做低端的事賺高端的錢

一個曾是普通廣告業(yè)務員的打工妹，通過奮斗成為“廣告經(jīng)營師”，擁有了自己的工作室。打工妹變自由廣告人丁小荷在廣州當了4年廣告業(yè)務員，她的工作是給廣告公司拉業(yè)務。這職業(yè)入行門檻低，在行內(nèi)底薪也最低，收入主要靠業(yè)務提成，很不穩(wěn)定，而且要風里來雨里去，十分辛苦。但丁小荷干得十分專心。沒別的，她十分清楚自己的條件。出生于四川眉山的她只是高中畢業(yè)，沒有任何技術，唯一的優(yōu)勢是相貌出眾。但在廣州這個人才扎堆的地方，僅靠相貌是不可能找到好工作的。所以，她一心一意打好這份工。多年的積累，讓她在廣告業(yè)務方面有了些資源，收入也就慢慢增多。有了些積蓄，頭腦靈活的丁小荷開始在聯(lián)系業(yè)務之余，為自己的客戶寫廣告策劃方案。她的創(chuàng)意和想法，經(jīng)常會得到公司經(jīng)理及客戶的贊揚。但她的文字功底實在太差，寫出來的想法和創(chuàng)意，往往還要經(jīng)過公司專職文案的修改、潤色。

2003年9月，在參加一個廣告業(yè)務研討會時，丁小荷聽到一個說法：在人才濟濟的廣告業(yè)，一流的策劃高手，如文案創(chuàng)意、美術設計人員等，往往不擅長拉業(yè)務，而許多業(yè)務員高手又偏偏對策劃一竅不通，所以這兩類人很難獨立創(chuàng)業(yè)；而如果是通才，“三流的策劃能力+二流的業(yè)務能力=一流的媒介代理人或小型廣告公司的老板”。這個公式給了丁小荷很大的啟發(fā)。她認為自己勉強具有三流的策劃能力，二流的業(yè)務能力，于是產(chǎn)生了一個大膽的想法：創(chuàng)業(yè)、當老板!2004年春節(jié)過后，丁小荷跳槽到一家以電視媒介代理為主的廣告公司。她這樣選擇，是為自己將來做老板準備的。她先前所在的公司以做報刊媒體的平面廣告業(yè)務代理為主，而她認為電視廣告才是當前廣告業(yè)務的主流，想要當老板，就必須要熟悉電視廣告業(yè)務。果然，她不虛此行，在一年的時間里掌握了電視媒介廣告代理的門道。2005年3月，丁小荷開始獨立創(chuàng)業(yè)了。

名為創(chuàng)業(yè)，她卻算不上老板，因為只有她一個人，只能算個“自由廣告人”。她的做法是，與原來的老客戶保持頻繁的聯(lián)系，聽說哪家公司要做廣告，有廣告投放計劃，就上門去，介紹自己的優(yōu)勢，自己的創(chuàng)意，擬投放的媒體的廣告價格優(yōu)勢等。游說成功，她就負責對接下來的廣告全程運作。由于廣告行業(yè)競爭激烈，她做“自由廣告人”的利潤也很微薄。

自創(chuàng)廣告經(jīng)營師

在做“自由廣告人”的日子，丁小荷認真考慮了自己的優(yōu)勢和弱勢。她覺得自己的優(yōu)勢在于有一定的業(yè)務能力，積累了一批老客戶，弱勢是寫廣告方案業(yè)務水平不夠，對廣告設計更是一竅不通。經(jīng)過這樣的分析，丁小荷有意把自己有“自由廣告人”向“廣告經(jīng)營師”轉化。在丁小荷的意識中，“廣告經(jīng)營師”只經(jīng)營廣告，不策劃廣告，更不設計廣告。她開始避免向客戶提供策劃文案，更不考慮廣告設計的問題。她只是接手那些已策劃好的、設計好的廣告，只負責使廣告的傳播效果達到最佳。

2006年3月，丁小荷租了一套三室一廳的房子，設立了自己的“廣告經(jīng)營工作室”。也就是從這時候起，她把自己定位為廣告經(jīng)營師。

其后兩年多的時間里，作為廣告經(jīng)營師，丁小荷根據(jù)經(jīng)營過程中遇到的困難和獲得的經(jīng)驗，不斷調整自己的經(jīng)營思路，經(jīng)歷了三個發(fā)展階段。

起初，丁小荷只經(jīng)營廣告的投放，只為廣告的刊登或登出效果負責。2006年春天，她的廣告經(jīng)營工作室剛開始運作的時候，她的經(jīng)驗還不豐富，視野也不開闊，因此故意這樣“窄化”自己的經(jīng)營范圍。2006年4月，丁小荷得知一家規(guī)模頗大的飲料公司曾投巨資在電視上做廣告，效果卻不理想。她認真分析了其原因，找到了該公司的總經(jīng)理，告之自己的分析結果并提出建議，該品牌應以戶外廣告牌和公交車車身廣告為主，以平面媒體上的廣告為輔，這樣會比電視廣告更節(jié)約資金，效果會更好。總經(jīng)理采納了她的建議，委托她全權負責廣告投放。這單業(yè)務，讓她賺了十幾萬。

但是，不久后丁小荷便察覺到，只經(jīng)營廣告投放，操作起來固然簡單，卻有著先天的劣勢。因為絕大多數(shù)企業(yè)，在策劃廣告和設計廣告的階段，就已經(jīng)找好了廣告代理公司。想在人家的廣告策劃和設計完畢后，再插上一腳，把廣告投放的代理權搶過來，實在是難上加難。恪守自己原定的經(jīng)營模式，肯定不利于事業(yè)的發(fā)展。丁小荷決定改變經(jīng)營方式，不僅要做廣告投放這樣的下游業(yè)務，也要做策劃、設計這樣的上游業(yè)務。上游搞好了，下游“才有活水來”。可是，丁小荷并不是客戶策劃高手，對廣告設計更是一竅不通。她該如何去做呢?

做低端事賺高端錢

丁小荷決定將自己的業(yè)務能力與別人的策劃、設計能力相組合，實現(xiàn)雙方共贏。她多方聯(lián)系相關人才和公司，最終確定了廣州幾家業(yè)內(nèi)的頂尖策劃、設計公司作為自己的合作伙伴，并尋找、確定了幾名從事自由職業(yè)的策劃、設計高手作為后備軍。2007年春天的時候，丁小荷進入了她作為廣告經(jīng)營師的第二個階段。她主動聯(lián)系各類有廣告需求的企業(yè)，為對方提供具體的廣告策劃、設計、投放建議。只要對方覺得她說得有理，她就有五成以上的把握獲得這個訂單。而這個訂單已不僅僅是廣告投放的訂單，而是包括從策劃、設計、制作到投放、效果跟蹤的“一條龍訂單”。2007年6月，通過不懈的努力，丁小荷終于獲得了她的第一個“一條龍訂單”。這是東莞的一家電工電氣企業(yè)，訂單包括宣傳畫冊印制、企業(yè)形象光盤制作、大屏幕演示宣傳短片拍攝制作、戶外廣告制作投放、平面媒體廣告設計投放、廣告效果跟蹤反饋等一系列內(nèi)容。

接到訂單后，丁小荷立即把業(yè)務分解，將屬于廣告策劃、設計、制作的業(yè)務全部外包給她的合作伙伴。待廣告制作最終全部完成后，她再負責廣告的投放和效果跟蹤。

就這樣，丁小荷在僅擁有一個小小的“廣告經(jīng)營工作室”、并不具備廣告策劃、設計和制作能力的情況下，完成了這個大訂單。她幫助她的合作伙伴們賺到了錢，使以后的合作更為順利，而她自己也收入頗豐，一次性賺了80萬元。

此后，丁小荷有能力進入自己作為廣告經(jīng)營師的第三個階段。2007年10月，她以自己的客戶資源和現(xiàn)金入股了一家瀕臨倒閉的小廣告公司，她是大股東。以這家小廣告公司為依托，她的廣告經(jīng)營師事業(yè)更加順風順水。

進入第三個階段后，丁小荷依然延續(xù)著以前的思路，那就是更為廣泛地整合客戶資源和媒體資源，利用別人的技術和平臺，打造出廣告制作與傳播的精品；同時，自己更勤奮努力地去開拓市場業(yè)務，尋找更多的業(yè)務來源。進入2008年后，丁小荷的廣告經(jīng)營工作室和小廣告公司，依然沒有能力去策劃、設計、制作大型、高端的廣告。但她利用資源，卻實際上操作著從畫冊制作、光盤制作、影視廣告拍攝制作，到平面媒體廣告投放、電視廣告投放等的一系列業(yè)務，而且大多經(jīng)營得十分成功。

如今，年僅27歲，只有高中文化，曾是“三無”打工妹的丁小荷，已成為了廣州這個大都市的有車有房一族。