課堂教學中的“推銷藝術”

　　摘要：課堂教學是教學中一個最關鍵的環節，為了更有效地提高教學質量，有必要對課堂教學的組織、設計做進一步改進。文章將商品推銷中的某些推銷藝術與課堂教學的組織、設計相結合，從六個方面就推銷藝術在課堂教學中的應用進行闡述。
　　關鍵詞：推銷藝術；課堂教學
　　
　　課堂教學是教學過程中最為關鍵的環節。課堂教學的設計、組織、實施首先要符合教學的一般規律，然后要盡可能地吸引學生的注意力，盡可能地引起學生的興趣和參與意識，使學生很好地掌握好教師所講授的內容，這樣才能獲得好的教學效果。所以，我們要使課堂活躍，使學生在整個課堂活動中保持旺盛的精力和濃厚的興趣，積極主動地參與課堂教學。本文將運用課堂設計原理和商品推銷藝術的有關知識，從另一個角度對課堂教學進行討論。
　　從產品的推銷來講，產品生產的最終目的是通過銷售商品滿足顧客的需求，推銷者首先要了解消費者的心理和需求，然后用最合適的語言和示范介紹自己的產品，引起顧客的興趣，使消費者認同推銷員的觀點，使買賣得以成交，從而滿足雙方的愿望。
　　從課堂教學來說，教師教學的目的是為了使學生最大限度地接受知識，教師要了解班上學生的情況，然后用恰當的課堂組織和言語行為進行授課活動，使學生對所講授內容感興趣，激起他們的參與意識，使學生更好地接受和記憶所學內容，使之成為自己知識的一部分。這是課堂教學的最終目的。
　　由此可見，無論是課堂教學還是商品推銷，它們都是人與人之間相互影響的過程，是一個溝通的過程，都有信息的發出者和接受者。信息發出者力圖使用恰當的方法和技巧來說服對方，使對方被說服而自愿行事，同時使對方獲得適當利益，最終使雙方的需要得到滿足。而從廣義推銷的角度看，凡是對他人的說服行為均可認為是推銷，也就是想辦法將自己的觀點、見解推銷給被說服者。因此，教師在課堂上將知識傳授給學生的行為和過程也可稱作知識的推銷。下面將“推銷藝術”與實際教學相結合加以討論。
　　了解需求，做好準備。市場如戰場，要想做好產品推銷，市場調研和充分的準備是營銷成功的第一步。“知已知彼，百戰不殆”這一軍事術語不僅適用于商品的推銷，也同樣適用于課堂教學。如果教師希望自己的課受到學生的歡迎，就必須了解學生已經掌握了什么，目前最需要學習什么；就必須明確每堂課的重點、難點；就必須明確每堂課的教學目的以及相應的教學策略。這樣才會更有針對性和目的性，使整個課堂教學都圍繞不同的重點、難點和目的巧妙地展開，收到應有的效果。
　　好的開端是成功的一半。在商品推銷中，為了吸引顧客的注意力，在面對面的洽談中，開場白的好壞幾乎可以決定一次推銷的成敗。大部分顧客在聽銷售人員開場白的時候要比聽后面的話認真得多，聽完開場白，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發推銷員上路還是準備繼續談下去。專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗。
　　推銷如此，課堂教學亦如此。要想使每堂課自始至終都調動學生的求知欲和濃厚的興趣，利用適當的“開講藝術”非常重要。我們可以嘗試直觀演示、趣題引路、巧設懸念、以疑激疑等方法，在講正式課程之前做個簡短的開場白。從心理學的角度來看，人的欲望和興趣屬于非智力因素的范疇，它們卻對思維和記憶產生重要的影響。課堂教學剛開始，學生的大腦處于興奮或雜亂的狀態，這就需要教師用適當的手段盡快使他們將注意力集中到課堂和所要講的課堂內容上。巧妙的開場白可以吸引學生的注意力，激發他們的興趣和求知欲望，有利于他們盡快進入求知、聯想和記憶的最佳狀態。
　　注重形象，推銷自我一個言談舉止、外在形象頗有魅力的推銷員往往會受到顧客的喜歡和信賴。推銷產品，首先要推銷自己，要讓顧客肯定和尊重自己，從而達到信任和接受自己，進而喜歡所推銷的產品。既然首先要推銷自己，除了注意言談舉止、穿著打扮、相貌儀表等外在魅力之外，還要注意塑造推銷者內在的魅力。內在魅力最為重要的就是真誠的品格。推銷員以真誠熱情的態度感動了顧客，顧客也會用真誠作為回報——最終購買被推銷的產品。
　　年輕人對美的東西特別敏感和喜歡。一個平時注意自己言談舉止、外在形象的教師往往更能得到學生的認可和好評，教學效果也較好。從內在的人格魅力來講，一個對自己嚴格要求、知識面廣、對學生以誠相待的教師更容易得到學生的愛戴，給學生的印象也更深。從而更有信任感，更能吸引學生，教學效果自然也就不同一般。
　　加強互動環節推銷是買賣雙方的事，因此切忌推銷員單方面推銷，應鼓勵、引導顧客發表意見，請顧客動手試用產品。有關調查顯示，若推銷員“口說”，顧客“耳聽”，事后談話內容在顧客的腦海中只能留下10%的印象和記憶，而讓顧客參與所獲得的印象則會大大提高。
　　課堂教學也是一種心理上的交流，其載體主要是言語行為。人與人之間的交流要求交流的雙方互相尊重、互相影響、積極參與和啟發。在課堂教學中要達到這個目的，互動游戲不失為一種好的嘗試。互動游戲可加強學生和教師的聯系，消除師生間的某些交際障礙，調動師生雙方的積極性和參與意識，給學生提供更多的表現自我的機會，克服自卑、膽小的弱點，打破一言堂的傳統教學模式，使教學真正成為學生自己的事，從而也增強了課堂效果。
　　講究語言藝術語言是表達、交流思想，密切人際關系的重要工具。對于推銷員來說，講究語言藝術，更能爭取顧客、爭取合作，這是增強競爭能力的重要手段。真誠地贊美顧客，過去、現在和將來都是推銷員獲得顧客好感的有效方法。法國作家安德列·莫洛亞說：“美好的語言勝過禮物。”
　　在課堂上，教師應盡量避免批評，即使是非批評不可，也要講究批評的藝術，既要指出缺點，又不能讓學生在眾目睽睽之下感到很失面子。對于那些學習成績好、自制能力強的學生來講，表揚和批評所產生的正面效應差別不大，因為他們的自尊心和自信心都比較強。對于那些學習成績差，自信心不足的學生來講，他們有一定的自卑感，心理比較脆弱，他們最需要的就是希望得到他人的認可和理解，需要樹立自信。對于他們來講，教師要善于發現他們的優點，不失時機地給予肯定和表揚，使他們從心里喜歡教師和其講授的課程，最終收到良好的效果。
　　善用換位思考，促進溝通成功的推銷者往往在講話中善于運用換位思考。換位思考就是把自己放在對方的位置上，設身處地地為對方著想，自己不愿聽的話不講，自己不喜歡的產品不硬塞給對方。也就是說，推銷者首先將自己當作顧客，看別人怎樣說你最容易接受，怎樣的產品你最放心。只有這樣，推銷者和顧客之間才容易找到共同語言，進而達到相互溝通。有了溝通，就會有共同語言，就會產生信任，信任的結果就會導致認同，從而提高推銷的成功率。
　　在課堂教學中，根據課堂原理，教師首先要明確每堂課的教學目的、重點、難點，要對學生已經掌握了什么，目前最需要什么，做到心中有數；同時還要考慮所講授知識是否新鮮和有代表性，以及教學方法是否得當，內容是否充實等等。也就是說，教師從備課到講授，心中要時刻想著學生，要設身處地地為學生著想，善于換位思考。如果教師講的內容正是學生最需要的東西，如果教師的授課方法最能調動學生的積極性和參與意識，如果教師講的重點和難點正是學生最有用的，也是學生最需要教師給予指導的，那么，教師和學生就很容易達到心理上的溝通，學生就很容易跟上教師的思路，也容易接受和記憶其所講授內容，達到教學的真正目的。
　　（作者單位：湖南商務職業技術學院。作者為高級經濟師、EMBA）