廖斌的Ｂ２Ｃ暢想曲

中國(guó)服裝網(wǎng)開(kāi)拓B2C，期望挖掘名品折扣零售市場(chǎng)

一年前，因?yàn)橹袊?guó)服裝網(wǎng)51％的股份被網(wǎng)盛科技收購(gòu)，在行業(yè)網(wǎng)站圈子內(nèi)，廖斌成為被關(guān)注的焦點(diǎn)人物。如今，中國(guó)服裝網(wǎng)又有一場(chǎng)轉(zhuǎn)變使得廖斌忙碌不停。不同的是，這次的變化波瀾不驚，只有細(xì)心的朋友才會(huì)注意到廖斌的名片上出現(xiàn)了一個(gè)新網(wǎng)站——衣服網(wǎng)。

“衣服網(wǎng)不同于中國(guó)服裝網(wǎng)，專(zhuān)做網(wǎng)上名品折扣零售。”廖斌認(rèn)為中國(guó)服裝網(wǎng)經(jīng)過(guò)7年的發(fā)展，不僅積累了資金，也具備了別人所沒(méi)有的網(wǎng)上貿(mào)易人才和經(jīng)驗(yàn)，到了該拓展的時(shí)候。

名品折扣B2C

選擇拓展網(wǎng)上名品折扣B2C市場(chǎng)并不是一時(shí)之想，廖斌早就算了一筆賬：一是有巨大的市場(chǎng)空間，二是中國(guó)服裝網(wǎng)具備了開(kāi)拓市場(chǎng)的實(shí)力。

“商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店一年大約銷(xiāo)售4800個(gè)品牌，銷(xiāo)售額達(dá)3500億元，去年整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)零售總額是9000億元，這還不包括出口。”廖斌認(rèn)為服裝零售是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，而熱愛(ài)品牌服裝的人數(shù)只增不減。

但有一個(gè)問(wèn)題是，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，一條褲子花去上千元還是難以支付，所以打折的品牌商品總是會(huì)遭到搶購(gòu)。而廖斌想做的事情就是集合多種品牌服裝在網(wǎng)上以折扣價(jià)零售。“電子商務(wù)對(duì)于傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)是一個(gè)補(bǔ)充，然而利潤(rùn)空間卻不得了，因?yàn)?500億元的基數(shù)太大了。”

照理說(shuō)，這不是一個(gè)難以發(fā)現(xiàn)的商機(jī)，已經(jīng)有很多人在做了。在歐美當(dāng)代商業(yè)社會(huì)中比較流行的“奧特萊斯”模式是線(xiàn)下成功的案例，被稱(chēng)為“品牌直銷(xiāo)購(gòu)物中心”的“奧特萊斯”是專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售過(guò)季、下架和斷碼品牌商品的商店組成的購(gòu)物中心。而線(xiàn)上的折扣店更是多如牛毛，百度一下，找到相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約126萬(wàn)篇。那么，后來(lái)者廖斌的機(jī)會(huì)又在哪里？

“第一，我們的折扣產(chǎn)品不是尾貨而是當(dāng)季熱銷(xiāo)的；第二，我們的品牌種類(lèi)非常多。”廖斌認(rèn)為自己做的和別人不一樣。

關(guān)鍵問(wèn)題

人們選擇網(wǎng)上購(gòu)物的一個(gè)最直接的原因是價(jià)格低于線(xiàn)下同種產(chǎn)品，類(lèi)似于衣服網(wǎng)這種模式的網(wǎng)上零售如果很容易

操作的話(huà)，到現(xiàn)在也沒(méi)有廖斌參與的份兒了。顯然，這中間有許多難題。

不管是何種模式，消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題都一樣：貨的真假、折扣度的多少、購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)怎樣、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程方便與否以及售后服務(wù)如何。網(wǎng)上零售市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的培育，用戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程擔(dān)心程度有所降低，關(guān)注點(diǎn)集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格以及售后服務(wù)上。

那么，消費(fèi)者擔(dān)心的問(wèn)題就是廖斌所要解決的難題。

第一，廖斌能拿到價(jià)格低的品牌產(chǎn)品嗎？“其實(shí)網(wǎng)上購(gòu)物價(jià)格低不是因?yàn)槟秘浀膬r(jià)格低，而是由于省去了占到成本比例50%的渠道費(fèi)用。”然而最棘手的問(wèn)題是，即使能省去高昂的渠道成本，品牌服裝企業(yè)會(huì)答應(yīng)廖斌以低于線(xiàn)下店的價(jià)格零售熱賣(mài)產(chǎn)品嗎？顯然，對(duì)于一直走渠道銷(xiāo)售的品牌服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，犧牲賴(lài)以生存的渠道商的利益風(fēng)險(xiǎn)太大。

“上了衣服網(wǎng)你就可以看到很多品牌產(chǎn)品都是七五折，耐克和阿迪達(dá)斯等國(guó)外品牌還不允許在中國(guó)做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售；而特步、李寧和安踏這些國(guó)內(nèi)品牌加起來(lái)不比耐克和阿迪達(dá)斯等國(guó)外品牌銷(xiāo)量差，我們直接跟廠(chǎng)家合作，幫他們做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)和控制網(wǎng)上價(jià)格，相當(dāng)于他們的電子商務(wù)部。”廖斌用衣服網(wǎng)的實(shí)際成效證明他的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

然而對(duì)于與企業(yè)的合作模式這樣的核心問(wèn)題廖斌卻三緘其口，只能透露這得益于中國(guó)服裝網(wǎng)長(zhǎng)期與服裝企業(yè)的直接接觸。“中國(guó)服裝網(wǎng)積累的收費(fèi)客戶(hù)有3700多家，而在商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店能夠看得到的品牌數(shù)量也只有4800個(gè)左右。”

第二個(gè)問(wèn)題，中國(guó)服裝網(wǎng)做B2B市場(chǎng)，實(shí)際上賣(mài)的是信息服務(wù)，而對(duì)于B2C的物流、倉(cāng)儲(chǔ)以及服務(wù)如何做并沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，如果廖斌不能控制好成本的話(huà)，省去傳統(tǒng)渠道成本的優(yōu)勢(shì)便不復(fù)存在，折扣零售也會(huì)由于無(wú)法盈利而難以生存。

還有另外一筆大花費(fèi)也在考驗(yàn)著廖斌。“B2C不像B2B，我做中國(guó)服裝網(wǎng)面對(duì)國(guó)內(nèi)15萬(wàn)家企業(yè)，行，沒(méi)有問(wèn)題，我把15萬(wàn)個(gè)企業(yè)的聯(lián)系電話(huà)拉出來(lái)，用50人每天打30個(gè)電話(huà)花15個(gè)月就可以?huà)咭槐椋鳥(niǎo)2C市場(chǎng)沒(méi)有辦法做到。”巨大的推廣費(fèi)用令很多人稱(chēng)B2C是燒錢(qián)的行業(yè)。

“總的花費(fèi)大概相當(dāng)于渠道銷(xiāo)售成本的40%吧，我們還有60%的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。”面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界的激烈競(jìng)爭(zhēng)和快速?gòu)?fù)制，廖斌只點(diǎn)到這里，而沒(méi)有涉及每個(gè)環(huán)節(jié)的精確數(shù)據(jù)以及控制方式。

但是從衣服網(wǎng)目前的運(yùn)營(yíng)來(lái)看，可見(jiàn)廖斌開(kāi)拓B2C市場(chǎng)的決心。產(chǎn)品從企業(yè)到衣服網(wǎng)倉(cāng)庫(kù)再到消費(fèi)者手中，所有的物流費(fèi)用由衣服網(wǎng)承擔(dān)。這其中有十分之三的貨物直接從企業(yè)發(fā)到消費(fèi)者手里；并且衣服網(wǎng)按照線(xiàn)下實(shí)體店的規(guī)格為客戶(hù)做售后服務(wù)，甚至向客戶(hù)承諾買(mǎi)到假貨之后給予10賠償。

但是需要提醒的是，如果只是看好B2C的巨大市場(chǎng)，而沒(méi)有算好每一個(gè)環(huán)節(jié)的成本，很容易由于實(shí)力有限而得到虎頭蛇尾的結(jié)果。就連2007年風(fēng)光的PPG今年也顯得漲勢(shì)不足，其中最直觀(guān)的反應(yīng)就是襯衫質(zhì)量顯然不如宣傳所言，甚至有細(xì)心的消費(fèi)者觀(guān)察出，2008年訂購(gòu)2007年同款的PPG襯衫，扣子卻比2007年少一粒。

一度被瘋狂模仿的模式的發(fā)展前景似乎也不一定樂(lè)觀(guān)，可見(jiàn)開(kāi)拓服裝B2C的難度。所以有人認(rèn)為，與其開(kāi)拓B2C市場(chǎng)，還不如運(yùn)用幾年積淀下來(lái)的優(yōu)勢(shì)深耕中國(guó)服裝網(wǎng)，這才是更穩(wěn)健的策略，畢竟服裝從原材料生產(chǎn)、加工到銷(xiāo)售，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈可挖掘的地方非常之多。正如電子商務(wù)專(zhuān)家趙廷超接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，“B2B行業(yè)網(wǎng)站提供的服務(wù)過(guò)于單一，除了為銷(xiāo)售和采購(gòu)做信息服務(wù)之外，其他的各個(gè)環(huán)節(jié)上均可產(chǎn)生利潤(rùn)。”

現(xiàn)在判斷衣服網(wǎng)的前景尚早，不過(guò)他的出現(xiàn)倒是提醒不斷試水網(wǎng)上零售的人們：服裝網(wǎng)上零售可發(fā)揮的空間還很大。“接下來(lái)三年，我80%的精力將用于衣服網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)。”對(duì)于廖斌來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在要做的是花精力不斷探索。

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：（王珊，中國(guó)人民大學(xué)教授、電子商務(wù)專(zhuān)家，對(duì)國(guó)內(nèi)外網(wǎng)站頗有研究。）

中國(guó)服裝網(wǎng)此時(shí)介入到B2C行業(yè)，是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。擁有和服裝制造商的良好關(guān)系以及對(duì)服裝行業(yè)的熟悉，是中國(guó)服裝網(wǎng)可利用的優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于他們，挑戰(zhàn)則是B2C網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)和B2B信息網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)有很大的不同，供應(yīng)鏈管理、物流管理、支持內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的IT管理、針對(duì)新的客戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理，都是轉(zhuǎn)型中需要考慮的問(wèn)題。