如果客戶只詢盤，不下單

價格因素是決定客戶“詢盤但不下單”的重要原因之一。對比公司的報價與市場行情的差價，如果是高了，是否應該降價？如果不降價，自身的產品有什么不可取代的優勢？這是需要與客戶重點強調的

“詢盤不是萬能的，沒有詢盤是萬萬不能的。”這句套用過來的話極其經典。在國際貿易中，賣家們最痛苦的事情不是“詢盤少”，而是“只詢盤，不下單”。將詢盤轉化為實際的訂單，是任何賣家都必須研究的課題。北京奧宇模板有限公司外貿部經理王順祥對此頗有心得：“將心比心，如果你是一個買家，你也會‘貨比三家’。”

建筑模板行業的詢盤和詢價是相當繁瑣的，由于涉及的參數和規格比較多，奧宇的外貿部需要投入大量的時間來進行回復。“很多時候忙了很久，但客戶一溜煙就無影無蹤了。”久而久之，王經理就有了一套成熟的經驗。

問題1：你公司給客戶的信譽度如何？

不僅是公司，外貿部的業務員個人留給客戶的印象也十分重要。說到這里，王經理提到了阿里巴巴中國供應商的第三方權威機構的企業身份審查和視頻展示功能，奧宇總是盡可能地利用這些功能完善的平臺來展示自己。“企業有多少實力，一定要全方位地亮給客戶，買家的信心是一點點建立起來的。”客戶只有了解到企業所具有的雄厚實力，企業自身的聲譽才會建立起來。

問題2：你的產品報價的價位與市場行情差價如何？

建筑模板行業是個絕對的“紅海”領域，參與企業數量過多，產能過剩，價格因素是決定客戶“詢盤但不下單”的重要原因之一。對比公司的報價與市場行情的差價，如果是高了，是否應該降價？如果不降價，自身的產品有什么不可取代的優勢？這是需要與客戶重點強調的。

問題3：看看自己與客戶的往來記錄，換位考慮

這是王經理強調最多的一點，他常常會研究外貿部與客戶之間的傳真、郵件、Trade Manager聊天記錄等，并找出其中的溝通漏洞。此外，做外貿還要注重細節問題，比如要考慮到與客戶之間的時差、客戶的語言習慣等。有時候，王經理還會在中國供應商平臺上“閑逛”，看看客戶在同行詢盤的一些“蛛絲馬跡”，進而分析客戶的心理和需求。

正是由于對客戶心理把握得十分通透，北京奧宇的電子商務貿易做得順風順水。“我們慶幸當初的選擇，搭上了電子商務的快車。”可喜的是，在他們的影響下，建筑模板行業越來越多的企業也開始涉足電子商務。

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北京奧宇模板有限公司是經北京市科委認定的民營高新技術企業，創建于1992年，主要從事建筑模板的研發、設計、生產、銷售與租賃，現正走向以建筑模板為主業，融科技企業孵化、投融資合作、酒店服務等為一體的多元化集團公司。公司現有資產3億元，年生產模板能力200萬m2，其產品暢銷全國并出口海外，與國內外500多家建筑企業建立了良好的合作關系，為100多項建筑工程贏得了長城杯等多種榮譽。