環(huán)球市場(chǎng)：“質(zhì)”取Ｂ２Ｂ

在B2B市場(chǎng)上，最抓人眼球的永遠(yuǎn)都是第二個(gè)“B”——買(mǎi)家。

所以，中國(guó)的B2B平臺(tái)們都在圍繞買(mǎi)家做文章：馬云用數(shù)千萬(wàn)中小企業(yè)的“量”吸引海外買(mǎi)家；而環(huán)球市場(chǎng)（www.globalmarket.com）的CEO凌風(fēng)卻選擇了中國(guó)企業(yè)的“質(zhì)”作為招牌。

凌風(fēng)和他一手創(chuàng)辦的環(huán)球市場(chǎng)是低調(diào)的，以至于在入行的12年中，許多關(guān)于中國(guó)B2B市場(chǎng)的研究報(bào)告中很少提及他。然而，就是這樣一家默默無(wú)聞的B2B國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，早在2006年，銷(xiāo)售額已經(jīng)過(guò)億元，更讓美的這樣的大型集團(tuán)11年前就在上面做起了宣傳廣告。

同時(shí)，環(huán)球市場(chǎng)也是神秘的。當(dāng)幾乎所有的綜合B2B平臺(tái)瞄準(zhǔn)中國(guó)4300萬(wàn)中小企業(yè)時(shí)，他卻聲稱(chēng)自己的目標(biāo)客戶只有10萬(wàn)；當(dāng)阿里巴巴等知名B2B平臺(tái)仍在廣交會(huì)外圍打游擊戰(zhàn)的時(shí)候，他早已挺進(jìn)了廣交會(huì)的官方展位#8943;#8943;

對(duì)話雙方：環(huán)球市場(chǎng)CEO 凌風(fēng)

《電子商務(wù)世界》記者#8198;鄒靜

定位高端

“環(huán)球市場(chǎng)關(guān)注的是中國(guó)高端的優(yōu)秀供應(yīng)商，他們的規(guī)模不一定很大，但是他們一定擁有競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。”

《電子商務(wù)世界》：環(huán)球市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群是10萬(wàn)，這一數(shù)據(jù)由何而來(lái)？何時(shí)確定的？

凌風(fēng)：通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)最具出口能力和潛力的企業(yè)分為三個(gè)層次：第一層，是30個(gè)主流行業(yè)中的前500強(qiáng)出口制造企業(yè)；第二層是1000強(qiáng)出口制造企業(yè)；而第三層是3000多強(qiáng)的出口制造企業(yè)，三個(gè)層次的總數(shù)約為10萬(wàn)家。

在2004年底，我們最終確定了這樣一個(gè)定位，即環(huán)球市場(chǎng)關(guān)注的是中國(guó)高端的優(yōu)秀供應(yīng)商，他們的規(guī)模不一定很大，但是他們一定擁有競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。

事實(shí)上，早在2002年，我們已經(jīng)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國(guó)30個(gè)主流行業(yè)中的前500強(qiáng)共15000家出口制造企業(yè)的出口量占到了中國(guó)出口總量70%的份額，所以當(dāng)年公司有人提出專(zhuān)注為高端供應(yīng)商提供服務(wù)的建議，但是當(dāng)時(shí)我們非高端的客戶占到了客戶總量的30%，而且中國(guó)有數(shù)千萬(wàn)的中小企業(yè)，這個(gè)龐大的基數(shù)讓許多B2B平臺(tái)都垂涎欲滴。怎么辦？這個(gè)問(wèn)題一直爭(zhēng)論到2004年才決定下來(lái)，那一年我們做了燈飾、家電和電子三大行業(yè)內(nèi)的500強(qiáng)出口廠家。

《電子商務(wù)世界》：是什么促使您最后下定決心的？

凌風(fēng)：一個(gè)小插曲，卻給了我一個(gè)警示。2004年，公司幾位高素質(zhì)、高學(xué)歷的市場(chǎng)人員突然提出離開(kāi)，原因是他們兢兢業(yè)業(yè)地幫助供應(yīng)商在環(huán)球市場(chǎng)上推廣，但卻沒(méi)有效果，而實(shí)際上是因?yàn)檫@些企業(yè)的出口實(shí)力太弱，比如在生產(chǎn)和質(zhì)檢方面都很欠缺，很難符合買(mǎi)家要求，所以我們最終決定忍痛割?lèi)?ài)，只為高端供應(yīng)商提供外貿(mào)服務(wù)。

《電子商務(wù)世界》：高端市場(chǎng)的門(mén)檻也很高，是什么使得環(huán)球市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)地“邁”進(jìn)去的？

凌風(fēng)：無(wú)論是在吸引高端買(mǎi)家還是高端供應(yīng)商方面，我們都把握了三個(gè)方面，即客戶定位、服務(wù)定位以及人才定位。比如在客戶定位上要高端，一方面，我們通過(guò)一直以來(lái)與廣交會(huì)合作、參加國(guó)外大型展覽會(huì)等途徑長(zhǎng)期積累了大量的國(guó)際高端買(mǎi)家；另一方面，在向幾萬(wàn)家國(guó)際優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家做過(guò)調(diào)查之后，在2005年3月，我們推出了“環(huán)球制造商”（簡(jiǎn)稱(chēng)GMC）八大標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，這一與Intertek、SGS等國(guó)際知名第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)合作的有量化的認(rèn)證，能精準(zhǔn)地篩選出國(guó)內(nèi)高端供應(yīng)商。同時(shí)，對(duì)應(yīng)于這些高端的買(mǎi)家和供應(yīng)商，我們要提供他們所需求的服務(wù)，比如我們從不將買(mǎi)家信息開(kāi)放給供應(yīng)商，因?yàn)榇筚I(mǎi)家并不喜歡這樣；對(duì)高端的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商而言，他們需要更多的B2B外貿(mào)推廣建議，所以我們的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)不僅做銷(xiāo)售，而且還是這些企業(yè)外貿(mào)的好幫手。而后者就要求我們?cè)谌瞬哦ㄎ簧弦惨叨耍切┯兄己玫乃刭|(zhì)和教育背景的人才才能真正幫助高端供應(yīng)商。

《電子商務(wù)世界》：12年來(lái)，環(huán)球市場(chǎng)經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段？

凌風(fēng)：可以分為四個(gè)階段。第一階段從1995年開(kāi)始，我們從龍媒做起，那時(shí)面向各行各業(yè)，將企業(yè)光盤(pán)帶去參展來(lái)幫他們宣傳，并跟廣交會(huì)合作辦會(huì)刊；1997年建立了中國(guó)企業(yè)網(wǎng)，并在廣交會(huì)的官方展位上亮相，當(dāng)時(shí)許多國(guó)外買(mǎi)家誤認(rèn)作廣交會(huì)的官方網(wǎng)站，所以之后廣交會(huì)立即推出了自己的網(wǎng)站平臺(tái)。1998年，我們參加了德國(guó)法蘭克福春季國(guó)際消費(fèi)品博覽會(huì)，這是中國(guó)B2B網(wǎng)站第一次到國(guó)外參加大型展會(huì)，當(dāng)時(shí)很多買(mǎi)家反映熱烈。到了2000年前后，我們才開(kāi)始從燈飾、家電等不同的行業(yè)來(lái)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

接著，在2002年我們開(kāi)始對(duì)高端供應(yīng)商市場(chǎng)進(jìn)行摸索，這是第二階段。第三階段就是2004年底確定高端路線，包括高端的供應(yīng)商和高端買(mǎi)家。而第四階段始于2006年，我們獲得了九城數(shù)碼關(guān)貿(mào)股份有限公司500萬(wàn)美元的投資，從那時(shí)起我們開(kāi)始打造國(guó)際貿(mào)易一站式平臺(tái)，比如進(jìn)入國(guó)際物流領(lǐng)域，跟攜程模式一樣，環(huán)球市場(chǎng)不直接提供物流服務(wù)，而是同國(guó)際上一些優(yōu)秀的船公司和航空公司合作；同時(shí)還與渣打銀行合作，為供應(yīng)商在國(guó)際貿(mào)易支付等方面提供幫助。

《電子商務(wù)世界》：2008年4月，日本著名風(fēng)險(xiǎn)投資JAFCO（集富亞洲）和私募基金巨頭NIFSMBC，以及在美國(guó)、新加坡和香港三地上市的幾家投資公司為環(huán)球市場(chǎng)聯(lián)合注資了3000萬(wàn)美元，同時(shí)您也曾表示，在未來(lái)3年內(nèi)，董事會(huì)將投入20億元人民幣。對(duì)此，您有何計(jì)劃？

凌風(fēng)：我們會(huì)繼續(xù)拓展國(guó)內(nèi)高端B2B貿(mào)易平臺(tái)，比如跟更多的商業(yè)銀行合作，為我們的供應(yīng)商在國(guó)際貿(mào)易支付和出口融資方面提供支持。環(huán)球市場(chǎng)沒(méi)有過(guò)早引入風(fēng)險(xiǎn)投資，所以控制權(quán)在我們管理層手中，而我們會(huì)始終堅(jiān)持自己的戰(zhàn)略發(fā)展方向，即為中國(guó)的出口制造企業(yè)提供國(guó)際貿(mào)易B2B相關(guān)的信息流、物流和資金流服務(wù)。我們有一個(gè)愿景，希望有一天中國(guó)所有出口制造企業(yè)從事外貿(mào)的員工都通過(guò)我們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)工作。

人最重要

“一個(gè)公司是否有發(fā)展前景，主要看他的中層管理團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。”

《電子商務(wù)世界》：在環(huán)球市場(chǎng)的發(fā)展中，人才和團(tuán)隊(duì)起到了什么作用？

凌風(fēng)：早在1997年，我們便開(kāi)始關(guān)注人才培養(yǎng)和接班人的問(wèn)題，就像杰克#12539;韋爾奇將70%的時(shí)間都放在了人才的培養(yǎng)和發(fā)展上，我相信好的人才和團(tuán)隊(duì)一定能吸引充足的資金，制定良好的戰(zhàn)略，并開(kāi)拓更廣的業(yè)務(wù)。那時(shí)我發(fā)現(xiàn)，一些優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生，比如學(xué)生會(huì)主席，只要在實(shí)戰(zhàn)中好好培養(yǎng)，很有潛力，所以我們一直很喜歡學(xué)生軍。而現(xiàn)在我們已經(jīng)形成了一套相對(duì)完整的培訓(xùn)機(jī)制，對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃、指標(biāo)和任務(wù)都做出了詳細(xì)規(guī)定；換言之，以前像游擊隊(duì)，現(xiàn)在好比正規(guī)軍。

另外就像我前面提到的，我們有著高端的人才定位，擁有大批處于26～30歲之間的來(lái)自世界各大名校的碩士和博士。他們要為供應(yīng)商提供服務(wù)，就必須先接觸客戶。有一位上海交通大學(xué)畢業(yè)的博士，他原本可以去通用公司，但他卻選擇來(lái)到環(huán)球市場(chǎng)，每天拎著包到工業(yè)區(qū)去了解供應(yīng)商需求。

我們最看重的是中層團(tuán)隊(duì)，可以說(shuō)一個(gè)公司是否有發(fā)展前景，主要看他的中層管理團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橹袑邮浅猩蠁⑾碌年P(guān)鍵。目前，環(huán)球市場(chǎng)的中層管理團(tuán)隊(duì)由一批26～30歲的學(xué)士、碩士和博士組成，他們都在環(huán)球市場(chǎng)工作了好些年，是公司最重視的群體；其次重視的是基層，最后才是高層。

《電子商務(wù)世界》：環(huán)球市場(chǎng)是如何吸引并留住這些高端人才的？又如何讓他們自愿下到銷(xiāo)售一線呢？

凌風(fēng)：我在哈佛大學(xué)等著名院校中招聘時(shí)，發(fā)現(xiàn)那里的學(xué)生畢業(yè)后選擇工作有三個(gè)層次：最理想的是投資銀行，接下來(lái)是咨詢行業(yè)和像IBM這樣的工業(yè)企業(yè)。之所以這樣排序主要是因?yàn)榍皟深?lèi)企業(yè)可以讓他們更多地與成功企業(yè)的老板面對(duì)面。而在這些優(yōu)秀的人才眼中，環(huán)球市場(chǎng)屬于第二類(lèi)，我們的客戶都是高端的買(mǎi)家和供應(yīng)商。

很多人都難以想象博士親自跑客戶的樣子，而事實(shí)上，全球500強(qiáng)企業(yè)的CEO中有三分之二的人具有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷；而且如果不了解客戶的真正需求，只憑層層遞交上來(lái)的“材料”做決策，很難制定出真正有效果的策略和市場(chǎng)計(jì)劃。我們把這些事實(shí)告訴他們，結(jié)果誰(shuí)都阻擋不了他們下一線的決心。而最重要的一點(diǎn)是，他們都有著渴望成功的熱情。我曾經(jīng)提出“周日不要工作”的倡議，結(jié)果不少人仍在繼續(xù)奮戰(zhàn)，就因?yàn)樗麄儽任疫€要渴望成功。

為“中國(guó)制造”正名

“國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)應(yīng)該先練好‘內(nèi)功’，再考慮出口。”

《電子商務(wù)世界》：伴隨著勞動(dòng)力成本增加、原材料漲價(jià)以及人民幣的升值，中國(guó)許多出口型企業(yè)感覺(jué)壓力越來(lái)越大，對(duì)此您有何看法？

凌風(fēng)：我建議國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)應(yīng)該先練好“內(nèi)功”，再考慮出口。一方面，中國(guó)已經(jīng)為大量的作坊式生產(chǎn)付出了慘重的環(huán)境代價(jià)；同時(shí)，在國(guó)外許多賣(mài)家常常把“中國(guó)制造”四個(gè)字遮掩起來(lái)，因?yàn)樵谠S多國(guó)外消費(fèi)者的心中那是價(jià)廉低質(zhì)的代表，這已經(jīng)成為中國(guó)大多數(shù)出口企業(yè)心中的痛。今年4月26日，我們組織了一場(chǎng)“讓‘中國(guó)制造’成為優(yōu)質(zhì)標(biāo)志”的萬(wàn)名企業(yè)家聯(lián)合宣言活動(dòng)，志高、美的、長(zhǎng)虹和格蘭仕等企業(yè)都出席了活動(dòng)，有些甚至是含淚簽名。會(huì)后，就像波音公司將美國(guó)國(guó)旗掛在廠房上一樣，志高也將“讓‘中國(guó)制造’成為優(yōu)質(zhì)標(biāo)志”的橫幅掛在廠房前，提高工人的質(zhì)量意識(shí)；長(zhǎng)虹將活動(dòng)全過(guò)程刻錄成光盤(pán)，發(fā)給員工人手一張#8943;#8943;總之，我們要讓世界感受到“中國(guó)制造”的智慧，而不是讓“中國(guó)制造”蒙羞。

《電子商務(wù)世界》：許多人認(rèn)為大企業(yè)不需要電子商務(wù)，或者不需要第三方平臺(tái)的電子商務(wù)，您怎么看？

凌風(fēng)：其實(shí)，國(guó)內(nèi)許多知名企業(yè)早已跟我們合作了，比如美的，11年前我們已經(jīng)有了業(yè)務(wù)合作。通過(guò)我們，這些大企業(yè)可以認(rèn)識(shí)更多買(mǎi)家，獲得來(lái)自全球市場(chǎng)的反饋意見(jiàn)，同時(shí)能起到在全球推廣品牌的作用。正如比爾·蓋茨所說(shuō)：“21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)。”

記者手記

采訪從始至終，凌風(fēng)始終不愿多談其個(gè)人經(jīng)歷。這個(gè)34歲的男人用“乏善可陳”4個(gè)字形容自己——“既沒(méi)有值得炫耀的教育背景，也沒(méi)有閃耀的從業(yè)經(jīng)歷。”因?yàn)閺拇髮W(xué)畢業(yè)至今，他只呆過(guò)一家公司，那就是自己一手創(chuàng)辦的環(huán)球市場(chǎng)。在凌風(fēng)眼中，團(tuán)隊(duì)比明星高管更重要，畢竟個(gè)人總有離開(kāi)企業(yè)的一天，而只有團(tuán)隊(duì)能讓企業(yè)繼續(xù)正常運(yùn)作。“要打造一個(gè)世界級(jí)的企業(yè)，管理團(tuán)隊(duì)是否健康至關(guān)重要。”

提起環(huán)球市場(chǎng)的人才運(yùn)作，凌風(fēng)毫不掩飾內(nèi)心的自豪；而在談到“讓‘中國(guó)制造’成為優(yōu)質(zhì)標(biāo)志”的萬(wàn)人簽名活動(dòng)時(shí)，他有些激動(dòng)，或許回想起在國(guó)外親見(jiàn)的“中國(guó)制造”的種種境遇，讓他有些難以抑制心中的憤懣吧！