在迪拜，結算方式的奧妙

很多來迪拜考察的中國商人在批發市場中走馬觀花，除了看到遍地的商鋪、各種膚色的人種、繁忙的皮卡車，卻看不到更多能印證生意情況的成交細節。再有細心一點的考察客戶在稍遠處長時間觀察一些中國同行的店鋪，眼見有外商出入，但停留時間卻非常短，不由納悶這生意是如何成交的。

每個市場都有其自身的運作特點，迪拜也不例外。對那些長期浸在市場里的生意人來說，掌握其中的奧妙的確也需要一點時間。

現金結算

迪拜市場中的采購商很大部分是來自GCC國家以及非洲國家，采用現金結算是交易的主要方式。GCC國家中又以沙特、阿曼商人為主，非洲客商主要以東非和中南部非洲客商為主。這些商人在迪拜并沒有辦事處或公司，這樣就自然要求在采購過程中以現金作為結算方式。

一般這些商人在首次進新貨時量不會多，品種卻會相對比較齊全，這有利于他們在本國市場中收集暢銷產品信息。一旦某種產品的反饋情況不錯，第二次購貨量會大大增加。很多外商進入一家店面逗留的時間或許不到10min，在看好樣品以后，直接就支付現金，拿到該公司出具的發票并要求將貨物在指定的時間內運到指定碼頭或裝車地點。雙方之間十分默契和信任，也相當地干凈利落。

這種情形對于新開門面的中國商人來說有點不可想象，但在迪拜這樣的運作方式差不多有20多年了。前提條件除了供貨方要嚴格遵守承諾外，還必須備有相當數量的現貨。有些中國商人開了門面，只有樣品而來不及提供現貨。那些來自周邊地區的商人可能就會到其他有現貨的店面去進貨。他們的采購周期一般是1個多月時間。

寧波有家公司曾經一口氣發了6個集裝箱的貨物到迪拜門面，但因為品種太多，幾乎3/4以上品種都只有一兩個樣品，當客戶上門時，很多品種連一箱的數量都無法提供，使客戶失望而去。這樣本來可以銷掉的2個集裝箱貨物最后積壓了3個多月，影響了資金的周轉。

期票結算

如果碰到在迪拜設有公司的采購商，可能就會存在期票結算方式。正常情況下，供貨方對于此種結算方式較為謹慎。對于比較熟悉的、信用良好的老客戶，或者是鑒于競爭因素為了爭奪一個新客戶而金額又不大的情況下，采購商才會獲得一定的信用支持。有些中國公司將產品打入超市或者一些連鎖零售店，一般是拿到3個月期的支票，但到期時支付比較有保障。

中國商人在期票上吃的虧也有不少，有些不法之徒利用個人支票詐騙貨物，或者利用公司支票詐騙貨物并逃逸。前者摸準了中國商人保守的心態，金額一般不會超過1萬迪拉姆，并且生意的確也做過不止一次，這很容易讓人上當。后者也是利用人們的一種錯覺，認為大公司信用有保障，而一旦上當，金額往往就是上萬乃至幾十萬了。在涉及支票的經濟糾紛案件中，阿聯酋的法律不夠完善，司法程序也比較繁雜，最后受害方往往得不到有效的保護。

信用證結算

在展會期間采購商和供應商見面洽談，下單時結算方式主要以信用證為主。或者是采購商向當地供貨商購貨量以集裝箱為單位，同時還要轉運迪拜以外港口時，信用證則是使用較多的方式。但對于直接從事門面操作的中國商人來說，這樣的機會并不多。當地的購買商也不大愿意使用信用證方式結算，因為并不是每一家公司都能夠開立信用證，占用資金和開證費用也相對要多一些，他們寧愿支付一定比例的定金，在船到迪拜后取得提單支付余款。

售后付款

還有一種情況就是售后付款。一些中國商人在迪拜只租有一間住房和一個倉庫，每次貨物到達迪拜，就分散到老客戶的店面代銷，只拿客戶出具的一張收貨單據，當客戶第二次再來進貨時結算第一次貨款。這種方式對供貨方來說風險比較高，并且銷售量很難盡如人意，因為受采購商最低售價的限制，貨物很難迅速流動。但與此同時，也正因為利用了他人的銷售網絡和門面優勢，使中國商人有效降低了成本。

(本文作者系思諾博中東區總經理)