趙書(shū)平：站在巨人的肩膀上

堅(jiān)定、沉著且永不服輸?shù)膫€(gè)性，不僅讓趙書(shū)平在摔倒3次后重新爬起，更讓他站在了巨人的肩膀上

早上9點(diǎn)上班，處理業(yè)務(wù)、協(xié)調(diào)采購(gòu)和生產(chǎn)；晚上6點(diǎn)下班，下班后游泳或者散步。“簡(jiǎn)單、健康、充實(shí)”，深圳伯仕龍服裝發(fā)展有限公司總經(jīng)理趙書(shū)平用這6個(gè)字來(lái)形容他目前的工作和生活。

然而在4年前，趙書(shū)平從未奢望過(guò)這種“健康”的生活方式。在創(chuàng)辦深圳伯仕龍服裝發(fā)展有限公司之前，他十年磨一劍，早已練就了一身傳統(tǒng)銷(xiāo)售的技巧，跑業(yè)務(wù)、陪客戶吃飯喝酒不在話下，無(wú)論到哪都是最好的業(yè)務(wù)員，不過(guò)為此他也付出了慘重的代價(jià)——身體每況愈下。如今，在100%的訂單都來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)之后，趙書(shū)平總算“解放了”身體，盡管每天的工作依然忙碌，但是他再也不必為“請(qǐng)客戶喝什么酒”之類(lèi)的問(wèn)題煩心了。

3次創(chuàng)業(yè)失敗

1994年，剛從江西興國(guó)縣老家出來(lái)的趙書(shū)平就遇上了一個(gè)好“老師”——張強(qiáng)。張強(qiáng)是一位重慶有色金屬行業(yè)的老板，畢業(yè)于西南政法大學(xué)，30歲出頭，他教會(huì)了趙書(shū)平什么叫做生意。“有差價(jià)才有生意。”趙書(shū)平至今還記得張強(qiáng)的話，在此后的生意中他一直堅(jiān)持兩條原則：第一不做虧本生意，比如為了拉攏一個(gè)大客戶而先賠本的事情，他從不做；第二收樣品費(fèi)，而且還很高，“因?yàn)槿绻蛻糨p易拿到樣品，往往不會(huì)珍惜，而且我的專(zhuān)業(yè)性能讓客戶愿意掏腰包”。

趙書(shū)平是一個(gè)有心人，跟著張強(qiáng)干了1年多后，對(duì)有色金屬行業(yè)也摸得差不多了，于是在1995年底他開(kāi)始自己代理起有色金屬粉末。然而做生意不只是要跟行業(yè)打交道，由于趙書(shū)平對(duì)法律一點(diǎn)不懂，公司由于增值稅的問(wèn)題很快被稅務(wù)局查封了。事后，考慮到有色金屬的代理門(mén)檻太低，趙書(shū)平?jīng)Q定干脆換一個(gè)高門(mén)檻的行業(yè)試試。

1996年，趙書(shū)平來(lái)到廣東順德，開(kāi)始了涂料行業(yè)的從業(yè)史。從銷(xiāo)售、售后到生產(chǎn)，趙書(shū)平自己也記不清究竟在多少家涂料廠干過(guò)，反正每到一家涂料廠，他就迅速熟悉自己的崗位，“學(xué)完了就跳槽，快的時(shí)候一個(gè)月跳一次”。兩年后，趙書(shū)平已是香港紫荊花制漆集團(tuán)成都分公司的副總經(jīng)理。

血液中的創(chuàng)業(yè)因子再一次讓趙書(shū)平放棄了這一收入頗豐的職位。1999年底，手握大量客戶資源的的趙書(shū)平來(lái)到深圳，意氣風(fēng)發(fā)地決定與朋友合伙開(kāi)辦涂料廠，并拿出了自己絕大部分家當(dāng)。然而讓他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，那些一直嚷著“一定支持”的老客戶們，提到涂料采購(gòu)還是要選紫荊花。“紫荊花實(shí)力強(qiáng)，對(duì)代理商有不同級(jí)別的優(yōu)惠，所以以前是客戶來(lái)求我；而現(xiàn)在我的涂料廠剛剛起步，對(duì)于涂料的質(zhì)量，他們?nèi)匀桓刨?lài)紫荊花。”5個(gè)月后，120萬(wàn)元的投入打了水漂。

半年后，在女朋友的勸說(shuō)下，趙書(shū)平又將剩下的二三十萬(wàn)元全部拿出來(lái)做化妝品生意，“完全不懂行，后果可想而知”。此時(shí)的他終于把之前積攢的資金全部折騰完了。“錢(qián)全沒(méi)了，但是我仍然要生活，只好再次變成打工仔。”

東山再起

曾經(jīng)還是大集團(tuán)的老總、涂料廠的老板，現(xiàn)在卻只能到別的企業(yè)去打工，這種落差對(duì)于很多人而言是難以接受的。但是趙書(shū)平卻不這么想：“我的性格就是堅(jiān)定、沉著且永不服輸，摔倒了沒(méi)關(guān)系，爬起來(lái)重來(lái)。”身邊的朋友也都為他那100多萬(wàn)元的“辛苦錢(qián)”可惜，但趙書(shū)平卻“把錢(qián)看得很淡”，用金錢(qián)換經(jīng)驗(yàn)，他覺(jué)得值。

所以，趙書(shū)平認(rèn)真地做了總結(jié)：首先，有色金屬、涂料和化妝品的門(mén)檻都比較高，一是需要大量資金，二是需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，而且這些技術(shù)還不是輕易能弄明白的；其次，自己高中畢業(yè)，文化程度有限，想弄明白就更難了。究竟什么行業(yè)適合自己呢？

趙書(shū)平很快想到了服裝，“這是一個(gè)經(jīng)久不衰的行業(yè)，人人都需要穿衣服”。其次，資金門(mén)檻低，也沒(méi)有太多深?yuàn)W的技術(shù)。“再說(shuō)，好多服裝業(yè)的老板才初中畢業(yè)，難道我就比他們笨？”

2002年，趙書(shū)平進(jìn)入深圳豪風(fēng)職業(yè)服裝集團(tuán)有限公司，成為了業(yè)務(wù)部的一名普通銷(xiāo)售。然而3個(gè)月后，他一個(gè)人的業(yè)績(jī)已經(jīng)蓋過(guò)了整個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)。原來(lái)豪風(fēng)職業(yè)服裝集團(tuán)有限公司一直專(zhuān)注于做酒店制服，而趙書(shū)平發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不止酒店行業(yè)需要制服，許多行業(yè)也都要穿制服，比如鐵路和航空。所以在趙書(shū)平的努力下，廣鐵集團(tuán)、福州水務(wù)集團(tuán)以及海南航空，這些曾經(jīng)看起來(lái)高不可攀的大客戶一下子都到豪風(fēng)下單了。

到了第4個(gè)月，趙書(shū)平走進(jìn)總經(jīng)理辦公室，他要跟老板談判：“以我的業(yè)績(jī)和經(jīng)驗(yàn)完全可以做業(yè)務(wù)總監(jiān)。”可老板偏偏“不信邪”，結(jié)果在趙書(shū)平罷工的那一個(gè)月，業(yè)務(wù)部的業(yè)績(jī)降了一半。最后，老板只好把他請(qǐng)回來(lái)，升為業(yè)務(wù)總監(jiān)。2003年，做上業(yè)務(wù)總監(jiān)的趙書(shū)平，讓豪風(fēng)當(dāng)年的銷(xiāo)售額由800萬(wàn)元直竄到2000萬(wàn)元，“不過(guò)，陪客戶喝酒也成為了我的家常便飯。”

2003年一次偶然的機(jī)會(huì)，趙書(shū)平了解到南方電網(wǎng)也需要定制一大批制服，但是豪風(fēng)職業(yè)服裝集團(tuán)有限公司無(wú)法達(dá)到對(duì)方的要求，機(jī)靈的趙書(shū)平感覺(jué)到機(jī)會(huì)來(lái)了，于是他竭盡所能將南方電網(wǎng)的訂單拿下，到其他工廠做貼牌，一個(gè)轉(zhuǎn)手就讓他凈賺了200多萬(wàn)元。

有了資金，趙書(shū)平看到了重新創(chuàng)業(yè)的希望，由于之前的業(yè)務(wù)關(guān)系，趙書(shū)平在鐵路系統(tǒng)結(jié)交了不少朋友，所以他決定就做鐵路服裝的生意——迷彩服。

2004年1月，趙書(shū)平的深圳伯仕龍服裝發(fā)展有限公司正式成立，此時(shí)的他一無(wú)廠房、二無(wú)技術(shù)，就連開(kāi)業(yè)那天也只有他和妻子兩個(gè)人。“第一年是最難熬的。”對(duì)于任何創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)一定感同身受。那一年，趙書(shū)平卯足了勁銷(xiāo)售，成都鐵路局、貴陽(yáng)鐵路局等客戶，都是靠他一張嘴說(shuō)完再喝、喝完又說(shuō)“打”下來(lái)的，盡管身體越來(lái)越吃不消，為了生意他也只有硬撐著。

然而正當(dāng)業(yè)務(wù)開(kāi)始好轉(zhuǎn)時(shí)，2004年9月業(yè)務(wù)經(jīng)理突然失蹤，同時(shí)消失的還有70萬(wàn)元貨款，而當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)時(shí)已經(jīng)是在12天之后。此時(shí)，客戶開(kāi)始催貨，財(cái)務(wù)陷入危機(jī)，趙書(shū)平想起了打工時(shí)認(rèn)識(shí)的布料供應(yīng)商宏建布行林慧明，對(duì)方得知情況后，二話沒(méi)說(shuō)就把30多萬(wàn)元的布料運(yùn)過(guò)來(lái)給他應(yīng)急，總算幫他度過(guò)了難關(guān)。事后，趙書(shū)平才得知，林慧明之所以幫他正是在以前合作中了解到他是一個(gè)講信用的人。

比巨人高

2005年的一天，趙書(shū)平從秘書(shū)那得知，阿里巴巴邀請(qǐng)他參加一個(gè)網(wǎng)商論壇，對(duì)任何銷(xiāo)售信息敏感的他早已聽(tīng)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)在營(yíng)銷(xiāo)方面的潛力，于是欣然前往。“那天1000多人的大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，何彬、林立人等網(wǎng)商的分享讓我大開(kāi)眼界。”回來(lái)后，趙書(shū)平就要秘書(shū)嘗試在阿里巴巴上做生意，結(jié)果幾個(gè)月下來(lái)一點(diǎn)效果也沒(méi)有。“創(chuàng)業(yè)都失敗了好幾次，這點(diǎn)困難算什么。”趙書(shū)平畢竟是見(jiàn)過(guò)風(fēng)浪的人，在他看來(lái)，在嘗試一種新式銷(xiāo)售渠道的過(guò)程中遇到阻礙是很正常的事，關(guān)鍵是要想辦法解決問(wèn)題。

趙書(shū)平想到了那天在大會(huì)上認(rèn)識(shí)的網(wǎng)商林立人，于是親自登門(mén)拜訪，到了林立人的公司，他才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這家公司的辦公面積才不到100平方米，比自己的企業(yè)小得多，卻能在網(wǎng)上做得風(fēng)生水起。“電子商務(wù)的確有意思。”

通過(guò)林立人的指導(dǎo)，趙書(shū)平才逐漸摸出門(mén)道來(lái)：原來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要專(zhuān)人負(fù)責(zé)，一定要有誠(chéng)信，另外阿里巴巴上還有許多功能可以配合推廣。“取經(jīng)”之后，趙書(shū)平馬上實(shí)踐，2005年12月終于成交一單4.5萬(wàn)元的制服。接著，趙書(shū)平開(kāi)始應(yīng)用關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)，用“迷彩服”作為關(guān)鍵詞。“一個(gè)好的銷(xiāo)售一定要知道搶占先機(jī)，‘迷彩服’的關(guān)鍵詞排名我志在必得，所以我根本不去競(jìng)價(jià)，就是一口價(jià)16000元買(mǎi)下這個(gè)關(guān)鍵字的第一排名。”此后，網(wǎng)站每天信息更新并保持貿(mào)易通24小時(shí)在線，“不到一年時(shí)間，我們通過(guò)阿里巴巴網(wǎng)上成交金額已超過(guò)600萬(wàn)元人民幣，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)230萬(wàn)元人民幣。到2007年，我們?cè)诰W(wǎng)上的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了5300多萬(wàn)元”。趙書(shū)平對(duì)此頗為自豪。

更讓他高興的是，現(xiàn)在不用跟客戶喝酒吃飯也能談成生意，“除了節(jié)省成本之外，更‘解放’了我的身體。”

阿里巴巴是B2B領(lǐng)域的巨人，而趙書(shū)平說(shuō)，他正站在巨人的肩膀上，“所以會(huì)比巨人還高”。現(xiàn)在他又瞄準(zhǔn)了另一個(gè)巨人——服裝品牌連鎖店ITAT，伯仕龍領(lǐng)帶已經(jīng)開(kāi)始在ITAT的600多家店鋪里出售。“通過(guò)ITAT的品牌店把伯仕龍的品牌打響，我希望10年后，伯仕龍家喻戶曉。”對(duì)于趙書(shū)平而言，他既然敢想就一定會(huì)“堅(jiān)定、沉著且永不服輸”。