會(huì)不自覺(jué)地被引導(dǎo)去接受你的結(jié)論。他們會(huì)對(duì)你十分地堅(jiān)信，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這些重要的見(jiàn)解是他們自己所發(fā)現(xiàn)的。

任何沖突的意見(jiàn)，不論雙方的意見(jiàn)是怎樣的嚴(yán)重和遠(yuǎn)離，我們總可以找出一些共同之點(diǎn)來(lái)讓大家討論的。甚至銀行家的領(lǐng)袖，他在國(guó)內(nèi)銀行學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì)之中去演講或是辯論，他也可以尋出一些雙方相同的信條以及聽(tīng)眾共有的相同的希望來(lái)的。這句話(huà)你不相信嗎?你不妨看看下面的舉例：

“貧窮向來(lái)是社會(huì)上最最殘酷的問(wèn)題之一。我國(guó)人，常常感覺(jué)到我們的責(zé)任是不論在什么地方，什么時(shí)候，只要是可能的話(huà)，便去解救窮人們的痛苦了。我們是一個(gè)慷慨的國(guó)家，在歷史上，我們并不能找出別的民族也和我們一樣慷慨而不自私的捐錢(qián)去扶助那些不幸的人們的。現(xiàn)在，讓我們保持著過(guò)去一樣的心情上的慷慨和精神上的不自私來(lái)一同研究一下我們工業(yè)界的生活情況，并看看我們是否可以找出一些公平正當(dāng)且為各方都接受的辦法，去防止并減輕那些窮困的罪惡。”

上面這一大段話(huà)，有誰(shuí)能夠加以反對(duì)呢?就是銀行家領(lǐng)袖的摩根，他也是點(diǎn)頭同意的。我們?cè)谌思尹c(diǎn)頭同意之后，然后再慢慢地把人家引上了我的主張，我自己并不臉紅勢(shì)盛，然而我獲得了勝利。這一個(gè)辯難的機(jī)智，我們是應(yīng)該采取的。

（摘自《怎樣說(shuō)話(huà)與演講》）