中國私人銀行的快速發展 來不及等到我們兩鬢斑白

● 中國的富人基本都是在35歲到55歲之間，國外主要是在60歲以上，這樣他們的行為會有很大不同

● 國外的私人銀行都是銀行內資深的員工在做，而國內的私人銀行業務人員通常是非常年輕的，他們可能并不知道富人是怎么生活的

● 有時一些富人不放心把自己的資產交給這些年輕的業務人員，但是必須指出的是，經濟的快速增長使得中國的銀行業來不及等到我們兩鬢斑白

《商務周刊》：建行建立的私人銀行與其他本土私人銀行相比，有哪些鮮明的特點？

程正紅：坦率地說，現在各家的私人銀行業務都在一個探索過程當中，各家銀行的特點都不夠鮮明。但我判斷，再經過一定的發展，各行會根據自己的特點形成各自鮮明的特色。比如工商銀行，他們與工商企業有長期的合作經驗；中國銀行，則是在外匯業務方面有突出表現，即對進出口企業的工作非常有幫助。具體到建設銀行，我認為我們扶助了很多中小企業和企業家，具有大量優質的房貸客戶，這些都是長年服務過來的老客戶。在我們的統計中，建行的高端客戶里有45%與我們原來的對公服務有聯系，很多中小企業家都是在與建設銀行的共同業務中發展起來的，不少優質房貸客戶也在與我們的多年合作中建立了良好關系。他們財富積累以后，對我們也有了私人銀行業務的要求。

《商務周刊》：建行此次推出的私人銀行業務與傳統的對私銀行業務有什么區別？

程正紅：我們最熟悉的銀行業務是網點提供的服務，建行在網點遍布的情況下為什么還要建立財富中心和私人銀行呢？首先是因為客戶需求的變化。在客戶的金融資產還很少的時候，簡單的結算業務、存取款、貸款業務就能滿足客戶的需求。但隨著客戶資產的增長，也會出現比如遺產如何分配等問題。更重要的是客戶手里閑錢多了，對于財產處理的需求就高了，且不同級別的客戶需求也不同。

我們提出的私人銀行業務是以資產管理為核心，與網點相比的鮮明特點是，網點提供的是大眾的、標準化的、以產品銷售為特點的銀行服務，而我們的私人銀行是真正的以客戶的需要為中心，為客戶提供個性化、量身定做的服務。它的另一個顯著特定是資產管理，幫助客戶按照生命周期，提供全方位服務：使客戶的資產保值、增值，順利傳承。

《商務周刊》：與國外私人銀行相比，作為改造的“舶來品”，中國的本土私人銀行有哪些不同？

程正紅：在國外，私人銀行的用戶實際上已經發展到了第三、第四代，而中國還是第一代。這就勢必會造成我國私人銀行業務和國外私人業務的明顯不同。

一年多來，我一直在思考如何讓私人銀行本土化、建行化。2006年我在江浙一帶做過一個調查。中國的富人基本都是在35歲到55歲之間，國外主要是在60歲以上，這樣他們的行為會有很大不同。比如國外的高端客戶會把上輩的遺產交給銀行處理，而他們自己脫身去做教育、考古等事業。我們的富人都是第一代，事業是自己打拼出來的，他們習慣于自己操作，如果沒有很高的回報，他們是不會投資的。另外，國外的管理比較規范，不會出現中國的藏富現象。這些都和國外的情況有很大不同。

我們去國外考察時發現，國外的私人銀行都是銀行內年老、資深的人在做，而國內私人銀行業務人員通常非常年輕，他們可能并不知道富人是怎么生活的。所以有時一些富人不放心把自己的資產交給這些年輕的業務人員，但是必須指出的是，經濟的快速增長使得我國的銀行業來不及等到我們的人員兩鬢斑白。

《商務周刊》：其他私人銀行的專家團隊會與媒體見面進行探討，我們未來會不會也能與建行的專業團隊見面？

程正紅：我們的專家團在設計方案的時候是與客戶在一起的，與客戶見面，暢談宏觀經濟、產品類型和風險等問題，但是考慮到客戶的保密性問題，就沒有安排專家團隊的媒體見面活動。我們必須承認，在稚嫩的現階段，我們的專家團隊還有待進一步提升，因為我們以前都是做傳統銀行服務的。但我個人認為，最終的專家團隊主干力量應該產生于我們銀行自身。

具體到業務層面，網點經理為客戶傳統銀行業務提供服務，財富中心和私人銀行的投資顧問和總行的一些高級專家則輻射式的為全國提供服務。現在的4個試點在鞏固本地區業務的同時還要向周圍地區輻射提供服務，在一些試點比較好的地區，我們還要在財富中心里設立私人銀行辦公室，專門為金融資產1000萬元以上的高端客戶服務。

《商務周刊》：目前全球的股市都在動蕩，中國也呈現熊市，建行的投資業務還會不會涉足股市？如何確保客戶投資的收益？

程正紅：首先，我們不會跟風，比如我們曾在高點勸說過客戶撤出，而當市場發生變化后，我們的理財服務得到了客戶的贊許。我們是以客戶為中心的，尊重客戶的意愿進行投資。我們會按照市場的情況，根據客戶的要求對其理財產品進行安排。當股市情況不好時，我們就不會配置過多的股市資源在產品里。

境外產品，比如QDII，在人民幣匯率往上漲的時候推出，使得他的名聲不太好了。但是不能因為一時的頹靡就全盤否定QDII。QDII實際上是一個很好的產品，在什么時候推出、內涵是什么很重要。對于建行私人銀行來說，沒有好產品、壞產品，只有適合不適合客戶的產品，能滿足客戶需求，我們就會對這個產品進行配置。