黃明忠：跨國(guó)貿(mào)易財(cái)務(wù)服務(wù)中國(guó)出口

在美國(guó)的次貸危機(jī)、人民幣升值、中國(guó)從緊的貨幣政策、出口退稅的調(diào)整等一系列變動(dòng)，深刻影響著中國(guó)的出口形勢(shì)。中國(guó)出口企業(yè)如何尋找新的突破點(diǎn)，以使自己能夠開(kāi)拓更多的國(guó)際市場(chǎng)，為此，本刊專訪了中國(guó)出口融資（英國(guó)）有限公司亞太區(qū)董事總經(jīng)理黃明忠先生。

忘不了的中國(guó)情

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：您曾從事多個(gè)行業(yè)，工作的地點(diǎn)都是在中國(guó)。您作為一個(gè)新加坡人，怎么會(huì)這么喜歡中國(guó)？為什么最終選擇在中國(guó)從事金融業(yè)？

黃明忠：我與中國(guó)的關(guān)系很密切，父親在20世紀(jì)40年代從廣東到新加坡做生意，他就在新加坡落地生根了。在我要上小學(xué)的時(shí)候，他做了一個(gè)對(duì)我很重要的決定，就是送我去了一個(gè)雙語(yǔ)學(xué)校，讓我學(xué)習(xí)英語(yǔ)的同時(shí)也要學(xué)好漢語(yǔ)。這在20世紀(jì)60年代，是一個(gè)很特別的選擇，因?yàn)閹缀跛械娜硕既ビ⑿＃⑿．厴I(yè)生有可能賺大錢，華校畢業(yè)生賺不了多少錢。但我父親說(shuō)：“作為一個(gè)中國(guó)人的后代，有一天我的兒子會(huì)回到中國(guó)去做一點(diǎn)事情。”正是他的決定注就了我的中國(guó)情，從1989年到現(xiàn)在，我一直都在中國(guó)做生意。

1989年來(lái)到中國(guó)，我先后做過(guò)服務(wù)、配件、機(jī)械、白家電、包裝、牛奶以及醫(yī)藥產(chǎn)品等行業(yè)。因?yàn)槲冶旧硎菚?huì)計(jì)師出身，所以不論做哪個(gè)行業(yè)，我都在與金融打交道。在這20多年里，不同行業(yè)給了我不同的經(jīng)驗(yàn)，我希望在我職業(yè)生涯的最后階段，把這些經(jīng)驗(yàn)貫穿起來(lái)。中國(guó)出口融資（英國(guó)）有限公司（簡(jiǎn)稱CEF）就給了我這個(gè)平臺(tái)，我可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)去幫助中國(guó)企業(yè)。另外，中國(guó)的貿(mào)易金融類服務(wù)才剛剛開(kāi)始，所以做這個(gè)工作對(duì)我的挑戰(zhàn)很大。我的職業(yè)生涯有兩個(gè)特點(diǎn)：一是把小公司做大；另外一個(gè)是讓虧損的公司盈利，然后再做成大公司。CFE的兩個(gè)董事發(fā)起人都很年輕，35歲左右，我感到他們很有遠(yuǎn)見(jiàn)，在公司的投資方面的想法和我一樣。敢于去嘗試新的領(lǐng)域，他們有這樣的膽量對(duì)于我來(lái)說(shuō)是很重要的，可以不束縛我的思想。

中國(guó)企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)國(guó)外買家

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：作為一個(gè)外貿(mào)服務(wù)商，既要接觸國(guó)際買家，又要接觸亞太地區(qū)國(guó)家的本地供應(yīng)商，您在相互的接觸中，對(duì)國(guó)際貿(mào)易的雙方有哪些認(rèn)識(shí)？哪些是中國(guó)企業(yè)需要注意或要加以改善的？

黃明忠：我經(jīng)常會(huì)接觸到國(guó)內(nèi)外不同的企業(yè)。在與他們的談話中能夠感受到，現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)正面臨很大的挑戰(zhàn)。整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)受到美國(guó)次貸危機(jī)的影響有很大的改變，美國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)在短期內(nèi)縮小，這會(huì)影響到出口美國(guó)的國(guó)家，而中國(guó)是美國(guó)的主要貿(mào)易伙伴，怎樣去面對(duì)這些變化是中國(guó)出口企業(yè)的很大挑戰(zhàn)。中國(guó)市場(chǎng)也面臨著其他新興國(guó)家的挑戰(zhàn)。據(jù)我所知，以前在東莞、深圳或者昆山的加工廠家有些已經(jīng)搬到越南去了，越南、柬埔寨、印度、印尼、馬來(lái)西亞甚至土耳其都在與中國(guó)爭(zhēng)奪國(guó)際貿(mào)易的市場(chǎng)份額。由于這個(gè)大環(huán)境，加之中國(guó)從緊的金融政策、原材料漲價(jià)等，都給中國(guó)廠家造成很多的不利，各個(gè)行業(yè)都面臨著洗牌。這也是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家或者說(shuō)新興國(guó)家必須要面臨的問(wèn)題。以新加坡為例，新加坡剛剛發(fā)展經(jīng)濟(jì)的時(shí)候也是做世界的加工廠，一個(gè)加工廠需要1萬(wàn)～2萬(wàn)人，當(dāng)時(shí)的新加坡人口不多，勞動(dòng)力成本高，這樣使得工廠利潤(rùn)很低。現(xiàn)在新加坡就把加工行業(yè)移到馬來(lái)西亞、印尼去了。但中國(guó)人口很多，如果把這些加工廠關(guān)閉了，就很難解決就業(yè)問(wèn)題，因此中國(guó)就要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌。美國(guó)現(xiàn)在的制造行業(yè)都轉(zhuǎn)移到了國(guó)外，僅在國(guó)內(nèi)進(jìn)行一些高科技的項(xiàng)目，但是他們卻在自己的制造業(yè)時(shí)代創(chuàng)造了自己的品牌，包括可口可樂(lè)、肯德基、麥當(dāng)勞等，他是以品牌和科技來(lái)占上風(fēng)。中國(guó)在近5年時(shí)間內(nèi)也做了很多很好的改革，有的是在質(zhì)量方面和服務(wù)能力方面的改革，這些得到了很多國(guó)際買家的認(rèn)可。原來(lái)中國(guó)以最便宜的產(chǎn)品來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)，現(xiàn)在最便宜的東西已經(jīng)不是能夠賺到錢的產(chǎn)品了。

在國(guó)際貿(mào)易方面，國(guó)外的買家更注重整體成本的控制，他們懂得采用多種融資方法來(lái)增強(qiáng)自身的采購(gòu)能力。隨著IT技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，電子商務(wù)采購(gòu)將很盛行，進(jìn)口商對(duì)出口商的選擇更加廣泛，對(duì)于付款條件的要求也將更為苛刻，這些都是中國(guó)出口企業(yè)需要注意的地方。

目前，中國(guó)企業(yè)對(duì)國(guó)外買家存在一些誤解，應(yīng)當(dāng)努力予以澄清。

誤解1：只要是最低價(jià)格，就能拿到訂單。實(shí)際上除了價(jià)格之外，質(zhì)量、到時(shí)交貨、服務(wù)能力和遠(yuǎn)期（非信用證）付款條件也同樣重要，應(yīng)該是一個(gè)綜合性的判斷。

誤解2：中國(guó)企業(yè)都不喜歡把自己的財(cái)務(wù)報(bào)表、內(nèi)部情形展現(xiàn)出來(lái)，所以認(rèn)為歐美的買家也不喜歡接受資信調(diào)查。事實(shí)上，歐美公司，尤其在美國(guó)很習(xí)慣資信調(diào)查，美國(guó)在資信方面是最完善的國(guó)家。中國(guó)企業(yè)會(huì)想，如果我要對(duì)他們進(jìn)行資信調(diào)查，他們就不會(huì)和我談下去了，不會(huì)買我的貨。這是自己給自己設(shè)立的門檻，應(yīng)該去改變。

誤解3：中國(guó)企業(yè)認(rèn)為只要價(jià)格夠低，歐美買家就不會(huì)到其他地方去采購(gòu)。他們不相信其他國(guó)家的綜合價(jià)格和服務(wù)會(huì)比自己更好。其實(shí)他們低估了越南、印度、印尼、柬埔寨、土耳其等東歐國(guó)家的能力，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該更切實(shí)地增加自己銷售的方式。

誤解4：歐美買家不會(huì)接受其他供應(yīng)鏈和融資方式。其實(shí)，由于歐美買家供應(yīng)鏈的整體利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)廠家的利潤(rùn)，如一個(gè)產(chǎn)品從中國(guó)1美元買入，在他們的國(guó)家會(huì)賣2美元甚至5～6美元。中國(guó)買家認(rèn)為，他們給這個(gè)產(chǎn)品加了3%～5%的利潤(rùn)已經(jīng)很高了，如果再加價(jià)就不會(huì)買了，實(shí)際只要你能給他們提供更好的購(gòu)買方式和服務(wù)，在不需要擔(dān)保、不需要信用證的情況下，他們的利潤(rùn)還會(huì)提高15%，所以即使加價(jià)他們也會(huì)選擇與你做生意的。在歐美國(guó)家要拿到無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保的融資年利息和收費(fèi)在15%～20%是不容易的，如果出口商能提供適當(dāng)?shù)馁d賬解決方案，他們樂(lè)于承擔(dān)部分或全部費(fèi)用。

誤解5：歐美買家需要現(xiàn)貨。實(shí)際上，JIT(JUST IN TIME)是歐美買家增大銷售額的重要方法。他希望在短短的2～3天內(nèi)就可以拿到貨，這樣會(huì)節(jié)省他用于租用倉(cāng)庫(kù)的大部分資金。所以如果你有現(xiàn)貨，他可以出一個(gè)很好的價(jià)格來(lái)買你的貨。

誤解6：中國(guó)企業(yè)認(rèn)為歐美買家會(huì)對(duì)他們利用出口融資的方式做貿(mào)易產(chǎn)生不良印象。其實(shí)，歐美買家也常用到各種各樣的貿(mào)易融資方案，懂得利用這類國(guó)際融資產(chǎn)品去增大貿(mào)易額的出口商才是他們樂(lè)于合作的商業(yè)伙伴。

賒銷融資助企業(yè)擴(kuò)大出口

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：CEF主要經(jīng)營(yíng)哪些業(yè)務(wù)？這些業(yè)務(wù)對(duì)推動(dòng)中國(guó)的出口方面有哪些具體的作用？

黃明忠：我們目前的主要業(yè)務(wù)是提供“高保障性賒銷解決方案”，是幫助中國(guó)企業(yè)在沒(méi)有信用證、沒(méi)有抵押擔(dān)保的情況下，以高保障性的遠(yuǎn)期付款方式把貨物賣到歐美國(guó)家去。在國(guó)際市場(chǎng)，70%～80%是以這種方式做貿(mào)易，但在中國(guó)，70%～80%是以預(yù)付款或者信用證的方式做貿(mào)易。像我們?cè)谇懊嫣岬降膯?wèn)題，中國(guó)廠家如果要繼續(xù)擴(kuò)大外貿(mào)市場(chǎng)，除了有自己的品牌、設(shè)計(jì)、科技、管理外，還要在貿(mào)易付款條件方面做出新的調(diào)整。這一賒銷方式，給與買家更大的購(gòu)買能力，90天的賒銷期，而出口商能把80%的貨款在交貨后就收回，無(wú)形中做了一種雙贏的生意。

我們的做法就是將一個(gè)歐洲或者美洲買家的資信程度確定后，不需要抵押、擔(dān)保的情況下，給買家一個(gè)服務(wù)線，他們可以利用這個(gè)服務(wù)線與中國(guó)出口商進(jìn)行貿(mào)易，出口商拿到單據(jù)后，CEF便可以將80%款項(xiàng)給他們。從國(guó)際上來(lái)講，這使中國(guó)出口商拿到的訂單更多了，因?yàn)橐郧八麤](méi)有資金不敢做，現(xiàn)在通過(guò)這種方法，不但可以很好地回流資金，也可規(guī)避匯率和收款風(fēng)險(xiǎn)。舉一個(gè)工具行業(yè)客戶的例子：2007年，CEF的一家浙江的工具行業(yè)客戶有一批出口到美國(guó)的貨物，其船期為12月中旬，金額約30萬(wàn)美元，進(jìn)口商要求60天賒賬期。從船期至到期付款日，美元兌人民幣匯率從7.35貶值至7.14。在這短短的60天內(nèi)匯率損失為6萬(wàn)多人民幣，而幸運(yùn)的是，他們利用CEF的高保障性賒銷解決方案，在一出貨就收到了80%的貨款，大大減少了匯率變動(dòng)所致的損失。更重要的是鞏固了出口商和買家的關(guān)系，雖然價(jià)格會(huì)高點(diǎn)，但你能給買家90天的賒銷，他就會(huì)選擇你。訂單多了廠家機(jī)器的利用率增加了，從我曾經(jīng)管理工廠的經(jīng)驗(yàn)看，機(jī)器的利用率達(dá)到70%～75%企業(yè)可以保本，超過(guò)75%才能盈利，通過(guò)這種方式要是能增加20%的銷售額，單位成本就會(huì)下降，你的銷售額可能增加1倍，但你的利潤(rùn)可能增加到4～5倍，當(dāng)然這同時(shí)要看你的公司怎么管理。這使得企業(yè)在利用高保障性賒銷解決方案之后，爭(zhēng)取到更多客戶訂單并規(guī)避了因匯率變動(dòng)而可能造成的遠(yuǎn)期收匯風(fēng)險(xiǎn)。

目前CEF業(yè)務(wù)覆蓋廣東省、浙江省、江蘇省和上海，還有些在北京、天津，小部分在東北。介入行業(yè)10多個(gè)，涉及家具、消費(fèi)類電子、五金工具、日用品、建材、鋼鐵、銅、紡織化工和家電等。我們是在2007年推出的這個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)實(shí)施了1年，得到很多客戶的認(rèn)同。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：CEF如何在中國(guó)推廣自己的業(yè)務(wù)？今后的發(fā)展方向如何，是否還會(huì)有針對(duì)性地推出新的業(yè)務(wù)？

黃明忠：國(guó)內(nèi)大多數(shù)的出口企業(yè)往往只知道有出口融資業(yè)務(wù)，但對(duì)實(shí)際運(yùn)作和對(duì)企業(yè)的重大幫助還不是很了解。在國(guó)內(nèi)，我們通過(guò)展會(huì)、講座來(lái)介紹和推廣我們的方案，還有就是通過(guò)向《進(jìn)出口經(jīng)理人》、《中國(guó)貿(mào)易報(bào)》、《國(guó)際商報(bào)》這樣的媒體給予報(bào)道。此外，我們?cè)跉W美的團(tuán)隊(duì)也在積極地聯(lián)絡(luò)國(guó)外買家，通過(guò)買家的推薦介入貿(mào)易，從而幫助中國(guó)出口商擴(kuò)大貿(mào)易額。我們現(xiàn)在運(yùn)用的商業(yè)模式是跨國(guó)界的，在英國(guó)、紐約、中國(guó)都有自己的團(tuán)隊(duì)，讓這些團(tuán)隊(duì)將國(guó)際貿(mào)易供應(yīng)鏈聯(lián)系起來(lái)。中國(guó)是我們的第一站，以后還會(huì)發(fā)展到其他國(guó)家。在買家方面，覆蓋的國(guó)家會(huì)更多，不只有歐洲、北美、澳洲和新西蘭。我們希望在惡劣多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下能幫助中國(guó)廠商擴(kuò)大和歐美的貿(mào)易。