鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商的困惑與出路

最近，筆者針對山東省部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商，特別是農(nóng)資零售商進(jìn)行了比較全面的調(diào)查。通過與他們交流，筆者發(fā)現(xiàn)，目前許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)效益并不理想，生存狀況甚憂。

面對農(nóng)民的賒欠束手無策。許多地方的農(nóng)資零售商賣農(nóng)資靠賒欠，以賒促銷，特別是化肥的賒欠更為嚴(yán)重。筆者在山東平度市和泰安地區(qū)房村鎮(zhèn)走訪發(fā)現(xiàn)，雖然今年肥價上漲，但化肥賒欠在當(dāng)?shù)剡€比較普遍。有些農(nóng)資店老板說：“我不賒，別人賒；不賒欠，就賣不了。”類似的情況還有很多。為什么農(nóng)民買農(nóng)資要賒欠？安丘市白芬子鎮(zhèn)幾位農(nóng)民說：“我們農(nóng)民賒欠并不是都沒有錢，有時即便有錢，也想賒欠。賒欠的主要原因是擔(dān)心買到假肥、假藥。另外，現(xiàn)在不少賣化肥的都走街串戶，把肥送上門，他們幾乎都讓我們秋后算帳，我們?yōu)槭裁匆F(xiàn)錢買呢？”看來形成農(nóng)民賒欠習(xí)慣的也不能全怪罪農(nóng)民，其主要根源還是我們農(nóng)資經(jīng)銷商自己造成的，長期的不正當(dāng)?shù)母偁帲俪闪宿r(nóng)民賒欠習(xí)慣。

資金短缺，周轉(zhuǎn)困難。零售農(nóng)資店本來資金就不富余，加上今年農(nóng)資價格暴漲，資金短缺已成為個體農(nóng)資店老板最頭痛的事情之一。錢從哪里來？向銀行貸款沒有關(guān)系，有關(guān)系的也要請客送禮，看似利息較低，實(shí)際上也是高利息。逢年過節(jié)還有還不清的人情債，貸款的代價也不低。如果全靠借來的錢進(jìn)肥，再賒出去，時間長了，農(nóng)資經(jīng)銷商就根本沒有利潤可言。表面看起來進(jìn)進(jìn)出出，熱熱鬧鬧，到年終算盤一打，才知道白忙活。

庫存積壓，管理水平低下。“一年買賣，十年庫底”。有些農(nóng)資經(jīng)銷商只顧進(jìn)新貨，賣新貨，卻忘了對舊貨及時地處理。農(nóng)資產(chǎn)品是有生命的產(chǎn)品，一旦過期，要么作廢，要么降價，給經(jīng)銷商造成很大的損失。不少農(nóng)資店甚至還在出售已過期四五年的農(nóng)藥。而且在筆者走訪的上百個農(nóng)資經(jīng)銷商中，有電腦的只占3％。由此可見，借助現(xiàn)代化的管理工具，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資店的管理水平，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商來說已迫在眉睫，管理不應(yīng)該只是一句空話了!

缺乏專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)。農(nóng)資屬于特殊商品，按說應(yīng)有專業(yè)的農(nóng)業(yè)知識才有資格經(jīng)營農(nóng)資。這幾年特別是在蔬菜、果樹產(chǎn)區(qū)，專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人才已成為農(nóng)資門店提高市場競爭力的重要因素之一。平度市崔家集鎮(zhèn)陶鳳海是一個村級農(nóng)資店的老板，年銷售額上百萬元，靠的就是農(nóng)業(yè)技術(shù)。由此可見，通過技術(shù)服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售是一條可行的、有效的經(jīng)營和發(fā)展之路。但令人遺憾的是，在筆者走訪的農(nóng)資店中，真正懂農(nóng)資、懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人并不多。

沒有自己的品牌。干了一輩子農(nóng)資，銷售了一輩子化肥農(nóng)藥，沒有一個自己的品牌。多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資店，進(jìn)貨隨意性很大，雖然每年都要推十幾個品種，但都不長久。有些人進(jìn)貨隨大流，跟在別人屁股后面走。門對門，互相殺價，相互競爭。結(jié)果不但都掙不到錢，還傷了和氣。同一個鎮(zhèn)，有多家賣農(nóng)資的，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商平時很少來往。由于缺乏合作精神，形不成合力，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的競爭力和抵抗市場的能力還是比較弱的。

面對種種困惑，許多農(nóng)資經(jīng)銷商都在尋找一條出路，說到底就是一個如何提高競爭力的問題。作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商要想長遠(yuǎn)地把生意做下去，并且做到經(jīng)營有利潤，就要從根本上贏得農(nóng)民的信任。筆者建議一是提高品牌意識，二是重視農(nóng)業(yè)技術(shù)，三是熱情地服務(wù)，四是要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，五是重視對自身的宣傳。◆