轉(zhuǎn)企改制，應(yīng)加緊清理“在途”舊賬

出版社轉(zhuǎn)企改制，資產(chǎn)清理工作必須要做。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)出版社現(xiàn)有圖書(shū)庫(kù)存碼洋基本接近全年生產(chǎn)總碼洋。事實(shí)上，這個(gè)數(shù)字包括庫(kù)內(nèi)和庫(kù)外兩大部分。庫(kù)內(nèi)為“顯庫(kù)存”， 因隨時(shí)可清可點(diǎn)而自知家底；而許多既未結(jié)賬又未退書(shū)入庫(kù)的一大批圖書(shū)，也屬庫(kù)存產(chǎn)品，這些庫(kù)外的庫(kù)存產(chǎn)品情況復(fù)雜，不易盤(pán)清，不妨叫做“隱庫(kù)存”。轉(zhuǎn)企改制，相當(dāng)多的“顯庫(kù)存”圖書(shū)報(bào)廢處理的周期縮短，盤(pán)活、繼續(xù)銷(xiāo)售的工作也在逐步加快節(jié)奏。作為“隱庫(kù)存”的圖書(shū)，亟須及時(shí)梳理，尋求處理良方。

一、老書(shū)“在途”，前路堪憂

出版社所謂的“在途商品”絕大多數(shù)是“委托代銷(xiāo)商品”，屬于出版社的異地存貨。在出版社的資產(chǎn)總額中， “在途”所占比例大多在百分之五十以上。由于代銷(xiāo)商品結(jié)算期限較長(zhǎng)，數(shù)額較大，因而風(fēng)險(xiǎn)很大。在途圖書(shū)比例偏高，一方面給出版社以“有錢(qián)可要，有賬可收”的心理安慰，另一方面又使出版社面臨資金占用量巨大，現(xiàn)金流不暢，甚至處于“無(wú)錢(qián)可用”的窘境。

一些圖書(shū)長(zhǎng)期“在途”，一位客戶(hù)在談及與某出版社的業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)說(shuō)：“他們怕是要不到我的錢(qián)了，這么多年的老賬，都過(guò)了法律期限了。”可見(jiàn)，出版社在忙著轉(zhuǎn)企改制的時(shí)候，還有比盤(pán)清“顯庫(kù)存”更緊迫的事情，那就是清理在途圖書(shū)，把其中實(shí)際已銷(xiāo)部分的書(shū)款結(jié)回來(lái)。其次是把“隱庫(kù)存”顯化，對(duì)長(zhǎng)期的“異地存貨”進(jìn)行原因分析，對(duì)完全不能動(dòng)銷(xiāo)的“死書(shū)”按照有關(guān)政策主動(dòng)處理。

二、查找內(nèi)因，積極清理

在途圖書(shū)隱患較多，有許多客觀原因。長(zhǎng)期以來(lái)，出版社的圖書(shū)出版與客戶(hù)的回款一直按“絞肉機(jī)模式”運(yùn)行著，即出版社提供新的圖書(shū)品種，被當(dāng)成維持上批次圖書(shū)回款的基本條件。出版社為了要回前款，被動(dòng)造貨，年年翻新（特別是教輔圖書(shū)）。出版社之間也相互競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)產(chǎn)品越來(lái)越多，渠道稱(chēng)王，代理商開(kāi)始反過(guò)來(lái)挑選出版社及產(chǎn)品。表面上看，是回款“綁架”了出版社的選題，但十年前這樣的做法作為書(shū)業(yè)不成文的游戲規(guī)則，曾使許多以教輔為主產(chǎn)品的出版社與經(jīng)銷(xiāo)商雙雙獲利。但現(xiàn)在，當(dāng)有的出版社決意退出教輔市場(chǎng)時(shí)，卻難以擺脫“絞肉機(jī)”規(guī)則的支配。

出版單位內(nèi)部控制制度不健全，對(duì)新客戶(hù)審核不嚴(yán)，隨意發(fā)貨，不及時(shí)對(duì)賬，不跟蹤監(jiān)督，也是帶來(lái)貨款回收風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。一些出版社把回款當(dāng)成年底季節(jié)性、突擊性的工作，平時(shí)疏于客戶(hù)管理、客戶(hù)分析，客觀上養(yǎng)成了自身和經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的惰性；客戶(hù)服務(wù)工作不到位，把客戶(hù)服務(wù)等同于電話聯(lián)系、催款要賬，也使經(jīng)銷(xiāo)商頗有怨言，從而把不回款、遲回款當(dāng)成對(duì)服務(wù)缺位的懲罰性手段。

清理在途圖書(shū)的舊賬，目前必須注意以下幾方面的工作：

1.人人關(guān)注 有的錢(qián)款是進(jìn)了賬，但留有“尾巴”，當(dāng)事人必須跟蹤到底，善始善終。

2.加強(qiáng)服務(wù) 清理在途圖書(shū)，需要細(xì)心、耐心和恒心，一方面管理要跟上，要用好電子賬務(wù)系統(tǒng)等先進(jìn)手段，另一方面還要細(xì)分客戶(hù)，做好服務(wù)。對(duì)因出版社產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整而不再作為經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)，要“軟著陸”，生意不在情誼在（何況款未結(jié)清，生意還沒(méi)算完），繼續(xù)保持聯(lián)系，提供咨詢(xún)，制訂計(jì)劃，單次或逐步結(jié)清。對(duì)新老客戶(hù)，通過(guò)培訓(xùn)、信息共享等增值服務(wù)，建立新的信用關(guān)系。

3.依靠法律 出版經(jīng)營(yíng)者要掌握法律常識(shí)，利用法律武器，對(duì)惡意賴(lài)賬的客戶(hù)加大清欠追討的力度，必要時(shí)要訴諸法律。關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，切莫錯(cuò)過(guò)清欠的時(shí)機(jī)和時(shí)限。

三、轉(zhuǎn)企改制，注意銜接

出版社圖書(shū)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售的延續(xù)不以改制為分水嶺，“在途”不會(huì)消失，因而出版社在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、部門(mén)結(jié)構(gòu)改變、業(yè)務(wù)人員調(diào)整的時(shí)候，務(wù)必做好以下幾方面的銜接。

1.新老品牌的銜接 一般說(shuō)來(lái)，出版社推出的新品牌，總是以已有品牌的影響力為基礎(chǔ)。出版社可以把以前的品牌圖書(shū)，通過(guò)業(yè)務(wù)外包、尋求合作等途徑逐漸減少出版社的投入，從而延續(xù)品牌生命。這種“緩轉(zhuǎn)身”而非“急轉(zhuǎn)身”，對(duì)做好原有圖書(shū)的“在途”清理十分有益。即使徹底“轉(zhuǎn)身”，也要做好善后服務(wù)。維護(hù)好老品牌的形象，對(duì)新品牌的建立也是有幫助的。

2.新老人員的銜接 出版社改制，可能帶來(lái)組織架構(gòu)及人員的大變動(dòng)。人走，業(yè)務(wù)關(guān)系在、賬目賬務(wù)清、任務(wù)責(zé)任明，本是所有經(jīng)營(yíng)性單位內(nèi)部業(yè)務(wù)管理的基本要求。但事實(shí)上，很多接任者接不上關(guān)系，究其原因，大致有三種：營(yíng)銷(xiāo)管理手段落后，業(yè)務(wù)關(guān)系掌控在業(yè)務(wù)員個(gè)人手中，而沒(méi)有成為出版社的渠道資源；管理者和相關(guān)人員缺乏責(zé)任意識(shí)；出版社業(yè)績(jī)考核導(dǎo)向有偏差，業(yè)務(wù)人員片面追求個(gè)人業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)的完全交接，職責(zé)的明確履行，應(yīng)作為崗位變動(dòng)后新老人員的考核重點(diǎn)。全面管理、及時(shí)定期地梳理、清理，是業(yè)務(wù)員、管理者共同的必做功課。當(dāng)然，做好這些銜接的關(guān)鍵是加強(qiáng)制度建設(shè)，用制度來(lái)保證銜接的落實(shí)。