如何和軟件公司砍價

由于買賣雙方信息不對等，導致中小企業(yè)與軟件公司談價格處于被動地位

大家可能都有這樣的遭遇：購物回來，原以為自己撿了便宜，第二天卻有朋友告訴你，他以更低的價格購買了和你一樣的商品。同樣，由于買賣雙方信息不對稱，導致中小企業(yè)與軟件公司談價格時常處于被動地位。

而實際上，與軟件公司成交過程中，軟件價格彈性很大。有的軟件公司剛開始接觸時報價非常之高，但隨著項目實施不斷深入，價格可能一落千丈。這其中原因很多，例如其他軟件公司的不斷加入加劇了競爭。

隔行如隔山，在不了解軟件市場的時候，中小企業(yè)怎樣才能不被牽著鼻子走？俗話說知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，對于中小企業(yè)來說，最有效的方法就是掌握軟件公司各種報價模式的特點，選擇最有利于自身的報價模式。

按產(chǎn)品節(jié)點數(shù)報價

此種報價方式規(guī)定了軟件浮動節(jié)點（浮動節(jié)點數(shù)是指在網(wǎng)絡中允許同時使用軟件的最多人數(shù)）的價格，軟件服務費一般占總價格一定的比例。超過一定節(jié)點數(shù)軟件公司可以給予中小企業(yè)一定的優(yōu)惠，實施完成后追加節(jié)點只向中小企業(yè)收取節(jié)點費用，不收取服務費。

這種報價方式是從工具型軟件產(chǎn)品銷售模式中衍生出來的，其特點是簡明，企業(yè)容易接受，而且也有利于軟件公司保持不同地區(qū)軟件價格的一致性，同時方便銷售人員核算實施成本和計算提成。

一般在這種情況下，服務費占軟件產(chǎn)品節(jié)點費用的比例是固定的。因此如果在節(jié)點數(shù)比較少情況下，企業(yè)可以鉆價格模式的空子：假設原來計劃買10個節(jié)點需要10萬元，服務費是軟件價格的30%，那么就是3萬元。如果先只購買1個節(jié)點，只需要1萬元，服務費就是3000元。等軟件廠商實施完后再追加9個節(jié)點9萬元，這樣一來可以節(jié)約27000元的服務費。

于是，為了避免此種狀況發(fā)生，軟件公司又衍變出另外兩種新的應對措施報價模式。

1.服務端+客戶端報價

無論中小企業(yè)購買多少個節(jié)點，都必須購買一個服務端（安裝在服務器上的服務程序），而且其價格較高且沒有降價的余地，這樣軟件廠商能保障項目的最低啟動金額；同時把客戶端（安裝在最終用戶界面上的軟件界面）價格的彈性設計得很大，通過客戶端節(jié)點的讓價或贈送來滿足中小企業(yè)的降價需求。

2.最低購買節(jié)點報價

規(guī)定最低購買節(jié)點數(shù)，例如管理系統(tǒng)要成交必須最少購買10個節(jié)點。

軟件公司如果發(fā)現(xiàn)客戶非常在意價格，而且砍價能力超強，一般考慮用以上兩種方式應對。

作為企業(yè)應該清楚，這種按節(jié)點報價的模式比較適合購買節(jié)點數(shù)比較大的中小企業(yè)。但是這種報價模式看起來簡單，其實存在一個最大的問題：服務是不標準的。按一刀切的方法去界定服務費，軟件公司難免會出現(xiàn)有的項目賺而有的項目虧，那么作為軟件公司的實施人員誰愿意去做虧本的項目呢？如果企業(yè)鉆空子，就會導致軟件公司派不出優(yōu)秀的人才來實施，這樣的話企業(yè)看起來買了個簡單，其實沒有很好界定服務的內(nèi)容和質(zhì)量，最終往往吃虧。

產(chǎn)品和服務分離報價

按節(jié)點報價往往忽視了不同企業(yè)在項目邊界上的差異化，進而造成實施難度不同。實施難度不同但收費價格相同，所以造成了軟件公司在一些項目上賺錢，另一些項目卻虧錢。

因此，有的軟件公司便采取服務和軟件產(chǎn)品單獨報價，這就衍生出第二種報價策略：產(chǎn)品報價和服務報價分離。

如果中小企業(yè)的確不需要太多軟件節(jié)點，而且希望購買盡可能多的功能模塊，這就意味著產(chǎn)品服務內(nèi)容很多，這個時候軟件公司就愿意選擇產(chǎn)品和服務分開報價，產(chǎn)品價格往往是透明和固定，而服務價格是根據(jù)服務內(nèi)容而調(diào)整的，所以同樣存在很多可操作的空間。

但采取這種報價策略也有個好處，產(chǎn)品是已經(jīng)開發(fā)成型的模塊，銷售越多對軟件公司來說成本越低。而個性化的服務要根據(jù)項目實施的要求去界定成本的。所以這樣報價就可以避免產(chǎn)品價格還合理，但服務價格和實際服務質(zhì)量嚴重脫離的情況。

另外，如果中小企業(yè)只購買有限節(jié)點，資金預算也不足，軟件公司會傾向于將一個大項目分解為幾個相對獨立的小模塊來實施和報價，其中一些模塊是核心內(nèi)容，是不能讓步和降價的，這就保持核心模塊和服務價格不貶值。而一些看起來很好但實施過程中可能并沒有什么實質(zhì)性要求的模塊，軟件公司則會采用折扣和贈送的方式給中小企業(yè)使用；軟件公司另外一種報價策略就是故意調(diào)整某項模塊的價格權重，例如一個企業(yè)關注銷售模塊或服務，那么調(diào)高這個部分的單價，這樣軟件公司就可以避免在核心模塊上遭遇較大的砍價行為。

產(chǎn)品和服務分離報價在實施金額比較高的項目中非常流行，值得注意的是，對中小企業(yè)而言，這種報價模式最大的陷阱是軟件公司要求產(chǎn)品和服務收費分開，產(chǎn)品貨到付款，而服務按內(nèi)容和質(zhì)量收費，不要求立即結算。所以如果產(chǎn)品費用在整個總費用中過高，一旦中小企業(yè)的的服務費用回款比較多，軟件公司則不重視后續(xù)服務質(zhì)量，企業(yè)也處于被動地位。

項目報價

顧名思義，此種報價方式是對整個項目實行一次性報價。例如對于很多企業(yè)來說，信息化的預算是一定的，企業(yè)這種不變的預算促使很多軟件公司緊盯企業(yè)的預算金額而設計項目報價。

從表面上看，這是根據(jù)中小企業(yè)的實力量身打造其信息化之路，實際上卻存在隱患。因為不按照項目本身規(guī)模計算各項的成本和投入，反而是按照預算金額去規(guī)劃項目，希望企業(yè)持續(xù)投入的軟件公司通常在項目還沒完整實施的時候就把預算用完，導致資金跟不上的企業(yè)不得不半途而廢。

這種報價方式在中國信息化市場上很常見，他的價格幅度由各個項目價格透明程度和雙方的商務談判能力所決定。此種報價方式對軟件公司而言，項目價格并沒有巨大的操作空間，重要的是項目邊界。例如軟件公司可以根據(jù)項目內(nèi)容設計種種分項明細報價，企業(yè)最終在與軟件公司的博弈過程中只能得到分項明細報價的一部分。

所以，企業(yè)如果采取這樣的合作模式，應具備操作信息化大項目經(jīng)驗的人才，否則很難把握項目質(zhì)量。

合作年費

這是一種最理想的合作模式，企業(yè)信息化需求是長期、動態(tài)變化的，因此企業(yè)可以選擇長期合作的軟件服務供應商，采用IT外包的方式，每年給予固定的費用，由軟件公司負責解決各種業(yè)務問題。

這種在國外很流行的收費方式保證了軟件公司基本的合作收入，如果中小企業(yè)有項目實施則另外啟動資金再投入。這將使軟件企業(yè)擺脫生存危機，專注為企業(yè)提供高質(zhì)量的服務。

目前，由于中國軟件企業(yè)還不具備足夠大的規(guī)模和足夠強的競爭力，國內(nèi)很少有軟件公司和企業(yè)能取得長期合作關系，所以這種模式只是中國軟件公司的一個努力方向。但在某些IT領域（如硬件維護、網(wǎng)站維護）已經(jīng)有企業(yè)在嘗試類似的服務模式，并且取得了初步的成效。

企業(yè)需要注意的是，軟件驗收后，有的軟件公司還要求中小企業(yè)交納服務年費，所以對于企業(yè)而言一定要問清楚合同驗收后服務年費如何界定，是按人按天收費，還是交納固定年費。有些軟件公司學習國外軟件公司的收費經(jīng)驗，中小企業(yè)開始不交納服務年費沒有關系，但一旦后期需要服務的話，需要把前期的服務年費一次性補齊，否則不提供服務，這樣積累下來的驚人數(shù)字往往讓很多企業(yè)大吃一驚。就目前的信息化市場發(fā)展狀態(tài)而言，這種報價模式適合規(guī)模大、具有核心業(yè)務的大型企業(yè)。（作者郵箱：zhangzhifs@yahoo.com.cn）