一家蠟燭企業(yè)的轉型啟示

這家蠟燭生產企業(yè)的及時轉型，給中小企業(yè)提供了一些啟示：任何時候，“危”與“機”總是相伴相生

企業(yè)案例

樊星，是一家蠟燭生產企業(yè)的負責人。2007年底以前，公司純做出口業(yè)務，一度創(chuàng)造過“出口三支蠟燭等于一臺冰箱利潤”的商業(yè)傳奇。但從去年年底開始，企業(yè)大幅縮減外銷業(yè)務，將重心轉向國內市場，在這次金融危機全面爆發(fā)前，及時轉型。

企業(yè)倒閉不都是次貸危機惹的禍

《新財經》：您參加了今年10月份的廣交會，據說，與往年相比，您的身份有所變化？

樊星：對。以前我的身份是批發(fā)商，主要尋找國外客戶。今年的身份是零售商，主要面對的客戶是國內的渠道商。我們已經將營銷重心轉向了國內市場。

《新財經》：今年的訂單情況如何？在此次廣交會上，像你們這樣由外銷轉內銷的企業(yè)多嗎？

樊星：據我了解，參展商里有七成的企業(yè)都已經開始涉足國內市場。我們去年年底才轉向國內市場，這次參展的主要目的不是拿訂單，是想通過展會進一步了解國內市場的需求情況。對一些有合作意向的企業(yè)，還需要繼續(xù)溝通。從我了解的情況來看，與上一屆廣交會相比，這一屆整體訂單有較大幅度的下滑。

《新財經》：您認為企業(yè)訂單下滑與金融危機有多大關系？

樊星：說到這，我就要為次貸危機平個反了。影響一定有，但不是主要原因。

許多人都把中小企業(yè)倒閉、員工失業(yè)等問題歸結為金融危機。其實，即便沒有這次金融危機，很多企業(yè)該倒閉還是會倒閉，員工該失業(yè)的還是會失業(yè)。近年來，中國貿易出口政策從緊、人民幣升值、原材料和勞動力成本上升，中國制造業(yè)轉型是不可避免的。

此次金融危機對大型供應商或大型買家的負面影響，要比中小企業(yè)更大。比如沃爾瑪這樣的企業(yè)，靠大量采購降低運營成本，金融危機會導致采購量的萎縮，變相提高了公司的運營成本。事實上，我認為這次金融危機反而給出口型的中小企業(yè)帶來了一些機會。

金融危機給中小企業(yè)創(chuàng)造機會

《新財經》：按照您的說法，我國中小企業(yè)會成為這次金融危機的受益者？

樊星：負面影響也有。比如一些上市公司的股票會因此而出現大幅波動，但對我們這些做實體的中小型外貿企業(yè)，“機”大于“危”。我認為，這次金融危機給了中小外貿企業(yè)一個重新洗牌的有利時機。

以我們企業(yè)為例。我們企業(yè)由外銷轉內銷，并不是金融危機把我們逼到了這條路上，而是因為我們意識到市場的變化，根據市場變化及時作了調整。

首先，人民幣升值、出口退稅下調、中國勞動力成本提高，而歐美的情況正好相反，失業(yè)率大增，勞動力成本也相對降低。在這樣的情況下，我們可以考慮將制造業(yè)轉移到國外，或者干脆找家國外的制造商進行合作。

其次，美元貶值。都說美元貶值對外貿企業(yè)打擊很大，其實，很多企業(yè)在簽訂單時，合同上面已經規(guī)定了相應匯率，規(guī)避匯率變動給雙方帶來損失。如果覺得產品賣到國外市場不合適，我們可以從國外買進產品進行內銷，這就是機會，我們現在就是這么做的。還有一個變化，以前和國外廠商合作，都是以美元交易，現在，我們均約定以歐元或者人民幣進行議價和結算。

再者，中國的國家領導人多次在公開場合強調，外部需求的減少已經對中國經濟產生了影響，現在的重點工作就是擴大內需。政府已經采取了一系列擴大內需措施，這也是我們轉型的一個重要因素。

轉型最大難題：銷售模式

《新財經》：我想了解一下，您是如何利用這些機會的？具體是怎么做的？

樊星：我們公司現在的業(yè)務基本是二八開，外銷是二，內銷是八。外銷方面，主要是一些優(yōu)質客戶以及部分合作多年的企業(yè)。我們會根據行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，適量增加或減少外銷數量，也不排除徹底取消外銷，將精力完全放到國內市場。

企業(yè)轉型說起來容易，做起來并不輕松，需要花費大量的時間和精力。在前期，需要做大量市場調查，企業(yè)一定要根據自己的情況選擇是不是要轉、怎么轉。應該說，我們是走了一條捷徑。

以前，我們主要向歐美市場批發(fā)香熏類蠟燭，我們在歐美的合作伙伴大都是做香熏產品的零售商，擁有種類繁多的香熏產品。受金融危機影響，歐美地區(qū)的購買力下降很多，市場委靡，而我們這邊的勞動力成本又有較大幅度增加。因此，我們雙方進行了協商，改變以往的合作模式——在歐美生產，在中國銷售。

這樣一來，雙方角色對調：我們由批發(fā)商轉為銷售商，他們由銷售商轉為批發(fā)商。

這樣的合作模式，好處是顯而易見的。首先，業(yè)務領域還是大家都熟悉的。其次，合作伙伴還是以前的合作伙伴，大家合作了很多年，知根知底，不需要重新磨合。只要歐元不貶值，生意還是有得做。

《新財經》：這種做法聽起來的確不錯。在轉型過程中，你們遇到的最大難題是什么？

樊星：應該是銷售模式的不同。外貿企業(yè)一般是接了訂單才生產，對方要多少貨，就做多少，產品的款式和銷售渠道，都不用操心，也不存在積壓問題，現金流也相對順暢。相比之下，內銷市場要復雜得多，不同地域差別較大，市場需要培養(yǎng)，產品需要自主設計研發(fā)，一旦產品銷不出去，企業(yè)的資金鏈就會受影響。

也正是因為這些因素，我身邊一部分做外貿的朋友還在死扛。他們已經習慣了做出口業(yè)務，即便利潤下滑，只要可以維持，仍在堅持。他們覺得做內銷太麻煩，需要重新鋪渠道，還要應付各種各樣的人情世故，收賬也總是拖拖拉拉，不像做外銷，能做就做，不能做拉倒，很干脆，交易雙方不會隨意拖款。

所以，企業(yè)在轉型時要謹慎。畢竟，打開新的市場也需要不小的投入，之前最好有些好的資源和人脈關系。否則，無疑是從頭再來。