先鋒公司：播下一粒種，發(fā)了一個(gè)芽

8月23日，在國(guó)內(nèi)玉米種業(yè)市場(chǎng)供大于求的形勢(shì)下，登海種業(yè)（002041.SZ）亮出了凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)5倍的中期成績(jī)。登海業(yè)績(jī)瘋漲的根源，是其合資公司山東登海先鋒種業(yè)有限公司生產(chǎn)、銷售的玉米品種先玉335銷量和利潤(rùn)的瘋漲。

先玉335是美國(guó)先鋒良種國(guó)際有限公司2000年在中國(guó)本土培育出來的雜交玉米種子。美國(guó)先鋒良種公司是杜邦旗下的全資子公司。先鋒公司成立于1926年，是世界上最大的玉米種業(yè)公司，1980年在世界上首先推出了雜交玉米技術(shù)，并由此奠定了全球領(lǐng)先地位。先鋒在世界玉米種子市場(chǎng)占有率超過20%，在美國(guó)更達(dá)到40%。2007年公司全球銷售額33億美元。

先玉335在中國(guó)培育成功后，多次參加了國(guó)內(nèi)玉米品種區(qū)域試驗(yàn)，先后獲得黃淮海夏玉米組品種區(qū)域試驗(yàn)第一名、東北華北春玉米區(qū)域試驗(yàn)生產(chǎn)試驗(yàn)第一名等成績(jī)。2002年在山東萊州農(nóng)科院一塊實(shí)驗(yàn)田中，先玉335的夏播畝產(chǎn)高達(dá)2057斤。

此后，實(shí)驗(yàn)田里的高產(chǎn)神話被轉(zhuǎn)移到了大田中，先鋒公司在中國(guó)的兩家合資公司山東登海先鋒種業(yè)有限公司和敦煌種業(yè)先鋒良種有限公司的生產(chǎn)和銷售就一直處于供不應(yīng)求狀態(tài)。敦煌先鋒的負(fù)責(zé)人介紹，國(guó)內(nèi)一般玉米種子價(jià)格在1公斤20元左右，而敦煌種業(yè)的先鋒種子價(jià)格是1公斤40元。

“預(yù)計(jì)2008年登海先鋒的銷售額和贏利將比去年增加30%—40%，敦煌先鋒也將實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售當(dāng)年贏利，贏利至少超過5000萬元人民幣。”先鋒公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理劉石對(duì)《商務(wù)周刊》說，“先鋒賺錢，是因?yàn)榉N子銷得好，種子銷得好是為因?yàn)樗茏尲Z食增產(chǎn)，會(huì)讓農(nóng)民增收。”據(jù)說，2003年先鋒的玉米冠軍品種在美國(guó)測(cè)試的畝產(chǎn)量高達(dá)2000公斤。

更為重要的是，先鋒的種子不僅在產(chǎn)量上貢獻(xiàn)很大，而且還正改變著中國(guó)的傳統(tǒng)種植模式。中國(guó)傳統(tǒng)播種方式是大把撒種、大把間苗，造成種子的損失量多達(dá)20%—30%。而先鋒公司推廣的單粒播種模式，是基于種子發(fā)芽率高于95%這一前提。據(jù)先鋒良種公司介紹，他們?cè)谥袊?guó)采用的是全球統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：芽率不低于95%，高于中國(guó)國(guó)標(biāo)2倍。除了品種本身的品質(zhì)外，種子質(zhì)量很大程度上受到加工、倉儲(chǔ)等環(huán)節(jié)的影響，在這些方面先鋒也都是采用世界先進(jìn)的設(shè)備、工藝和流程，保證農(nóng)民最終購買的不僅僅是好品種，更是好產(chǎn)品。

自2002年先鋒公司在中國(guó)成立第一家合資公司，一直在探索創(chuàng)新營(yíng)銷模式。其中有代表性的包括：基于單粒播種模式的按粒包裝銷售的定價(jià)模式；大范圍推廣氣吸式播種機(jī)的“農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼”策略；為每袋種子添加具有唯一性的質(zhì)量和防偽條形碼，就像種子的“身份證”，對(duì)種子生產(chǎn)、加工、物流和銷售的全過程進(jìn)行跟蹤、監(jiān)控；提供全方位的售后服務(wù)，如幫助農(nóng)民聯(lián)系糧食收購商、養(yǎng)殖場(chǎng)、飼料廠等，協(xié)助農(nóng)民打通糧食銷售渠道；過去的幾年中，先鋒公司每年培訓(xùn)經(jīng)銷商、零售商約一萬人次；推出“聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃”。這些創(chuàng)新變革的舉措，對(duì)先鋒公司近兩年的快速發(fā)展起到了關(guān)鍵性的作用。

“先讓農(nóng)民增產(chǎn)增收，然后再談公司的利益”

——專訪先鋒良種公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理劉石

《商務(wù)周刊》：11月國(guó)家發(fā)改委宣布明年將加大良種補(bǔ)貼，事實(shí)上，從2004年這一政策就已開始，這種補(bǔ)貼對(duì)于先鋒種業(yè)的中國(guó)市場(chǎng)開拓有哪些影響？

劉石：國(guó)家良種補(bǔ)貼的政策初衷是非常好的，體現(xiàn)了政府對(duì)于通過科技革新提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率、增加農(nóng)民收入的強(qiáng)烈意愿。但在實(shí)際操作執(zhí)行過程中存在一定問題：公平性、透明度、防止腐敗等。我們認(rèn)為最好的對(duì)農(nóng)民補(bǔ)貼的方式是提高農(nóng)產(chǎn)品的收購價(jià)格。這是效率最高、行政成本最低、農(nóng)民得到實(shí)惠最直接的方式。

先鋒公司主要通過市場(chǎng)化運(yùn)作進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷和推廣，并沒有直接參與國(guó)家良種補(bǔ)貼的各區(qū)域（省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)）評(píng)審。對(duì)于選擇先鋒公司種子的農(nóng)戶而言，更關(guān)注的也是通過種植優(yōu)質(zhì)玉米品種為其帶來產(chǎn)量和收入的提升，而不單單是減少購種成本。農(nóng)民種糧的利益更多的體現(xiàn)在糧食銷售環(huán)節(jié)，如果只是播種時(shí)節(jié)省了一些買種的錢，而在最后糧食銷售環(huán)節(jié)無法增加他們的收入，農(nóng)民還是無法從種糧上賺到錢，也很難談到種糧積極性。值得關(guān)注的是，政府最高領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)對(duì)這些問題給予關(guān)注，前不久國(guó)家副總理李克強(qiáng)就談到政府會(huì)在2009年“大幅提高糧食收購價(jià)格”，這些都是實(shí)實(shí)在在能夠讓農(nóng)民受益的政策。

《商務(wù)周刊》：2008年，先鋒種業(yè)在中國(guó)的業(yè)績(jī)?nèi)绾危吭谔岣叻N子質(zhì)量和服務(wù)上做了哪些工作？

劉石：2008年，先鋒種業(yè)的兩家合資子公司都遇到了良好的快速發(fā)展機(jī)遇。山東登海先鋒種業(yè)預(yù)計(jì)銷售額和贏利較去年增加三至四成，敦煌種業(yè)先鋒良種有限公司預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售當(dāng)年贏利，贏利預(yù)計(jì)將超過5000萬元，這在行業(yè)里是比較罕見的。當(dāng)然，這些成績(jī)也依賴于先鋒公司前期在研發(fā)、育種等方面的持續(xù)性投入。在種子質(zhì)量方面，先鋒公司也采用全球統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證種子發(fā)芽率不低于95%。嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量控制使得玉米的單粒播種種植模式得以推廣。

今年，我們?cè)谒醒邪l(fā)、培育、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都盡可能做得更嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。比如在保證種子質(zhì)量、防范假種子方面，我們采用了條形碼跟蹤系統(tǒng)，僅在防偽碼包裝袋印刷方面，我們就進(jìn)行了3次工藝改進(jìn)，力求最大限度地保障農(nóng)民購買到質(zhì)量可靠的先鋒良種。還有例如服務(wù)環(huán)節(jié)，大多數(shù)同行業(yè)企業(yè)做的服務(wù)都是集中在種子銷售階段，而先鋒公司的客戶服務(wù)體系還為農(nóng)戶提供苗期（生長(zhǎng)期）的技術(shù)支持，幫助農(nóng)戶處理玉米生長(zhǎng)期出現(xiàn)的問題，配合經(jīng)銷商一起進(jìn)行的各種農(nóng)技推廣普及活動(dòng)，每年服務(wù)農(nóng)戶上百萬人次。

先鋒公司始終秉持“農(nóng)戶為先”的經(jīng)營(yíng)理念。也就是說，公司經(jīng)營(yíng)的立足點(diǎn)是產(chǎn)品能夠讓農(nóng)民增產(chǎn)增收，然后再談公司的效益。

《商務(wù)周刊》：2009年，舊的34個(gè)玉米品種停止銷售，玉米種子行業(yè)將會(huì)形成一種什么樣的新局面？

劉石：產(chǎn)品的新陳代謝是自然規(guī)律。每年都會(huì)有很多新品種上市，同時(shí)一些老品種被淘汰。新審定的品種中，我認(rèn)為只有真正好的品種才會(huì)最終被市場(chǎng)和農(nóng)民所接受。除了品種自身的表現(xiàn)外，技術(shù)服務(wù)是否到位、產(chǎn)品質(zhì)量是否有保障，也決定著一家種業(yè)公司能否獲得持續(xù)性的發(fā)展。目前中國(guó)種子企業(yè)大概有7000多家，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。除了產(chǎn)品本身外，先進(jìn)的營(yíng)銷模式和管理體系也是至關(guān)重要的，如何在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持旺盛的生命力，是所有企業(yè)都要面對(duì)的問題。

《商務(wù)周刊》：登海種業(yè)發(fā)布公告稱將投資四期工程，明年先鋒的制種總量能達(dá)到國(guó)內(nèi)總制種量的多少？你們是否有擴(kuò)張?zhí)斓膿?dān)憂？

劉石：中國(guó)幅員遼闊，農(nóng)業(yè)市場(chǎng)巨大。前面也提到了，目前國(guó)內(nèi)種子企業(yè)有7000多家，相對(duì)較為分散，行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的企業(yè)供種量占全國(guó)市場(chǎng)份額約為10%。盡管先鋒公司的兩家合資公司業(yè)務(wù)在過去幾年快速增長(zhǎng)，但目前在整個(gè)市場(chǎng)所占份額仍然有限。明年全國(guó)可供種量約為16.3億公斤，其中先鋒公司兩家合資公司約占其中的5%左右。

快速發(fā)展本身可能會(huì)出現(xiàn)各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，諸如資金鏈斷裂、質(zhì)量控制問題等等。具體到先鋒公司而言，我們擁有充足的資金，不會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂的問題。而如何控制質(zhì)量也是我們的一項(xiàng)長(zhǎng)期堅(jiān)持的任務(wù)，從完善的設(shè)備投資到管理體系、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，都投入了巨大的財(cái)力、物力和人力，我們的團(tuán)隊(duì)有信心能夠?qū)⑦@類風(fēng)險(xiǎn)降低到最低水平。（記者/吳金勇）