小作坊企業(yè)對抗外貿(mào)危機的奧秘

我們的努力最終使一個小作坊企業(yè)能夠正確利用他們的機會，改變了其之前根深蒂固的錯誤觀念

前不久，我回訪了一個已經(jīng)近2年的老客戶最近的發(fā)展情況。因為該企業(yè)的主要銷售市場定位在美國，而且企業(yè)相當(dāng)小，所以擔(dān)心他們在2008年的外貿(mào)危機中會受到較大的沖擊。出乎意料的是，他告訴我，他們的業(yè)務(wù)不僅沒有受到?jīng)_擊，反而發(fā)展得越來越好。現(xiàn)在不僅來自世界各地的訂單越來越多，更重要的是，他們的網(wǎng)站越來越引起歐洲行業(yè)巨頭的注意。從翼帆幫他們安裝的網(wǎng)站流量分析工具來看，每月來自行業(yè)巨頭的訪問量越來越高，停留時間、瀏覽深度都達(dá)到令人驚訝的水平。作為一個當(dāng)初不到20人，至今也不過50人的小作坊，能夠引起同行巨頭的注意，似乎是不可思議的，而A企業(yè)的成功也足以讓中國中小企業(yè)借鑒。

抗衡世界世頭

該企業(yè)（下文簡稱A）是一個生產(chǎn)電纜接頭的名不見經(jīng)傳的小廠，也是我們（翼帆企業(yè)營銷）在中國的第一批客戶。當(dāng)時他們只想為他們的網(wǎng)站做英語的SEO，問了我許多關(guān)于SEO的問題。可是當(dāng)我看到他們的網(wǎng)站時，馬上意識到，這是一個做了SEO也毫無意義的網(wǎng)站。出于職業(yè)習(xí)慣，我很自然地想進(jìn)一步了解A公司的實際情況，以便能更好地幫助他們。通過多次接觸，企業(yè)主終于向我道出了他全部的想法。

中國生產(chǎn)電纜接頭的企業(yè)不下百家，但是其大多無法走出中低端市場，該行業(yè)在世界上擁有4大巨頭，分別來自瑞士、德國、美國和法國，幾乎占領(lǐng)了整個行業(yè)的高端市場，其在世界各地的工廠，也使他們的勢力迅速而便捷地滲透到各個國家和地區(qū)。這四大巨頭于2年前一起結(jié)成了一個同盟，試圖通過共同開發(fā)一個新的電纜接頭技術(shù)，并將其全球標(biāo)準(zhǔn)化，以此完全壟斷全球電纜接頭市場。這樣一個商業(yè)策略，將導(dǎo)致整個行業(yè)中處于下游的小企業(yè)，如果不屈服于這個聯(lián)盟，向其購買技術(shù)使用權(quán)，就會面臨生存挑戰(zhàn)。A公司的企業(yè)主意識到了這個危機，積極主動地與中國第一代電纜接口專家合作，開發(fā)出一種可以與聯(lián)盟抗衡的技術(shù)。在此技術(shù)下，不僅巨頭聯(lián)盟的技術(shù)得以延續(xù)，他們的弱點也得以克服，在人力成本上也低廉很多。A公司做SEO的原因，其實是希望向世界推廣自己，以及這個產(chǎn)品。其真正目的不僅僅局限于拿到更多的訂單。有這樣的想法和做法，對于一個中國作坊型小企業(yè)來說，是非常不容易的。

確定最佳方案

了解了客戶找我們的真正原因，就可以做出最適合他們的方案。我們說服他重新為其企業(yè)形象定位，搭建一個能夠與其技術(shù)能力符合的網(wǎng)站，包括重新制作企業(yè)Logo和標(biāo)語。考慮到小企業(yè)必須通過一定量的訂單來維持日常經(jīng)營，也需要一定的資金來支持技術(shù)開發(fā)。在我們制定的方案中，包括一個以直接盈利為目的的企業(yè)主站，以及一個專推A公司這項先進(jìn)技術(shù)的關(guān)聯(lián)子網(wǎng)站。主站的功能設(shè)定為：為該企業(yè)提供一個在線的電子銷售渠道、企業(yè)形象的樹立。關(guān)聯(lián)的獨立技術(shù)子站，其目的定位于對外宣傳該電子接頭新技術(shù)，起到新技術(shù)信息發(fā)布、新產(chǎn)品獨立宣傳的作用。雖然該公司的目的在于以新技術(shù)與歐美巨頭抗衡，但是這件事情單靠一家不足50人的小企業(yè)是無法完成的，其中存在著技術(shù)被竊取，最終被擠兌的危險，畢竟他們面臨的是已經(jīng)結(jié)盟的四巨頭。如果A公司希望與巨頭聯(lián)盟抗衡，他同樣需要一個支持自己的強有力的團(tuán)隊。而作為A公司本身，成為一個技術(shù)研發(fā)提供者，遠(yuǎn)比成為生產(chǎn)型企業(yè)更有意義。因此我們?yōu)樗募夹g(shù)子網(wǎng)站設(shè)定的另一個作用就是：以網(wǎng)站作為邀請有意加入到此技術(shù)團(tuán)隊的企業(yè)的媒介。

改造小企業(yè)

雖然方案制定了，同時說服了客戶接受方案，但是實際操作時，發(fā)生了一些翼帆在與歐洲企業(yè)的合作中從來沒有遇到過的問題。而同樣也感謝這些問題的暴露，使我們對與中國中小企業(yè)的合作，增添了更多的經(jīng)驗。

企業(yè)Logo以及VI重設(shè)很容易，而接下來的網(wǎng)站制作工作，我們很快碰到了一個致命的問題：產(chǎn)品基本資料不全，甚至可以用極度匱乏來形容。對于一個人數(shù)剛過20的小作坊，由于之前一直都在進(jìn)行普通標(biāo)準(zhǔn)接頭的制造，使得他們連最起碼的產(chǎn)品圖片、基礎(chǔ)資料和產(chǎn)品編號都沒有。問起A公司的企業(yè)主時，他的回答是：“這些接頭都是國際標(biāo)準(zhǔn)的，報個國際型號，人人都知道，至于產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品圖片，其實都是一樣的，都可以借來用，只要客戶告訴我們想要什么產(chǎn)品，我們都能做！”

我突然想到曾經(jīng)在一個中國企業(yè)網(wǎng)站上看到的一句很好笑的英文：You Want， We Can! 從字面上講，似乎可以理解，中國企業(yè)以客戶為本，充滿自信。但是在行家眼里，這卻是一種極其不專業(yè)的表現(xiàn)。我們最終使企業(yè)主認(rèn)識到其實產(chǎn)品型號和產(chǎn)品編號完全是兩碼事，尤其對于生產(chǎn)電子元件的企業(yè)來說，其產(chǎn)品可多達(dá)上千種，一個完整的，易記憶和識辨的產(chǎn)品編號體系是實現(xiàn)企業(yè)系統(tǒng)有效管理產(chǎn)品及訂單的前提。

在解決產(chǎn)品編號之后，接下來需要解決的就是產(chǎn)品資料、產(chǎn)品圖片，以及網(wǎng)站產(chǎn)品的展示形式的問題。對于一個以營銷為主，而在企業(yè)歷史背景等方面較為匱乏的企業(yè)網(wǎng)站來說，產(chǎn)品以怎樣的形式展示、是否能充分考慮到客戶友好性，顯得尤為重要。這一點，A企業(yè)的企業(yè)主雖然也有所認(rèn)識，但是同時卻也暴露了中國大部分中小企業(yè)之所以無法健康發(fā)展的本質(zhì)。

A企業(yè)主曾經(jīng)仔細(xì)看了很多行業(yè)內(nèi)前端企業(yè)的網(wǎng)站，對他們的產(chǎn)品搜索系統(tǒng)贊不絕口，當(dāng)我們打算與其決定制作一套自己的產(chǎn)品展示系統(tǒng)時，他卻對我們說：“和某企業(yè)一樣就好了。”

這一說法，著實使我的德國同事們困惑了好一陣子。沒錯，某企業(yè)的產(chǎn)品搜索系統(tǒng)確實一流，但是在他們看來，一個企業(yè)一定要擁有自己的產(chǎn)品系統(tǒng)、產(chǎn)品特征，即使完全相同的產(chǎn)品可能編號都不同。排除道德方面的因素，怎么可以完全拷貝其他公司？當(dāng)時雙方僵持不下，一方面A企業(yè)主不愿意放棄某企業(yè)的產(chǎn)品系統(tǒng)，另一方面這邊我和我的同事們出于道德和職業(yè)操守問題，不愿意抄襲別人的設(shè)計成果。眼看就要不了了之了。這時候發(fā)生了一件有趣的事情：A企業(yè)原來的網(wǎng)站上，從某行業(yè)巨頭的網(wǎng)站上偷用了數(shù)張產(chǎn)品照片。就在我們?yōu)槠渚W(wǎng)站的進(jìn)一步制作爭論不休的時候，A企業(yè)主收到了來自該行業(yè)巨頭的一封警告信：警告他們?nèi)绻涣⒖坛废戮W(wǎng)站上受專利保護(hù)的圖片，將會向他們提出訴訟。

我們借著這個小插曲，繼續(xù)開導(dǎo)該企業(yè)主。A企業(yè)主終于接受了我們的意見。為了自己的長遠(yuǎn)發(fā)展，他決定建立起一套自己的產(chǎn)品系統(tǒng)。但是說起來容易，做起來往往很難，如何讓一個在幾周前剛剛擁有自己產(chǎn)品編號系統(tǒng)的企業(yè)，做出一套自己的產(chǎn)品系統(tǒng)，我們似乎也為自己制造了一個不小的難題。接下來的數(shù)周，我們和客戶一起整理了他能夠提供的所有產(chǎn)品圖樣、曾經(jīng)做過的產(chǎn)品訂單，和他們一起先確定了其能制作的所有產(chǎn)品大類、細(xì)分小類；確定了每個產(chǎn)品的各個參數(shù)和這些參數(shù)可能會出現(xiàn)的所有變量；然后將所有他們做過的以及目前有能力做的產(chǎn)品分別歸到每個類別、每個參數(shù)下。他們的產(chǎn)品圖樣，也根據(jù)我們常年服務(wù)于工業(yè)客戶積累的豐富經(jīng)驗，做了符合歐美標(biāo)準(zhǔn)的精細(xì)化修改。經(jīng)過雙方的不懈努力，最終共同完成了一個強大的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，一個邏輯性強、細(xì)致的前臺產(chǎn)品參數(shù)搜索系統(tǒng)。在合作中，我們深切了解到中國中小企業(yè)由于處于成長過程，一時無法提供完整的產(chǎn)品資料的實際情況，于是為其搭建的這個產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫不僅具有擴展性，更重要的是，非常方便企業(yè)內(nèi)部人員自行操作與維護(hù)。產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫據(jù)庫建成后，我們對相關(guān)的工作人員就后臺產(chǎn)品數(shù)據(jù)擴展方法作了一個簡單的培訓(xùn)，使其在未來企業(yè)的成長過程中，能夠不斷地完善各類產(chǎn)品資料，建立新的產(chǎn)品系列，修改各項參數(shù)。

對于他們的另一個獨立的技術(shù)性網(wǎng)站，我們采用了與企業(yè)主站同一個后臺，不同域名、不同模板的制作方法，為其節(jié)省了搭建兩個后臺的不必要開支，也使兩個網(wǎng)站能更緊密地關(guān)聯(lián)。在這個網(wǎng)站的制作過程中，我們同樣說服客戶排除了原來想要的論壇模式，而將其建成了一個純技術(shù)推廣網(wǎng)站。原因很簡單，據(jù)我們了解，沒有一個企業(yè)的競爭者會愿意公開在線與他的競爭者討論高端技術(shù)問題，也沒有一個客戶愿意公開在線向企業(yè)詢問高端技術(shù)問題，這種情況完全不能滿足一個論壇存在的基礎(chǔ)條件。

這個項目歷時近1年，我們的努力最終使一個小作坊企業(yè)能夠正確利用他們的機會，改變了其之前根深蒂固的錯誤觀念，這家企業(yè)最終抵抗住了始料不及的外貿(mào)危機。