２００７年度中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)軍人物

樓葉飛：用CRM管理員工

義烏市誠(chéng)駿進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理樓葉飛有著強(qiáng)烈的企業(yè)文化意識(shí)。在誠(chéng)駿公司所在的辦公摟內(nèi)，每上一層，都能在墻上看到這樣的宣傳語(yǔ)：由此到誠(chéng)駿，更上一層樓。

出道于外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的樓葉飛深深知道，在誠(chéng)駿這樣以外貿(mào)銷售為主的企業(yè)里，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的命根子，既不能“得罪”，又離不開他們。傳統(tǒng)管理模式下，銷售型企業(yè)過(guò)于信賴業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力，往往導(dǎo)致企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的向心作用減弱。業(yè)務(wù)員跳槽輕而易舉，而給企業(yè)帶來(lái)的則可能是滅頂之災(zāi)。

要完成這些改變，最重要的是扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)人員固有的思維模式，而這是最難的一關(guān)。同樓葉飛經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)駿一樣的大量中小企業(yè)同樣也面臨著共同的難題。在這時(shí)候，樓葉飛想到了信息化。

但在信息化之初，樓葉飛也試用過(guò)各種不同的信息化軟件，其結(jié)果或多或少都不符合企業(yè)的需求，直到他開始關(guān)注到SaaS軟件。

“一方面是企業(yè)需要消減業(yè)務(wù)人員在做銷售時(shí)的個(gè)人化色彩，加強(qiáng)公司的領(lǐng)導(dǎo)力，另一方面，企業(yè)管理需要走上理性，走向正規(guī)。”樓葉飛說(shuō)。基于多方面的考慮，樓葉飛決定通過(guò)引入信息化軟件的方式，形成新的管理模式。于是他引入了具有CRM（客戶管理）功能的SaaS軟件來(lái)管理企業(yè)。

通過(guò)CRM，實(shí)現(xiàn)了所有業(yè)務(wù)人員的客戶共享，和多個(gè)流程部門之間的互相配合。企業(yè)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)加強(qiáng)了，形成了合力，業(yè)務(wù)員單打獨(dú)斗的現(xiàn)象也不存在了。而樓葉飛也能通過(guò)SCM即時(shí)了解到每一筆業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，及時(shí)調(diào)配資源進(jìn)行相應(yīng)的配合。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的個(gè)人色彩在銷售過(guò)程中減弱，企業(yè)形象成為決定生意的重要因素，企業(yè)不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)銷售人員的離職而發(fā)生重大損失。對(duì)員工來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)式的作戰(zhàn)、良好的文檔管理習(xí)慣，使得他們的工作效率大增。

王莉：打造互聯(lián)網(wǎng)渠道

浙江長(zhǎng)生鳥珍珠生物科技有限公司是一家以研發(fā)和生產(chǎn)珍珠美顏制品為主的企業(yè)。在傳統(tǒng)的美顏用品銷售渠道中，長(zhǎng)生鳥這樣的小公司難以同國(guó)外的知名品牌競(jìng)爭(zhēng)，銷售成本居高不下。為此，長(zhǎng)生鳥早早便開始了網(wǎng)絡(luò)銷售的嘗試。但是長(zhǎng)生鳥遭遇了眾多中小企業(yè)共同的難題。“企業(yè)缺乏懂電子商務(wù)的人，更缺乏電子商務(wù)的實(shí)際操作者，網(wǎng)上銷售業(yè)績(jī)難以提升。”長(zhǎng)生鳥網(wǎng)站經(jīng)理王莉說(shuō)。

王莉在加入長(zhǎng)生鳥之前就積累了大量電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并且曾經(jīng)有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。這些經(jīng)歷使她得到了長(zhǎng)生鳥的認(rèn)可，她開始為長(zhǎng)生鳥開拓網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，并在短時(shí)期內(nèi)，就為長(zhǎng)生鳥的網(wǎng)上推廣、網(wǎng)上渠道管理設(shè)計(jì)了新的模式，并取得了非常好的效果。作為一種面向市場(chǎng)終端零售的產(chǎn)品，長(zhǎng)生鳥美顏用品在2007年實(shí)現(xiàn)了銷售額的近20%都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，這在日化產(chǎn)品領(lǐng)域不可多見(jiàn)。

尤其難能可貴的是，王莉通過(guò)實(shí)踐完成了一套網(wǎng)絡(luò)渠道管理體系，通過(guò)代理商利益保護(hù)、監(jiān)控代理商價(jià)格等方式，較成功地實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)上的多代理商共存，并保障了代理商的價(jià)格體系能夠良好地運(yùn)轉(zhuǎn)，而此時(shí)與長(zhǎng)生鳥類似的許多消費(fèi)品生產(chǎn)商們正在為網(wǎng)絡(luò)渠道的管理而頭疼。互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)沒(méi)有國(guó)界的銷售平臺(tái)究竟如何做到渠道商的利益均衡，如何保證渠道商之間不惡意競(jìng)爭(zhēng)，引發(fā)價(jià)格體系崩潰，正是傳統(tǒng)零售商們最擔(dān)心，又無(wú)法解決的問(wèn)題。有些零售企業(yè)不僅僅擔(dān)心網(wǎng)上價(jià)格體系混亂帶來(lái)的后果，其在未充分考慮之下就開始的電子商務(wù)行為，甚至帶來(lái)了對(duì)傳統(tǒng)渠道價(jià)格體系的沖擊。在各種矛盾中，一些已經(jīng)開始嘗試網(wǎng)上零售的企業(yè)不得不忍痛停止電子商務(wù)。王莉?qū)崿F(xiàn)的突破給了眾多正在猶豫是否在互聯(lián)網(wǎng)上開拓多渠道銷售的傳統(tǒng)零售企業(yè)一個(gè)很好的榜樣。而互聯(lián)網(wǎng)渠道的管理也將成為一個(gè)新的領(lǐng)域，其中的新模式值得我們?nèi)ヌ接憽?/p>

馮衛(wèi)華：傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng)之路

麗華快餐是全國(guó)知名的快餐企業(yè)，也是全國(guó)首家真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂餐的快餐企業(yè)。

麗華快餐在全國(guó)擁有60余家分公司，其訂餐業(yè)務(wù)只有電話和互聯(lián)網(wǎng)兩種方式實(shí)現(xiàn)，麗華快餐的需求并沒(méi)有現(xiàn)成的解決方案。作為一家傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)，麗華快餐在電子商務(wù)方面的嘗試經(jīng)歷了曲折。從最初做主頁(yè)只是為了讓顧客在網(wǎng)上也能找到自己，到后來(lái)，開始實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂餐服務(wù)，其需求構(gòu)架的實(shí)現(xiàn)全部靠自己對(duì)企業(yè)的需求分析，因此在信息化實(shí)施時(shí)，遭遇過(guò)很大的困難。“麗華快餐的訂餐系統(tǒng)提交上來(lái)的訂餐信息是由工作人員手工分類的。”北京龍城麗華快餐有限公司副總經(jīng)理馮衛(wèi)華說(shuō)。作為麗華快餐電子商務(wù)的親自參與者，幾乎可以說(shuō)，沒(méi)有馮衛(wèi)華，就沒(méi)有麗華快餐的電子商務(wù)。為此，麗華快餐專門配備了工作人員對(duì)信息分類，并通過(guò)麗華快餐連接了全國(guó)的信息化系統(tǒng)，把訂餐信息傳遞到位。麗華快餐專門配備了專業(yè)機(jī)房，而這在傳統(tǒng)企業(yè)中非常罕見(jiàn)。

麗華的訂餐系統(tǒng)是一步一步進(jìn)行需求分析成長(zhǎng)而來(lái)，還有很多提升空間。比如它的手工分類訂餐信息，在一定程度上增加了人力成本，同時(shí)也降低了工作效率。如果在網(wǎng)站的程序中加入客戶IP分析工具，把訂餐客戶分類為不同區(qū)域，這樣可以大幅降低人工進(jìn)行的工作量。同樣，為了增加客戶的回頭率，麗華快餐可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)訂餐與呼叫中心共同協(xié)作，即UC（統(tǒng)一通信，即實(shí)現(xiàn)電話、互聯(lián)網(wǎng)等多種通信工具的協(xié)同）的改造來(lái)完成。在統(tǒng)一通信的基礎(chǔ)上，引入數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，對(duì)訂餐用戶的行為進(jìn)行分析，提升顧客訂餐的體驗(yàn)度，并且建立客戶訂餐數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行進(jìn)一步的數(shù)據(jù)分析。對(duì)此，馮衛(wèi)華也坦言，企業(yè)將對(duì)呼叫中心進(jìn)行改造，實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一的呼叫中心體系，而在企業(yè)內(nèi)部的信息傳遞方面，也會(huì)有更多的信息化平臺(tái)改造。雖然創(chuàng)新非易事，但麗華快餐正向我們展示一個(gè)成功的傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)版本。

黎世業(yè)：養(yǎng)豬和電子商務(wù)也相關(guān)

“根據(jù)電腦數(shù)據(jù)分析6號(hào)選配378號(hào)效果最好。”廣西桂寧種豬有限公司總經(jīng)理黎世業(yè)指著電腦屏幕對(duì)記者說(shuō)。聽(tīng)到這樣的話，可能很多人以為在婚姻介紹所，而實(shí)際情況是廣西桂寧種豬有限公司在為母豬選配偶，以孕育出優(yōu)質(zhì)的種豬。

“我把養(yǎng)豬當(dāng)作事業(yè)來(lái)做。”黎世業(yè)的這種心態(tài)促使他的經(jīng)營(yíng)策略與眾不同：利用電子商務(wù)來(lái)攻關(guān)企業(yè)管理、種豬繁殖和種豬銷售。

2003年黎世業(yè)為公司上了一套養(yǎng)豬管理軟件“超級(jí)管家”，工作人員只要輸入一頭豬的編號(hào)，這頭豬所有的歷史資料全都可以呈現(xiàn)。同時(shí)，只要登錄到公司內(nèi)部軟件“超級(jí)管家”，分廠之間可以互相溝通信息。

但是作為種豬公司，對(duì)廣西桂寧來(lái)說(shuō)更為重要的還是種豬的繁殖。2002年黎世業(yè)去美國(guó)人工受精站參觀，美國(guó)人的技術(shù)令他大為贊嘆，“美國(guó)人給母豬人工受精之前就知道能有多少種豬，他們?cè)陔娔X里對(duì)母豬的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析后可以預(yù)先得出答案。”

取人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短是成功者的常用殺手锏，2003下半年，黎世業(yè)發(fā)現(xiàn)北京一家軟件公司開發(fā)了種豬育種管理軟件GPS，黎世業(yè)采用這種軟件既解決了管理問(wèn)題也能解決育種問(wèn)題。第一，母豬優(yōu)勝劣汰的程序簡(jiǎn)單化，每個(gè)月GPS會(huì)自動(dòng)生成報(bào)表，告訴員工哪頭豬該淘汰或者護(hù)理。第二，可以先在GPS虛擬的環(huán)境里為母豬選配公豬，哪一組最優(yōu)選用哪一組，最后，廣西桂寧每頭母豬一胎能夠產(chǎn)16～20頭種豬，比一般母豬多３～５頭，同樣的成本投入但產(chǎn)出卻多出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手18%～20%。

種豬產(chǎn)量和質(zhì)量上去之后，打開銷路也至關(guān)重要。早在2002年便開始在中國(guó)種豬網(wǎng)、中國(guó)豬網(wǎng)上做廣告，2005年又創(chuàng)建了自己的公司網(wǎng)站。“通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)我們公司考察的客戶其中90%都會(huì)下訂單，2007年全年的種豬8月份就全部預(yù)定出去了。預(yù)計(jì)2008年能銷售10萬(wàn)頭，輕松到達(dá)1億元的銷售業(yè)績(jī)。”黎世業(yè)說(shuō)。

路天云：不斷進(jìn)化的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易之路

5年前，通過(guò)阿里巴巴，瑞爾國(guó)際實(shí)業(yè)有限公司踏出了網(wǎng)絡(luò)上做外貿(mào)的第一步。總經(jīng)理路天云將在國(guó)內(nèi)還比較少見(jiàn)的環(huán)保購(gòu)物袋通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣給了百威啤酒這樣的知名企業(yè)。2005年，瑞爾國(guó)際的年銷售額已達(dá)上千萬(wàn)元。如今，這位發(fā)跡于阿里巴巴的網(wǎng)商卻告訴記者，現(xiàn)在1億多元的年銷售額中絕大部分已經(jīng)不再來(lái)自阿里巴巴。“阿里巴巴所能帶來(lái)的訂單數(shù)量沒(méi)有當(dāng)初那么高，但阿里巴巴人氣高，能夠幫助瑞爾國(guó)際增強(qiáng)品牌宣傳的效果，所以，現(xiàn)在我們?nèi)愿⒗锇桶陀泻献鳎皇呛献鞯亩ㄎ话l(fā)生了變化。”他說(shuō)。

如今，在瑞爾國(guó)際的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，環(huán)球資源已在其中占據(jù)了重要位置。除此之外，路天云開始參加各種大型展會(huì)。參加展會(huì)不僅拉近了瑞爾國(guó)際與老客戶的距離，而且也讓更多的潛在客戶了解到瑞爾國(guó)際的實(shí)力。目前，在瑞爾國(guó)際的營(yíng)銷策略中，參展已然成為其主流營(yíng)銷——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種補(bǔ)充。在路天云看來(lái)。而當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品也應(yīng)該“隨市而動(dòng)”。瑞爾國(guó)際并沒(méi)有就此止步于手提袋，在其手提袋銷售發(fā)展到該市場(chǎng)的頂端時(shí)，路天云及時(shí)切入生產(chǎn)廣受日本市場(chǎng)歡迎的休閑墊；在休閑墊銷售漸至塔尖時(shí)，他又開始研究冰袋市場(chǎng)，而在接近冰袋市場(chǎng)的天花板時(shí)，瑞爾國(guó)際又做起了家居用品的生意。“隨市而動(dòng)”需要的是敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和更快的反應(yīng)速度，瑞爾國(guó)際從手提袋到家居用品，產(chǎn)品在變，但原材料未變的方法，讓其始終保持了“隨市而動(dòng)”的快速反應(yīng)。路天云表示：“盡管市場(chǎng)在瞬息萬(wàn)變，營(yíng)銷和產(chǎn)品也在隨之而變，但是誠(chéng)信、創(chuàng)新和共贏三大理念不能改變。”所以，當(dāng)幾乎所有的工廠都理所應(yīng)當(dāng)?shù)卣J(rèn)為“客戶要什么產(chǎn)品就提供什么產(chǎn)品”時(shí)，瑞爾國(guó)際創(chuàng)新性地提出了為客戶定制解決方案，從產(chǎn)品專業(yè)的角度以及客戶購(gòu)買產(chǎn)品的實(shí)際用途出發(fā)，采用精算的方法為客戶量身訂制最為經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品方案，這些源于“與客戶共贏”理念的舉措幫助瑞爾國(guó)際實(shí)現(xiàn)了一次次網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的進(jìn)化。

陳秋田：一擲百萬(wàn)做信息化

從2003年上網(wǎng)做生意到現(xiàn)在，金華日普電動(dòng)車有限公司總經(jīng)理陳秋田帶領(lǐng)企業(yè)從一個(gè)默默無(wú)聞的小型加工廠成長(zhǎng)為中國(guó)第一大高爾夫球車生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、歐洲以及澳大利亞等地，年?duì)I業(yè)額超過(guò)4億元，90%的訂單來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。在應(yīng)用電子商務(wù)的歷程中，陳秋田不僅讓網(wǎng)絡(luò)成為收發(fā)信息的平臺(tái)，更將網(wǎng)絡(luò)引入到生產(chǎn)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中。

“通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推銷你的產(chǎn)品，僅僅是一種手段，不等于企業(yè)營(yíng)銷已經(jīng)成功。如何服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，一個(gè)企業(yè)內(nèi)部管理非常重要。”2003年，陳秋田從互聯(lián)網(wǎng)上獲得相對(duì)穩(wěn)定的客戶資源后，開始規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)管理：通過(guò)ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，花費(fèi)30萬(wàn)元引入金蝶ERP。他說(shuō)：“在實(shí)施ERP過(guò)程中，為了讓原有生產(chǎn)流程符合現(xiàn)代化的管理流程，我們經(jīng)歷了很多反復(fù)甚至失敗，但是事實(shí)證明嚴(yán)格的管理不僅能保證質(zhì)量，而且在各個(gè)環(huán)節(jié)中的廢品率、損耗率都能得到控制。現(xiàn)在，我們從產(chǎn)品的推廣、客戶管理、訂單的產(chǎn)生、到物控計(jì)劃的產(chǎn)生，再到毀壞件的產(chǎn)生甚至整個(gè)貨款結(jié)算都用ERP管理。2003年我們的延單率在50%以上，而現(xiàn)在我們的延單率控制在2%以內(nèi)。這個(gè)數(shù)據(jù)給我的企業(yè)帶來(lái)非常大的經(jīng)濟(jì)效益，至少增添了7%以上的利潤(rùn)。”

除了應(yīng)用ERP，陳秋田還率先在廠區(qū)安裝了視頻監(jiān)控系統(tǒng)，讓遠(yuǎn)在千里之外的客戶不僅能夠?qū)崟r(shí)看到裝配線上的生產(chǎn)情況，還能切入到研發(fā)中心了解新產(chǎn)品情況。“針對(duì)高爾夫球車這樣的產(chǎn)品，我們應(yīng)用視頻系統(tǒng)，從整個(gè)研發(fā)開始，到試制、到生產(chǎn)、到出貨，整個(gè)視頻都能讓客戶能夠看到。由此體現(xiàn)出我這個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。我相信這種視頻工具的推進(jìn)，會(huì)給生產(chǎn)型的出口企業(yè)帶來(lái)一個(gè)很大的發(fā)展空間。”

截止到目前，陳秋田在企業(yè)信息化方面累計(jì)的投入已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)元。

付光宇：“試”出來(lái)的電子商務(wù)

因?yàn)槭稚嫌幸慌＞d填充物產(chǎn)品，又正好有一個(gè)客戶要買這樣一個(gè)產(chǎn)品，10年前，付光宇和張慷等幾個(gè)朋友順?biāo)浦鄢闪⒘松钲谑薪鹩驏|方實(shí)業(yè)有限公司。10年后，這家貿(mào)易公司已經(jīng)保持了近10年的連續(xù)增長(zhǎng)，年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)到約1000萬(wàn)美金左右。

從只有一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)客戶到如今與美國(guó)、歐洲等地企業(yè)建立密切的合作關(guān)系，付光宇透露秘訣就是一個(gè)字“試”。貿(mào)易公司最大的業(yè)務(wù)就是開拓市場(chǎng)、開拓客戶，幾個(gè)初出茅廬的年輕人無(wú)錢無(wú)背景，怎么辦？他說(shuō)，“我們可能是阿里巴巴最早的付費(fèi)會(huì)員，當(dāng)時(shí)我們接到他們銷售打來(lái)的電話描述了電子商務(wù)的前景，心想要不就試一試。”只是無(wú)心插柳未必就能柳成蔭，由于公司當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品種類有限，且大多有相熟的客戶長(zhǎng)期合作，電子商務(wù)在開展初期并沒(méi)有給金域東方實(shí)業(yè)有限公司帶來(lái)可觀的效益。“但是，我們的確是從那段經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)原來(lái)還可以從網(wǎng)上找市場(chǎng)。”這樣的嘗試一開始就停不下來(lái)了。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，2004年左右，付光宇和他的團(tuán)隊(duì)為新產(chǎn)品的推廣不斷在TRADEeasy 、ECplaza以及環(huán)球資源等電子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)行嘗試，把握什么樣的產(chǎn)品適合在什么樣的平臺(tái)上推廣最合適。如今電子商務(wù)在開發(fā)新產(chǎn)品客戶方面的貢獻(xiàn)占到了70%～80%左右。

電子商務(wù)對(duì)于金域東方實(shí)業(yè)有限公司的影響并沒(méi)有僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上。公司之前采用的是大流程管理，所有的詢盤郵件由專人分配到負(fù)責(zé)人手中，有時(shí)一個(gè)詢盤要周轉(zhuǎn)幾次才能被負(fù)責(zé)人拿到。這樣的工作方式顯然不適應(yīng)企業(yè)上網(wǎng)之后郵件詢盤狀況。為此，付光宇果斷地在企業(yè)試運(yùn)行CRM管理軟件，以產(chǎn)品為單位，實(shí)行小組負(fù)責(zé)制。嘗試的結(jié)果是員工對(duì)于自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)越來(lái)越專業(yè)，甚至能夠幫助客戶開發(fā)具有新功效的改良產(chǎn)品。當(dāng)然受益的是金域東方實(shí)業(yè)有限公司，因?yàn)槟軌騾⑴c到產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)中去，正是企業(yè)實(shí)現(xiàn)從貿(mào)易鏈末端升級(jí)，在外貿(mào)洽談中爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)的開始。

陸建娟：幼兒園老師的網(wǎng)上生意經(jīng)

從小懷揣教師夢(mèng)的陸建娟從沒(méi)想過(guò)自己會(huì)成為一個(gè)商人，而且還是通過(guò)虛擬的網(wǎng)絡(luò)把冷風(fēng)機(jī)這樣的設(shè)備賣出去。然而從她在淘寶網(wǎng)上開了第一個(gè)商鋪開始，勤奮好學(xué)的天性還是讓她在這個(gè)本不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做出了一些成績(jī)。

剛開始，對(duì)網(wǎng)絡(luò)一竅不通的她為做一個(gè)店標(biāo)，每天最少花費(fèi)12個(gè)小時(shí)的時(shí)間在網(wǎng)上學(xué)習(xí)，到各個(gè)論壇去向有經(jīng)驗(yàn)的店主學(xué)習(xí)，惡補(bǔ)各種電腦知識(shí)。

2006年9月，阿里巴巴推出了個(gè)性簽名檔，她憑借自己在幼師學(xué)院中訓(xùn)練出來(lái)的藝術(shù)特長(zhǎng)，設(shè)計(jì)出的簽名檔受到了很多網(wǎng)友的喜歡，紛紛向她索求。漸漸地，化名夢(mèng)雪兒的她開始在阿里論壇當(dāng)中聲名鵲起。從上網(wǎng)開始，就一直從論壇中學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的她不時(shí)也透過(guò)博客發(fā)表自己的看法，與商友在互動(dòng)中建立了自己的信譽(yù)。

可別小看這種信譽(yù)，對(duì)于在虛擬時(shí)空中交易的雙方而言那可是相當(dāng)重要，這些在論壇中積累的信譽(yù)與人氣，的確為她帶來(lái)了一些商機(jī)。短短兩年時(shí)間，陸建娟經(jīng)營(yíng)的上海庫(kù)寶制冷設(shè)備有限公司網(wǎng)商經(jīng)營(yíng)額就突破了400萬(wàn)元。

不太了解制冷設(shè)備產(chǎn)品參數(shù)這些專業(yè)知識(shí)的她靠的是細(xì)心、耐心與誠(chéng)心來(lái)做生意。

最近，她所經(jīng)營(yíng)的上海庫(kù)寶制冷設(shè)備有限公司中標(biāo)成為北京機(jī)場(chǎng)的冷風(fēng)機(jī)供應(yīng)商，能拿到這個(gè)訂單，陸建娟很興奮：“這個(gè)跟單過(guò)程持續(xù)了三、四個(gè)月，從當(dāng)初有意向，到對(duì)方通過(guò)我的博客了解具體的產(chǎn)品參數(shù)，再到雙方對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)反復(fù)的確認(rèn)，這期間僅傳真修改的圖紙都有一摞Ａ4紙那么多。”

在她看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)一夜暴富的故事很多，但只有自己做，才知道只有耐心做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，才有可能爭(zhēng)取到最終的訂單。

一個(gè)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有行業(yè)背景的外行人也能用好電子商務(wù)，她的經(jīng)歷中更多是透出一些平凡的道理，電子商務(wù)不是搖錢樹，做生意一樣要用心。

張有為：用博客賣工程

“我們公司的業(yè)務(wù)100%都是依靠電子商務(wù)。”張有為說(shuō)。作為上海傲立環(huán)境工程有限公司的總經(jīng)理，張有為的網(wǎng)絡(luò)環(huán)保工程創(chuàng)業(yè)始于2004年10月。那時(shí)認(rèn)定了電子商務(wù)的張有為，花5000元買了一臺(tái)電腦，從此，他每天要花10個(gè)小時(shí)的時(shí)間學(xué)習(xí)打字及相關(guān)電腦知識(shí)，經(jīng)過(guò)4個(gè)多月的努力后，終于親手建成了傲立自己的網(wǎng)站。

然而，此時(shí)的張有為已經(jīng)沒(méi)有多余的資金實(shí)行搜索引擎的推廣了，于是他通過(guò)艾瑞咨詢網(wǎng)查到了近20個(gè)B2B網(wǎng)站，并全部注冊(cè)成為免費(fèi)會(huì)員，很快不斷有客戶來(lái)電來(lái)函咨詢。“我當(dāng)時(shí)高興得不得了，每一次都以最快的速度把項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)和產(chǎn)品報(bào)價(jià)做出來(lái)，回復(fù)所有的客戶。”

張有為對(duì)企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用頗有心得，尤其是在網(wǎng)站建設(shè)上，“電子商務(wù)的基本功之一就是要寫好網(wǎng)站首頁(yè)的企業(yè)介紹和各個(gè)欄目的內(nèi)容介紹，很多網(wǎng)站的公司介紹都是千篇一律，沒(méi)有特色。但看過(guò)傲立網(wǎng)站的人都好像跟我交談了一樣，即使不懂環(huán)保工程的人也有一個(gè)大體的了解。”

張有為其實(shí)是在用寫博客的方式制作網(wǎng)站內(nèi)容。他把自己創(chuàng)業(yè)的過(guò)程、電子商務(wù)的使用心得以及自己對(duì)環(huán)保行業(yè)的看法都寫在了公司的網(wǎng)站上，于是，原本程式化的企業(yè)網(wǎng)站開始變得充滿人情味而活躍起來(lái)。由于張有為的生意是環(huán)保工程，很多人都無(wú)法相信能在網(wǎng)上完成。當(dāng)客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到傲立的網(wǎng)站，在上面首先了解了傲立的工程技術(shù)能力和業(yè)績(jī)后，隨手點(diǎn)擊進(jìn)入張有為的博客，這就好比軟硬件組合在一起，此時(shí)客戶對(duì)他和他的公司就會(huì)有一種良好而深刻的記憶，見(jiàn)面后信任度大大上升，張有為的簽約成功率也大大提高了。

對(duì)此，張有為深有感觸：“用心寫博客，日久積累起來(lái)就是一本艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)史。企業(yè)做電子商務(wù)一定要與別人有差異，只是這個(gè)差異要讓大部分人接受。別人接受了，你就建立了你自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

朱秋城：用MSN聯(lián)絡(luò)世界網(wǎng)商

從外表上看，朱秋城是一位非常典型的80后。經(jīng)過(guò)5年獨(dú)自在外貿(mào)市場(chǎng)的闖蕩以及對(duì)電子商務(wù)領(lǐng)域的摸索，如今的朱秋城已經(jīng)順利接手了父親創(chuàng)辦的家族企業(yè)——寧波市新東方工貿(mào)公司，而2008年這家企業(yè)的銷售總量已經(jīng)達(dá)到了200～300萬(wàn)美元。

作為新一代的電子商務(wù)應(yīng)用者，朱秋城的特別之處在于：利用MSN打造自己的世界商圈。在他的MSN好友名單中，朋友遍布法國(guó)、印度、俄羅斯、土耳其、巴西、美國(guó)和德國(guó)等國(guó)家，總數(shù)多達(dá)700人，朱秋城在這700人的圈子里經(jīng)歷了不少神奇故事。

一樁與俄羅斯人做生意的故事，至今朱秋城印象深刻：收到客戶30%的定金、發(fā)出價(jià)值3萬(wàn)美元的貨物之后，客戶杳無(wú)音信。正當(dāng)朱秋城幾乎要放棄的時(shí)候，他忽然想到MSN里認(rèn)識(shí)的另外一位俄羅斯客人。“她聽(tīng)我說(shuō)完之后，馬上在當(dāng)?shù)貛臀艺业搅送惍a(chǎn)品的采購(gòu)商，以稍低的價(jià)格出售了我之前發(fā)出的貨物，使我避免更多損失。”

“未來(lái)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵在于人，對(duì)于那些有用的、我們欣賞的朋友，我們應(yīng)該積極主動(dòng)去認(rèn)識(shí)他們，共同進(jìn)步。這必然成為企業(yè)未來(lái)發(fā)展最大的競(jìng)爭(zhēng)力。”對(duì)于自己在MSN上聚集的這700人的圈子，朱秋城最大的感受是利益要平衡：“其實(shí)無(wú)論商業(yè)合作還是跟人相處，我認(rèn)為最好的狀態(tài)是平衡各方的利益點(diǎn)，而我個(gè)人的原則是：讓跟我合作的人得到更多的利益；還有就是溝通，跟各地貿(mào)易朋友交流，思維每天與世界同步。我MSN里的朋友有各自的商業(yè)背景和文化背景，跟他們交流可以得到世界各地的最新信息，比如迪拜的朋友談起建筑耗材頗有見(jiàn)解，印度的朋友說(shuō)起軟件和中小企業(yè)融資滔滔不絕。”

朱秋城利用MSN不僅拿到訂單，而且還在世界各地建立起了關(guān)系網(wǎng)。“我們需要從全新的角度重新審讀互聯(lián)網(wǎng)，即使是小小的MSN里也蘊(yùn)藏著大商機(jī)。”朱秋城提醒說(shuō)。

顏曉兵：車載電腦的快速營(yíng)銷法則

2004年12月，武漢藍(lán)星科技股份有限公司宣布，其自主研發(fā)的車載信息系統(tǒng)正式問(wèn)世。這項(xiàng)投入了1000多萬(wàn)元資金、從2003年開始研發(fā)并得到湖北省各級(jí)政府支持的高科技項(xiàng)目終于喜獲成果，藍(lán)星科技不負(fù)眾望地完成了這項(xiàng)艱巨的任務(wù)，成為中國(guó)第一個(gè)汽車智能移動(dòng)信息化平臺(tái)的締造者。

然而，更加艱巨的任務(wù)還在后面。任何一種新型產(chǎn)品，從研發(fā)成果到產(chǎn)業(yè)化必定要經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，而這段時(shí)間耗費(fèi)得越長(zhǎng)就意味著企業(yè)需要付出更多的人力、物力和財(cái)力。如何在最短的時(shí)間內(nèi)把旗下的藍(lán)惠車載電腦系統(tǒng)推向市場(chǎng)，這個(gè)問(wèn)題擺在了藍(lán)星科技的面前。

藍(lán)星科技決定通過(guò)電子商務(wù)打開國(guó)際市場(chǎng)。藍(lán)星科技外貿(mào)經(jīng)理顏曉兵告訴記者，從2006年下半年開始，藍(lán)星科技共投資了40萬(wàn)元，相繼在阿里巴巴英文站、中國(guó)制造網(wǎng)和環(huán)球資源等B2B平臺(tái)上開張營(yíng)業(yè)。同時(shí)為了擴(kuò)大國(guó)際影響力，藍(lán)星科技每年還會(huì)參加四五個(gè)國(guó)際展會(huì)，年投入約100萬(wàn)元左右，但是在顏曉兵看來(lái)，藍(lán)星科技參加展會(huì)在宣傳方面的作用要大過(guò)銷售。“因?yàn)檎箷?huì)一般只有五六天的時(shí)間，長(zhǎng)的也不過(guò)7天，在這幾天的時(shí)間內(nèi)我們能接觸到的客戶大約在50～80人之間，而定單的達(dá)成率一般在10％，也就是說(shuō)有5個(gè)左右的客戶能成交，而經(jīng)過(guò)我們的分析統(tǒng)計(jì)，這些成交的客戶中有好些是我們之前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系過(guò)，并且通知他們來(lái)我們展位看產(chǎn)品的客戶。”

時(shí)至今日，藍(lán)星科技的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋到全國(guó)主要城市，藍(lán)惠車載電腦也銷往至全球20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。顏曉兵分析說(shuō)：“現(xiàn)在，我們的車載電腦已經(jīng)銷往全球20多個(gè)國(guó)家，國(guó)際貿(mào)易的年銷售額在300萬(wàn)元，這幾乎全部來(lái)自于電子商務(wù)。”依靠電子商務(wù)，藍(lán)星科技成功打入了國(guó)際市場(chǎng)，已成為全球第三大車載電腦制造商。同時(shí)，在迎娶電子商務(wù)“新歡”的同時(shí)，藍(lán)星科技不忘渠道“舊愛(ài)”，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷幫助國(guó)內(nèi)渠道商打開了車載電腦在國(guó)內(nèi)的銷路。

白樹金：從網(wǎng)上外貿(mào)到配貨網(wǎng)

青島，就在這個(gè)海爾、海信、奧柯瑪以及青島啤酒等知名品牌扎堆的城市，身為中小企業(yè)的青島中利鏡業(yè)有限公司，卻在電子商務(wù)的幫助下發(fā)展迅速。

杭州市蕭山區(qū)黨山鎮(zhèn)被譽(yù)為“中國(guó)制鏡之鄉(xiāng)”，遍地都是制鏡企業(yè)，“扎堆兒賣貨”的集群效應(yīng)為當(dāng)?shù)氐脑S多制鏡企業(yè)帶來(lái)了與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)。然而，“制鏡之鄉(xiāng)”的許多制鏡企業(yè)以內(nèi)貿(mào)為主，而且鏡子的質(zhì)量大多處于中下層。于是，中利鏡業(yè)決定走差異化路線，將產(chǎn)品定位于高端鏡子，并把目光集中在國(guó)際市場(chǎng)。互聯(lián)網(wǎng)既沒(méi)有地域限制、更沒(méi)有國(guó)界之分的特性以及其差異化路線，讓中利鏡業(yè)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”、迅速崛起。

2003年，當(dāng)國(guó)內(nèi)其他中小企業(yè)還在依靠業(yè)務(wù)員走南闖北時(shí)，中利鏡業(yè)已經(jīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將鏡子賣到了歐洲。2007年，中利鏡業(yè)的月產(chǎn)量已經(jīng)由2004年的30個(gè)集裝箱上升到100個(gè)，而同時(shí)，中利鏡業(yè)每個(gè)月僅出口就需要120個(gè)集裝箱。“其中20個(gè)集裝箱的缺貨由我們的代工企業(yè)生產(chǎn)。”

如今，當(dāng)其他企業(yè)蜂擁?yè)湎蚓W(wǎng)絡(luò)做外貿(mào)時(shí)，該企業(yè)又開始籌劃建設(shè)一個(gè)配貨網(wǎng)站。原來(lái)，中利鏡業(yè)的玻璃原材料需要從天津、浙江等地運(yùn)到青島，于是，中利鏡業(yè)就與青島當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸公司建立了合作。而白樹金發(fā)現(xiàn)，運(yùn)輸公司的貨車去拉玻璃時(shí)，從青島到目的地的路上往往“放空”，即使到青島當(dāng)?shù)氐呐湄浿行囊膊灰欢苷业角『卯?dāng)天去往目的地的貨運(yùn)業(yè)務(wù)。而事實(shí)上，目前各大城市之間每天的貨物運(yùn)送量非常龐大，單程運(yùn)輸?shù)呢涇嚨教幙梢?jiàn)，這是浪費(fèi)。白樹金希望網(wǎng)絡(luò)也能在配貨市場(chǎng)中發(fā)揮作用，并向股東們提出建立一個(gè)貨物運(yùn)輸信息交流平臺(tái)的想法。同樣在中利國(guó)際貿(mào)易公司以及中利鏡業(yè)的網(wǎng)上業(yè)務(wù)中獲利頗豐的股東們，對(duì)于目前的電子商務(wù)環(huán)境一致看好，欣然同意。于是，“中國(guó)配貨網(wǎng)”（www.zgphw.com）應(yīng)運(yùn)而生。