基于循環經濟的企業關系模型構建

　　摘要：傳統的關系模型是以企業為中心，研究其必須面對的利益相關者。循環經濟的“3R”原則，要求企業比以往任何時候更加注重關系的建立與保持。本文在分析循環經濟下營銷新特點的基礎上，為其構建了關系模型。
　　關鍵詞：循環經濟；關系營銷；關系模型
　　中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A
　　
　　一、關系模型梳理
　　
　　關系模型是在關系營銷（Relationship Marketing）理論基礎上構建的，不同的學者對關系營銷理解不同，其構建的關系模型也各具特色。
　　1．佩恩的六市場模型
　　阿德里安?佩恩（1992）對關系營銷和交易營銷進行了區別，并指出應從更廣闊的角度看待市場，認為企業面臨的市場包括：客戶市場（已有的和潛在的顧客）、供應商市場(要成為供貨商的伙伴而不是對手)、推薦市場(如醫生、銀行管理者、律師，已有的對我們感到滿意的顧客)、員工市場(把公司發展成一個有吸引力的組織，使員工表現與公司倡導的價值觀一致)、影響者市場(財務分析人員、記者、政府)、內部市場(組織及其員工)等六大市場。其中客戶市場是核心。
　　2．摩根和漢特的義務——信任理論
　　摩根和漢特（1994）將企業面對的關系分為四種方面十種關系：第一，供應者方面，包括原材料供應者和服務供應者兩種關系。第二，橫向關系方面，包括競爭者、非贏利組織和政府機構三種關系。第三，購買者方面，包括與中間購買者和最終消費者兩種關系。第四，內部關系方面，包括上下級、雇員和職能部門三種關系。并指出關系各方之間的義務和信任是影響關系營銷成敗的關鍵變量。
　　3．菲利普?科特勒的十市場模型
　　菲利浦?科特勒在1992年提出了全面營銷理論，他認為企業只對佩恩提出的顧客等六種市場力量開展營銷是不夠的，應對十個相關關系者包括供應商、分銷商、最終用戶、員工、金融機構、政府、媒體、聯盟者、競爭者和公眾進行全面營銷，因此該理論也被稱作10R理論。其將政府、媒體、分銷商和聯盟者從6R中分離出來，發展和豐富了關系模型理論。
　　4．古姆松的30R模型
　　1997年瑞典學者古姆松提出“關系營銷就是從關系、網絡和交互的角度看營銷”。按照他的說法，關系是兩個或更多人之間的聯系，網絡是關系的集合，而互動則是人們在關系和網絡中相互影響的活動。當戴上“關系、網絡、互動”的這副眼鏡看營銷時，我們所看到的才能反映營銷的本質。他進一步把企業面臨的關:系分為市場關系和非市場關系兩大類共30種關系，前者主要包括顧客與供貨商關系、分銷渠道關系、顧客與服務提供者等17種關系，后者主要包括人際和社會網絡關系、大眾媒體關系、內部顧客關系、所有者關系等13種關系，其中顧客關系是核心。
　　
　　二、循環經濟下的企業營銷新特點
　　
　　1．營銷管理觀念的轉變。
　　 營銷觀念即企業的營銷管理哲學，是企業開展營銷活動的指導思想。環境的污染、資源的短缺、人口的迅速膨