陳年　決勝電子直銷

　　陳年的辦公室顯得有些過于簡單：兩個沙發和一張辦公桌，沙發和窗臺上堆滿了各種各樣的襯衫樣品。“這些樣品都是很多想和我們合作的服裝加工企業送來的，部分加工企業還是給很多世界著名品牌做代加工的。”陳年說
　　
　　2007年春節后的一天，陳年偶然聽到朋友提到PPG的故事。
　　“聽完后，我就對PPG的這種模式很有興趣。回家后就一直在想這個領域的市場，我分析的結論是PPG的模式很好，但他們依然在用傳統銷售的模式，于是，我看到了機會！”VANCL總裁陳年告訴《中國新時代》。
　　此時的陳年已經沉寂了一年多的時間，發現PPG后的陳年，這一次又難以抵擋創業的誘惑。那段時間里，陳年一直在安心地寫書，而書的內容卻和自己的事業沒有任何關系。“就是寫家里人的故事，講述家庭的成長。”
　　陳年迅速找到老朋友、原金山總裁雷軍，在向雷軍說完自己的想法后。雷軍說：“只要你能特別投入地來做這個事情，資金的問題我來解決。”陳年與雷軍在第一時間達成共識。
　　VANCL，名字聽上去有些洋氣。而其中的意思，卻很少有人知道。而VANCL名字的來歷的確有點戲劇性。
　　開始，陳年與雷軍一直在研究品牌的名字。“開始我們一直在用英語中常見的單詞和組合來找名字，但沒覺得有合適的。”就在陳年開始覺得有些郁悶時，學法語的老婆給了陳年一個名字：“VANCL”。
　　開始時，這個名字被陳年給否了。“開始覺得不太好讀，但后來才覺得這個名字看上去挺有氣質的。而我和雷軍想到的那些名字，現在想想，確實都有點土。”陳年大笑。
　　他們對VANCL的解釋是：寓意著陳年加雷軍將永遠沖在電子商務最前線。
　　就在記者采訪時，VANCL的定單不斷，如何增長代加工的產能，正擺在陳年面前急需他去解決。
　　
　　首戰失利
　　
　　作為卓越網曾經的“靈魂人物”執行副總裁陳年，于2005年4月離職后，就悄然開始了他在互聯網領域的第一次個人創業，但方向不是他駕輕就熟的網上商城，這一次，他轉戰到了網絡游戲。
　　陳年從2000年起就伴隨卓越網從無到有一路走來，被外界認為是為卓越注入文化基因的人。而在卓越網成功地賣給了海外巨頭亞馬遜，成為其全球第七個站點之后，陳年感到自己的使命已經完成，于是決定離開。
　　4月離職，7月就要發布新網站，在如此短暫的時間內，決定人生創業的方向，在外人看來，他這次似乎有些“賭一把”或者“豁出去”了。
　　“其實春節時與亞馬遜談判離職的時候，就已經認真考察和比較了一些商業模式，在離職談判的漫長過程中，我開始打網絡游戲來休閑。我第一次真切地感受到虛擬社會的形成，也就是角色扮演社會的來臨，因而，更堅定了我投身其中的想法。”陳年說。
　　陳年和以前的老戰友、曾任卓越網董事長的金山總裁雷軍一起合作，定位在網絡游戲增值服務商的“我有網”。“新網站的規模起碼不比卓越小，而基于網絡游戲產業巨大的市場前景，成長速度應該會超過卓越。”對此，陳年相當自信。
　　2005年9月8日，網絡游戲虛擬物品銷售網站“我有網”宣布運營，它瞄準這一規模巨大的新興市場，希望通過成熟、規范的電子商務運營模式為該市場注入活力。
　　當時，在陳年看來，“我有網”是在線銷售大陸人氣最高的一批網絡游戲。如《魔獸世界》、《熱血傳奇》、《夢幻西游》、《劍俠情緣》的游戲幣、裝備、寵物，以及其他各種各樣琳瑯滿目的虛擬物品，同時還向用戶提供代練升級等節時服務。
　　對于鑄造了中國在線銷售第一品牌卓越網的陳年及其團隊來說，進入虛擬交易這樣一個相對細分又亟需誠信和服務的市場，可謂輕車熟路。
　　陳年分析，“網絡游戲虛擬物品交易市場，在國外被稱為網絡游戲第二市場。這個市場的規模已經接近甚至超過了網絡游戲第一市場的規模，用不了幾年，網絡游戲虛擬物品交易規模將大大超越網游運營自身的銷售收入。在美國和韓國都有高利潤、高增長的優秀公司在領導著這個市場，但在中國，雖然虛擬交易的份額同樣巨大，但卻停留在小商小販和玩家自發交易這種低水平的狀態，個別虛擬交易平臺更是依靠倒買倒賣盜號、外掛等非法來源的虛擬物品來牟取暴利，整個市場十分混亂。”
　　“我有網”發展最好的時候曾經風光無限，受到過眾多資本的追逐。然而，就在陳年拼命地發展市場時，一個殘酷的事實擺在了他的面前，“市場業務逐漸萎縮，我們這才意識到市場還不夠成熟。”陳年慨嘆。
　　如今，曾經豪情萬丈的“我有網”已經被及時停掉，而陳年的第一次創業也以失敗而告終。在運營遇到阻力后，該網站之前大股東的資金都平穩過渡到Vancl.com。
　　
　　再戰電子商務
　　
　　“VANCL能有今天的快速成長，我要感謝PPG。他們給了我靈感及思路。”陳年說。
　　第一次創業失敗后，陳年又突然從PPG上看到希望。善于抓住商機的陳年，絕對不會放過這樣的好機會。
　　在與搭檔雷軍商議后，他們繼續開始做電子商務。
　　2007年11月12日，陳年重返B2C市場，以類似PPG服裝直銷的模式，創辦Vancl.com，經營男裝品牌VANCL。
　　Vancl的運營屬于凡客誠品(北京)科技有限公司，主體運作者均是原卓越網骨干班底。在該基礎上，公司還補充了一批在傳統服裝業與品牌營銷領域里有經驗的人才。
　　Vancl.com于10月18號開始試運營，初期在平面媒體上做了少量宣傳，但銷售表現遠遠超過當初的預期。
　　“做了不到一個月，現在公司運轉順暢，就是話務員有點忙不過來。這說明傳統服裝與消費品市場的銷售空間比我們過去想象的要大得多。”對于進入服裝領域，陳年說：“我在卓越做了很久的B2C，離開后自己會有一個鎖定期和調整期。調整之后還是想回網絡銷售領域，從服裝入手可以說是個人興趣的原因。”
　　在陳年看來，首先自己就是一個消費者，這樣就能認真思考用戶的需求。比較大品牌的襯衫太貴，后來覺得自己完全也可以做的和大品牌一樣好，因為這些大牌的加工基本在中國，但VANCL的價格，因為有互聯網這樣的新渠道，同樣的品質就只有不到那些大牌1/5的價格甚至更低。
　　“當年我開始每天換襯衫，只能買很便宜的，比如200到300塊錢的、質量也比較差的襯衫，直到5年前才可以買那些大牌的好品質襯衫。”陳年認為，現在VANCL那些200到300元的襯衣，在品質上，和2000到3000元的大牌沒多少區別。
　　“現在來看，服裝直銷模式非常強勢，用戶也在持續增長中，正處于良性循環與高速發展階段，我是越做越有信心。消費階層的存在，使得我們得以有發展空間，如果倒退5年，以這樣的模式發展根本不可能會成功。”除了新引入的風險投資，之前“我有網”的股東全部都投資了Vancl.com。“三個投資方都沒有給VANCL上市的壓力，同時，在傳統服裝企業進軍襯衫直銷業方面，也沒有擔心。”陳年說。
　　
　　超越PPG
　　
　　來自VANCL的數據顯示，其銷售業績已經趕超了2007年的襯衫直銷業老大PPG。“在過去的三個月里，我們的銷量增長都不知道該怎么形容，有點夸張，應該是高于幾倍的成長速度！每個月都是100%地成長。PPG則是低于這個數字。”
　　2008年1月10日，是VANCL超越1000件定單的日子。當晚，陳年便給全體股東群發郵件慶祝。“股東們都非常高興，也對VANCL的發展非常有信心。”
　　
　　2008年2月27日上午10點，VANCL的廣告剛出現不久，中午開始，網絡訂單開始爆發性增長。當晚，確認過全部銷售記錄的陳年給每一個股東發了這樣一封郵件：2月27日，單日訂單1982單，網絡訂單1211單，占總訂單的62%，日銷售額突破30萬元。3月11日晚，陳年給每個股東發出一份懊惱的郵件：我們已經突破日銷售3000單的大關，可惜等我看到訂單時已經成交到3002單，沒能記錄下這個歷史時刻。隨后，過4000單，過5000單，后來就沒有人再關心這個數字的準確時間了。陳年和股東們不再興奮。所有人都很擔心這個迅速增長的數據會不會突然掉下來，“就像股市一樣，”但據雷軍預估，VANCL未來的市值有可能超過百億。
　　訂單不斷地涌來，庫存和配送已經完全跟不上前臺訂單的接貨速度。VANCL在北京豐臺區西南四環的新辦公場地顯得越來越擁擠。星火科技大廈一層樓的面積已經不能應付可能到來的企業擴張。
　　股東們的討論不再是可能跌下來的訂單數，而是陷入是去其他加工廠補貨還是推遲送貨貨時間的爭論。在保證產品質量還是保證送貨時間的選擇面前，股東們最終選擇的是質量。
　　“我們對產品質量非常重視，如果哪件襯衫或者哪批產品出現質量問題，我們會無條件退貨！”陳年語氣堅決。
　　因有創辦卓越網的經歷，陳年非常看重標準化。在他看來68元的襯衫就是一個標準化產品，而之所以會有68元和88元的區別，只是前者的面料是牛津紡而后者是高支棉而已。而這兩類產品經歷PPG長達兩年多的市場推廣，已經是標準化的產品。在陳年看來，PPG的銷售神話已經過去。陳年稱，“現在在各種媒體根本找不到PPG的宣傳，就好象突然人間蒸發了。”VANCL在短時間內趕超PPG，在陳年看來，是因為在產品上下了很多功夫，而且自身服務以及物流方面都帶給顧客很好的體驗，此外，送貨速度很快，在包括北京、上海、廣州等9個城市都能達到48小時內送貨，而PPG對北京的客戶，大概需要5到6天的送貨時間。
　　細節決定成敗。VANCL的客戶體驗還表現在許多細節方面，顧客首次購買襯衫，都能享受到68元的體驗價格。陳年說：“當顧客對我們的產品認可后，將會再次購買，最后成為我們的忠實消費者。”
　　陳年不贊同PPG的“廣告轟炸”法，“我們更多的是口碑傳播。”對于另一個直銷企業BONO采取的口碑營銷模式，陳年說，“BONO一次購物訂單很少，難有口碑傳播效果，對他們，我們可以忽略不計。”談起與PPG之間的競爭，陳年很輕松，“2008年，我們一定會比PPG的業績要好。但我們也希望PPG能走出陰影。”
　　告別卓越網已經3年了，陳年終于又回到了3年前的狀態——選品。可是PPG同樣的危機他依然難以突破眼前的就有：資金鏈緊張，如何盡快盈利等等。
　　畢竟卓越網當年銷售額3.6億元時虧損達60%；當當銷售額達到5億元時虧損也在20%。對陳年而言，銷售額的增長之后，提高盈利能力是他需要度過的真正難關。當然，隨著規模的擴張，如何保持產品的質量也是他們必然要面對的難題。