吳錦榮：謀定先機者

吳錦榮絕對是一個有“眼光”的生意人，然而這“眼光”的背后究竟說明了什么呢？

孫子兵法說：得兵機之先，成定謀于前。

惠州佳榮繩帶輔料行的總經理吳錦榮絕對屬于這一類的商人。早在2000年他就開始為公司建立網站；當周圍的同行仍在自己加工某些材料時，他已經在阿里巴巴上找到了更低價格的產品；當競爭日益白日化，網上“低價橫流”時，他又推出新產品保持了較高的利潤率；而當人民幣升值、行業淡季來臨時，他卻別出心裁地將阿里旺鋪整改了一番，使得淡季不淡??

鎖定互聯網

2002年的一天，一位老客戶詢問吳錦榮是否有某種式樣的繩帶，為了表述得更加清楚，該客戶特意通過QQ發來一張圖片的網站鏈接，這時的吳錦榮并沒有意識到那個對其以后的生意之路產生巨大影響的網站就在他的眼皮子底下，急于回復客戶的吳錦榮只是匆匆忙忙地看了一眼圖片就把網頁關掉了。直到客戶第二次發送圖片時，吳錦榮才留意到是同一個網站，他疑惑地向客戶詢問：這個叫做阿里巴巴的網站是做什么的？對方告知是一個免費發布產品的平臺?！皼]想到居然有可以免費發布產品的平臺，那么我還有必要自己建網站嗎？”從此，吳錦榮一有時間就在阿里巴巴網站上轉悠。

但直到2003年，吳錦榮才開始正式使用這個平臺。那時，由于深圳的OEM加工費比較高，所以吳錦榮的加工廠也會采購一些原料自己來生產絲帶、魔術貼之類的服裝輔料。有一次，吳錦榮在阿里巴巴上發現浙江一帶出售的絲帶、魔術貼等輔料產品居然與他采購其原材料的成本同價，于是他變成了阿里巴巴平臺上的采購商，并使其企業在2003年的成本大大降低。吳錦榮立即覺察到阿里巴巴的妙處，也開始研究起其他輔料產品的價格，有一次一位客戶在聊天中提到想采購紐扣卻總覺得價格不合適，于是吳錦榮在阿里巴巴上找到供應紐扣的工廠，將價格做了對比之后發給客戶，一來二去后，客戶干脆告訴他：“你就負責幫我采購，我直接從你這里買?！焙芸?，吳錦榮輔料貿易中的產品類別迅速壯大，加之前面的成本簡縮，他已經將周圍的同行遠遠地甩在了后面。

2004年一整年，作為一個服裝輔料業的貿易商，吳錦榮憑借著繁多的產品品類在銷售上大獲全勝。然而進入2005年后，伴隨著越來越多的同行上了互聯網，服裝輔料行業的競爭也越來越激烈，其結果是價格愈壓愈低，“幾乎不掙錢”。吳錦榮知道自己必須改變，但是從哪里開始呢？他認真地分析了網絡價格戰的“戰況”：在互聯網上，普通繩帶產品的買家很多，所以供應這類產品的賣家也最多，價格自然上不去；相反，那些高檔產品的需求量雖然不大，但是由于供應商少、附加值高，所以利潤率也高出很多。于是，吳錦榮很快鎖定了以棉、麻為質地的繩帶產品，“這種植物類材質環保，符合歐美國家呼聲日益高昂的環保理念。”

不懂財經的副版主

正當吳錦榮開始在互聯網上幸福地做起采購商時，其線下的生意突然受阻。2005年，深圳、東莞和廣州陸續開辦了許多服裝輔料商城，從拉鏈、紐扣到各種繩帶，為服裝企業提供了方便的“一站式”采購，此時，吳錦榮只能退回惠州。吳錦榮在這一行里已經摸爬滾打了七八年，36歲的他轉行容易嗎？答案顯然是否定的，他只能硬著頭皮往前沖。

幸好在阿里巴巴的論壇里，吳錦榮看到了許多經典營銷案例，這讓他重拾信心，也讓他看到了論壇的神奇，于是他整日都泡在論壇里。首先是在服飾論壇，吳錦榮加深了對行業的理解，還得到了很多有關輔料機械的信息。接下來，他在人氣更旺的采購論壇里也潛水大半年。最初他只看貼不回帖，因為他覺得自己對阿里巴巴和網絡推廣都還比較陌生，沒辦法回帖，但是他漸漸地發現，論壇里有許多問題是社會性和話題類的，而自己有著豐富的社會經驗，只要掌握了基本的回帖技巧就行，吳錦榮就開始不斷地回帖。

2006年9月，吳錦榮看到財經論壇貼出招聘副版主的公告，要求是“有時間發帖、回帖，熱心助人，有一定文化層次”，吳錦榮決定成功當選。

從2006年10月至今，吳錦榮都兢兢業業地當著財經論壇的副版主，“無論是原創還是轉載的帖子，我都會一字一句看完并及時回帖”。而這些經歷也為他的生意帶來了相當多的機會。曾經對財經一竅不通的吳錦榮，如今對世界經濟的形勢、宏觀經濟的走向已經越來越了解，并且還運用到了他的生意中。比如說，當世界石油漲價時，就預示著不久之后尼龍和化纖類的原材料也會漲價，同樣，棉花也存在此類問題。如果棉花期貨價格上漲，那么流通中的棉花價格最終也會上漲，對他來講，阿里巴巴不再只是個產品發布的平臺，更是有效的營銷渠道。

惹“火”旺鋪

然而，在上半年的經濟形勢下，吳錦榮出現了判斷失誤。由于對出口概念的不熟悉，當出口退稅下降時，吳錦榮并沒有覺得這與做內貿的自己有何關系，但直到人民幣匯率一直上升時，他才發現這些外部環境嚴重影響了出口企業的業務，而出口量下降就意味著服裝工廠需要減產，換言之，工廠對輔料的采購也會隨之銳減。

“所以從2007年9月到2008年6月之前，我在上海幾乎沒有收獲訂單。”而此前，吳錦榮的公司與上海幾家大型貿易合作伙伴都有業務往來，現在由于出口量的減少，他們很難撥出訂單給吳錦榮了。

對于這樣的結果，吳錦榮并不甘心，他在回惠州之前去了一趟義烏，與一位朋友談起了此事，結果朋友反問他：阿里旺鋪的流量可以作假嗎？“當然不能?！眳清\榮很肯定?！叭绻腋嬖V你，我的阿里旺鋪的流量是同行業的10倍以上，你信嗎？”從朋友口中說出的數據讓吳錦榮不能不信。“如果能把旺鋪的流量持續保持在較高水平，一個車水馬龍的商店怎么會沒有生意？”

朋友所說的“winport旺鋪”，是阿里巴巴今年推出的一個新產品，因為具有頂級域名、炫彩形象、企業級溝通、瀏覽分析、營銷推廣和便捷操作等新功能，在推廣期間引起了吳錦榮的興趣，盡管已經開通卻并未全力經營。朋友說完，吳錦榮茅塞頓開，回到惠州，就開始整頓自己的旺鋪。

首先，他將旺鋪中的三四張圖片不斷擴充，比如以前對于絲帶產品，他只拍攝1張圖片，現在他會把各種寬度、顏色的絲帶都分別拍下來放到旺鋪里，按照這一方式目前其旺鋪中的產品圖片已經達到了345張，同時也有345條供應信息。接著，關鍵詞的數目也在同時擴大。比如，根據以前的關鍵詞“絲帶”，吳錦榮將其擴充為：緞帶、單面絲帶、雙面絲帶、色丁帶、紅絲帶、綠絲帶和2公分絲帶等，也就是將同一類商品的名稱根據其顏色、寬度、別稱和區域叫法逐一擴充到關鍵詞中，形成龐大的關鍵詞群。最后，就是要分別更新信息。由于在一天內阿里旺鋪只允許同一信息更新一次，為了保持始終出現在產品搜索頁面的首頁，吳錦榮每天分四次更新信息：早上上班更新100個產品，下午上班時更新100條信息，下午三四點左右再更新100條，最后在下班的時候將剩下的45條信息更新完畢。“我的關鍵詞中盡可能地包括了客戶能想到的搜索產品的所有關鍵詞，而我的信息整天都出現在搜索結果的首頁上，客戶自然會進入我的旺鋪。”

目前，吳錦榮的旺鋪不僅瀏覽量高出了行業平均值三四倍，還因為旺鋪與阿里大市場相通，背后是每天海量的交易信息，系統會將他想知道的市場信息整合分析，作為營銷的依據，讓他真正做到了運籌帷幄，在這個服裝輔料行業的淡季里，每天都能從旺鋪里接到訂單。