外商常用的采購(gòu)渠道及民營(yíng)小企業(yè)的對(duì)策分析

　　摘要：本文針對(duì)欲開拓國(guó)際市場(chǎng)的我國(guó)民營(yíng)小企業(yè)在尋找國(guó)外客戶、與外商建立業(yè)務(wù)往來(lái)過(guò)程中的問(wèn)題，總結(jié)外商采購(gòu)我國(guó)產(chǎn)品常用渠道和民營(yíng)小企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的有效途徑，分析民營(yíng)小企業(yè)“走出去”過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，指出與外商接觸需注意問(wèn)題，探討民營(yíng)小企業(yè)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)的對(duì)策。
　　關(guān)鍵詞：民營(yíng)小企業(yè)；采購(gòu)渠道；國(guó)際市場(chǎng)
　　中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
　　
　　物美價(jià)廉的中國(guó)產(chǎn)品非常有競(jìng)爭(zhēng)力，很多外商都想采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品。曾有一位民營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)人問(wèn)起有哪些有效渠道能接觸外商，并能成功外銷。筆者接觸到通過(guò)不同途徑采購(gòu)我國(guó)產(chǎn)品的外商，出于成本考慮，他們對(duì)我國(guó)民營(yíng)小企業(yè)的產(chǎn)品比國(guó)營(yíng)大企業(yè)的產(chǎn)品更感興趣，因此本文總結(jié)了外商采購(gòu)我國(guó)產(chǎn)品常用渠道，介紹與外商接觸的注意事項(xiàng)，探討我國(guó)民營(yíng)小企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的相應(yīng)對(duì)策。
　　
　　一、通過(guò)展覽會(huì)挑選供貨商
　　
　　不少外商通過(guò)國(guó)際性的展會(huì)關(guān)注我國(guó)的市場(chǎng)，動(dòng)態(tài)了解我國(guó)產(chǎn)品和生產(chǎn)廠情況，從中挑選供貨廠。
　　中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（即廣交會(huì)）是中國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會(huì)客商最多、成交效果最好的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。有一美國(guó)公司業(yè)務(wù)代表說(shuō)：“我們?cè)谥袊?guó)的采購(gòu)量非常大，正急切尋找更多的供應(yīng)商，但國(guó)內(nèi)很多生產(chǎn)廠并不知道通過(guò)何種渠道聯(lián)絡(luò)我們，廣交會(huì)為此提供了極好的平臺(tái)?！?br/>　　 國(guó)內(nèi)不少民營(yíng)小企業(yè)已通過(guò)廣交會(huì)建立了廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，為開拓國(guó)際市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
　　
　　1.參加展覽會(huì)
　　 （1）參展的外商
　　具有較強(qiáng)制造能力的外商一般挑選國(guó)內(nèi)最具影響力的國(guó)際性展會(huì)，一年至少參加一次。國(guó)外公司為節(jié)約成本獲得規(guī)模效益，集中本企業(yè)資源只生產(chǎn)核心部件，其他部件外購(gòu)。不少跨國(guó)公司70%以上的零部件外購(gòu)。這些外商來(lái)我國(guó)參展除宣傳推銷其產(chǎn)品，展會(huì)期間光顧相關(guān)產(chǎn)品的我國(guó)企業(yè)的展臺(tái)，接觸了解我國(guó)企業(yè)，兼顧采購(gòu)業(yè)務(wù)。
　　我國(guó)小企業(yè)如在展會(huì)上遇到這樣的參展外商，則可抓住機(jī)會(huì)，介紹自己產(chǎn)品，展示樣品，邀請(qǐng)外商參觀考察本企業(yè)。如這外商在國(guó)內(nèi)有辦事處，展會(huì)后與其國(guó)內(nèi)辦事處聯(lián)系、溝通。
　　 （2）參觀的外商
　　這類外商中有不少是代理公司，但他們可能有特殊用戶，也會(huì)有大訂單。他們有的單槍匹馬，一般不會(huì)中文，也不帶翻譯，甚至有的還揣著中英文對(duì)照字典來(lái)交流。筆者問(wèn)及，其說(shuō)生意不錯(cuò)，做成過(guò)一些大訂單。
　　 然而畢竟出口貿(mào)易是跨越國(guó)界的交易，風(fēng)險(xiǎn)較多。因此如與他們簽訂合同，首先要了解其資信狀況。通過(guò)客戶資信調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)（如當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)促會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、當(dāng)?shù)氐馁Y信調(diào)查公司）等權(quán)威機(jī)構(gòu)或利用互聯(lián)網(wǎng)等方法評(píng)估海外買家可靠度、是否適合自己。簽訂合同時(shí)注意要維護(hù)自身權(quán)利，合同中要有防范風(fēng)險(xiǎn)的條款。
　　
　　 2.民營(yíng)小企業(yè)參加境外的展覽會(huì)
　　 如有實(shí)力，參加境外展會(huì)，能直接接觸更多外商，成功概率更大。
　　 （1）香港展覽會(huì)
　　 如果產(chǎn)品質(zhì)量能達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格又有競(jìng)爭(zhēng)力，民營(yíng)小企業(yè)去香港參展收效會(huì)較大。有民營(yíng)小企業(yè)只參加香港的大型展會(huì)，不通過(guò)任何中介代理，直接把產(chǎn)品成功打進(jìn)了歐洲市場(chǎng)：外商對(duì)其展會(huì)展品質(zhì)量滿意，馬上簽單，靠著其誠(chéng)信和質(zhì)量，很多外商成為其長(zhǎng)期用戶，形成了穩(wěn)定的供貨關(guān)系。
　　 （2）國(guó)際展覽會(huì)
　　 筆者在國(guó)內(nèi)展會(huì)上見到參展的外商與國(guó)內(nèi)一外貿(mào)公司就外商需要的產(chǎn)品進(jìn)行商談，并很快簽訂了采購(gòu)合同。這家外貿(mào)公司就因參加了柏林的工業(yè)博覽會(huì)，展出不少國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品樣品，而這家外商的有關(guān)人員對(duì)展會(huì)上的樣品感興趣，進(jìn)行詢價(jià)、交流，在該公司負(fù)責(zé)人到國(guó)內(nèi)參展期間，雙方又進(jìn)一步協(xié)商，最終達(dá)成交易。
　　 浙江有些民營(yíng)小企業(yè)自己聯(lián)盟組團(tuán)，一起到國(guó)外參展、考察；或委托實(shí)力強(qiáng)、資信好、銷售渠道多、能參加國(guó)際性大型展會(huì)的外貿(mào)公司，在國(guó)外大型展會(huì)上，將產(chǎn)品展示在該外貿(mào)公司的展臺(tái)上。這種借力戰(zhàn)略使得民營(yíng)小企業(yè)，與外商建立聯(lián)系，成為國(guó)外著名跨國(guó)公司的供貨廠，實(shí)際收效不錯(cuò)，值得借鑒。
　　 總之，民營(yíng)小企業(yè)應(yīng)多參加以上的展會(huì)，或親自參加，或與別人合租展臺(tái)。在展會(huì)后一定要及時(shí)整理客戶信息，并及時(shí)與有關(guān)客戶聯(lián)絡(luò)，保持聯(lián)系。但經(jīng)常也會(huì)看到，不少小企業(yè)派人拿著產(chǎn)品或企業(yè)產(chǎn)品手冊(cè)到展會(huì)轉(zhuǎn)悠推銷，外銷產(chǎn)品如這樣營(yíng)銷，也許會(huì)給外商留下企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)的印象。多參加展會(huì)及其研討會(huì)等，可接觸并了解最新技術(shù)，啟發(fā)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)革新的創(chuàng)新靈感；如發(fā)現(xiàn)適合我國(guó)市場(chǎng)和客戶需要、技術(shù)含量高的技術(shù)和產(chǎn)品，可利用這機(jī)會(huì)與相關(guān)外商直接接觸，商談合資合作，或引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)或設(shè)備，或貼牌生產(chǎn)，以快速提升產(chǎn)品檔次，增強(qiáng)出口競(jìng)爭(zhēng)力。小企業(yè)可先從代銷產(chǎn)品開始，等時(shí)機(jī)成熟后再進(jìn)一步深層次地合作。國(guó)內(nèi)已有小企業(yè)通過(guò)這種方式與國(guó)外著名生產(chǎn)廠家展開合作。
　　
　　 二、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)采購(gòu)我國(guó)的產(chǎn)品
　　
　　 不少有經(jīng)驗(yàn)的外商通過(guò)登陸有關(guān)行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)頁(yè)獲取我國(guó)出口企業(yè)情況，然后再直接登陸相關(guān)企業(yè)網(wǎng)頁(yè)，了解該企業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)，挑選出質(zhì)量能達(dá)到其要求的企業(yè)，與該企業(yè)接觸，最后決定是否采購(gòu)。國(guó)內(nèi)有一民營(yíng)小企業(yè)因其產(chǎn)品技術(shù)含量高，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品質(zhì)量已達(dá)到國(guó)外用戶所要求的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品絕大部分外銷。外商不請(qǐng)自來(lái)，很多是光顧其英文網(wǎng)站后慕名而來(lái)，就連著名的美國(guó)GE公司也要選他們其作供貨商。該企業(yè)也不拒絕找上門要做其代理的外商。所以小企業(yè)建立介紹本企業(yè)的中英文網(wǎng)頁(yè)非常重要，如企業(yè)本身有懂外貿(mào)的職員，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，可與國(guó)內(nèi)外相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)保持聯(lián)系，完全可通過(guò)其英文網(wǎng)站來(lái)直銷。
　　 但不少外商覺得我國(guó)不少民營(yíng)小企業(yè)的英文網(wǎng)頁(yè)制作得不盡人意，至少外商想了解的有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息提供的不充分。這值得重視和改進(jìn)。
　　
　　 三、通過(guò)代理采購(gòu)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品
　　
　　 通過(guò)代理采購(gòu)的外商來(lái)我國(guó)的機(jī)會(huì)不多，一般對(duì)我國(guó)廠家接觸不多，對(duì)我國(guó)國(guó)情不甚了解，其更信任其采購(gòu)代理。但隨其對(duì)我國(guó)的逐漸了解，出于成本考慮，其也會(huì)逐漸與我國(guó)相關(guān)制造企業(yè)直接接觸聯(lián)系。
　　 華裔網(wǎng)絡(luò)是歷史上眾多華人在海外經(jīng)商所形成的一種商業(yè)人文網(wǎng)絡(luò)，有些國(guó)外著名廠家就是通過(guò)當(dāng)?shù)厝A裔長(zhǎng)期采購(gòu)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。可通過(guò)熟人、親朋好友等聯(lián)系在海外的華裔網(wǎng)絡(luò)。
　　 有些外商代理是外國(guó)人，其對(duì)中國(guó)很了解，精通多國(guó)語(yǔ)言，了解國(guó)內(nèi)外的文化歷史背景，知道國(guó)內(nèi)外不同國(guó)家的人情世故，在國(guó)外有著廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)，與外商溝通能力強(qiáng)，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)政策、相關(guān)行業(yè)情況也了解，所以不少國(guó)外公司，尤其是不太了解我國(guó)國(guó)情的中小公司采購(gòu)時(shí)往往通過(guò)這樣的外商代理的介紹來(lái)采購(gòu)。這些外商代理對(duì)中國(guó)企業(yè)很友好，所以不妨與這類公司有所接洽。
　　 而我國(guó)有實(shí)力雄厚、資信又好的外貿(mào)公司，長(zhǎng)期耕耘海外市場(chǎng)，與海外用戶建立了長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，有的還可提供出口信貸、在資金流轉(zhuǎn)上提供一定的優(yōu)惠等，外商也因此愿意通過(guò)這樣的國(guó)內(nèi)公司來(lái)采購(gòu)。小企業(yè)可與這些公司合作，開拓國(guó)際市場(chǎng)。
　　 另外小企業(yè)可多接觸熟悉國(guó)外市場(chǎng)的專業(yè)人士（如曾在跨國(guó)公司或國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司工作的、了解國(guó)外市場(chǎng)的）；在著名專業(yè)期刊上作廣告，進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品介紹，也可獲得意想不到的商機(jī)。
　　
　　 四、通過(guò)外商駐我國(guó)辦事機(jī)構(gòu)來(lái)采購(gòu)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品
　　
　　 在外商（尤其是跨國(guó)公司）駐我國(guó)辦事機(jī)構(gòu)中，常有專門的采購(gòu)工程師，長(zhǎng)期或針對(duì)其某些大項(xiàng)目采購(gòu)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。這些工程師大多是中國(guó)人，基本都有專業(yè)背景的技術(shù)人員，了解國(guó)內(nèi)的情況，也了解國(guó)外公司對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品和供貨廠的具體要求。與他們接觸，易溝通，一旦與這種公司合作，不但風(fēng)險(xiǎn)小，而且對(duì)小企業(yè)今后的業(yè)務(wù)和提升企業(yè)的著名度等大有好處。所以小企業(yè)要主動(dòng)與這類采購(gòu)工程師聯(lián)系，他們很可能也會(huì)給小企業(yè)的發(fā)展和提高提出一些好建議。可謂一舉兩得。
　　
　　 五、其他途徑
　　
　　 另外合資合作也是一條途徑。外商更愿意采購(gòu)合資企業(yè)的產(chǎn)品。
　　 小企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)、國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)外的專業(yè)期刊等途徑迅速尋找全球目標(biāo)客戶，以獲其他商機(jī)；并且也要善于通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈，與大企業(yè)形成分工與合作的關(guān)系，這種方式已使我國(guó)越來(lái)越多的小企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)，并取得成功。
　　作者單位：
　　黃為一北京石油化工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 西南交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
　　范征西南交通大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
　　
　　參考文獻(xiàn):
　　[1]深見東州（日）.中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)秘訣[M].北京：清華大學(xué)