收購大中，蘇寧國美孰成孰敗？

2007年12月14日晚11時，國美電器在香港聯(lián)交所發(fā)布公告稱，國美已與大中電器的股東訂立收購協(xié)議，將以36億元人民幣收購大中電器的全部注冊股本，該收購價比此前蘇寧的出價高出6億元。

至此，收購大中一事塵埃落定。

世事無常，直到2007年12月12日21時，大中電器的收購方還是南京蘇寧電器。當(dāng)時正在香港的蘇寧電器總裁孫為民拒絕外界采訪，僅以短信方式通知媒體：由于雙方一直未能在核心條款上達(dá)成一致意見，公司決定中止實施該收購事項。

翌日，蘇寧正式發(fā)布公告：終止對其競爭對手之一的大中電器的收購。

蘇寧失于一念之差

蘇寧電器終止收購大中電器，這宗原先被外界一致看好的“婚姻”為什么功虧一簣？蘇寧總裁孫為民稱：蘇寧自己開店用不了并購大中花那么多錢；不過，自己開店則有個時間成本的問題。打比方，花10億元去開大中這么多店，可能要用5年。因此，很難單純?nèi)ケ容^。也許，正如蘇寧所說“底牌看清”，大中的六十多家店如果全部開新店物理成本不過十多億元的話，這確實不值得蘇寧在30億元之上再加價。

但也有消息說，蘇寧在國美12月13日發(fā)出并購公告后立刻后悔，并致電張大中探討重回談判的可能性。奈何木已成舟。

現(xiàn)在已經(jīng)沒有懸念——國美最終增加了6億元，成為年銷售額八十多億元的大中電器新主人，享有大中的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)、獨(dú)家管理權(quán)和獨(dú)家購買權(quán)。

此間的關(guān)鍵在于，怎么去衡量一項資產(chǎn)的價值？用單純的成本法、收益法等技術(shù)手段去評估就足夠了嗎？顯然不是這樣的，不然大中電器就不會賣出36億元。蘇寧電器曾經(jīng)給大中的出價是30億元，這也是大中想要的底線。國美雖聲言有意爭購，但一年多來除了設(shè)法拖延蘇寧大中的交易，并沒有與大中進(jìn)行實質(zhì)性的討價還價，但最后時刻，在蘇寧收購大中處于僵持之時，國美出價36億元，并跟大中電器閃電簽約，甚至沒有做過什么可行性調(diào)查。

國美董事長黃光裕就像一個樹叢中的獵人，潛伏伺機(jī)，一擊而中。36億元得到的是大中61家門店，簡單計算，一家門店攤得近6000萬元的收購成本，而眼下在北京新開一家店門，成本大約只需要1000萬至2000萬元。

但國美顯然不是這么算賬的——雖然人人都認(rèn)為大中電器不值這么多，甚至不值30億元——但這是僅從資產(chǎn)角度來看的，從企業(yè)戰(zhàn)略角度看，大中電器是一個砝碼，決定著國美蘇寧兩強(qiáng)的天平向哪邊傾斜——受影響的因素不僅僅是北京市場的一哥地位，還包括跟上游的議價能力，股價及市值，甚至公司形象。因6億元之差跟大中失之交臂之后的蘇寧電器，在國美公告全面托管大中電器的當(dāng)天，股價下跌8.16%，市值縮水80億元。

不客氣地說，蘇寧盤桓于大中的資產(chǎn)到底值多少錢，而不敢繼續(xù)這場賭局，才是其失手的關(guān)鍵。由于此前跟永樂的糾紛，其實大中電器的董事長張大中并不想將大中賣給國美，因此他承諾如果國美比蘇寧出價僅高兩億元，則愿意賣給蘇寧。兩億元，相當(dāng)于蘇寧電器一個季度的利潤。同時張大中要求國美比蘇寧的開價高出5億元，才肯投身國美。這顯然是一場傾向于蘇寧的賭局。雖然有親蘇寧遠(yuǎn)國美的情結(jié)，但張大中是一個急于套現(xiàn)的商人，此案“價高者得”也符合商業(yè)競技的邏輯。現(xiàn)在去說國美獲得大中就是成功，顯然也為時過早。但對蘇寧來說，可惜之處是失去大中，其實也是失去了一個很大的機(jī)會。眼下，雙方在北京這個市場重地的差距，被拉大了五年。

在這場對蘇寧更為有利的博弈中，蘇寧過多地衡量了大中的資產(chǎn)價值卻“輕視”了收購大中后將對國美帶來的品牌殺傷力。

另一方面，2007年4月9日，蘇寧電器就收購大中電器事項發(fā)布公告稱，公司已委托第三方財務(wù)顧問與大中電器就行業(yè)發(fā)展、雙方合作事宜進(jìn)行溝通與交流。此后蘇寧將以30億元收購大中電器的傳聞一直未停。沒想到，一直對外聲稱“看空”大中電器的國美冷靜地等待著，期間蘇寧的接管人員甚至已進(jìn)駐大中。但加價20% 國美一擊而中 這是一場堪稱經(jīng)典。

或許，在蘇寧和大中的談判中，蘇寧的籌碼已加到最大，或者說，30億已是蘇寧在財務(wù)自由基礎(chǔ)上，現(xiàn)金支付的極限峰值了。所以當(dāng)國美董事長黃光裕加價20%的時候，這多出的6億元成為了壓倒“蘇寧駱駝”的最后一根稻草。

國美算的是啥賬?

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為收購大中，符合國美在全國的戰(zhàn)略布局。國美的總部在北京，但北京60％以上的市場卻被大中把持，一旦接手大中，國美在北京的實力將大大加強(qiáng)，一躍成為北京的家電連鎖“巨無霸”。

2007年“十一黃金周”的銷售結(jié)果顯示，蘇寧的對手根本不是國美，大中一家就握有北京市場超過五成以上的市場份額。而借道大中，國美終于拿下北京市場超過70%的市場份額——這是一次戰(zhàn)略性的成功，國美至此在除南京以外的全國所有一線城市超越蘇寧。

而且從全國看，收購大中后國美的門店數(shù)將達(dá)到500家，年銷售額近600億元，進(jìn)一步鞏固了其老大地位，與位居第二的蘇寧拉開了更大差距。

2007年12月16日下午，在國美舉行的全面托管大中電器的新聞發(fā)布會上，國美電器總裁陳曉全面透露了托管大中電器的原因，同時首次透露國美電器的發(fā)展愿景：2015年，成為備受尊敬的世界家電零售企業(yè)第一的企業(yè)。國美電器還確定了企業(yè)的使命是創(chuàng)造品質(zhì)生活。

陳曉還表示，對國美而言，收購大中首先是產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的要求，是流通的整合。從發(fā)達(dá)國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程來看，家電連鎖零售業(yè)具有快速分銷能力和高效準(zhǔn)確的預(yù)測功能，是制造產(chǎn)業(yè)優(yōu)化和結(jié)構(gòu)升級的助推器；其次，當(dāng)前家電連鎖業(yè)正由大規(guī)模擴(kuò)張發(fā)展到精細(xì)化提升的階段，此前家電競爭的核心是店面的擴(kuò)張，主要是空間的擴(kuò)張，而現(xiàn)在家電連鎖業(yè)進(jìn)入精細(xì)化管理階段，零售資源的整合是必然趨勢，隨著市場競爭的不斷加劇，家電零售渠道資源正在向高效率的企業(yè)聚合，這種產(chǎn)業(yè)調(diào)整背后的原動力就是消費(fèi)者需求的變化；第三，現(xiàn)在消費(fèi)者需求具有多樣化、個性化、和及時性的差異化特點。家電連鎖零售業(yè)是連接消費(fèi)者與制造業(yè)的橋梁。流通網(wǎng)絡(luò)的整合和優(yōu)化令流通業(yè)、消費(fèi)者和供應(yīng)商之間的連接更為緊密，信息傳遞更為暢通，從而可以提高供應(yīng)鏈效率，提高產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)化成本，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

國美電器托管大中電器后，在北京地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)布局更加合理。因為，在北京市場，連鎖網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)相對飽和的相對歡迎下，國美電器托管大中電器，在當(dāng)?shù)夭淮罅吭黾娱T店的前提下，實現(xiàn)了當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有流通資源的優(yōu)化，提高了流通資源的配置，更有利于國美電器整合后臺優(yōu)勢，提高供應(yīng)鏈的效益，促進(jìn)當(dāng)?shù)丶译娏闶郜F(xiàn)場的健康有序發(fā)展。而且，國美電器托管大中電器后，國美電器將憑借自身的平臺優(yōu)勢，提高需求，促進(jìn)上游企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，提升整個產(chǎn)業(yè)鏈的價值，創(chuàng)造能力。陳曉還表示，國美將和大中電器共同打造世界級零售品牌，實施成本領(lǐng)先的優(yōu)勢戰(zhàn)略，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)保證，進(jìn)行多店鋪形態(tài)發(fā)展，采取自建和并購門店雙向推進(jìn)的五大策略，完全符合目前國際上最優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展軌跡。

著名家電專家劉步塵表示，國美收購大中，一是消滅了一個競爭對手，一是根除了蘇寧有可能在北京市場威脅國美“老巢”的隱患。國美并不會看重通過收購大中的門店而能增加多少銷售額，其實目前國美同大中的渠道有些重合，雙方合并后應(yīng)該會有部分門店整合，國美收購大中的真正目的在于減少競爭對手進(jìn)入北京的機(jī)會。

大中能由國美整合好嗎?

國美以36億元收購大中，確實是一場豪賭。如果以2007年國美公布的前9個月利潤7.77億元計算的話，收購大中的36億元，國美需要付出3年半的純利潤才能抵回成本。

反過來講，蘇寧電器此前從沒有同行業(yè)并購的經(jīng)驗，董事長張近東在判斷被并購目標(biāo)時，顯然缺乏除了資產(chǎn)狀況之外的更多參照，缺乏經(jīng)驗也造成其對并購之后的整合缺乏信心。而長于資本運(yùn)作之道的國美已經(jīng)并購多家公司，特別是去年并購中國永樂之后，越發(fā)了解并購可能給國美帶來的好處和傷害。此前，蘇寧對大中電器進(jìn)行了數(shù)月的盡職調(diào)查，正式談判也進(jìn)行了9個月，而至年底時分，雙方仍有諸多摩擦，沒有簽署最終協(xié)議，給國美留下機(jī)會。同時，蘇寧和國美所處的資本市場環(huán)境不同。在香港聯(lián)交所上市的國美，可以多次通過增發(fā)、配股等方式融資，融資的時間成本很低，而在國內(nèi)A股上市的蘇寧電器，一貫采用穩(wěn)健的財務(wù)策略，加上再融資要困難得多，并要經(jīng)歷較長時間的審批程序。

盡管國美收購大中，資金壓力不大，但國美能整合好大中嗎？在北京擁有61家連鎖門店的大中，多年來在北京家電零售市場一直處于龍頭地位，盈利狀況相當(dāng)不錯，某知情人士表示，大中之前在北京每年的凈利潤就有3億多元，不過，中國電子商會副會長陸刃波表示，國美收購永樂后，隨著中國家電連鎖市場日趨寡頭，大中電器的生存條件越來越差，被國美收購是情理之中的事。

目前北京家電連鎖的門店過多，一些門店處于虧損狀態(tài)。國美收購大中，便于整合這個行業(yè)，對未來的競爭有好處。

與此同時，陳曉表示，國美電器的自身整合經(jīng)驗讓其有能力托管好大中電器。他說，對任何并購的最大考驗其實并不是價值，而是收購后的運(yùn)營管理能力，大中電器之所以花落國美電器，這與國美電器豐富的行業(yè)整合經(jīng)驗，行業(yè)優(yōu)勢以及兩家企業(yè)之間的淵源關(guān)系密不可分。必須指出的是，2007年7月31日，大中電器成立了北京大中家用電器有限公司，是接受了蘇寧的建議。意在把相關(guān)債務(wù)放到老大中，新大中只有門店和品牌，方便今后的收購。這對國美有利。

按照協(xié)議，國美將接管大中在全國所有的門店，同時將派整合團(tuán)隊進(jìn)駐大中。2007年12月21日下午，國美集團(tuán)在北京舉辦了大中電器員工大會，并宣布了調(diào)整后的大中電器管理團(tuán)隊名單，原沈陽國美總經(jīng)理毛曉軍新任大中電器總經(jīng)理。

在會上，國美集團(tuán)總裁陳曉發(fā)言稱，大中電器品牌在北京市場已經(jīng)深入人心，大中電器的門店經(jīng)營質(zhì)量在北京同行中是最好的，因此，不僅不會削弱大中品牌在北京的優(yōu)勢，同時，還將把國美全國性的資源優(yōu)勢整合到大中電器品牌中，特別是在北京市場，國美集團(tuán)將把大中電器品牌做大做強(qiáng)。

但愿國美能像整合永樂一樣地整合好大中！