出奇制勝做營銷

無論怎樣的千變萬化，營銷總是從買和賣這一基本點上展開的。在現代營銷活動中，買和賣中間存在著復雜的過程。現代營銷面對著復雜的競爭，那種明擺著的簡單的買賣過程，你看到了別人也看到了。如果把營銷的注意力都放在這一點上，所面對的事實只能是價格戰。

成功的營銷應當深入到復雜的買賣過程中去，通過分析尋找溝通和連接的線索，把原來認為不可能做成的買賣做成。當我們從現有的平面看問題，看到的可能都是障礙：可升華到另一層面去觀察，通路就在障礙的后面。商機不是現成到來的買賣，新思路創造的過程就是關系聯想的過程。

買和賣總會各自產生許多關系，這些關系之間存在著或隱或現的聯系。也許這種聯系要經過多種途徑才能連接起來，連接起來之后，買和賣的關系就通了。這里首先要解決觀念問題，有了新的觀念才會對這種關系有新的理解，有新的理解才會有新的發現。再有就是要深入到聯系過程中去，把握住聯系的規律和可能出現的問題。

正如作為一個領導者只有想像力是不夠的，還需要有執行力。營銷也不能僅停留在思想上，而是要把思想演化成可執行的方案。方案體現了實現思想的途徑，由于實現的過程較為復雜，需要與其他社會經濟實體進行合作，因此需要考慮環節組合，利益分配和保證條件等問題，并進行巧妙的設計。

“意丹奴”到中國開拓市場，首先找到一些服裝生產廠家，這些企業技術力量很強，但沒有生產任務。“意丹奴”表示可以大量訂貨。但要一個半月到三個月后付款。服裝廠答應了他的條件，這樣沒花錢就拿到了服裝。然后，“意丹奴”就以特約連鎖的方式吸收加盟者銷售佐丹奴品牌服裝，如果服裝賣不出去可以退回來，商家覺得沒有經營風險，就同意提前付款。他將商家提前付款的錢給了服裝廠，不用什么本錢就運轉起來，每年的營業收入可以有幾個億。不過這樣的商業運作不能簡單地理解為所謂的“空手套白狼”，而是在用無形資產支配有形資產。不過要想開發無形資源的價值，需要有全新的觀念和突破性的思路。

出奇制勝的營銷產生于先進的營銷理念，這種理念具有了獨特的價值才會產生獨特的效果。因而營銷理念絕不是對一些理論名詞簡單理解，而是出自實踐中的深刻體會，是按照特有思路將先進營銷觀念組合起來，創造出一種全新的營銷方式。山西太原有一家“百元”褲業公司，所有的褲子都賣100元。公司人不多，沒有自己的加工廠，將設計好的褲樣送到廣東深圳一帶采購布料并在當地加工，同時定位在城鄉部，嚴格按照一定的標準，包括店面設計、經營方式、服務標準等都有要求，在全國發展了400多家連鎖專賣店。

思路是由觀念延伸而形成的，觀念是認識的結晶，營銷新思路最終來自于對消費者的認識與理解。在淺層次的消費中，人們所要滿足的主要是物質需要，因而對消費者的購買動機容易發現：可在深層次的消費中，人們消費重點開始移向精神需要，營銷者只有經過細心的觀察，才能體會到新的需求動向，從而總結出全新的營銷觀念，設計出能產生高效益的營銷模式。

現代的營銷競爭的焦點在思想觀念。競爭的核心問題不是價格、不是質量、不是品種，而是思路，沒有思路營銷，只能在低層次運行，這樣的企業沒有出路。