占便宜與上圈套

小到柴米油鹽，大到奢侈品，我們終生都活在價格戰(zhàn)中。今天，我們一起來剖析商海里的“戰(zhàn)爭”心理，讓自己能在消費戰(zhàn)中減少損失。

商家心理

不說賣家，且先問買家一個問題:如果你走進超市挑選牙膏，某品牌只有一種包裝，和它有兩種包裝可供挑選，哪種情況下你購買它的概率比較大呢？顯然是后者，這就是為什么現(xiàn)在很多品牌都在同類商品中開發(fā)不同包裝、口味的原因。

選擇的可能性越多，你購買的幾率就會越高。這是人們典型的選擇心態(tài)在作怪:人們傾向認為，一旦給出兩種情況讓你選擇，那么肯定有一種就是“比較好的”，而你只要找出這種“比較好的”選項，你就占了便宜。就像“朝三暮四”的故事一樣，猴子們從“早上三粒花生晚上四粒花生”與“早上四粒花生晚上三粒花生”中選擇了后者，然后就洋洋得意，認為得了多大的好處。其實，最終的結(jié)果都是一樣的。

在營銷界有這樣的一句名言:顧客要的不是占便宜，而是感到占了便宜。營銷專業(yè)人士劉春雄先生說過:“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講物美價廉，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺到的“物美價廉”。另外消費者并不是想買便宜的商品，而是想買讓他覺得占了便宜的商品。案例中的商家就是看準了人們的這種心理，用這樣一個兩者比較的方法，讓顧客選擇一支裝的牙膏——本來一支裝牙膏5.6元，兩支裝應(yīng)當是11.2元或者更低才對，但是商家偏偏定高價錢，這樣消費者一衡量就會覺得“還是一支裝劃算”，于是購買決定就輕易做出。

事實上，對于我們這些普通的消費者來說，很少有人會認真思考其中的奧妙，很難分析出商家的目的，往往很容易就陷入商家的圈套。小件商品如此，大件商品更甚。

活學(xué)活用

當然，現(xiàn)實生活中，我們也可能調(diào)換成商家的角色。比如，我有一套100平方米的房子要出售，剛開始的理想售價是130萬元，因為考慮到跟房屋中介接觸的過程中，難免要出現(xiàn)討價還價的情況，所以，我最初開價140萬元。兩個月過去了，看房的人絡(luò)繹不絕，但是大家都因為我“決不二價”的態(tài)度心生不滿，沒有成交。

當我明白了這個牙膏品牌的銷售策略之后，我突然想:為什么不能把它用在賣房上呢？事實上，很多買房的人也不是掏不起這140萬元，只是他們不能接受我不肯降價的態(tài)度，說白了，就是他們覺得在購買的過程中沒有占到便宜，于是心生不甘。

想明白后，我立即做了一些調(diào)整。出售價格是不能變的，因為兩個月后房價又漲，140萬元已經(jīng)成為我的心理底線。但是，我可以在不改變價格的前提下，給購房者一些附加的優(yōu)惠，以實際情況來說就是，把家里的家具及電器贈送給購房者，這樣一來免去我搬家時的運送費，二來還能讓買家覺得占了便宜。結(jié)果，兩周后房子順利售出。而事實上，那些附贈商品的原價也就不超過兩萬塊錢。

對比這兩個案例，我們不難發(fā)現(xiàn)，在消費過程中，很多人并不是真的因為價格低而購買，而是因為占便宜而掏錢。那么，假如你是賣家，或者買家，知道了這個常見的心態(tài)之后，能不能做出一些調(diào)整，讓它更好地為己所用呢？

圖/魏克 編輯/張鳴 minni1981@163.com