趙國(guó)棟　走出蟄伏期

　　趙國(guó)棟率網(wǎng)銀在線在蟄伏期間推出的新業(yè)務(wù)模式，已經(jīng)為網(wǎng)銀在線提供了60%以上的收入，新業(yè)務(wù)不再倚重互聯(lián)網(wǎng)，而是更偏重線下
　　
　　
　　“先成家，再立業(yè)。”
　　手上戴著婚戒、今年還不到30歲的山東大漢趙國(guó)棟，看上去有些靦腆地對(duì)《中國(guó)新時(shí)代》記者說(shuō)。在網(wǎng)上支付前景黯淡之時(shí)，這位網(wǎng)銀在線的領(lǐng)軍人物選擇蟄伏，蟄伏是為了尋找出口，更是為了再一次出發(fā)。在經(jīng)歷了一年的蟄伏期后，趙國(guó)棟所帶領(lǐng)的網(wǎng)銀在線終于脫離了網(wǎng)上支付企業(yè)普遍虧損的泥潭。
　　
　　穿民工裝、解放鞋的創(chuàng)業(yè)者
　　
　　來(lái)北方交通大學(xué)報(bào)到的那一天，趙國(guó)棟穿上了家里壓箱底的軍裝和沒(méi)有補(bǔ)丁的解放鞋，“我原本以為那套衣服還不算土，可到了學(xué)校才發(fā)現(xiàn)……”與同學(xué)的牛仔褲、運(yùn)動(dòng)鞋相比，趙國(guó)棟才發(fā)現(xiàn)自己竟然如此寒酸。接下來(lái)的日子，趙國(guó)棟更是發(fā)現(xiàn)寒酸并不是最難熬的，被學(xué)校張榜催繳學(xué)費(fèi)，吃飽上一頓，下一頓還無(wú)著落的日子才真正難熬。
　　“不能說(shuō)自己不自卑，可自卑改變不了現(xiàn)狀。貧窮不是我的錯(cuò)，我不能選擇，但我卻可以選擇去改變貧窮。”大學(xué)生活開(kāi)始不久，趙國(guó)棟就發(fā)了瘋一樣地找工作，從騎著自行到處拉小廣告，到去教計(jì)算機(jī)，趙國(guó)棟笑言，很多工作都是從零開(kāi)始，但也只能硬著頭皮去做。
　　趙國(guó)棟的第一份穩(wěn)定工作是在一所電腦學(xué)校里做老師，“其實(shí)，我懂得也不多，畢竟剛剛上大學(xué)，學(xué)的都是基礎(chǔ)，可畢竟一個(gè)小時(shí)有10塊錢(qián)的收入啊，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，算一筆巨額工資了。”每天他都把第二天要講的內(nèi)容反復(fù)研究，自己吃透后，再傳授給學(xué)生們。那一年暑假，趙國(guó)棟賺來(lái)了人生的第一筆收入。他用這筆錢(qián)，還了同學(xué)的伙食費(fèi)，交了學(xué)費(fèi)。更重要的是，這段經(jīng)歷讓趙國(guó)棟相信，只要敢想并努力去做，他便可以改變自己的生活。
　　在電腦學(xué)校教課的經(jīng)歷也讓趙國(guó)棟積累了大量有關(guān)計(jì)算機(jī)方面的知識(shí)，除了打工，他把所有的時(shí)間都用在學(xué)習(xí)上，“可以這么說(shuō)，我整個(gè)大學(xué)期間，沒(méi)有一個(gè)周末，甚至沒(méi)有一天的休息時(shí)間。”到大學(xué)二年級(jí)時(shí)，他已經(jīng)成為一所網(wǎng)站的技術(shù)總監(jiān)，月薪5000。“那時(shí)很流行BP機(jī)，我是班級(jí)里第一個(gè)擁有BP機(jī)的人，很多同學(xué)都不相信，我就是那個(gè)開(kāi)學(xué)時(shí)穿著民工裝、解放鞋的趙國(guó)棟。”
　　大學(xué)畢業(yè)后，趙國(guó)棟做了一個(gè)讓人大跌眼鏡的選擇——放棄高薪，進(jìn)入公安部所屬的一個(gè)網(wǎng)站，拿著每月800元的薪水。“其實(shí)想法很簡(jiǎn)單，我希望嘗試不同的工作。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，窮日子、富日子都是一樣，只要能吃飽穿暖就可以了。”
　　直到2003年的“非典”，趙國(guó)棟穩(wěn)定平靜的生活才被打斷。因?yàn)椤胺堑洹保藗冎饾u養(yǎng)成了網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣，服務(wù)于銷(xiāo)售商與消費(fèi)者之間的網(wǎng)上支付流量一下子增加了2-3倍，這個(gè)迅速崛起的市場(chǎng)引起了趙國(guó)棟的注意。
　　沒(méi)有一絲猶豫，趙國(guó)棟果斷地辭去了工作，在北京上地經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的一間民租房中，趙國(guó)棟與幾個(gè)伙伴成立了網(wǎng)銀在線。創(chuàng)業(yè)沒(méi)多久，網(wǎng)銀在線就幸運(yùn)地得到了一筆200萬(wàn)元的天使投資，“其實(shí)是一個(gè)非常偶然的機(jī)會(huì)，投資人是我的一個(gè)遠(yuǎn)房親戚。”這次融資，沒(méi)有經(jīng)過(guò)正式的商談，也沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃書(shū)，“投資人和我說(shuō)了一句話，他說(shuō)非常看好我，不管我做什么他都會(huì)投錢(qián)給我。”趙國(guó)棟說(shuō)。
　　第一筆資金，為趙國(guó)棟的創(chuàng)業(yè)之路免去了一些艱苦，與此同時(shí)，他自己經(jīng)營(yíng)的一份生意，也可以為網(wǎng)銀在線不斷輸血。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的技術(shù)開(kāi)發(fā)，網(wǎng)銀在線的技術(shù)平臺(tái)終于搭建起來(lái)。
　　真要開(kāi)門(mén)做生意的時(shí)候，趙國(guó)棟的心里也打鼓，會(huì)有人相信一個(gè)剛成立的公司嗎？距離產(chǎn)品上線一個(gè)月時(shí)，一位在日本留學(xué)的中國(guó)學(xué)生找上門(mén)來(lái)，希望網(wǎng)銀在線為他經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)站提供網(wǎng)上支付服務(wù)，并預(yù)先支付了費(fèi)用。趙國(guó)棟心里大喜：“網(wǎng)站還沒(méi)上線就有生意，要是上線了，那得多火啊。”帶著這份還沒(méi)開(kāi)門(mén)就紅的喜悅，當(dāng)年那個(gè)穿者解放鞋走進(jìn)北京的山東人趙國(guó)棟開(kāi)始了網(wǎng)上支付領(lǐng)域的探索。
　　
　　有種安全叫蟄伏
　　
　　要踏出事業(yè)的第一步，趙國(guó)棟要攻克的第一關(guān)，是要與銀行達(dá)成合作。“可以說(shuō)，與網(wǎng)銀在線合作的19家銀行，都是我一個(gè)一個(gè)死磕下來(lái)的。”趙國(guó)棟說(shuō)。每天早上，趙國(guó)棟蹬著自行車(chē)從上地開(kāi)發(fā)區(qū)出發(fā)，趕去銀行磨嘴皮，中午到飯點(diǎn)時(shí)再匆匆趕回上地的辦公室，與同事們一起吃盒飯。
　　往往銀行的第一反應(yīng)都是“你們能行嗎？”面對(duì)各方的質(zhì)疑，趙國(guó)棟總是耐心地介紹網(wǎng)銀在線的優(yōu)勢(shì)，他先從小型銀行入手，不久便談下了第一家銀行。之后，再拿這家銀行做招牌，去和其他家銀行談合作。就這樣，網(wǎng)銀在線先后與19家銀行達(dá)成合作協(xié)議。那一年，趙國(guó)棟25歲。
　　
　　有了19家合作銀行的硬牌，網(wǎng)銀在線的發(fā)展勢(shì)如破竹，每月以數(shù)百家簽約商戶(hù)的速度增長(zhǎng)。與此同時(shí)，網(wǎng)銀在線還不斷地完善網(wǎng)上支付服務(wù)，2004年12月，他們?cè)跇I(yè)內(nèi)率先推出了“7×24小時(shí)”全天候客服，針對(duì)部分商戶(hù)反映賬期過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題，網(wǎng)銀在線便打破慣例，提供按天結(jié)算的服務(wù)。
　　網(wǎng)銀在線的迅速反應(yīng)，引起一些投資人的注意。2005年6月，網(wǎng)銀在線獲得上海永創(chuàng)的一筆3000萬(wàn)元人民幣的投資。
　　本該是借風(fēng)起飛的時(shí)候，網(wǎng)上支付市場(chǎng)卻發(fā)生了翻天覆地的變化，一方面激烈的競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)了價(jià)格之戰(zhàn)；另一方面，本是合作關(guān)系的銀行突然跳過(guò)網(wǎng)上支付中間商，直接面對(duì)消費(fèi)者與商家提供服務(wù)。關(guān)于市場(chǎng)洗牌的傳言也是一浪高過(guò)一浪。
　　網(wǎng)上支付行業(yè)中的一些小型企業(yè)，紛紛被這場(chǎng)行業(yè)震蕩拋出了市場(chǎng)，趙國(guó)棟知道，此時(shí)此刻必須要下狠心，在不斷調(diào)整業(yè)務(wù)的同時(shí)，他把服務(wù)費(fèi)從業(yè)界公認(rèn)的5%左右，一下壓到1%，“我做這個(gè)判斷，主要是依據(jù)行業(yè)本身的特性，可以說(shuō)，這種暴利不能維持多久。與其慢慢下來(lái)，還不如一下拉到這個(gè)水平上。”趙國(guó)棟的這步棋，令很多同行措手不及，也是憑借這步棋，網(wǎng)銀在線積累了大量的客戶(hù)，到2006年年中，網(wǎng)銀在線的客戶(hù)已經(jīng)達(dá)到8000余家，月交易量近6000余萬(wàn)。
　　客戶(hù)量與交易量的漂亮數(shù)據(jù)，并沒(méi)有打消趙國(guó)棟心中的擔(dān)憂，有人將第三方支付比作中介公司，夾在中間，兩頭稍有震動(dòng)，就可能帶來(lái)毀滅性的災(zāi)難。銀行的越俎代庖，更讓趙國(guó)棟看到了第三方支付前景黯淡。
　　“毫不掩飾地說(shuō)，網(wǎng)上支付任何人都可以做，到銀行拉根線就是一家支付公司，附庸在別人身上的服務(wù)，沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，也長(zhǎng)遠(yuǎn)不了。”于是，趙國(guó)棟決定轉(zhuǎn)型。在此之前，頻繁出現(xiàn)在網(wǎng)上支付的各種會(huì)議上的趙國(guó)棟，漸漸地淡出了人們的視線，網(wǎng)銀在線也不再接受任何形式的媒體采訪，趙國(guó)棟似乎進(jìn)入了蟄伏期，在養(yǎng)精蓄銳的同時(shí)，也在精心籌劃著轉(zhuǎn)型。
　　
　　走出蟄伏期
　　
　　2007年10月，網(wǎng)銀在線迎來(lái)第一個(gè)盈利月后，趙國(guó)棟就告訴自己，有戲。連續(xù)6個(gè)月實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)盈利之后，趙國(guó)棟決定走出蟄伏期。
　　網(wǎng)銀在線的“改革”分兩步走，對(duì)于原有的第三方網(wǎng)上支付平臺(tái)，趙國(guó)棟采用了“取精華，去繁冗”戰(zhàn)略，他發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)銀在線龐大的簽約客戶(hù)中，有一部分客戶(hù)，盡管可以帶來(lái)巨額的交易量，卻在蠶食著網(wǎng)銀在線的利潤(rùn)，“曾有一家家電連鎖企業(yè)尋求與我們合作，但只肯支付千分之二的傭金，千分之二也許都不夠我們支付給銀行的費(fèi)用以及成本支出，現(xiàn)在第三方支付企業(yè)的收入僅占交易量的千分之三左右，所以我們決定放棄這部分蠶食利潤(rùn)的客戶(hù)。”趙國(guó)棟說(shuō)。
　　經(jīng)過(guò)“瘦身”，網(wǎng)銀在線網(wǎng)上支付產(chǎn)品不再是公司的拖累，本著取其精華的戰(zhàn)略，網(wǎng)上支付產(chǎn)品的客戶(hù)也更加穩(wěn)定，微軟、諾基亞、摩托羅拉、三星、必勝客、索尼愛(ài)立信等，都是網(wǎng)銀在線的穩(wěn)定精華客戶(hù)。對(duì)于網(wǎng)銀在線的地位，趙國(guó)棟十分自信：“在單純提供第三方支付平臺(tái)領(lǐng)域，我相信網(wǎng)銀在線數(shù)一數(shù)二。”
　　在飽嘗“中介”地位之苦后，趙國(guó)棟決定：“既然中間商沒(méi)有控制權(quán)，那我們就要改變自己中間商的身份。這個(gè)行業(yè)一定要有自己的控制力，沒(méi)有控制力，注定要被市場(chǎng)淘汰。”經(jīng)過(guò)對(duì)支付市場(chǎng)的反復(fù)調(diào)研、考察，網(wǎng)銀在線于2006年推出了國(guó)內(nèi)首家報(bào)信用卡信息、非面對(duì)面完成貨款支付的第三方線下支付產(chǎn)品——MOTOpay。MOTOpay是徹底解決了長(zhǎng)期以來(lái)困擾商戶(hù)見(jiàn)不到實(shí)體卡、無(wú)法受理信用卡支付業(yè)務(wù)，而消費(fèi)者又不方便上網(wǎng)支付時(shí)的一種線下支付方式。
　　
　　“MOTOpay這項(xiàng)產(chǎn)品完全由網(wǎng)銀在線開(kāi)發(fā)，可以說(shuō)，控制權(quán)掌握在我們自己手中，我們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)處于壟斷的地位。”顯然，趙國(guó)棟對(duì)這項(xiàng)新產(chǎn)品信心十足。信用卡遠(yuǎn)程收款系統(tǒng)MOTOpay全稱(chēng)為“Mail Order and Telephone Order payment”，主要為商家與消費(fèi)者解決非面對(duì)面交易的支付問(wèn)題，即消費(fèi)者通過(guò)電話、郵件、傳真或者網(wǎng)站等方式訂購(gòu)商品時(shí)，只需報(bào)出信用卡卡號(hào)、有效期及持卡人姓名，在3秒鐘內(nèi)即可完成支付的過(guò)程。該系統(tǒng)針對(duì)國(guó)際商務(wù)會(huì)議、電子機(jī)票、酒店預(yù)訂、旅游服務(wù)、國(guó)際貿(mào)易、高爾夫預(yù)定等行業(yè)特點(diǎn)，提供專(zhuān)業(yè)的收款解決方案，特別適用于直銷(xiāo)、郵購(gòu)、電話訂購(gòu)、電視購(gòu)物等類(lèi)商家。
　　MOTOpay是區(qū)別于線上支付的線下支付手段，其安全性、高效性遠(yuǎn)勝過(guò)傳統(tǒng)的線上支付產(chǎn)品，是目前網(wǎng)銀在線主推產(chǎn)品。它的優(yōu)勢(shì)正逐漸被商戶(hù)注意，目前，中國(guó)國(guó)際航空公司、中國(guó)南方航空公司、中國(guó)旅行社總社等公司都選擇了網(wǎng)銀在線的MOTOpay 服務(wù)。“MOTOpay最初采取零服務(wù)費(fèi)，后來(lái)試探性地每年收取3600元，再后來(lái)，每年提為7200元，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到每年12800元。整個(gè)一年，漲價(jià)逐步推進(jìn)，但沒(méi)有受到客戶(hù)的抵制，因?yàn)镸OTOpay產(chǎn)品的壟斷地位，網(wǎng)銀在線有較強(qiáng)的議價(jià)能力。”趙國(guó)棟坦言。
　　
　　2007年下半年，網(wǎng)銀在線又推出了POS機(jī)相關(guān)業(yè)務(wù)，在此之前，這項(xiàng)業(yè)務(wù)普遍由銀行自己掌控，經(jīng)過(guò)考察，網(wǎng)銀在線發(fā)現(xiàn)，在國(guó)外，銀行普遍把POS機(jī)業(yè)務(wù)交給專(zhuān)業(yè)公司去操作，以便更專(zhuān)注自己的核心業(yè)務(wù)。趙國(guó)棟認(rèn)為，這將是中國(guó)銀行未來(lái)發(fā)展的方向，于是，便不斷地將這種理念灌輸給本土銀行。
　　趙國(guó)棟希望網(wǎng)銀在線成為本土專(zhuān)業(yè)的POS機(jī)業(yè)務(wù)服務(wù)公司，從銀行手中接手POS機(jī)業(yè)務(wù)，無(wú)疑是剝離銀行的非核心業(yè)務(wù)，這無(wú)異于從銀行嘴里“搶食”，本土銀行能在短時(shí)間接受嗎？趙國(guó)棟決定試試，拿出幾年前第一次與銀行打交道的勁頭，趙國(guó)棟已經(jīng)說(shuō)服了一些銀行，“由我們接手POS機(jī)業(yè)務(wù)，盡管我們?cè)诶锩婺谩箢^’，但并不意味著銀行會(huì)減少收入，以前，銀行的這部分業(yè)務(wù)只是分出很少的精力來(lái)做，如果將其交給我們，我們會(huì)投入更多的精力，進(jìn)行更合理的管理，在專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)之下，收入肯定可以提高，發(fā)展到一定階段，完全可以彌補(bǔ)銀行分給我們的收入。”
　　到目前為止，網(wǎng)銀在線在蟄伏期間推出的新業(yè)務(wù)模式，已經(jīng)為網(wǎng)銀在線提供了60%以上的收入，新業(yè)務(wù)不再倚重互聯(lián)網(wǎng)，而是更偏重線下，“互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域并非遍地是黃金，現(xiàn)在來(lái)看，網(wǎng)銀在線已經(jīng)不屬于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們給網(wǎng)銀在線的定位是金融服務(wù)公司，互聯(lián)網(wǎng)只是公司業(yè)務(wù)的服務(wù)工具。基于這個(gè)定位，網(wǎng)銀在線的路也會(huì)越走越寬。”據(jù)趙國(guó)棟透露，網(wǎng)銀在線已經(jīng)吸引了第三筆投資，目前資金還沒(méi)有全部到位，因此不方便透露具體數(shù)額。憑著這筆資金，趙國(guó)棟希望率領(lǐng)網(wǎng)銀在線躍上一個(gè)新的高度。