網商升級進行時

第三屆中小企業電子商務應用發展大會論壇精彩問答片段四

2008年3月25日上午，西子湖畔的浙江省人民大會堂人頭攢動，來自全國各地的中小企業代表將“第三屆中小企業電子商務應用發展大會”的會場圍得水泄不通。

在這場沒有任何行業網站會員界限的網商大集會里，網商們暢所欲言、交流心得，最后的這場名為“中小企業營銷管理之道”的互動對話更是將現場氣氛再次推向了高潮。

中國網商擁有與生俱來的創新意識和創新能力。從在互聯網上摸索、摔倒，一直到重新爬起、繼續前行，網商們的每一步都留下了創新時的汗水，也收獲了創新后的喜悅。而只有深挖成功背后的經驗，才能為他們及其后來者指引繼續前進的方向。

在B2B貿易日益繁榮的今天，網商關注的焦點也由最初的詢盤回復、產品照片等初級問題，逐漸向更加深入的管理問題延伸，其中電子商務人才問題更是再次成為了網商最為關心的熱點。

發揚成功經驗并持續創新，2008年將會成為更多網商發展的里程碑！

對話各方：青島中利鏡業有限公司進出口部經理白樹金

上海庫寶制冷設備有限公司網絡銷售經理陸建娟

義烏市誠駿進出口有限公司總經理樓葉飛

深圳市金域東方實業有限公司副總經理張慷

浙江長生鳥珍珠生物科技有限公司網絡銷售經理王莉

《電子商務世界》副主編鄭敏

經典案例中的“道道”

反省失敗，剖析成功，中小企業只有找出現象背后的本質原因，才能在網絡貿易的路上繼續前行。

《電子商務世界》：很高興主持這場名為“中小企業營銷管理之道”的互動對話。昨天的大會有許多行業網站、研究性機構參與，但是在今天，臺下的400多名觀眾幾乎都是來自全國各地的中小企業代表。據我初步估算，在座的中小企業至少支撐了中國企業電子商務50億元的交易規模，盡管很多人都認為“網商是典型的草根群體”，但是我相信這50億元的規模足以震撼這兩天的所有會場。因此，你們是所有做B2B電子商務網站和做電子商務的媒體最值得尊敬的對象。

以前，我們與企業之間的互動和交流就像是做按摩，按摩完之后什么都沒有得到，所以今天我想把這個互動變成一次針灸，與大家探討一些非常具體的問題。臺上的五位都是網商的杰出代表，我想先請各位分別講一個給你最大啟發、印象最深的經典案例。

白樹金：2001年，我在中利集團的國際貿易公司做塑料袋對外貿易時，就開始做電子商務了，成為了阿里巴巴的免費會員，每天在阿里巴巴上發布一些供應信息。當年8月，一位斯里蘭卡的客商給我發來了電子郵件，想購買我們的塑料袋，10月他們來到青島考察后生意馬上成交，我們的合作也一直保持到今天，2007年一年的交易額就達到了250萬美元。這的確是運氣使然，因為2001年在阿里巴巴上的人不多，所以當2004年我們發現做免費會員拿到訂單的機會越來越少時，就痛下決心投入了15萬元，結果2005年我們從網上接到的業務金額達到了5500萬元。

陸建娟：我接觸電子商務的時間并不早，但有一次貿易經歷讓我記憶猶新：一個客戶在我的博客里看見了我標出的庫寶冷機的技術參數后，在我的博客中留言希望得到更為詳細的參數，那時他還沒有注冊貿易通，所以無法通過貿易通直接交流，我就在他的留言下面給了他一個回復，意思是讓他把詳細地址留下，我將文檔樣本寄給他。三四天之后，我就看到了他的回復，于是我們終于聯系上了，這時我才知道該客戶是首都國際機場。接著客戶把他所需要的冷風機的具體尺寸和要求告訴了我，由于首都機場對于冷風機要求較高，需要有很多等級認證、銅管材質等方面的證書，所以我們的技術部花了很長時間。我是2008年元旦之前跟他聯系上的，但是真正接單是在今年的2月。

樓葉飛：作為一家進出口公司的總經理，最頭痛的恐怕就是外貿人員的流動問題，尤其是在義烏，遍地都是外貿公司，業務員的流動量非常大。我曾經嘗試過很多方法，最終還是回到了互聯網，用阿里軟件的外貿版實現了良好的管理。以前，當一個業務員離開時，交接總是非常麻煩；現在，我們用該軟件將平時的交易信息、訂單資料等全部記錄下來，這樣后續人員接替工作就很方便了。所以，現在“業務員必須用阿里軟件外貿版”已經成為了我們公司的一項制度和原則，任何一個外貿人員在正式開展業務之前，我都會跟他強調該制度的重要性，因為只有外貿人員嚴格執行，軟件中記錄的數據才有意義。

張慷：我們是一家做家庭紡織用品的純貿易企業，自身不從事生產，也沒有這方面的打算。但是作為一家貿易公司，我們的優勢正是為客戶提供貼身的服務。例如有一次一位來自環球資源的國外客戶需要一種坐墊，由于這種墊子無論是在材質還是在做工上都比較復雜，所以他在中國找了許多生產廠家都難以達到要求。但是最終我們接了這張訂單，從準備生產購買輔料開始，一直到產品生產質量把關，結果產品順利完成，并立即得到市場的認可。第二次這名客戶想跳過我們，自己將生產廠商整合起來，但卻事倍功半，因為如果更換廠商，他需要付出更多的時間和精力。

其實，除了經典案例之外，我們也從自己的失敗案例中獲益匪淺。以前，一個訂單下來會在我們公司內部的諸多部門中打轉，從采購、銷售到財務部門需要經過很多環節；現在我們改變了做法，以產品線為主軸，一類產品就是一個專門的項目組，這樣不僅讓接單的效率大大提高，同時，專門的分類也讓客戶感受到了我們的專業度。所以，一個企業的組織結構一定要和自己的貿易方式相配合。

王莉：長生鳥同前面4家企業最大的不同在于：我們的產品屬于化妝品類，這是一種大眾消費品。在我為長生鳥搭建電子商務渠道的過程中，我發現長生鳥在電子商務的表現形式上可以有兩種選擇：B2C或者B2B2C。而這正是我向傳統銷售模式學習得出的結論。盡管中國目前的網民人數已經接近2億，但是大部分消費仍然在地面，所以我們要創造一個能將網絡渠道和地面渠道相結合的模式。于是，我們在網絡上發展自己的代理商，同時我們也直接在網下開設直營店。

長生鳥的產品質量是完全可以信賴的，他是首個用物理方法把珍珠變為納米的形式，并采用高科技的方法將珍珠的營養成分提取出來，然而“長生鳥”畢竟是一個初生的品牌，而我們也沒辦法像其他大牌一樣用錢去砸廣告；所以我們堅信，只要讓消費者能親身感受到長生鳥的優勢，口碑的作用一定能拉動銷售。這樣，我們在網上推出了體驗裝，讓消費者先試用后購買。2007年，我們的網上銷售額已經達到了500萬元。

《電子商務世界》：感謝五位嘉賓的分享。其實，從剛才的分享中我們可以看出，這些正是五位嘉賓在網絡貿易中獲得成功的心得：白樹金從網絡貿易的投資角度解讀了付費會員的收益；陸建娟不僅應用博客開展營銷，而且關注網友的回復，并及時地將客戶的回復信息轉變成商業信息；樓葉飛通過SaaS（軟件即服務）有效地控制了網絡貿易人員流動時的交接問題；張慷通過調整公司內部的組織結構使得各條產品線的業務效率加快，提升了公司在客戶心目中的專業性地位；而王莉在網絡貿易的探索中，挖掘出了自身行業的特性，并將這一特性與網絡貿易、地面交易結合起來，形成了長生鳥獨特的銷售模式，這些都給了我們其他廣大的中小企業很大的啟發。

電商人才的“選、育、用、留”

當網絡貿易逐漸擴大，有關電子商務人才的一系列問題也隨之而來……

《電子商務世界》：近幾年，隨著網絡貿易環境越來越好，中小企業在電子商務方面的管理也遭受了越來越多的挑戰，有些企業感覺到電子商務人才流失速度很快，請問是否有什么好的方法留住他們呢？

白樹金：電子商務人才的流失問題，其實是幾乎所有中小型企業在做電子商務時都會面臨的問題。我認為要想改善這一點，企業的文化建設必須跟進，要讓我們的電子商務人員對企業有一種認同感，和企業發出同一種聲音。譬如，我們可以給企業的員工傳遞這樣一個概念：等到公司將來上市，或許大家都能擁有自己的別墅等等。另外，還要適當提高他們的收入，為他們指出未來晉升的方向。總之，一定要給員工構建一個美好的、令人向往的愿景。

樓葉飛：我覺得有三方面比較重要：第一是管理制度，企業要公平地對待每一個員工；其次，團隊的氛圍也非常重要。我們提倡的是“開心工作”，不要把自己的職業僅看作是工作而已，而應該開開心心地將其當做一個游戲去做；第三，企業要有一定的培訓機制。當員工感覺到在這個公司里還有許多值得他們學習的東西時，他們就不會輕易離開。

《電子商務世界》：對于那些剛剛畢業，打算進入電子商務領域的學生而言，你能夠接受他們在多長時間內熟悉業務？

王莉：不同的行業需要學習的內容不一樣，而由于每個人的資質不一樣，其學習過程的快慢程度也不盡相同。不過，關鍵還是看他是否真心熱愛電子商務這一行，如果有這份誠心的話，無論多長時間，鐵杵也會磨成針。尤其要端正一個觀點，那就是電子商務的學習是無止境的，因為電子商務是在應用全新的工具來創造一種全新的渠道模式，很多人都是在這個過程中邊做邊學，所以對于電子商務的創新也是不拘一格的。

張慷：其實，很多時候企業中優秀的員工正是這些曾經剛畢業就來到企業的學生。因為他們是新鮮血液，有很強的學習動力，只要給機會，有事情做，他們很快就會熟悉業務。而這些由企業一手培養起來的員工，最清楚企業的產品以及企業的運作模式，所以更是如魚得水。如今在我們公司里，幾乎每一個部門都少不了新畢業的大學生。

《電子商務世界》：當網絡貿易的業務逐漸增多，企業的規模和人員隨之增多后，此時企業應該如何考核管理電子商務的人員呢？

張慷：我們公司屬于“集體”電子商務型，那么銷售就是主要的考核指標，同時還有一些輔助指標。如果兩個銷售人員完成的銷售額幾乎相同，那么我們會用一些非完全量化的指標或者評估潛在價值來輔助考核。比如說，客戶中哪些是他主動找到的，見面的次數多少，與工廠接洽的程度如何，以及同一工廠信任度建立的情況等。這些都有一個詳細的表格，最后綜合起來的分數就是他們的成績。

《電子商務世界》：這樣看來，對于電子商務人才的“選、育、用、留”與我們平常在人力資源管理中所討論的對一般性人才的“選、育、用、留”沒有太大的區別，同樣需要我們用企業文化、職業發展規劃、適當的培訓來引導員工，同時企業還需要建立一套嚴格的考核體系，做到獎懲分明。不過，與其他人才相比，如何激發電子商務人才保持持續的創新性才是企業在電子商務人才管理上的核心所在。