淺析營銷人員的性格差異與情商素質(zhì)

　　摘要：營銷人員作為具有顯著個(gè)性特征的個(gè)體，其營銷能力對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，而營銷人員的營銷能力與其情商素質(zhì)的有著密切關(guān)聯(lián)。性格是人的個(gè)性特征的核心部分，不同性格類型存在著差異，性格有好壞之分，良好的性格特征有利于情商素質(zhì)的提高。本文從性格差異角度研究營銷人員的情商培養(yǎng)。
　　關(guān)鍵詞：營銷人員；性格差異；情商
　　
　　性格(Character )的意思是指“特征”，“標(biāo)志”、“屬性”或‘特性”。它可以標(biāo)志事物的特性，也可標(biāo)志人的特性。人的性格即定的有核心意義的個(gè)性心理特征。性格是一個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣化的行為。性格是個(gè)性心理特征中最重要的方面，它通過人對(duì)事物的傾向性態(tài)度、意志、活動(dòng)、言語、外貌等方面表現(xiàn)出來，是人的主要個(gè)性特點(diǎn)即心理風(fēng)格的集中體現(xiàn)：人們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中顯現(xiàn)出的某些一貫的態(tài)度傾向和行為方式，如大公無私、勤勞、勇敢、自私、懶惰、沉默、懦弱等，都反映了自身的性格特點(diǎn)。
　　
　　一、性格的特征
　　
　　 1. 性格的態(tài)度特征。即表現(xiàn)個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度的傾向性特點(diǎn)。例如，對(duì)社會(huì)、集體、他人的態(tài)度，對(duì)勞動(dòng)、工作、學(xué)習(xí)的態(tài)度以及對(duì)自己的態(tài)度等。
　　 2．性格的理智特征。即表現(xiàn)心理活動(dòng)過程方面的個(gè)體差異的特點(diǎn)。例如，在感知方面，是主動(dòng)觀察型還是被動(dòng)感知型；在思維方面是具體羅列型還是抽象概括型，是描繪型還是解釋型；在想象力方面，是豐富型還是貧乏型；等等。
　　 3．性格的情緒特征。即表現(xiàn)個(gè)人受情緒影響或控制情緒程度狀態(tài)的特點(diǎn)。例如，個(gè)人受情緒感染和支配的程度，情緒受意志控制的程度，情緒反應(yīng)的強(qiáng)弱、快慢，情緒起伏波動(dòng)的程度，主導(dǎo)心境的性質(zhì)等、
　　 4．性格的意志特征。即表現(xiàn)個(gè)人自覺控制自己的行為及行為努力程度方面的特征。例如：是否具有明確的行為目標(biāo)，能否自覺調(diào)適和控制自身行為，在意志行動(dòng)中表現(xiàn)出的是獨(dú)立性還是依賴性，是主動(dòng)性還是被動(dòng)性，是否堅(jiān)定、頑強(qiáng)、忍耐、持久等。
　　
　　二、營銷人員的性格差異分析
　　
　　1.性格差異
　　鑒于性格在個(gè)體結(jié)構(gòu)中的重要地位，長(zhǎng)期以來，許多心理學(xué)家高度重視對(duì)性格理論研究，并嘗試從不同角度對(duì)人的性格類型進(jìn)行劃分，不同性格類型存在著明顯的差異。
　　 （1）機(jī)能類型說.這種學(xué)說主張根據(jù)理智、情緒、意志等三種心理機(jī)能在性格結(jié)構(gòu)中所占的優(yōu)勢(shì)地位來確定性格類型。其中，以理智占代勢(shì)的性格稱為理智型。這種性格的人善于冷靜地進(jìn)行理智的思考、推理，用理智來衡量事物，行為舉止多受理智的支配和影響。以情緒占優(yōu)勢(shì)的性格，稱為情緒型。
　　（2）向性說.美國心理學(xué)家艾克森提出按照個(gè)體心理活動(dòng)的傾向來劃分性格類型，并據(jù)此把性格分為內(nèi)向、外向兩類。內(nèi)向型的人沉默寡言，心理內(nèi)向，情感深沉，待人接物小心謹(jǐn)慎，性情孤僻，不善交際；外向型的人心理外向，對(duì)外部事物比較關(guān)心，活潑開朗，情感容易流露，待人接物比較隨和，不拘小節(jié)，但比較輕率。
　　 （3）獨(dú)立—順從說.這種學(xué)說按照個(gè)體的獨(dú)立性，把性格分為獨(dú)立型和順從型兩類，獨(dú)立型的人表現(xiàn)為善于獨(dú)立發(fā)現(xiàn)和解決問題，有主見，不易受外界的影響，較少依賴他人。順從型的人則表現(xiàn)為獨(dú)立性差，易受暗示，行動(dòng)易為他人左右，解決問題時(shí)猶豫不決。
　　2.營銷人員的性格差異
　　營銷人員的性格是營銷人員個(gè)性心理中最核心的內(nèi)容，它是決定營銷人員行為傾向的最重要的心理特征之一。 具有不同性格特征的營銷人員在其行為傾向、行為內(nèi)容方面表現(xiàn)出不同的點(diǎn)，從而對(duì)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生不同的影響。具有內(nèi)向型性格特征的營銷人員往往難以迅速適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，但卻能認(rèn)真思考經(jīng)營活動(dòng)過程中所出現(xiàn)的問題；具有外向型性格特征的營銷人員往往能迅速適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境，但卻難以從細(xì)微變化中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；具有理智型性格特征的營銷人員常常能以科學(xué)的方法來指導(dǎo)經(jīng)營活動(dòng)，但卻缺乏適應(yīng)市場(chǎng)變化的靈活性；具有情緒型性格特征的營銷人員在從事經(jīng)營活動(dòng)過程中我行我素；具有意志型性格特征的營銷人員的經(jīng)營活動(dòng)目標(biāo)比較明確，往往對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)起到積極的促進(jìn)作用。
　　
　　三、情商智力與營銷人員的情商要求
　　
　　1.情商的一般概述
　　 1991年，美國耶魯大學(xué)心理學(xué)家彼得?塞拉維(美，Peter Salovey)和新罕布什爾大學(xué)的約翰?梅耶(美，John Moyer)首創(chuàng)了“情緒智力”這一術(shù)語。1995年，美國《紐約時(shí)報(bào)》的專欄作家、哈佛大學(xué)教授丹尼爾.戈?duì)柭?美，Daniel.Goleman)出版了一本新書《情緒智力》(Emotional Intelligence)。此書一經(jīng)出版，就在美國社會(huì)各個(gè)階層，各個(gè)領(lǐng)域引起了極大的影響。從大公司的高級(jí)白領(lǐng)，到流落街頭的失業(yè)青年都談?wù)摗㈥P(guān)注著一個(gè)嶄新的概念——EQ。而這個(gè)概念，翻譯成中文，便是我們熟知的“情商”。【1】 所謂情商，是這樣一種衡量個(gè)體情緒智力高低的指標(biāo)：它能夠表現(xiàn)個(gè)體控制自己情緒以及揣摩、察覺和駕馭別人情緒的能力，以及面對(duì)壓抑情景的挫折承受能力與應(yīng)變能力。情商是情緒智力的商數(shù)，但目前尚缺乏有說服力的測(cè)量方法將情緒智力化為一個(gè)定量化的商數(shù)。[2]
　　2.情緒智力的內(nèi)容
　　（1）自我意識(shí)：個(gè)體對(duì)自身情緒狀態(tài)的意識(shí)，包括情緒的自我認(rèn)知、對(duì)自身情緒的準(zhǔn)確評(píng)估和自信程度。
　　（2）自我管理：個(gè)體控制自己的情緒使之適應(yīng)環(huán)境的能力，包括自我控制、 信任、責(zé)任感、適應(yīng)能力、成就動(dòng)機(jī)、主動(dòng)性等因素。
　　（3）社會(huì)意識(shí)：個(gè)體正確感知他人的情緒情感的能力，包括通情能力、組織敏感性、服務(wù)意識(shí)等因素。
　　（4）社會(huì)技能：個(gè)體有效地對(duì)他人施加影響或建立持久關(guān)系的能力，發(fā)展他人、領(lǐng)導(dǎo)、影響、溝通、沖突管理、建立關(guān)系、團(tuán)隊(duì)合作等因素。
　　3.營銷人員的情商要求
　　（1）對(duì)營銷人員的行為要求.美國心理學(xué)家克倫曾經(jīng)在1936年從心理學(xué)的角度提出了營銷人員的十項(xiàng)行為要求，內(nèi)容是：記住宣講的開場(chǎng)和終結(jié)的重要性，要善于揣度和捕捉顧客購買的“心理時(shí)刻”。善于控制洽談的局勢(shì)，防止使自己陷入辯論的地位，學(xué)會(huì)以反問代替迎擊的藝術(shù)。情緒的激動(dòng)要有利于引起顧客的購買欲望。展示樣品以增加顧客的興趣，并保持他的注意力的集中。談話時(shí)用字要準(zhǔn)確，避免使用含糊的字句。使顧客處于合作的心境之中。使顧客處在表示同意而不便說出“不”字的狀態(tài)。通過引導(dǎo)，暗示顧客作出正面的答復(fù)，使洽談得以繼續(xù)而不至中斷。適時(shí)地結(jié)束介紹，在顧客表現(xiàn)出購買欲望時(shí)及時(shí)成交。要保留再訪問再議的余地，以便日后爭(zhēng)取顧客連續(xù)購買。【5】
　　（2）對(duì)營銷人員的情商要求.在克倫對(duì)營銷人員的要求中不難看出，對(duì)營銷人員的情商要求是非常高的。對(duì)營銷人員的情商素質(zhì)要求包括以下內(nèi)容：自知能力，即自我認(rèn)知能力。包括了解自己優(yōu)缺點(diǎn)的能力，了解自身真實(shí)感受的能力。自控能力，即自我控制能力。 包括自我安慰、擺脫焦慮的能力；對(duì)沖動(dòng)的和憤怒的控制力；臨危不懼、處變不驚的能力；能在挫折和失敗時(shí)保持鎮(zhèn)靜、信心和希望的勇氣，懂得在與顧客發(fā)生沖突時(shí)保持克制，并化解沖突，掌握恰當(dāng)情緒發(fā)泄和解壓的方法 。自勵(lì)能力，即自我激勵(lì)的能力。要求對(duì)銷售工作始終保持高度熱忱；不斷明確目標(biāo)；情緒專注于顧客滿足。知人能力，即認(rèn)識(shí)他人的能力。有能“感受顧客的感受”的能力，能“設(shè)身處地的為顧客著想”。人際交往能力，即與人交往的能力。人際交往就是管理他人情緒的藝術(shù)，能否爭(zhēng)取顧客的成交與這項(xiàng)能力有關(guān)。
　　
　　四、塑造良好的性格提高營銷人員的情商水平
　　
　　性格是帶有一定社會(huì)傾向性的個(gè)性品質(zhì)，性格雖然并非是個(gè)性的全部，但它卻是表現(xiàn)一個(gè)人的社會(huì)性及基本精神面貌的主要標(biāo)志，因此，性格具有社會(huì)評(píng)價(jià)意義，在個(gè)性結(jié)構(gòu)中居于核心地位，是個(gè)性心理特征中最重要的方面。塑造良好的性格有助于提高營銷人員的情商水平。
　　1.性格與人際交往能力 .人際交往能力是情商智力的一個(gè)內(nèi)容，是影響營銷人員績(jī)效的重要因素。科學(xué)研究與社會(huì)實(shí)踐表明：人的良好的性格特征，如諒解、支持、友誼、團(tuán)結(jié)、誠實(shí)、謙虛、熱情等是使人際關(guān)系和諧和易于得到別人支持的重要心理品質(zhì)；相反，對(duì)人冷淡、刻薄，嫉妒、高傲，容易導(dǎo)致人際關(guān)系緊張，出現(xiàn)扯皮、拆臺(tái)、惹人厭惡的局面。
　　2.性格與自勵(lì)能力.所謂自我激勵(lì)，就是通過激發(fā)人的行為動(dòng)機(jī)的心理，使人處于一種興奮狀態(tài)。這種狀態(tài)不僅能夠使?fàn)I銷人員充滿激情地面對(duì)工作、迎接挑戰(zhàn)，而且可以讓營銷人員在平凡的工作中做出不平凡的業(yè)績(jī)來，因?yàn)槌晒偸菍儆诓恍概筒粩嘧晕壹?lì)的人。
　　3.性格與自控能力.自控能力即自我控制能力。 包括自我安慰、擺脫焦慮的能力；對(duì)沖動(dòng)的和憤怒的控制力；臨危不懼、處變不驚的能力；能在挫折和失敗時(shí)保持鎮(zhèn)靜、信心和希望的勇氣，懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候、對(duì)適當(dāng)?shù)娜诉m度地發(fā)脾氣，有延遲滿足的克制力等。
　　4.性格與知人能力.知人能力，即認(rèn)識(shí)他人的能力。有能“感受別人的感受”的能力，能“設(shè)身處地的為他人著想”。善交際、主持正義、正直誠實(shí)、有同情心等良好性格品質(zhì)有助于營銷人員提高知人能力，善解人意有助于獲得他人的支持，而孤僻、阿諛奉承、虛偽狡詐、冷酷無情的營銷人員是很難獲得客戶的好感和支持的。
　　
　　參考文獻(xiàn)：
　　【1】胡君辰，楊永康.組織行為學(xué)【M】.上海：復(fù)旦大學(xué)