招商的九大誤區(qū)

　　曾經(jīng)有一個企業(yè)的老總開玩笑地用拆字法解釋說，招商的“招”字很有意思，左邊是一個提手，右邊上面是一個刀，下面是一個口。所以招商就是一個人提著一把刀站在門口，凡是進(jìn)去的企業(yè)來一個宰一個，來兩個宰一雙。
　　其實(shí)很多人對招商還缺乏清楚的認(rèn)識，存在著很多誤區(qū)。這里有一組數(shù)字可以反映一些問題：我們國家?guī)状笾髁髡猩堂襟w里面，每年有一百個億的廣告費(fèi)是浪費(fèi)的；每年在招商媒體上發(fā)布廣告的產(chǎn)品，有一萬例是失敗的，產(chǎn)品招商的比例達(dá)到95%。與此相對應(yīng)的兩個數(shù)字非常有意思，在我們銀行存款里面，至少有五萬億人民幣找不到消費(fèi)出口，而其中社會上企業(yè)或個人尋找投資項(xiàng)目的數(shù)字是三千億。
　　
　　很多企業(yè)在招商過程中，往往會步入這樣九大誤區(qū)：
　　第一個誤區(qū)，缺乏整體規(guī)劃。招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。
　　如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都應(yīng)該反思。
　　第二個誤區(qū)，廣告依賴性太強(qiáng)。只有廣告才能完成自己的擴(kuò)張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。
　　第三個誤區(qū)，不舍得投廣告。很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定經(jīng)銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不ad93a89170408e105e9a4597fb4b2fe5452c331408427db9e346e432082b4178打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強(qiáng)自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。
　　第四個誤區(qū)，招商模式非常單一。我們很多企業(yè)只能看到一種兩種三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動，通過各個方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。我們看到打著日本某某產(chǎn)品的經(jīng)銷商，從一年前到現(xiàn)在，招商版本沒有換過，賣點(diǎn)、訴求點(diǎn)、整個市場舉動的規(guī)劃沒有變更，還是和一年前一樣，這種方式也是非常值得企業(yè)警惕。
　　第五個誤區(qū)，招商目光非常短淺。有很多企業(yè)招商認(rèn)為屬于投機(jī)行為，經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把貨物從自己倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。
　　第六個誤區(qū)，缺乏溝通平臺。很多時(shí)候我們只能夠通過招商廣告、招商信息知道企業(yè)的一種情況，我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話，我們經(jīng)銷商更沒有機(jī)會深入一個企業(yè)當(dāng)中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性。這個需要雙方深度溝通，如果沒有這個作為支撐的話，盲目決策選擇一個產(chǎn)品是非常有風(fēng)險(xiǎn)的。中國有句古話，好酒不怕巷子深，但是要把他請進(jìn)來，讓他到你的企業(yè)考察，這樣找到的合作伙伴才是最有價(jià)值的，也才是最適合你的經(jīng)銷商。
　　第七個誤區(qū)，一招鮮吃遍天。如果大家陷入這個僵局不能自拔的話，后續(xù)招商肯定是不理想的。第二個產(chǎn)品系列推出來以后，我們應(yīng)該大膽創(chuàng)新，嘗試新的東西，當(dāng)然要考慮吸收前面的成功經(jīng)驗(yàn)，更要總結(jié)前面招商失敗的教訓(xùn)。
　　第八個誤區(qū)，缺乏統(tǒng)一布局。各個城市消費(fèi)能力不一樣，省會級城市、小縣城同樣重視，同一個時(shí)間里面解決問題，這樣不能抓住我們想抓住的經(jīng)銷商。也有朋友提出商量，人家送錢來了，總不可能不要吧。如果有地區(qū)的經(jīng)銷商跟你交錢，可以加進(jìn)來，但是不要影響我們原來確定的戰(zhàn)略。一個縣級市場和一個省級市場、一個中心城市和一個非中心城市，它的影響力是完全不一樣的。
　　第九個誤區(qū)，缺乏延續(xù)效應(yīng)。企業(yè)招商在很大程度上，有限的時(shí)間里面只能完成第一期招商。后續(xù)一些細(xì)微的深度招商，比如我們一定把營銷網(wǎng)絡(luò)建到每個地級市，建到每個區(qū)域，這個也是需要我們考慮的。我們能不能完成第一期招商、第二期招商之后，把我們后續(xù)的各個細(xì)分市場都能抓住，這個問題也要解決好。
　　（來源：《科技智慧》2007年3月17日編輯／劉麗琴）