營銷博弈

　　站在浪尖風口，想要選擇不容易
　　
　　20世紀后50年興起的博弈論，越來越受到人們普遍而深入的關注，并被廣泛應用于商業、生物學、軍事、博彩、拍賣等眾多領域。它是一種以數學為基礎，研究對抗沖突中最優解決問題的方法，在經濟和商業領域，其本質在于理性的經濟個體在相互交往中對戰略的選擇，如果我們把它擴展到營銷領域，就是一種營銷博弈，從博弈的本質來看，營銷博弈的主要行為之一就是對營銷戰略的選擇問題。
　　如今的企業和品牌，可謂是站在市場的浪尖風口，隨時都可能被市場的風浪掀起又重重地摔落到波谷，甚至被卷入旋渦，沉入“海底”，尤其對于國內許多中小企業，因其家底不厚，各種專業技能匱乏，比如資源整合能力不強，營銷技能提升緩慢等，導致整體的抗風險能力低下，一旦競爭對手蜂擁而至，原有的市場和品牌地位將受到嚴重的挑戰，有時更是到了岌岌可危的地步。
　　許多研究資料已經表明，營銷越來越超越其它方面，成為企業及品牌的重要戰略元素，在血腥的市場上長袖善舞，導演出一幕又一幕威武雄壯的市場活劇。在這場偉大的營銷博弈中，首要且又重要的問題就是對戰略的選擇，在萬花筒般的市場競爭時代，這種選擇變得異常艱難，稍有不慎便先機盡失，甚至是噩夢連連，導致市場及品牌潰敗的連鎖反應。
　　
　　
　　第六種感覺成敗的真相
　　
　　第六種感覺，也就是我們常說的直覺，它是一種潛意識在一瞬間竄出來的感覺，這種感覺并不清晰，甚至有些依稀模糊，但就是這種直覺恰恰是我們營銷當局者（決策者）在很多時候依靠得最多的，尤其是在面對一種全新的營銷變革，或現有的市場局勢還沒有顯示出某種完全或半完全的跡象時，直覺在營銷當局者的意識中起著相當重要的關鍵作用。當幾乎沒有相類似的經驗或案例可供參考和借鑒時，就只能借助直覺的力量，而且一旦這種直覺進入到相當強烈的境地，決策便形成了。很多時候，我們并不關注直覺本身，而是極其關注因直覺而形成的決策最終導致一系列營銷活動是否有效地達到對市場和品牌績效的期望。然而，事實告訴我們，關注第六種感覺，才能給我們揭示出營銷成敗的真相。我們先來看直覺決策的過程和結果，然后再看第六種感覺。
　　在這里，索尼是一個非常具有代表性的例子，索尼發展第二階段的領軍人物盛田昭夫，是一個不僅對產品技術異常熱衷，而且還對產品的潛在市場和客戶定位有著高度靈敏嗅覺的商業奇才，在很多重大決策方面都是依靠第六感覺來完成的，依仗這樣的決策，索尼品牌成就了一次又一次在別人看來似乎有些不可思議的超常規跨越。Walkmen，這個幾乎沒有什么技術創新含量、原本也沒有現實市場需求的產品卻在問世后的短短十年里，累計銷量超過了2.5億臺，這種商業的敏感和預見制造了一個如此巨大的市場，不是滿足市場需求，而是創造了市場需求。像這種依靠敏感和預見的第六感來成就企業和品牌驚艷的蛻變甚至成了一種潛移默化的影響在盛田昭夫及其接班人大賀典雄的身上不斷地延續著。大賀典雄同樣依靠自己對技術和音樂的熱愛，用強烈的第六感親自把索尼帶進了數字化時代，今天最廣泛使用的、音質無比美妙的CD就是這種直覺直接催生的結果。然而，這種直覺也有失敗的時候，比如索尼對哥倫比亞電影公司的并購就是典型的例子，一直到后來，這種并購案始終被普遍認為是一個相當缺乏理性思考和規范決策的產物，也許是盛田昭夫一貫的思維模式所致，當他以超越了索尼現有業務經營范圍的意識來決斷市場決策時，這種對戰略的選擇就出現了較大的偏差，甚至是錯誤。
　　由此可見，用第六感覺來對戰略進行選擇時，必須介入理性的思考和規范的決策，尤其在跨領域的營銷活動中，這種對直覺進行規范的清理和剖析變得異常重要。像盛田昭夫，很多時候成功的直覺決策也并非只是來自于天馬行空的雜想，同樣是長久的市場實踐和積累，對社會、人文生活的點點滴滴的觀察和體悟，最終在潛意識里沉淀、醞釀著，像酒發酵一樣，并在長時間里進行不知不覺的營銷對位，直到某一天，這種直覺被引爆出來，形成確定的選擇。
　　在進行營銷戰略的選擇時，我們依然會在很多時候要依靠第六感覺來完成，如此，必須在清醒中審慎地決斷，走出表象的直覺決策的誤區。
　　
　　編輯/胡迎春