我的第１單

外貿人都感嘆簽單難，對于新手來說，更加如此。但做外貿真的這么難嗎？本人結合切身經歷說說自己的外貿歷程。

外貿，就其本質而言，仍然是一種貿易，有其不可避免的屬性，比如產品的質量要超群、有相對低廉的價格、有獨到的科技含量、擁有很好的性價比等，再加上專業的外貿溝通和服務，這樣就容易拿到外貿訂單。外貿人應該首先根據自身所處的實際情況，為自己準確定位，然后采取適當的方式來開拓市場。

記得剛來到這家公司的時候，我對企業和產品的具體情況都不很了解，對其面臨的國際市場的情況也所知不多。一時間，我有點不知所措，想采用一些常見的方式開展業務，比如登陸一些外貿網站，發布些產品信息，或是與一些外貿公司聯系，寄希望于一些業務合作等。但是，我很快冷靜了下來并開始仔細梳理思路：做出口必須首先要深刻了解自己的產品，并對企業的內部運行有一定程度的認識，還要對國內外的同行有著相當的了解，這樣才能知己知彼，找準方向。

這是個外貿業務剛起步的企業，沒有可以借鑒的經驗。經過一番摸索后我發現，企業的產品中只有一個系列在國際市場上有一定的競爭力。企業以前沒有做過出口，管理隊伍對國際市場認識膚淺，參與國際競爭的意識淡薄，在開發國際市場上面臨著很多困難。

經過一番準備，我向老板詳細說明了我們的現狀。我特別提到，在目前的情況下，開發國際市場需要系統地做準備工作，包括企業的產品和管理都要做哪些相應的調整等；同時，我還向老板提交了一份具體的市場開發和工作計劃，附上了相關預算并做了說明；最后，我也提醒老板，把這些基礎工作做好并初步實現訂單，需要經歷一個較長時間的過程，我們必須要有這樣的思想準備。老板對我的工作很滿意，對我的工作計劃給予了鼓勵。

我認為，要想取得在事業上的成功，從業者的心態是非常關鍵的。很多人在工作崗位上制訂的目標都是急功近利的，這極不利于個人的長期發展。外貿業務的周期通常很長，對于個人來說，系統、穩定地發展有利于個人業務的實現。

找準自己的定位后，接下來的工作就有方向和條理了。我們以自己公司最有相對優勢的產品系列為主打，以其他產品來豐富產品面，建立展示自己公司和產品的外文網站，同時，我們積極與外貿網站合作、組織參加國外的行業展會、與行業內外貿公司聯系、與國外行業協會聯系……一切按部就班地進行。沒過幾個月，公司的外貿體系初步建成，開始逐漸有了外商詢盤，尤其在參加了一次國外的行業展會后，外商對我們的產品表現出了很大的興趣，并且有多批次外商來企業實地考察和洽談業務。

但有了外商詢盤或來訪并不意味著就能拿到訂單，外商還向我們具體了解了產品的技術數據，并要求我們按照其給出的圖紙打樣確認等。這往往需要業務人員對產品了解得非常到位，還要有足夠的耐心和毅力。我記得第一個與我們簽單的客戶是在幾十次的往來電子郵件和幾次打樣確認后，才最終下了第一個試訂單。雖然這僅僅是個試訂單，但對我們卻意義重大。企業對這個試訂單高度重視，最終合格地交付了貨物，外商很滿意。不久，這家外商又與我們簽下了幾十萬美元的大單。這樣，局面開始打開了，其他外商的訂單也紛至沓來，我們外貿的路子開始越走越寬。

總結起來，外貿人員除了需要具備外語、外貿知識等基本素質外，還需要有正確的心態和相當的毅力，能潛心研究自己企業的產品和市場，能不斷地自我學習和成長，做事情要有規劃，要獲得相關人員的配合，發揮企業和產品的比較優勢，避開浮躁。做到這些，我相信你也會成長為成功的外貿人士。

侯毅，北京普明盛科技有限公司總經理，曾出入于美國、德國、意大利、法國、荷蘭、俄羅斯、西班牙、瑞士、芬蘭、丹麥、奧地利、中國香港、中國澳門等國家和地區。擁有10余年散熱器領域的國際業務從業經歷，以及豐富的中外散熱器行業相關知識和經驗