建立人脈網絡，進行人情營銷

人脈必須建立在感情的基礎上才有凝聚力，人脈建立在利益的基礎上才能顯示力量

無論是電子商務銷售還是傳統銷售，人脈都是做好銷售工作最重要的因素。許多電子商務銷售員對這一點認識不足，以為信息發布出去后，客戶看見就會主動找上門，并不需要刻意建立人脈網絡，再加上電子商務是在虛擬空間進行交流，所以許多人認為沒有必要建立感情和友誼。而正是出于這些想法，很多電子商務銷售人員個人介紹填寫得不詳細、不真實，筆名希奇古怪，沒有實際的意義。這些做法都會影響銷售業績，甚至很難接到單。

我曾看過淘寶網店皇冠聯盟店主們的經驗介紹，在他們剛開始經營網店時，無一例外都是從人情營銷開始。先和瀏覽自己網店的網友交朋友，溝通各自的愛好，溝通對產品的看法，交流生活上的點滴故事，取得網友的信任后，店里的寶貝自然就銷售出去了。電子商務銷售的難點在于取得客戶的信任，而信任的取得最需要做到的就是讓客戶首先對銷售者產生好感。開了一個網店或者建立了一個網上商鋪，吸引客戶固然重要，但留住客戶并最終成交更為重要。要做到這些離不開人脈網絡和人情營銷，從誠信的角度說，電子商務銷售比傳統銷售更需要建立人脈。

真實贏得信任

如果你真想做好電子商務的銷售，那么你首先要做到真實地填寫自己、公司以及產品信息。當然這種真實并不是讓你毫無保留地把自己的隱私或者和銷售無關的情況都暴露在網上，但最起碼的個人信息應該是真實的，比如：姓名、年齡、地址、聯系方式、公司名稱以及產品品牌等等。互聯網雖然是虛擬的，但只要你開始在網上活動，你的一舉一動都會被記載，你的真實會不斷地為你累積朋友和誠信；反之，由于你的不真實也會影響到你的誠信，影響你的電子商務銷售。作為一個電子商務銷售員，最好能在銷售平臺上公布自己的照片，這是一種誠信的保證，猶如用自己的名字做品牌一樣，是一種人格的擔保，更能取得客戶的信任。

其次傳達給客戶的信息要真實。比如：企業產品的來源、品牌以及有關產品的生產商，最好在網上能夠查到，這些能夠保證客戶和你進一步交往。

第三，上傳真實的公司有關證件。比如：企業的經營地點要和營業執照上的地址一樣，不要讓人產生疑問。

以上這三點做到了，就為你建立人脈、交到朋友奠定了堅實的基礎；同樣的道理，你在網上的朋友或者客戶的資料都是真實的話，你也會比較放心地和對方更進一步交往，有道是“虛擬的網絡世界更需要真實地面對”。

專業贏得朋友和客戶

電子商務銷售員一定要明白，建立人脈的目的是為銷售服務，因此并不是什么樣的朋友都要交。首先要在自己所屬的行業交朋友，也就是和最有可能成為客戶的人交朋友，因為訂單大多數來自于這些人。在和這些人交朋友的過程中，一方面會讓你學到很多的專業知識，另一方面更容易掌握行業的信息，對自己的產品銷售帶來幫助。當然和這些人交朋友，自己的專業知識也很重要，必須做到對行業知識有一定的了解，對自己的產品了如指掌，言談之間能讓對方感覺到你的誠信，更能對產品充滿信心。所以銷售員自身必須加強專業知識和產品知識的學習。其次，要和供貨商或者材料商交朋友，這些人成為你的朋友，一方面可以保證產品的質量，另一方面會降低產品的成本，為你帶來更大的銷售利益。第三，要和電子商務銷售員或者和想創業的人交朋友，這些人成為你的朋友，一方面會大大增加你的電子商務銷售水平，最快地掌握電子商務發展的最新信息，另一方面還會為你帶來新的訂單，特別是一些想創業的人很有可能成為你的客戶。要想成為以上三方面人群的朋友，最基礎的工作就是要展示你的專業知識和行業知識。

正確的方法決定成功

我發現很多電子商務銷售員在利用即時溝通工具時，無論是貿易通、QQ還是MSN，都沒有很好地做到好友分類工作，以至加入的好友很多，但真正的朋友和客戶很少，有的朋友喜歡群發信息，但由于沒有很好的分類，造成了信息到達對象不準確，發得太多引起反感被取消好友資格。那么正確的方法是什么呢？

1. 對好友的類別進行分類。以貿易通為例，當有人想加你為好友時，一定要認真地查看對方的資料，搞清楚對方的身份，初步判斷出對方加你的意圖，再通過交談最后確定要把對方歸為哪一類，是客戶還是只是對你的產品感興趣？是供貨商還是材料商？是推銷產品的還是賣發票的？對你今后銷售有幫助的留下進行分類，沒有幫助的可以設置拒絕對方成為好友，這樣做就避免了太多的無關群發信息對你的干擾。一般根據自己行業或者自己的愛好將好友分成若干類，原則是便于自己聯系，要用不同的名稱予以區分，比如：客戶A類是指已經合作的客戶，客戶B類是指有意向合作的客戶，客戶C表示需要長期跟蹤的客戶等等。總之，分類的目的就是便于自己更好地和對方交流，為最終的銷售服務。2. 根據不同的好友分類進行不同的溝通交流。比如：你可以經常和客戶A交流產品的售后服務，看有沒有出現產品質量問題并及時解決；在談產品之余，別忘了逢年過節送上你的問候，有可能的話送一些小禮物，特別要記住要為對方送上生日禮物和祝福。另外，可以跟客戶B談談產品銷售成功或者質量優異的故事，堅定對方成為你的客戶的決心，當然也可以談談對方感興趣的話題。3. 建立好友檔案做到不斷地了解對方。在交談中能講出對方很多小故事，能讓你在最短的時間內和對方成為朋友。4. 循序漸進、由少到多。很多電子商務銷售員也在做以上事情，可僅僅只是蜻蜓點水，不夠細致深入，看起來每天都在交流，每天都在找客戶，可總是不見成效。因為我們每個人都是感情動物，需要別人的關注，而不是你只是把對方當客戶時才關注他。所以，在剛開始建立人脈網絡時，要由少到多，要細致入微，要讓對方感覺到你的真誠。5. 幫助別人就是幫助自己。網上建立人脈最大的秘訣就是樂于幫助別人，而你的幫助將會帶來別人對你的信任。我主張眼光要向前看，交友要有目的性但不要急功近利，交到的君子多了，你也就會成為君子中的君子。

真情能讓銷售插上翅膀

人脈必須建立在感情的基礎上才有凝聚力，人脈建立在利益的基礎上才能顯示力量，而相互的幫助有了真情才最可貴。電子商務的銷售，總是從陌生開始的，當你付出真情又能被對方理解時，銷售就達到了最高境界。因此，我一直認為銷售就是一種感情投資方式，電子商務尤其如此。

當你開始建立你的銷售人脈網絡工程時，真情地對待每一個和你交談的人以及每一次詢盤，漸漸地你會發現將有更多的真情回報你。

切記，電子商務銷售員人情營銷第一法則：只要你自己不騙自己，就沒有人能騙你！

（下期討論《學會為自己的產品“吹喇叭、抬轎子”》，敬請關注。）