中國傳統文化對商務談判觀念的指導作用

[摘 要] 本文探討中國傳統儒家文化對古代優秀儒商談判觀念的指導作用，提出建立中國特色談判科學的主張，并以此呼喚現代商業談判文明。

[關鍵詞] 儒家文化 商務談判 指導作用

中國的幾千年文化史上并未出現談判的概念，在《辭海》、《辭源》上也找不到“談判”這一詞條，可見談判一詞對中國是一個外來語。中國歷史上不乏談判的優秀范例，但有關談判研究的思想學說很少，基本上沒有形成較系統的談判理論。直至上個世紀80年代末90年代初，引進了西方的談判學理論后，中國學者才開始談判學理論的研究，具有中國特色的談判學正在日漸形成。但目前國內研究談判的學者很少去挖掘中國優秀的談判文化和談判思想，難以真正建立具有中國特色的談判理論。本文目的在于進行這方面的探索。

一、儒家文化是中國儒商的文化底蘊

中國的儒家文化，對中國人的思想、言行、處世方式的影響是任何一種文化都無法比擬的。五行百業，仕農工商、長期以來都把儒家學說作為修身養性的根本，從骨子里自覺信仰、身體力行。關于什么是儒商，沒有準確的定義，有人認為，儒商是指較高層次的知識分子，他們從事商業活動，因文化素質和專業知識大大高于傳統商人，有經濟頭腦和思辨能力，是經營有方、取財有道、遵舊守法、走正道的商人;還有人認為儒商的內涵應該包括守信和重義、仁愛和競爭、修身和報國這樣一些內涵。綜合起來看，儒商應具有兩個重要特點:（1)受中國傳統文化中的儒學思想影響較深，形成一套經商道德觀念;（2)以儒家教義為指導形成一套行之有效的經營之道，經營活動中的貨物買賣生意洽談，無不浸透著儒家文化。

中國傳統儒家文化對談判活動的影響，主要體現在對談判者思想觀念的指導作用方面。那些擅長談判的高手，從中國的傳統文化中吸取營養，樹立正確的談判思想，掌握科學的談判方法，形成嚴謹的談判邏輯思維和推導能力，可見中國的優秀傳統文化對中國古代的談判活動有著深刻的影響，具體體現在儒家教義對談判者思想行為的規范方面。

二、儒家教義對談判者思想行為的規范

從孔夫子到漢儒，所提出的儒家教義雖然說法不同，但主要的內容基本是一脈相承的。漢代大儒董仲舒是儒家學說的集大成者，他把儒家的教義歸納為“五常”，即五項永恒不變的普遍法則：仁、義、禮、智、信，這五項普遍法則實際上就是儒商經營之道的基本準則。

1.仁。在儒學中是指與人為善，人與人之間的一種和諧關系。中國人所說的“和氣生財”、“天時不如地利、地利不如人和”就體現了仁的處世價值。中國的儒商非常推崇經商活動中的“仁術”，如司馬遷在《史記·貨殖列傳》中記載的大儒商白圭就明確地提出“仁術”，總結出一套治生（即做生意）的經驗，而且還研究和形成一套經商理論。后人稱之為白圭的“治生之學”。“仁術”的經營之道體現為“薄利多銷”的原則，取爭適時，不一味與人爭利。白圭也在春秋諸子百家中成為獨樹一幟的“商家”。

2.義。儒學的一句名言是“君子喻于義，小人喻于利”，體現儒商的基本義利觀。在義和利的問題上，首先要講義，符合義的就去做，不符合的，即使一本萬利也不能去做。損人利己的更不可以做。但并不是說凡是利都不能取。孔子就說過：“君子愛財，取之有道”。《管子·禁藏》稱：“其商人通賈，倍道夜行，夜以繼日，千里不遠，利在前也”。漢代大儒董仲舒更是明確地把儒學的義利觀表述為“天之生人也，使人生義與利。利以養成其體，義以養其心。心不得義不能樂，體不得利不能安。體莫貴于心，義于人大于利”。在經營中把義看得比利重，是中國儒商的基本準則。在生意的洽談和買賣中，他們當然會遵循這一基本準則。

3.禮。中國是傳統的禮儀之邦，崇尚禮尚往來。禮的原義指等級宗法制度，后被引申為待人接物的一種友善態度。對人尊重，相處時相互愛護面子。人們為人處世時尚且如此，在商務往來、業務洽談中這種行為準則自然更為重要了。

孔子自己也說道：“文質彬彬，然后君子”。同時君子還要努力約束修煉，使自己的言行完全合乎“禮”，修成“君子相”。從日常飲食起居，到喪葬社交等，都要符合禮的要求。可見儒商在談判中，講究以禮相待是相當重要的。

4.智。董仲舒認為，仁重于智，智重于勇。中國歷史上的大儒商管仲，就是以智經商的典范。管仲在兩千多年前就形成一套較完整的經濟思想理論，先秦的經濟名著《管子》中對此有詳細記載。其經濟思想不僅涉及一般的微觀商業經營問題，還有許多宏觀經濟思想。這些思想竟然可以與兩千多年以后的西方宏觀經濟學創始人凱恩斯媲美。故有人稱管子為東方凱恩斯。在《管子》一書中，更有許多管仲經營謀略的記載，體現儒商以智經商取得巨大的成功。如描述管子經商的“貨如輪轉，候時轉物；取什一之利，十年三聚千金”。這些都是儒商以智經商的體現。

5.信。也就是指誠信。孔子說：“人無信，不知其可也”、“君子一言九鼎，一諾千金，輕諾必害信”。管子十分講究以誠經商，他認為“不行不可復”，欺騙別人只能是一次，第二次人家就不相信你了。所以對于治生商品的質量、價格、交貨期，以及借貸往來，都要講求一個“信”字。我國傳統上歷來提倡“誠工”、“誠賈”，商人不誠，尚取一時，終至瓦解。成功的商人，多是商業信譽高的人，在經商談判中，商人們講求承諾的信用。

中國的傳統觀念產生于自然經濟為主的社會經濟條件，幾千年來延綿不絕。但這種觀念不應僅是封建社會人們的行為準則，它的許多“精華”具有普世價值。直到今日，在商品經濟在大潮中，由于商品經濟的不成熟，國家監管部門監管力度不足，壟斷與不正當競爭行為在商業活動中相當普遍，難以建立有效的社會經濟秩序。我們面臨一個經濟轉型的時代，傳統美德不應被拋棄，誠信缺失不應當被接受。人們呼喚中國傳統文化的復歸，它們應融入現代文明商人的靈魂，指導他們經商活動，在談判中處理好與合作對方的關系。

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