賣破綻

不久前我在旅游區新接手了一家特產店，主要以接待團隊游客為主。前幾月生意還不錯，進入暑期后銷售額卻直線下滑，游客雖然在導游的安排下都會在店里逛一圈，但大多是“兩袖清風”出去。

趕緊找來幾個銷售主管開會，得出的結論是：暑期游客主要以消費非常理性的教師和學生為主，他們社會關系也比較單純，購物主要都是自家享用，因此對價格較為敏感。于是我只好采取最簡單也最俗套的辦法：全場九折優惠，消費滿一定金額后還可憑教師證或學生證領取一份旅游紀念品。此后銷售額有一定回升，但情況仍不甚理想。無奈之下我找來“股友”黃大胖商量，黃大胖不僅炒股有一套，搞經營也頗有頭腦，果然他的分析一針見血你這個店顧客流動性太大，顧客對打折前后價位缺乏直接對比；而且現在很多人都形成了一個思維定勢，認為打折不過是商家玩的花招，明折暗升，羊毛還是出在羊身上。我苦著臉問：打折都沒效果，還有更好的辦法嗎?大胖拍著我肩膀安慰：別急別急，辦法總會有的，面包總會有的!我到店里去轉轉看……

不一會兒，大胖就喜形于色地回來，說他發現了一個好現象：很多空手的顧客在出口那兩排貨架前都不約而同地停下，拿起貨物不停地比較、議論，然后幾乎都會拎一些來到收銀臺；不一會兒那兩排貨架就空了，但仍有一些顧客折返回來，大聲地問：還有沒有“癟殼貨”?大胖也問：什么是“癟殼貸”啊?我不禁苦笑一下所謂“癟殼貨”，是前幾天新進一批商品時，有幾箱在運輸途中受到碰撞擠壓，外包裝有了不同程度的皺褶或凹陷，只好將這些貸在九折基礎上再降價處理……大胖頓時眼睛一亮，拍案叫道：有了有了!你馬上叫上幾個“兵”，我們到倉庫搞“破壞”去!我莫名其妙：什么，搞“破壞”?你這葫蘆裝什么藥啊?大胖詭異一笑：到時你就知道了!到了倉庫，大胖也顧不上我的反應，命令員工調出一批貨來，或擠，或壓，或撞，硬是把它們完好無缺的外包裝弄得皺褶不堪凹凸不平……忙完這一切，大胖還鄭重向我建議：專門指定一名銷售主管，要緊密跟蹤，隨時保證“癟殼貸”的供應!同時取消全場九折銷售方案，“癟殼貸”比正常貨優惠10～15元……

這一招還真比直接打折奏效，隨著“癟殼貸”的旺銷，直接帶動提升了全場的銷售額。雖然薄利經營，但總算幫我捱過了暑期銷售淡季。在我向黃大胖由衷地豎起大拇指時，這家伙擺起了哲學家的派頭：你以為開店就是賣貨啊?還要賣些破綻呢!