家裝市場的會議營銷策略

[摘 要] 文章首先介紹會議營銷的概念與特點，其次分析為什么家庭裝修市場可以使用會議營銷，然后對家庭裝修市場會議營銷的會前準備、會中組織、會后工作進行了歸納和分析。

[關鍵詞] 家庭裝修市場 會議營銷

一、會議營銷的概念與特點

會議營銷是一種借助和利用會議，運用營銷學的原理、方法，而創新性開展營銷活動的營銷方式或模式。

會議營銷具有以下特點：

1.針對性強。多數會議營銷都是通過數據庫或其他手段尋找和聯絡目標顧客，針對特定的主題開展，由于其顧客對象和主題都非常明確，所以針對性強。

2.溝通效率高。會議營銷在特定的會議環境中進行，信息的溝通充分，反饋快，能進行雙向交流，并可及時調整信息溝通的內容和方式，而且顧客的參與性和注意力都較高，所以其溝通的效率高。

3.排他性強。在會議營銷的方式下，競爭企業的信息較難滲入，所以排他性和抗干擾能力強。

二、為什么家庭裝修市場可以使用會議營銷

1.家庭裝修市場目標顧客容易識別。家庭裝修市場的顧客可以分為兩類：一是新購房并進行裝修者，二是對舊房進行重新裝修者。其中前一類是市場的主要購買者，也是會議營銷的主要對象。由于一個城市的新樓盤開發建設和銷售方面的信息是容易觀察和收集的，因此相應的這些樓盤的購買者的信息也較易收集到。

2.家庭裝修市場目標顧客采購時間較易確定。多數業主在購買新房時，就會考慮裝修，而交房后裝修就會進入日程表，因此通過了解新樓盤交房時間等信息，就可以大致確定這些業主何時需要進行裝修。一般新房裝修會避開雨季或潮濕的季節，這在不同地區都有相應的習慣，這方面也是容易確定的。由于家庭裝修市場目顧客采購時間較易確定，這就非常有利于會議營銷開展。

3.家庭裝修市場相當多的顧客為非專家型的采購者。雖然家庭裝修市場的顧客對裝修市場的相關產品和服務有所了解，但多數顧客屬于非專家型的采購者，如果會議營銷組織得當，能為這些顧客提供相關的信息和服務，包括一些優惠，容易受到這些顧客的歡迎。

三、家庭裝修市場會議營銷的會前準備

1.收集目標顧客的信息。在組織會議營銷之前，必須搜集目標顧客的信息，以便有針對性地開展營銷活動。最好的信息收集方式，是通過一定的方式與樓盤開發商進行聯系，從而進行客戶資源共享。其他的方式還有：在新開發樓盤周圍直接進行信息收集，或通過提供有吸引力的優惠措施，吸引顧客提供其聯系方式。

2.確定會議營銷的主題。確定家庭裝修市場會議營銷的主題有兩個原則:一是要有吸引力，二是要弱化商業氣息。通常可以使用的主題如:“綠色家裝知識講座”、“家庭裝修設計講座或指導”、“裝修材料的質量識別”、“經濟實惠的裝修設計與材料采購”等。會議營銷的主題要針對目標市場的具體情況來確定，如購買中高檔住宅的業主與購買中低檔住宅的業主其需求的信息和服務可能是有差別的。也可以考慮將相應的會議內容模塊化，進行市場調查，通過了解目標顧客的意向來確定會議的內容框架。

3.落實和確定會議的優惠手段與措施。會議營銷要有吸引力，必須要有相應的優惠措施和手段，才會有吸引力。會議營銷的組織者如果是裝修公司，則可以聯絡裝修材料供應商等共同進行營銷并提供優惠，反之亦然。會議營銷中除進行相應的知識講解、咨詢外，可考慮提供如下的一些優惠或促銷手段：裝修設計的團購優惠、裝修材料的團購優惠、1分鐘提供設計效果圖、提供材料供應商的地址、聯系方式與產品價目表等。

4.聯系有公信力的相關單位參與。為了增強家庭裝修市場會議營銷的可信度，會議主辦方應盡量聯系有公信力的相關單位參與。這些部門通常有：消費者協會、裝飾協會、媒體（最好是電視臺）、質檢部門或技術監督部門、公證部門等。如果可能，直接由電視臺主辦，裝修公司承辦效果會更好。

5.落實會議營銷的時間、地點、人員分工等具體細節。會議營銷的時間通常安排在周末，可以根據實際情況舉辦一次或多次。地點的安排以交通方便、且有一定的檔次的場所為好。會議營銷的人員安排，一方面是主辦方的人員的分工，另一方面要考慮是否要外聘講師，如果某些主題的講解主辦方沒有優秀的講師則可以考慮外聘。

6.信息發布與宣傳。主辦者可以在電視臺做廣告（動畫或滾動字幕）。還可以在報紙上做廣告，留存報紙廣告者可以將報紙廣告作為會議的入場門票。另外可以在業主集中的地區散發傳單（可做成請帖的形式），將傳單作為入場門票。

7.布置會場。要準備相應的物品如展板、宣傳單、會議流程單等。另外就是音響、燈光等設施的布置。如果有電視臺的參與，要詢問有哪些要求，并邀請相關技術人員事先到場進行一些調試或預演。

8.安排會議流程。會議流程需要綜合考慮各方面的因素來進行安排。

四、家庭裝修市場會議營銷的會中組織

會議開始前首先是主辦者公司的人員集合，再次明確會議流程、分工等，到現場檢查會場的布置，聯系參與單位的人員；最好由電視臺主持人進行主持，宣布會議的開始；然后進行主題知識講座如綠色家裝知識的講解；然后是消費者協會或質檢部門等的答疑；然后是如現場1分鐘設計出裝修效果圖、團購優惠等。為保證會議有條不紊地進行，組織者在人員配備方面要有充分的考慮，另外，會議中可根據實際情況調整相應環節的時間、人員安排等。

五、家庭裝修市場會議營銷的會后工作

會后工作包括對會議營銷的相關資料進行匯總統計，根據會議得到的顧客信息進行必要的回訪，將會議營銷的效果作為宣傳材料再進行宣傳等。另外組織者可根據會議營銷的效果，決定是否需要再次舉辦一些場次的會議。

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