朱德貞：從投資銀行到私人銀行的華麗轉(zhuǎn)身

王曉蘭

8月28日，在位于北京長安街的中國民生銀行大廈辦公室里，首席投資官兼私人銀行總裁朱德貞接受了我們的采訪。50天前，民生銀行私人銀行獲批成立，為了盡快正式開業(yè)，籌備工作正在緊張進(jìn)行中。

進(jìn)入民生銀行前，朱德貞在中國證券市場赫赫有名。她曾統(tǒng)帥入世后中國首家合資券商——華歐國際長達(dá)五年，并實(shí)現(xiàn)了連續(xù)5年盈利。在投行奮斗多年之后，朱德貞為何轉(zhuǎn)身投入私人銀行業(yè)？私人銀行，對朱德貞有著怎樣的吸引力？

當(dāng)年朱德貞剛剛進(jìn)入華爾街工作時(shí)，JP摩根的一位大老板曾好奇地問她：“你的本科學(xué)的是英語，畢業(yè)后在石油行業(yè)工作，來到美國后讀了經(jīng)濟(jì)、金融和信息管理專業(yè)，這么多元，你是怎么做到的，為什么你能做到？”當(dāng)時(shí)朱德貞俏皮的回答說：“沒有為什么，因?yàn)槲蚁胱鼍湍茏龅健！?/p>

朱德貞是個(gè)精力充沛、自信的女人，投行這個(gè)高壓高負(fù)荷的行業(yè)，似乎也無損她的優(yōu)雅。進(jìn)入私人銀行，在她看來，是件順理成章的事情。

“我在國內(nèi)外投行領(lǐng)域做了十幾年，更是見證了中國證券業(yè)從開放到發(fā)展的全過程，投行留給我很多難忘的記憶和智慧的積累，更為我今天轉(zhuǎn)向私人銀行奠定了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”

她說，投資銀行與私人銀行看起來是兩個(gè)完全不同的領(lǐng)域，其實(shí)它們同為金融皇冠上的兩顆明珠，分別代表著公司金融和個(gè)人金融服務(wù)的最高水平。在內(nèi)核上具有非常多的共同性。“正因如此，我來到民生負(fù)責(zé)私人銀行的籌建并沒有感到太大的壓力，相反是充滿了信心，只要致力于專業(yè)團(tuán)隊(duì)的培育、國際化管理的構(gòu)建、開放自由的文化塑造，就一定能把民生銀行私人銀行打造成兼具國際一流品質(zhì)與中國本土特色的卓越私人銀行。”

對于私人銀行，大多數(shù)中國人頗感陌生。盡管早在16世紀(jì)，瑞士日內(nèi)瓦形成了第一代私人銀行家，專門服務(wù)擁有200萬美元以上的超級富翁家族。但是若干年來，在中國，對私人銀行的概念還僅僅停留在電影銀屏上。

對于兜里沒有幾個(gè)錢的人來說，別說私人銀行，就是去銀行的機(jī)會都不多。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，直到1978年，全國人均儲蓄存款才21元。到1995年，這個(gè)數(shù)值變?yōu)?500元。自此開始，財(cái)富積累速度大大加快。2003年，儲蓄總額突破10萬億，到2005年底，儲蓄總額已經(jīng)突破14萬億，人均超過1萬元。

伴隨著整體經(jīng)濟(jì)的起飛，中國涌現(xiàn)出越來越多的富豪，權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查估計(jì)，目前我國擁有100萬美元以上金融資產(chǎn)人數(shù)高達(dá)34.5萬，共擁有超過1.7萬億美元金融資產(chǎn)，而預(yù)計(jì)到2020年高金融資產(chǎn)凈值人數(shù)將增長到100萬人，擁有金融資產(chǎn)超過8萬億美元，將成為亞太地區(qū)最大的私人銀行市場。

朱德貞介紹說，私人銀行是面向高凈值客戶提供的頂級專業(yè)化、一攬子金融服務(wù)，其核心為財(cái)富管理，但這并不是全部。通常來講，私人銀行位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，它以財(cái)富管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為基礎(chǔ)，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，是當(dāng)今國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

與傳統(tǒng)理財(cái)中心的概念相比，私人銀行更專業(yè)、更全面、更高端。首先，私人銀行較理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶門檻有所提高，國際私人銀行通行的客戶門檻為100萬美金；其次，私人銀行提供的服務(wù)將更為專業(yè)，在私人銀行家身后往往有一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在為客戶提供解決方案；再次，私人銀行服務(wù)將更為全面，為客戶提供的將是需求采集、客戶分析、制定方案、落實(shí)執(zhí)行為一體的“一站式”服務(wù)；最后，私人銀行注重使客戶體驗(yàn)尊崇服務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)對客戶私密性的保護(hù)。

進(jìn)入私人銀行，享受高端服務(wù)的門檻有多高呢？朱德貞說，民生私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)是擁有金融資產(chǎn)（含存款、證券、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、外匯等）折合人民幣1000萬元以上。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)比大多數(shù)國內(nèi)私人銀行100萬美元的門檻更高一些。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是怎樣確定的呢？“我們通過對中國富豪階層的心理分析認(rèn)為，擁有千萬元以上金融資產(chǎn)的人士，跟擁有幾百萬資產(chǎn)的人士，兩個(gè)群體的需求、特征、考慮問題的方式方法都有很大的差別，甚至連思想觀念、行為模式、生活態(tài)度都有很大不同。”

朱德貞認(rèn)為私人銀行絕不是簡單地推銷產(chǎn)品，“二十多歲的年輕人，口袋里揣著產(chǎn)品，向富翁們推銷，換作我，會接受嗎？肯定不會。我的投資做得比你好，要不為什么我是千萬身價(jià)，你不是？所以憑什么把錢交給你管理？”

她說，國內(nèi)高端客戶，多數(shù)是自我成長型人群，大多數(shù)人是靠實(shí)業(yè)或者投資發(fā)家，而目前中國又處于經(jīng)濟(jì)高速增長周期，這些積極的投資者不僅有自主投資的強(qiáng)烈愿望，有自我投資的信心，更有自主投資的渠道與條件。但是，他們總有不足的地方，或者是知識結(jié)構(gòu)不完整影響投資的科學(xué)性，或者是隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，對社會對經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生很多困惑。私人銀行應(yīng)該“圍繞他們的需要去做”，根據(jù)需要制定產(chǎn)品，而非推銷口袋里揣的產(chǎn)品。

因此，在當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)條件下，以咨詢驅(qū)動(dòng)模式為主，以投資驅(qū)動(dòng)模式為輔，是中資私人銀行最佳的發(fā)展路徑。中資銀行要在世界金融舞臺上展現(xiàn)自己，就必須汲取外資私人銀行數(shù)百年來成功的經(jīng)驗(yàn)，理解中國市場與客戶的特點(diǎn)和需求，建立既具有全球化服務(wù)水準(zhǔn)又獨(dú)具本土特色的中資私人銀行服務(wù)體系。

“根據(jù)規(guī)劃，我們希望經(jīng)過幾年努力，使民生銀行私人銀行成為中國私人銀行領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，形成以下幾個(gè)方面的核心競爭力和獨(dú)特競爭優(yōu)勢：一是專業(yè)的私人銀行團(tuán)隊(duì)，擁有強(qiáng)大的專業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行能力；二是國際化和市場化的機(jī)制，為私人銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供強(qiáng)大的保障、寬廣的舞臺；三是以強(qiáng)大的創(chuàng)新能力、完善的服務(wù)體系與開放的產(chǎn)品平臺，為各種私人銀行客戶提供充分滿足個(gè)人差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。”

朱德貞堅(jiān)信世上“沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè)”，未來，她將把賺錢魔法施展到私人銀行業(yè)務(wù)上。在她的規(guī)劃中，民生私人銀行將分三個(gè)階段發(fā)展：第一階段用一年時(shí)間全力打造民生私人銀行的管理架構(gòu)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)、分部網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)體系、產(chǎn)品平臺、制度規(guī)范和企業(yè)文化，其中最重要的任務(wù)是通過持續(xù)、強(qiáng)大、專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)，盡快培養(yǎng)一支具有很高專業(yè)素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，為私人銀行的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；第二階段是用3至5年時(shí)間在全國建立起完善的私人銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與體系，通過大力發(fā)展客戶與業(yè)務(wù)使私人銀行管理的資產(chǎn)規(guī)模大規(guī)模提升，使民生私人銀行躋身中國最佳私人銀行；第三階段是在成功打造了民生銀行私人銀行的核心競爭力后，引進(jìn)多方面的合作伙伴，在海外延伸和拓展。

在采訪中，朱德貞總裁充滿自信和激情的話語也深深地感染了記者。