你花了九牛二虎之力和人家爭(zhēng)辯,你是吃力而不討好的。聰明的人,他是無(wú)論如何不肯這樣干的。因?yàn)椋闳ズ腿思覡?zhēng)辯,只有更增加了人家的倔強(qiáng),不會(huì)改變了聽(tīng)眾的心情而來(lái)同意你的。在開(kāi)頭的時(shí)候,你應(yīng)該向人家表示同情,使人家和你共同站在一條線(xiàn)上,然后你再舉出事實(shí)來(lái),也不必爭(zhēng)辯,你自然是得到了勝利了,莎士比亞有名的作品《凱撒大將》,內(nèi)中有一段馬克·安東尼葬凱撒大將的演說(shuō),那是一個(gè)絕好的例子:
在當(dāng)時(shí),凱撒大將是一個(gè)羅馬的獨(dú)裁者,所以他的政敵都對(duì)他妒忌,都企圖把他推倒而使之毀滅。把他所控制的大權(quán)完全奪到自己的掌握中來(lái),這是自然而又難免的趨勢(shì)。于是就在布魯塔斯和賈蘇斯的領(lǐng)導(dǎo)之下,共有二十三個(gè)人聯(lián)合在一起把凱撒大將刺死了,因?yàn)轳R克·安東尼曾任凱撒大將的國(guó)務(wù)大官,他是一個(gè)十分漂亮的人物,他又是一位有力的演說(shuō)大家,他在國(guó)家政治方面,是可以完全代表政府的,所以凱撒大將把他倚之為左右手,那是毫不足奇的。現(xiàn)在,凱撒大將已經(jīng)被殺了,那些暴徒們應(yīng)該怎樣去對(duì)待安東尼呢?把他除掉了?也把他殺死了?可是,血已經(jīng)流得很夠了,不必再把他來(lái)做犧牲品了吧!為什么不把他拉到自己的陣線(xiàn)上來(lái),利用他巨大的勢(shì)力和動(dòng)人的口才來(lái)做他們自己的保障,并且完成他們自身利益呢?這種論調(diào),好像是十分的妥善,十分的有利于他們的。于是,他們?nèi)ピ囖k了。他們找到了安東尼,但是安東尼并不一口答允。因?yàn)樗麄円冒矕|尼,所以竟允許了安東尼對(duì)這位幾乎統(tǒng)治了全世界的人物的尸體來(lái)“說(shuō)幾句話(huà)”了。
安東尼走上了古羅馬市場(chǎng)的演講臺(tái),被刺死的凱撒大將的尸體就躺在他的前面,瘋了一般的群眾,大家聲勢(shì)洶洶地怒目著安東尼,恨不得把安東尼立刻也拖下講臺(tái)來(lái)殺死了。他們大家對(duì)那殺人兇犯的布魯塔斯和賈蘇斯卻表示著同情。安東尼的目的,是要把群眾對(duì)這殺人兇犯的崇敬一變而為極度的憤恨,他要煽惑平民暴動(dòng)起來(lái)殺掉那些兇犯。然而,在這種局面之下,這是何等困難的事呢!可是他終于達(dá)到了他的目的。
安東尼舉起了雙手,喧嘩的聲音漸漸地止息了,他開(kāi)始演講了。他對(duì)布魯塔斯和其他的殺人兇犯先來(lái)恭維一下。他說(shuō):
“因?yàn)椴剪斔故且晃挥袠s譽(yù)的人。他們確是的,都是有榮譽(yù)的人們。”
他并不爭(zhēng)辯,慢慢地,小心地,提出了幾種關(guān)于凱撒大將的事跡,告訴他們,凱撒大將怎樣去用俘虜們贖身的身價(jià)來(lái)充實(shí)了國(guó)庫(kù);安東尼提出事實(shí)來(lái),拿出問(wèn)題向群眾們問(wèn)著,讓群眾們自己去下結(jié)論。他所提出的證據(jù),并不是新的,完全是群眾們?cè)谀菚r(shí)忽然忘掉了的。他用著魔術(shù)一般的口吻,打動(dòng)了群眾們的情緒,激起了他們的感情,引起了他們的憐憫,燃燒起了他們的憤怒。他的雄辯和機(jī)智的杰作,就在這里充分地表現(xiàn)出來(lái)了。(《凱撒大將》,商務(wù)印書(shū)館有譯本,譯者為曹未風(fēng)。關(guān)于安東尼的演說(shuō)詞很長(zhǎng),為省篇幅,此地不再引用全文,讀者如要一讀,請(qǐng)直接去讀該書(shū)可也。)
從這一則故事上,我們就可以知道搬出已往的事實(shí)來(lái)做憑據(jù),這是辯難中獲取勝利的一個(gè)最好的方法。“事實(shí)勝于雄辯”,這句話(huà)是不錯(cuò)的,你何必去花了九牛二虎之力漲紅了臉去和人家辯難,你應(yīng)該搜集有力的憑據(jù)而讓人家自己去下判斷,這是輕而易舉地獲取勝利的一個(gè)方法。
和人家聲勢(shì)洶洶地辯難,這是一種近乎不正當(dāng)?shù)男袨椋挥性黾尤思业木髲?qiáng),不易使我獲取勝利。威爾遜總統(tǒng)說(shuō):“凡是交涉的問(wèn)題,如果你緊握了兩個(gè)拳頭而來(lái),我會(huì)把拳頭握得比你更緊一些;如果你很和善地走來(lái)說(shuō),‘讓我們坐下來(lái)商議一下吧,要是我們的意見(jiàn)不同,我們可以研究一下不同的原因是什么,主要的矛盾在哪里?’這樣,我們商談下來(lái),大家的意見(jiàn)是不會(huì)相差得很遠(yuǎn)的,只要我們彼此有耐心,肯誠(chéng)意地去接近,就是相差的一點(diǎn),也不難完全解決了的。”譚爾·賈耐基說(shuō):“最佳的辯論好像是解說(shuō)。”真的,我們與其漲紅了臉去和人家辯難,我們?yōu)槭裁床灰媒庹f(shuō)的態(tài)度、商討的方法去解決呢?所以,我們即使和人家辯難了,請(qǐng)你還得要平和靜氣,去找出共同點(diǎn)來(lái)商討,切不可緊握了拳頭,這是要注意的。
你和人家辯難,開(kāi)頭應(yīng)講一些你和所有的聽(tīng)眾都同意的事,然后再提出聽(tīng)眾所樂(lè)于得到解答的一些合適的問(wèn)題,那不是比較有益得多嗎?你提出了問(wèn)題之后,再去和聽(tīng)眾共同地探討著答案,就在這探討之中,你把你觀察得十分清楚的事實(shí)提示出來(lái),那聽(tīng)眾便會(huì)不自覺(jué)地被引導(dǎo)去接受你的結(jié)論。他們會(huì)對(duì)你十分地堅(jiān)信,因?yàn)樗麄冇X(jué)得這些重要的見(jiàn)解是他們自己所發(fā)現(xiàn)的。
任何沖突的意見(jiàn),不論雙方的意見(jiàn)是怎樣的嚴(yán)重和遠(yuǎn)離,我們總可以找出一些共同之點(diǎn)來(lái)讓大家討論的。甚至銀行家的領(lǐng)袖,他在國(guó)內(nèi)銀行學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì)之中去演講或是辯論,他也可以尋出一些雙方相同的信條以及聽(tīng)眾共有的相同的希望來(lái)的。這句話(huà)你不相信嗎?你不妨看看下面的舉例:
“貧窮向來(lái)是社會(huì)上最最殘酷的問(wèn)題之一。我國(guó)人,常常感覺(jué)到我們的責(zé)任是不論在什么地方,什么時(shí)候,只要是可能的話(huà),便去解救窮人們的痛苦了。我們是一個(gè)慷慨的國(guó)家,在歷史上,我們并不能找出別的民族也和我們一樣慷慨而不自私的捐錢(qián)去扶助那些不幸的人們的。現(xiàn)在,讓我們保持著過(guò)去一樣的心情上的慷慨和精神上的不自私來(lái)一同研究一下我們工業(yè)界的生活情況,并看看我們是否可以找出一些公平正當(dāng)且為各方都接受的辦法,去防止并減輕那些窮困的罪惡。”
上面這一大段話(huà),有誰(shuí)能夠加以反對(duì)呢?就是銀行家領(lǐng)袖的摩根,他也是點(diǎn)頭同意的。我們?cè)谌思尹c(diǎn)頭同意之后,然后再慢慢地把人家引上了我的主張,我自己并不臉紅勢(shì)盛,然而我獲得了勝利。這一個(gè)辯難的機(jī)智,我們是應(yīng)該采取的。
(摘自《怎樣說(shuō)話(huà)與演講》)