“善用同伴影響力”等

　　“善用同伴影響力”等
　　王　婷
　　
　　在美國亞利桑那州國家森林公園，曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個小故事。由于這個公園的硅化木的失盜率每月都在上升，管理人員就在公園顯著位置放置了一個標(biāo)識牌，上面寫著：每年大約都有14噸硅化木被盜，你們的遺產(chǎn)每天都在遭受巨大損失。他們本是希望阻止?jié)撛谧锓福珱]想到卻適得其反：一個看了標(biāo)識的婦女對同伴說，我們最好趕緊拿走我們的東西。而這位婦女，據(jù)說平時如果未經(jīng)允許連一塊橡皮擦都不會隨便拿。
　　亞利桑那州立大學(xué)的兩位心理學(xué)學(xué)者認(rèn)為這體現(xiàn)出的是“同伴影響力”，這對企業(yè)管理有啟發(fā)價值。比如有一家酒店試圖想讓客戶重復(fù)使用毛巾。酒店在寫出告示后，毛巾的浪費(fèi)仍然不小。于是，實驗者在不同客房中放置了三種不同的告示牌，第一種說，為了幫助保護(hù)環(huán)境，請重復(fù)使用毛巾；第二種說，請重復(fù)使用毛巾，與我們一起維護(hù)環(huán)境；第三種說，請跟其他顧客一起，重復(fù)使用毛巾，保護(hù)環(huán)境。結(jié)果，在使用第三種告示牌的房間，重復(fù)使用毛巾的比率提升了34％。
　　在不確定時期，同伴影響力會極大增強(qiáng)，人們更傾向于向外人尋求答案。因此，管理者要認(rèn)識到，在不確定的時期，影響員工的最有效路徑不是來自上層，而是來自員工身邊的人。
　　這對市場營銷也有明顯的啟示。一些顧客覺得購物袋過沉就放棄購物，因而有人發(fā)明了購物手推車后，將其放在店鋪的顯著位置并用標(biāo)識牌提示人們注意，但很少有人使用。后來他雇傭了一些顧客推著購物手推車招搖過市，結(jié)果，其他顧客紛紛效仿，很快席卷了美國。如今，這一營銷策略就是知名的蜂鳴營銷。
　　因此，同伴影響力的存在，對企業(yè)管理者來說是一個強(qiáng)大而低成本的勸導(dǎo)資源，管理者如果正確運(yùn)用這種資源，就能在管理中以極小的代價獲取極大的成果。(摘自：《21世紀(jì)商業(yè)評論》2008年第7期)
　　
　　機(jī)智出版商
　　
　　某出版商手頭一批書賣不出去，眼看要虧本，情急之下想了個主意，給總統(tǒng)送一本書，忙于公務(wù)的總統(tǒng)不愿與他多糾纏，便回一句：“這本書不錯。”出版商立刻大做廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售。”于是這些書被搶購一空。
　　不久，這個出版商又有書賣不出去，他又給總統(tǒng)送了一本，總統(tǒng)上過一次當(dāng)這次學(xué)乖了，奚落出版商說：“這書糟透啦!”出版商又大做廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售。”人們出于好奇，書又售罄。
　　第三次，出版商又送書給總統(tǒng)，這回總統(tǒng)總結(jié)了上兩次教訓(xùn)，干脆閉口不說。沒料到出版商這回廣告是：“現(xiàn)有總統(tǒng)難以下結(jié)論的書欲購從速。”于是又被一搶而光。(摘自：插畫剪報薦稿網(wǎng))
　　
　　“連鎖信”實驗：與陌生人的距離
　　夕　云
　　
　　1967年，美國哈佛大學(xué)社會心理學(xué)教授斯坦利·米爾格蘭姆做了一個著名的實驗：
　　他從內(nèi)布拉斯加州和堪薩斯州招募了一批志愿者，隨機(jī)選擇出其中的300多名，請他們郵寄一個信函。信函最終目標(biāo)是米爾格蘭姆指定的一名住在波士頓的陌生股票經(jīng)紀(jì)人。由于幾乎可以肯定信函不會直接寄到目標(biāo)，米爾格蘭姆就讓志愿者把信函發(fā)送給他們認(rèn)為最有可能與目標(biāo)建立聯(lián)系的親友，并要求每一個轉(zhuǎn)寄信函的人都回發(fā)一個信件給米爾格蘭姆本人。出人意料的是，有60多封信最終到達(dá)了目標(biāo)股票經(jīng)紀(jì)人手中，并且這些信函經(jīng)過的中間人的數(shù)目平均有5個。電就是說，陌生人之間建立聯(lián)系的最遠(yuǎn)距離是6個人。
　　1967年5月，米爾格蘭姆提出了著名的“六度分隔”假說。可以通俗地闡述為：“最多通過6個人你就能夠認(rèn)識任何一個陌生人。”(摘自：新疆咨詢網(wǎng))
　　點(diǎn)評：商界俗語有云：“天大的面子，地大的本錢”，指的就是朋友多多，機(jī)會多多。很多時候，我們苦苦尋覓的人也許就在朋友或朋友的朋友手中。所以，重新認(rèn)識、整理自身的人際資源吧，也許你會發(fā)現(xiàn)一個更為廣闊的人際世