談小型健身俱樂部的營銷策略

健身俱樂部的經營是體育知識轉化為生產力的一個市場，小型健身俱樂部是指單體資產總額在50萬元以下，場地面積200平米以下，配套服務設施較少、選址地點為居民社區的健身房。小型健身俱樂部有服務方便快捷、進入難度低等優勢在我國迅速開展起來，日益成為人們生活的重要組成部分。

一、小型健身俱樂部的產品策略

健身產品必須考慮的是提供健身服務的范圍、服務質量、服務水平、品牌、保證，以及售后服務等。

1.產品組合策略

小型健身俱樂部部相對于大中型健身俱樂部而言的，在行業領域中不占領導地位和挑戰實力，因此，該類型俱樂部應采用產品專門化組合策略或單一產品組合策略。

2.產品專門化策略

產品專門化策略是指只提供某一大類健身產品去滿足不同消費者的需求，如提供器械專門化服務，即只提供健身器械不提供健身課程，這樣可以有效減少可變資本的投入，雖增加固定資本的投入，但單位面積內容納的顧客量最大化，使場地利用率提高，從而增加收入。

(1)寬度擴展。小型健身俱樂部開采用于其他企業多元合作的方式增加產品組合寬度。俱樂部可與商場等商業機構建立的合作表演關系，低價或免費為商場進行表演活動，還可為其展示運動服裝或運動器材。這樣一方面可提升自己知名度擴大俱樂部影響，另一方面又可增加俱樂部的收入；同時，俱樂部所處的位置較好過往行人、車輛較多，這就使俱樂部的門臉、室內成了極佳的廣告位置；另外，俱樂部有一定數量的固定會員，可向會員介紹或銷售與健身有關的其他產品。

(2)傾聽意見。優秀的健身俱樂部都非常善于傾聽顧客的意見。尤其是當俱樂部面臨革新的時候，為了新的服務產品及服務項目推出引起良好的反應，那么就必須傾聽顧客意見。

(3)建立顧客健身檔案。顧客始終追求的是較高質量的健身效果和服務，但健身效果往往是不易察覺的，建立顧客健身效果檔案可有效解決該問題。俱樂部為每一位顧客記錄第一健身的各項指標，如體重、皮下脂肪量、心率、血壓等各項指標，以后定期記錄，健身俱樂部掌握的顧客信息越多，就越能更準確地識別顧客的需求。所以給顧客建立檔案可以建立起客戶的信息數據庫，對建立顧客忠誠也是大有幫助的。

二、小型健身俱樂部價格策略

在區別健身服務時，價格是一種識別方式，顧客可以從一項服務的價格感受到其價值的高低。在營銷組合中，價格是使服務產品得以轉化為收入和利潤的關鍵因素，因此合理的價格定位對于健身市場的健康發展不容忽視。

競爭導向定價方法。由于健身俱樂部提供的是無形健身產品，顧客很難從服務質量判斷其價值，通常以競爭對手的價格作為參照系，來考慮該家俱樂部的價格是否合適，為此，小型健身俱樂部的定價方法應采用競爭導向定價法，即以市場上相互競爭的同類產品價格為定價基本依據，以隨競爭狀況的變化確定和調整價格水平為特征。由于受到消費者經濟承受能力制約，小型健身俱樂部應以營業地最有代表的中型、小型健身俱樂部為參照依據，將本俱樂部的健身產品的質量、成本、社區居民生活水平等與競爭對手進行比較，可采納中等價格策略，即與其他小型健身俱樂部一致的價格；或采用低價策略，即相對其他健身俱樂部制定偏低的價格，用以打開知名度、吸引顧客。

三、小型健身俱樂部渠道策略

結合小型健身俱樂部的特點，其渠道策略制定的目標應為有效提供便利、減少場地租金成本、減少促銷成本、擁有足夠的市場容量。

1.采用地點補缺策略，減少競爭壓力

地點補缺策略是指在選址過程中選擇競爭對手商圈之外的社區作為經營場所的策略。小型健身俱樂部相對于大中型健身俱樂部而言的，在行業領域中不占領導地位和挑戰實力，所以，應全力滿足于細分市場的顧客，進行專業化經營，避免與一些主要的競爭對手的市場發生重疊、沖突。

2.利用相關資源，減少投入

小型健身俱樂部的場地、資金有限，只能提供較少的配套服務設施，為此在經營地點選擇時可考慮周圍有洗浴中心、美容院的附近、或社區中心，即周圍有洗浴、休閑的設施。

四、針對新顧客的促銷策略

實行免費試學制度。假設一個會員辦理的是可訓練12次的月卡，那么第一次訓練課就是免費試學課。如果第一次課后，會員對服務不滿意可全額退還，但如果已經上了第二次以后的訓練課再退費則需扣除所上課程的費用。

五、 針對老顧客的促銷策略

老顧客優惠。健身行業多以一次性辦卡的數量和時間給予優惠，為了培養忠誠顧客俱樂部可以以時間長短作為優惠，即仿照商場的會員積分打折制度對已有學員進行記錄和積分，并制定相應的優惠。如：已買過卡的顧客再次辦卡時可享受當時活動的九折優惠、所買的卡累計達一定數額可贈送禮物等。重新喚起銷售。重新喚起那些曾失去聯系的顧客，通常比爭取全新顧客效益高得多。除非這些顧客是因為與俱樂部的關系惡化，或是因為己退出目標市場而不再續會或續卡。

參考文獻：

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