創(chuàng)建節(jié)能社會(huì) 收獲節(jié)能財(cái)富

程剛——[U膜]中國區(qū)域市場總監(jiān)，此時(shí)的他端坐在公司的銷控表前，看著一路攀升的銷售曲線，掩藏不住心中的喜意：建筑環(huán)保節(jié)能玻璃貼膜推廣，總算是有成效了。從剛開始接觸玻璃貼膜這個(gè)行業(yè)，到創(chuàng)建融科世紀(jì)（北京）公司旗下的[U膜]品牌，生意真可謂是好事多磨。

環(huán)保節(jié)能好項(xiàng)目 “錢”能無限

自9.11事件后，建筑安防在世界范圍內(nèi)引起重視。那時(shí)，程剛開始接觸玻璃貼膜。通過在這個(gè)行業(yè)的了解，得知玻璃貼膜有六層：安全基層，透明具有強(qiáng)耐沖擊能力，能過濾強(qiáng)光和遠(yuǎn)光燈中的眩光；隔熱層，鎳、鉻等金屬分子濺控技術(shù)均勻分布，能反射紅外線、紫外線；紫外線吸收層把通過隔熱層的紫外線再次吸收，避免人體受過量紫外線傷害；透明膠層清晰度極佳；PEＴ合成纖維層韌性極強(qiáng)，和安全基層的作用下使玻璃裂后而不產(chǎn)生貫穿，避免玻璃碎片傷人；耐磨層防止膜面劃傷，保證玻璃的日久如新。在生意場上打拼多年，程剛敏銳地感到了這種產(chǎn)品的潛力。

做生意，要根據(jù)市場掌握好火候。太早，市場沒啟動(dòng)，投資有壓力，太晚，市場飽和，沒錢賺。伴隨奧運(yùn)宣傳的深入和國家對(duì)節(jié)能環(huán)保社會(huì)的要求，程剛覺得機(jī)會(huì)來了：環(huán)保節(jié)能建筑成為北京奧運(yùn)課題；能耗指標(biāo)成為國家發(fā)改委項(xiàng)目審批的強(qiáng)制性門檻，“十一五”期間將實(shí)現(xiàn)降低能源消耗20%的目標(biāo)，降低能耗上升到國策的高度，并且制定《貼膜玻璃》JC846-1999強(qiáng)制性行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

幾經(jīng)考察，程剛的融科世紀(jì)投資管理顧問（北京）有限公司從美國引進(jìn)優(yōu)質(zhì)建筑貼膜系列產(chǎn)品。經(jīng)過幾年的拓展，2007年確立了融科世紀(jì)（北京）公司旗下的[U膜]品牌，從事專業(yè)的環(huán)保節(jié)能建筑貼膜服務(wù)及推廣。[U膜]擁有國際領(lǐng)先的全套建筑貼膜施工技術(shù)，擁有美國專家親自檢驗(yàn)出廠的高質(zhì)量產(chǎn)品，在人才、技術(shù)、資本、新產(chǎn)品開發(fā)等方面都具有很好的平臺(tái)優(yōu)勢和成功經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)國家建設(shè)部統(tǒng)計(jì)，全國每年約1102萬平方米原片玻璃被人們直接用于建筑、裝飾等領(lǐng)域，這無疑為玻璃貼膜提供了一個(gè)巨大的市場空間。通過市場調(diào)查、借鑒美國的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，程剛結(jié)合國內(nèi)市場現(xiàn)壯，確定了六大“金脈”：

第一大金脈：社區(qū)居民群。健康、環(huán)保、節(jié)能的居家環(huán)境成了人們新的關(guān)注點(diǎn)。騰訊網(wǎng)調(diào)查顯示，在762個(gè)調(diào)查對(duì)象中有667人認(rèn)為建筑玻璃有必要貼膜，占總數(shù)的87.53％，這表明很多消費(fèi)者都對(duì)建筑玻璃貼膜這一事物表示了高度的認(rèn)同，心理接受程度比較高。

第二大金脈：商業(yè)建筑群。已經(jīng)建成的高級(jí)酒店、賓館和高級(jí)寫字樓就有4萬多棟，1萬多家大型商場，每年能耗225億人民幣，門窗對(duì)降低能源的損耗尤為明顯，玻璃貼膜也就成了必然選擇。

“綠色商業(yè)建筑” 迎奧運(yùn)被提到議事日程，91％大型建筑需改造。這些商業(yè)建筑面積45億平方米，門窗貼膜面積有10億多平方米，市場份額近2000億。

第三大金脈：文化娛樂場所。展覽中心、影劇院、音樂廣場、會(huì)議廳、博物館、植物園、動(dòng)物園、水族館等不斷在城市中拔地而起。這些建筑中門窗占地比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商業(yè)建筑和居家住宅。比如，水族館、展覽中心、博物館……

第四大金脈：交通設(shè)施。機(jī)場、火車站、公交車站、收費(fèi)站、碼頭、加油站、交通指示牌、天橋連廊與我們的生活息息相關(guān)，我國的交通部門也已經(jīng)開始在新一代的交通指示牌上使用了反光膜，政府的這一舉措為貼膜事業(yè)的發(fā)展推波助瀾。

第五大金脈：戶外玻璃幕墻、建筑入口、銀行提款機(jī)玻璃包間、步行街、停車場、機(jī)場、觀光電梯等、體育場館頂棚等。玻璃幕墻和頂棚被廣泛采用，大面積玻璃的使用正是貼膜不斷擴(kuò)大的市場。

第六大金脈：玻璃銷售店、門窗加工店、裝修公司、建材城等。

為了滿足個(gè)性化需求，[U膜]開發(fā)了近百個(gè)品種，色系豐富：建筑功能膜：深海藍(lán)、舒適綠、貴族銀、至尊黃、清純白、艷麗紅等；裝飾膜：磨砂色、典雅綠、珍珠灰等；家庭用膜：自然色、湛藍(lán)綠、私密銀等。

七大策略精準(zhǔn)到位 生意開門紅

目標(biāo)客戶有了，如何將產(chǎn)品迅速銷售出去呢？好酒也怕巷子深！必須進(jìn)行有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)市場。調(diào)查統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)刈≌⑸虅?wù)樓、酒店、機(jī)場、學(xué)校、工廠、醫(yī)院等現(xiàn)有及新建建筑物的數(shù)量、分布狀況、玻璃面積、消費(fèi)接受能力，程剛對(duì)客戶進(jìn)行精確定位。

一、社區(qū)宣傳。積極參與大型社區(qū)活動(dòng)或利用和物業(yè)公司的關(guān)系，在社區(qū)、廣場等地開展節(jié)能環(huán)保宣傳，現(xiàn)場演示產(chǎn)品性能實(shí)驗(yàn)，宣傳[U膜]隔熱節(jié)能，防紫外線防輻射、安全私密等特性。將貼膜玻璃放在場地中間，當(dāng)場請(qǐng)觀眾用棒球棒來砸。很多人都不服氣上來嘗試，最后，大家都服氣了：“真神了，我家住一樓，現(xiàn)在不讓安防盜網(wǎng)，貼上[U膜]，既便宜、防盜，還提高了私秘性。”

二、樹立樣板工程。對(duì)于寫字樓、政府機(jī)關(guān)等大客戶公關(guān)，程剛決定用樣板工程來說話。除了和高檔社區(qū)合作外，程剛用現(xiàn)場演示的方法一個(gè)客戶一個(gè)客戶地談。樣板工程有了，程剛直接請(qǐng)新客戶參觀，并請(qǐng)樣板工程的業(yè)主向新客戶介紹[U膜]的種種好處，用事實(shí)說話，借助權(quán)威樣板宣傳，引來顧客。

三、廣告宣傳助勢。有了固定的客戶和樣板市場，程剛覺得應(yīng)該從品牌的高度加以運(yùn)作，否則，一旦出現(xiàn)跟風(fēng)者，很難讓客戶鑒別。利用當(dāng)前最流行的節(jié)能主題，借助當(dāng)?shù)囟嘀忻襟w進(jìn)行宣傳，[U膜]以強(qiáng)勁品牌、綠色節(jié)能形象亮相，通過軟性的新聞營銷綠色概念讓[U膜]節(jié)能環(huán)保概念深入人心。

四、以人脈優(yōu)勢重點(diǎn)攻關(guān)。程剛廣泛發(fā)動(dòng)親朋好友，通過他們的人脈關(guān)系，鎖定商務(wù)樓宇、大型商場、知名酒店等重點(diǎn)工程，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)營銷。有了熟人好辦事，加上[U膜]產(chǎn)品本身之戀過硬，程剛的客戶一個(gè)接一個(gè)。

五、以新替舊。舊樓翻新改造工程是最容易忽略的市場之一，如果想要改造低效能、不安全、式樣過時(shí)的舊樓窗，[U膜]不失為一種低價(jià)、省時(shí)、節(jié)能、安全的絕佳選擇。

六、互惠互利，再拓暴利市場。按照利益共享的原則，程剛和物業(yè)公司、裝潢公司、建筑材料、裝飾材料經(jīng)營公司訂立經(jīng)營合作關(guān)系，同時(shí)在這些企業(yè)當(dāng)中尋找合適人選作為自己公司的兼職銷售人員，把自己的銷售觸角延伸到一切可以延伸的地方。

七、鞏固市場。在開辟新客戶的同時(shí)不忘老客戶的維護(hù)。除了建立客戶檔案、定期回訪，做好口碑營銷外，對(duì)一些重點(diǎn)客戶，程剛都是親自拜訪，和主管負(fù)責(zé)人建立穩(wěn)定的往來關(guān)系，從而保證生意長久不斷。

選準(zhǔn)合作伙伴 生意左右逢源

與開發(fā)商合作。房地產(chǎn)轟轟烈烈發(fā)展和興起，與之相關(guān)的建筑材料行業(yè)也隨之火爆起來，[U膜]與普通玻璃結(jié)合，提升了樓盤的檔次，開發(fā)商又多了一個(gè)銷售亮點(diǎn)和價(jià)格支撐點(diǎn)，此外，和鋼化玻璃相比，[U膜]節(jié)約大量成本，正是開發(fā)商所需要的建筑材料，讓開發(fā)商皆大歡喜。

與裝修裝飾公司合作。裝飾裝修公司負(fù)責(zé)居家或者辦公場所的施工方案，[U膜]為他們提供了新的利潤增長點(diǎn)。裝飾裝修公司往往建議業(yè)主在自家玻璃上增加玻璃貼膜，以使全家人免受紫外線的侵害，保證業(yè)主家人健康。

與路牌廣告公司合作。[U膜]與戶外廣告的完美結(jié)合，增強(qiáng)廣告牌的視覺效果，提高廣告的受眾率，起到更好的宣傳效果。和戶外廣告牌進(jìn)百萬的費(fèi)用相比，近萬元左右的貼膜費(fèi)用是大多客戶都能接受的。廣告公司也從中受益，自然樂于推廣[U膜]。

與各大建材城合作。建材城聚集了大量的目標(biāo)客戶，這里是[U膜]銷售的重要渠道，針對(duì)性更強(qiáng)，所有建筑商、裝修公司人員，都要到這里來采購。在市場里設(shè)立攤位，配以廣告宣傳，很快就聚集人氣。

與住宅樓小區(qū)合作。住宅小區(qū)是建筑貼膜最根本的受眾群所在地，向新客戶實(shí)地演示，介紹建筑玻璃貼膜的效果和種種好處，用數(shù)據(jù)說話，引“爆”巨大市場需求，引來驚喜訂單。

與各大商場合作。裝飾裝潢貼膜除了在居家、辦公場合應(yīng)用，更可在各大商場柜臺(tái)、貨架裝飾上廣泛使用。憑借其獨(dú)有的性能優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢獲得商家的青睞。

與政府聯(lián)手合作。國家對(duì)綠色環(huán)保產(chǎn)品從來都是青睞有加，雙方一拍即合。與政府部門、國家機(jī)關(guān)之間的合作是高增值合作：不但可以提升品牌和企業(yè)的形象，而且和節(jié)能環(huán)保部門搞好合作關(guān)系，通過政府渠道活得大宗工程的機(jī)會(huì)大增。

六大后盾 保證代理經(jīng)銷輕松賺錢

[U膜]銷量大幅度攀升，固有經(jīng)營模式已經(jīng)不能滿足需求。程剛計(jì)劃在全國發(fā)展100家[U膜]特約施工商和50家區(qū)域獨(dú)家代理商。程剛一直奉行整體團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，決不讓代理合作商在黑暗中摸索經(jīng)營。

一、400%的利潤空間。美國先進(jìn)技術(shù)及流水線生產(chǎn)，成本被最大限度壓縮，每平方米30多元提供，市場價(jià)格在120元/平方米以上。

此外，代理商可免費(fèi)得到授權(quán)銅牌、VI光盤、營運(yùn)手冊(cè)、工程服裝、廣告氣球、員工練習(xí)膜、防爆展示架、隔熱實(shí)驗(yàn)架、電子測溫儀、貼膜清洗劑、工程遮陽傘等。

二、打造強(qiáng)勢品牌。[U膜]負(fù)責(zé)統(tǒng)一品牌形象、產(chǎn)品供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)、市場策略、服務(wù)、廣告宣傳、經(jīng)營管理模式。負(fù)責(zé)全國性廣告宣傳、參加大型展覽會(huì)、贊助相關(guān)活動(dòng)等，提高本品牌和產(chǎn)品的知名度。與媒體合作，電視媒體有：中央電視臺(tái)、湖南電視臺(tái)、山東電視臺(tái)……網(wǎng)絡(luò)媒體：網(wǎng)易、搜狐、百度等；平面媒體：《知音》、《讀者》、《商界》、《參考消息》、《中國經(jīng)營報(bào)》等。

三、產(chǎn)品質(zhì)量一流。從嚴(yán)格檢測進(jìn)入的原材料開始，貫穿于涂層、碾壓的整個(gè)過程直至成品，生產(chǎn)過程中發(fā)生的問題會(huì)被全自動(dòng)監(jiān)控設(shè)備及時(shí)檢出并修正。所有授權(quán)的經(jīng)銷商裝貼的[U膜]建筑貼膜，皆獲得產(chǎn)品性能的技術(shù)資料和有效質(zhì)量保證。

四、穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)。[U膜]擁有自己的團(tuán)隊(duì)，擁有長期合作的產(chǎn)品配送線，任何一款產(chǎn)品都不用擔(dān)心斷貨、缺貨。只需上網(wǎng)訂購，總部就能為及時(shí)配送。

五、技術(shù)服務(wù)及時(shí)周到。生產(chǎn)基地根據(jù)各地不同的地域、天氣特點(diǎn)，以其獨(dú)特技術(shù)和高科技配方量身定做，還可根據(jù)情況派遣技術(shù)人員到現(xiàn)場親臨指導(dǎo)，提供和培訓(xùn)：隔熱貼膜技術(shù)、建筑貼膜技術(shù)、防爆貼膜技術(shù)、裝飾貼膜技術(shù)、廣告、燈箱防紫外線貼膜技術(shù)、平面、曲面貼膜技術(shù)、玻璃清洗技術(shù)、營銷培訓(xùn)……

六、區(qū)域保護(hù)劃分明確。在各大代理商及特約貼膜室簽訂合作后，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)保卡區(qū)域的質(zhì)保服務(wù)范疇，以明確區(qū)域性工程、區(qū)域代理、區(qū)域經(jīng)銷商的獨(dú)立作業(yè)，避免搶單，壓價(jià)的現(xiàn)象發(fā)生。

和很多闖北京的人一樣，河北的陳先生一開始做小本買賣：練攤賣水果。辛苦自不必說，還要躲著城管，陳先生攢了點(diǎn)錢就想換個(gè)行當(dāng)。在電視上，陳先生了解到了[U膜]信息：“真這么神？”反正也在北京，干脆過去瞧瞧。在總部，陳先生親身做了“砸玻璃”試驗(yàn)，一試之下，服氣了。當(dāng)?shù)弥猍U膜]的綠色健康功能后，陳先生動(dòng)心了，參觀了總部的培訓(xùn)班，親身感受了樣板工程和銷售活動(dòng)，陳先生拍板：這買賣，我干了！總部手把手地教陳先生產(chǎn)品技術(shù)、市場運(yùn)營，不到半年，陳先生就談下來一個(gè)小區(qū)，200多戶住宅全部使用了[U膜]，陳先生一下子賺了個(gè)盆滿缽溢。像陳先生這樣的[U膜]經(jīng)銷代理商有很多，程剛很自信的說：賺環(huán)保節(jié)能錢，必選[U膜]。■

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