周桐宇：成功創(chuàng)業(yè)從“掃街”開(kāi)始

求職遇挫白手起家立志創(chuàng)業(yè)

1994年20多歲的周桐宇只身下海時(shí)，除了年輕美貌、復(fù)旦文憑和一顆爭(zhēng)強(qiáng)好勝不甘人后的心，幾乎一無(wú)所有。

1993年，復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)的周桐宇，當(dāng)過(guò)學(xué)生會(huì)主席，有了數(shù)年工作經(jīng)歷，拍過(guò)幾部電視劇，她已經(jīng)有足夠大的膽識(shí)獨(dú)闖世界。但就在她夢(mèng)想編織屬于自己的精彩之時(shí)，命運(yùn)卻翻云覆雨——留學(xué)美國(guó)，卻因奶奶病重中途放棄；開(kāi)美容院，卻因資金不繼終成泡影，應(yīng)聘外企，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)煙消云散……

這時(shí)她意識(shí)到，接二連三的挫折意味著天上再也不會(huì)掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵(lì)自己堅(jiān)持住那顆年少輕狂的心。

1994年，電腦市場(chǎng)在中國(guó)勃興，難得一見(jiàn)的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了4個(gè)志同道合的伙伴決心賣手提電腦去，“從此只為自己干”。她成立了一個(gè)叫威達(dá)的小公司，4個(gè)窮人沒(méi)有本錢，好不容易托人賒來(lái)20臺(tái)IBM手提電腦。賒貨有賬期，20臺(tái)電腦，30天結(jié)賬，賣不完就得關(guān)門走人。

從來(lái)沒(méi)做過(guò)生意，更沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有客戶，沒(méi)有宣傳……這些貨怎樣才能賣掉?

收獲經(jīng)驗(yàn)勇敢嘗試是生存前提

周桐宇知道，所有像她一樣的二級(jí)經(jīng)銷商都在做終端，每臺(tái)幾千元的暴利實(shí)在誘人。但高價(jià)賣得實(shí)在慢，自己這樣做無(wú)異于等死。怎樣才能在30天內(nèi)把貨賣完?周桐宇決心獨(dú)辟蹊徑，“低價(jià)沖市場(chǎng)，每臺(tái)只要有500元的利潤(rùn)。我們就脫手。一邊做終端客戶，同時(shí)把貨批發(fā)給那些賣高價(jià)的經(jīng)銷商。”

策略既定，伙伴們馬上找來(lái)上海黃頁(yè)，將上面所有的電腦銷售公司找來(lái)，畫了一張最便捷的公交路線圖。然后每天早晨，周桐宇穿著漂亮的職業(yè)套裝，擠上公共汽車，沿著線路圖一個(gè)公司接一個(gè)公司去“掃街”，挨家挨戶上門推銷。“我只需要聊一聊，不管對(duì)方是經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員出面，我都能迅速讓對(duì)方了解我，同時(shí)我也能了解他們。因?yàn)槲业男蜗蠛蜏贤芰Γ瑢?duì)方總會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)良好的開(kāi)端。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，只要‘掃’足夠多的街，只要把足夠多的信息傳遞給對(duì)方，就是成功。”

上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上周桐宇一邊吃方便面，一邊為伙伴們描繪美好藍(lán)圖。“小公司，員工太容易泄氣，必須讓他們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著沖鋒陷陣。”這便是周桐宇如此做的理由。

不到30天，掃過(guò)100多家公司之后，20臺(tái)電腦賣完了’

然后是第二批貨，第三批貨……此時(shí)周桐宇在業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣。但同行都斥責(zé)她低價(jià)攪局，破壞了大家大杯分羹的游戲規(guī)則。周桐宇啞然一笑“重要的是我生存下來(lái)了。”

到1995年底，創(chuàng)業(yè)不到兩年，她經(jīng)手的TI、AST手提電腦，每月出貨量達(dá)到了70～80臺(tái)以上，年銷售額迅速躍到了2000多萬(wàn)元。

迅速成長(zhǎng)毅然擔(dān)當(dāng)1BM總代理

周桐宇驚奇地發(fā)現(xiàn)，大出貨量已經(jīng)使自己變成了一家非常適合做總代理的公司，為什么不做成大公司?為什么不爭(zhēng)取做總代理?

1996年初，周桐宇找到了正打算開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)DEC電腦公司，雙方一拍即合。DEC看中的，是威達(dá)極強(qiáng)的成長(zhǎng)潛力。

和DEC合作后，從未全盤操作大品牌推廣的周桐宇仿佛推開(kāi)了一道神奇的大門，眼前豁然開(kāi)朗I天性好學(xué)的她像海綿一樣瘋狂地吸收著國(guó)際大企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)。此時(shí)周桐宇才體會(huì)到，自己真的是上了一個(gè)臺(tái)階。

1996年底，創(chuàng)業(yè)僅兩年的周桐宇成為華東地區(qū)最大的IT分銷商。也是同一時(shí)間，全球最偉大的企業(yè)之一——IBM，“嘭嘭嘭”敲開(kāi)了周桐宇的大門。

“做IBM的中國(guó)總代理？”但是要求第一年達(dá)到的銷售額是當(dāng)時(shí)周桐宇銷售能力的10倍以上！

暗度陳倉(cāng)風(fēng)光占領(lǐng)北京市場(chǎng)

她感到心靈深處有一個(gè)聲音在召喚，“看看自己究竟可以做到什么程度。”她決心挑戰(zhàn)自己，這就是她喜歡的生活。

一場(chǎng)全國(guó)性的戰(zhàn)役就要打響了，威達(dá)還面臨著兩大難題。一是銷售網(wǎng)絡(luò)不足，二是人才匱乏。反復(fù)研究之后，她認(rèn)為全國(guó)IT行業(yè)的分銷中心在北京，拿下北京市場(chǎng)就等于拿下了中國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，而北京市場(chǎng)的決勝高地是中關(guān)村，尤其是那里聚集著全國(guó)最優(yōu)秀的IT人才，進(jìn)軍中關(guān)村，可實(shí)現(xiàn)一箭雙雕。

1997年4月，周桐宇帶著一位女助手，租下了中關(guān)村知春路一幢大廈二樓最小的一個(gè)房間做辦公室，一邊熟悉市場(chǎng)，一邊尋找機(jī)會(huì)。

正愁沒(méi)法打開(kāi)市場(chǎng)之時(shí)，IBM來(lái)了個(gè)通知，要求所有IBM總代理的主力銷售人員接受一款新型號(hào)手提電腦的銷售培訓(xùn)。周桐宇一看這機(jī)會(huì)太好了，她立即將名片改為“威達(dá)公司北京辦事處銷售主管周桐宇”，參加了培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程中，她一邊發(fā)名片一邊與別人交流溝通，抓緊機(jī)會(huì)最大程度地發(fā)揮自己的交際溝通能力。7天培訓(xùn)結(jié)束之后，周桐宇與班上幾乎所有的人都成了好朋友。

之后每一天，她要么與助手出門“掃街”，要么就在各個(gè)IBM店里泡著，晚上就一茬一茬地請(qǐng)這些小青年們出去喝啤酒、泡吧……

“這些人都是賣IBM手提電腦的，手里有大量的客戶。他們賣自己老板的貨，也在為我出貨。賣貨都有提成，我給的提成更高一點(diǎn)。他們不就更愿意幫我賣貨了嗎，我不用打廣告。辦公費(fèi)用也低，所以價(jià)格就降下來(lái)了。而且廣告都是北京的總代理在打，他一打廣告，我就借機(jī)悄悄地飛速出貨。然后我把省下的廣告費(fèi)給那些銷售員們，銷售員就干得更歡了。”

這招“暗度陳倉(cāng)”秘密行動(dòng)。讓威達(dá)短短兩三個(gè)月內(nèi)就在北京站穩(wěn)了腳跟。北京二級(jí)經(jīng)銷商也開(kāi)始大量地從威達(dá)拿貨了，低調(diào)沉著的周桐宇，在笑意滿滿的嘴角邊，帶出—個(gè)女人暗暗的自信和對(duì)自己準(zhǔn)確的把握。

全國(guó)最大的電腦市場(chǎng)終于被攻克，周桐宇又馬不停蹄地開(kāi)始組建各地分公司。這一年，威達(dá)年度銷售額突破了1億元人民幣。

志向遠(yuǎn)大做事業(yè)遠(yuǎn)比做生意重要

進(jìn)入1998年，周桐宇發(fā)現(xiàn)，不管公司上下怎樣努力，總感覺(jué)增長(zhǎng)乏力，使不上勁兒。怎么回事?

終于，周桐宇發(fā)現(xiàn)，必須改變的是整個(gè)銷售渠道的運(yùn)行機(jī)制。

周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她認(rèn)為，在現(xiàn)有條件下要想快速提高營(yíng)業(yè)額，必須將各個(gè)國(guó)際品牌給威達(dá)提供的優(yōu)惠資源和政策，盡可能地多分給下游，以吸收當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的各級(jí)經(jīng)銷商加盟，組成—個(gè)強(qiáng)大的威達(dá)銷售聯(lián)盟。

1998年10月，威達(dá)在周莊召開(kāi)全國(guó)代理商大會(huì)，會(huì)上威達(dá)正式宣布“威達(dá)銷售聯(lián)盟”開(kāi)始實(shí)施。此招效果立竿見(jiàn)影。威達(dá)IBM產(chǎn)品線在接下來(lái)的4個(gè)月里銷售業(yè)績(jī)猛增至2億元人民幣，占威達(dá)全年IBM手提電腦銷售額的2／3。占IBM全年市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的70％。威達(dá)幾乎一夜間成為IBM大中華區(qū)手提電腦總代理中唯一完成銷售任務(wù)的一家，年度銷售額高達(dá)4000多萬(wàn)美元，折合人民幣3，2億元。

此時(shí)，周桐宇終于明白了：做事業(yè)遠(yuǎn)比做生意更重要。生意短暫，而事業(yè)長(zhǎng)久。生意大到一定程度，就不能只是一門心思賺錢，而應(yīng)更多地考慮怎樣建立一個(gè)牢不可破的、屬于自己的“鐵打營(yíng)盤”，建立屬于自己的帝國(guó)。