北京老飯館的生意經

邊吃飯邊“放生”

當年什剎海的邊上，有個飯莊叫做會賢堂。這家店的老板也是做生意的高手，首先他充分利用天然湖泊的優勢，用附近產的鮮藕、菱角等做成“冰四鮮”作招牌，后又在自己店堂門前，安排了更吸引人的項目——兩個“活人招牌”。

一個招牌叫鍵譚，他的絕活是和客人互動，說笑話、拉家常，客人們都喜歡跟他“侃”。會賢堂是個二層樓的飯館，客人通常都懶得上樓，自從有了這個鍵譚，連二樓都被坐得滿滿的。

會賢堂里還有一個名人，人送綽號“鳥孫”，他捉來一大籠的麻雀，客人來吃飯時賣給他們。客人買麻雀，可不是為了養著玩的，買下一只鳥，在臨吃飯前順著窗戶放出去，既是“放生”做善事，又為吃飯增添了一番情趣。

“賣鳥放生”是無本生意，麻雀不用自己養，拿個網子到郊外，一捉就是幾大籠，賣完了再去捉，錢就這么輕輕松松地賺來了。看似不相關的“吃飯”和“賣鳥”就這樣巧妙地結合到了一起，成了會賢堂最受客人歡迎的項目。

高檔引“貴”客

再說東興樓，做法更有意思。東興樓的店面開在紫禁城附近，周圍住的都是皇親國戚、王公貴族。為了照顧這樣的消費群體，東興樓在店面裝飾上力求高檔，餐具用的是銀勺、銀碗、象牙筷子，桌椅板凳用紫檀、花梨，以求迎合“高端客戶”的需求。

東興樓紅火的年代正值清末，很多西方的時髦器具涌進北京城，沙發便是其中之一。東興樓的老板知道王公貴族們喜歡趕時髦，于是在殿堂里擺上沙發，既迎合了這些“貴客”的心理，也為自己的買賣增色不少。

別看東興樓的裝修好，用的器皿貴重，可掌柜的心里還是有不踏實的地方，為什么呢?這么貴重的器具要是丟一件的話，那買賣就算白做了。

于是，他們想出了個主意，在店里專門安排了一個不用端茶倒水的茶房。這茶房有個名字，叫“撂高兒”，位置是全飯館視線最好的地方，能夠看清飯館里的動靜。這種角色有點像今天的保安人員，負責整個飯館的安全工作，既防小偷對客人的物品順手牽羊，也防客人拿走飯館里的貴重物品。

服務換人心

過去沒有“顧客就是上帝”這句時髦話，但是做生意的人都知道，顧客就是自己的衣食父母，所以，為了攬住自己的老主顧，飯莊老板們可是煞費苦心。

舊時中國人最重視端午、中秋和過年。每逢三大節臨近，各大飯莊就忙活開了，擺上酒席請老主顧來吃上一頓，這桌菜必是飯莊上的拿手絕活兒，并且是這些老主顧平時沒有吃過的，這表示飯館把老主顧當自己親人。

吃飯的時候，老板還要在一邊偷偷觀察，看某位客人喜歡吃某道菜，就安排后廚再做一份，然后包好，等客人吃完飯帶回家去。當然，遇到主顧自己或家里的老人過生日，飯館會派人給送一份壽桃、壽面，表示一下心意，花銷不多，可拉近了飯館與客人的感情。你想想，這樣的飯館能不常去嗎?

現在的人時興叫“外賣”，殊不知過去的大飯館早就有免費為客人送菜的服務了。不管是老主顧還是新主顧，到飯館里訂了菜，肯定能在約定好的時間把菜送到客人的家里，臨走還不忘留下話，讓客人吃完飯不用收拾桌子，更不用洗碗，他們再來收碗筷。這樣熱情周到的服務，今天的餐館恐怕很難做到了。

其實，無論在什么年代，成功的經營都有著“以人為本”的特質。將過去的經營模式與服務手段簡單地移植到今天或許難合時宜，但“顧客至上”的信念與“賓至如歸”的信條永遠不會過時。從老一輩歷久彌新的經驗當中，我們或許能得到一些啟迪。