中國制造的理性生長

2008年3月20日，當人民幣對美元匯率快速突破7.06關口之后，幾乎所有從事外貿的企業都感覺自己“像被搶了一樣”。

自去年伊始，“中國制造”已經感覺到了越來越大的壓力：產品質量危機、知識產權爭端、民工保障以及品牌缺失，所有矛頭都指向了我們曾經引以自豪的4個字——世界工廠。

今天我們將從外貿營銷的層面，為“中國制造”正名：從企業對電子商務、認證以及展會的認識發展來看，“中國制造”其實正在逐漸由沖動走向理性，從稚嫩邁向成熟。

從沖動到理性——濃縮中國網商成長史

2008年3月17日，浙江省永康市威仕達五金制造廠總經理杜美燕像往常一樣打開電腦，開始查閱來自中國制造網（www.Made-in-China.com）的詢盤。這個早在8年前就養成的習慣，為威仕達贏得了外貿銷售額中90%的訂單。

不過最近幾天，由于廣交會的臨近，詢盤相對少了些，這讓杜美燕忙里偷閑回憶起了往事：盡管公司從2000年的白手起家，到2007年通過電子商務拿到的訂單已經超過了300萬美元，但是回想這些年來網絡外貿的經歷，最令杜美燕難忘的還是2003年。

2003年

對于許多中國人來說，2003年之所以難忘絕不是因為什么美好的記憶，那場空前絕后的“非典”讓國家和人民都蒙受了災難性的損失。然而也就是在那一年，中國的電子商務和行業網站迎來了第二個春天。

1998年，少數知道互聯網的中小企業們對“網站”這個詞記憶頗深。那時，隨著第一次互聯網熱潮的到來和“.com”在全球的急劇升溫，在許多主營網站建設的互聯網公司眼中，電子商務就是建網站。當花了大筆的錢建網站卻顆粒無收后，外貿公司開始反感這樣的“電子商務”。此時，植根于企業之間貿易活動的行業網站開始陸續涌現，這讓外貿公司重新看到了希望。

杜美燕就是其中之一。在“下海”之前，杜美燕已在永康市農業銀行的國際業務部干了十多年，丈夫在政府部門做小職員，同大多數江浙一帶的創業夫妻一樣，他們的“夫妻店”在早期既沒有資金也沒有資源。所以，當中國制造網邀請杜美燕免費使用他們的平臺時，抱著“試一試”的想法，杜美燕欣然應允。

近幾年，許多剛開始使用行業網站的企業也大都抱著“試一試”的想法，但不同的是，當年像杜美燕這樣“冒險”的企業上網是出于無奈，因為以他們當時的條件在現實中找不到出路，只有去試試那條虛擬的路；而如今，企業對網絡貿易的嘗試顯然多了一份底氣，這份底氣既來自于成功案例的榜樣力量，又源于他們發自心底對互聯網產業發展的信心。

從1998年到2000年，絕大多數中小企業對互聯網是沒有概念的。在他們看來，互聯網只是一個與自己毫無關系的新興產業，如果硬要與互聯網扯上關系的話，也只能是“企業網站”。但事實已經證明，即使網站的Flash做得再漂亮，也難以為企業帶來任何訂單。“直到2001年后半段，一部分先知先覺者才認識到互聯網的作用，這時，一些做外貿的客戶開始向我們詢問互聯網廣告、產品排名方面的營銷。”中國制造網副總裁許劍峰回憶說。

當杜美燕從中國制造網上獲得實實在在的詢盤之后，2001年，她決心要“認認真真”地做網絡貿易了。此時，互聯網對傳統商貿的影響還非常小，直到2003年“非典”之后，電子商務才在各種商貿渠道中脫穎而出。

杭州其順進出口有限公司總經理王群就是在這一年加入了網絡貿易的大軍。王群回憶說：“2003年，我坐火車去參加廣交會，以往那個時候開往廣州的火車都會被擠得水泄不通，而當時因為‘非典’整個車廂都沒多少人。”到了廣交會，王群的心里比現場還要空落，于是她立即拿起手機通過電話成為了阿里巴巴的會員。

而對于早已加入中國制造網的杜美燕來說，在2003年通過網絡貿易掙錢實在很輕松。“2003年下半年，每天我大約只工作4小時，但每個月卻能凈賺10萬元的純利潤。”

2003年，因受“非典”影響而使各種傳統的線下貿易無法正常進行時，中國的中小企業們開始將目光轉移到了互聯網。在這一年，中國制造網開始盈利，阿里巴巴進入高速發展期，其他的各種行業網站也如雨后春筍一樣大量涌現。

理性看“網”

行業網站的再次興起促使更多的中小企業開始了解網絡貿易。

一方面，那些曾經“走投無路”、沒有資金參展但又急于拓展外貿市場的企業勇士，因為最早上了互聯網而賺得了網絡的第一桶金；另一方面，作為當時的高科技代名詞，電腦和互聯網仍然讓許多中小企業望而卻步。于是，一個個通過互聯網一夜暴富、通過電子商務讓瀕臨倒閉的企業重新站起來的故事被挖掘出來，榜樣的力量讓越來越多渴求訂單的中小企業加入到電子商務的行列中。然而，當一些企業在被這些財富故事感染得激情澎湃的同時，卻因為過度激情而進入了另一個誤區：只要成為行業網站的會員，來自互聯網的訂單自然源源不斷。結果顯然讓他們失望了。

這是一個從沖動走向理性的心理歷程。從2005到2007年，很多對互聯網報有過多期待的商人都經歷了這個過程。

冷靜下來之后，企業開始明白：榜樣的經驗的確值得借鑒，但是企業更應該根據自身的行業特性和產品優勢來開展網絡營銷。同時，互聯網不僅讓買家方便地找到了自己，也同樣可以讓他們隨時找到其他賣家，因此如果對買家的詢盤不及時回復，買家就會轉向其他供應商。接著，他們又發現了許多有關發送產品圖片和文字信息的技巧……

商人逐漸理性的心態不僅僅體現在商業預期上，當企業接單的增速超出企業產能的擴張速度時，中小企業那種“見單就接”的狀態開始發生了變化。“我們已經將目標鎖定在了歐美客戶。”奧凱嘉集團有限公司副總經理陳苗微對此感觸頗深。2001年，剛剛踏入互聯網的奧凱嘉集團其目標是中東市場。“因為中東客戶下單快，在外貿起步階段，選擇他們可以保證公司外貿的交易額。”隨著奧凱嘉網絡生意的日益興旺，陳苗微漸漸將注意力轉移到了更高層次的歐美市場。“從剛剛接觸到最終下單，歐美客戶需要很長時間，有的接觸甚至會持續一兩年，這在幾年前我們是沒有這樣的精力的。但是現在，我們已經有實力與優質的國際客戶接軌了。”

“與國際接軌”，中國中小企業的這一意識已經不單單體現在貿易上，從企業管理到產品技術，企業開始全方位的“國際化”。比如，在現有的生產流程中加一道小小的工序，產品的某一特性會立即凸顯，而成本卻沒有增加；一家生產浴室柜的企業怎么也想不到，自家質量上乘的產品在英國滯銷的原因，僅僅是因為英國的衛生間普遍偏小而放不下自己的產品……更為重要的是，在對國際認證和展會的認知方面，中國制造正在摸索的過程中逐漸成熟。

電子商務使得中國中小企業頻繁地接觸到國外買家。在篩選出優質的買家之后，新買家逐漸變成了老買家，同時，慢慢累積的信任更讓他們彼此之間的交流不再局限于簡單的生意，于是大量先進的技術和管理理念開始源源不斷地輸入中國中小企業經營者的腦海里。

由于生存的壓力，白手起家的民營企業更早意識到了電子商務的作用。而如今，隨著電子商務示范作用的擴散，那些由國有企業改制而來的民營企業也在后知后覺中加快了追趕的步伐。

創立于1983年的蘇州現代紙品有限公司就是其中之一。10年前，該公司的“虎丘牌”打印紙還排在全國銷量前3位，然而隨著代理商制度和三角債問題愈演愈烈，當年分布在全國的25個辦事處最終變成了25家新公司，企業手把手地為自己“培養”了25個競爭對手。代理商制度的坍塌不僅讓現代紙品有限公司在市場中迅速退位，也讓他們在銷售渠道的選擇上慎之又慎。兩年前接觸了電子商務后，總經理田薏含發現利用第三方電子商務平臺能迅速打開銷路，于是公司決定通過互聯網來開展外貿，繼而加入了中國制造網。“如果沒有電子商務，我們公司絕不會做外貿。”該公司外貿經理彭森說。2007年，現代紙品有限公司來自網絡的訂單已經超過200萬美元。

當大量的企業涌上互聯網之后，隨著競爭的加劇，網絡貿易已經不再像最初那樣“輕松”。由于固守舊有的營銷模式、管理體系和產品，許多在當年因先發優勢而成功的企業，現在已經偃旗息鼓。盡管互聯網是新經濟，但電子商務始終逃脫不了傳統的商業規律。而互聯網又使得信息進一步透明化，這在一定程度上對企業核心競爭力和應變能力提出了更高要求。

有了電子商務，并不代表企業就可以高枕無憂，只有產品和管理也跟著改進之后，這樣的中國制造才能走得更遠。

為誠信蓋章

曾幾何時，在國內中小企業網站上的“相關認證”欄目中，營業執照是惟一的主角。一位從業多年的國際貿易人員回憶說：當年，在被國外客戶問及是否具有相關資質的時候，他理直氣壯地把企業的營業執照擺了出來，結果把對方弄得哭笑不得，轉身走了。

在中國廣袤的土地上，數百萬的中小企業都有這樣的《企業法人經營執照》，作為企業是否擁有合法經營權的基本憑證，買家怎會僅憑這項而選擇你？

認證之路

事實上，早在100多年前，世界商品經濟發展的初期，買方為了確認賣方的商品是否滿足自己的需要，就已經開始了原始的認證活動。而這種用一定的標準檢驗實際情況是否相符的“符合性原則”，也成為了認證產生的核心思想，并一直沿用到今天。

早期的認證中，既沒有產品規格信息，其檢驗程序也不規范，只有到那些因產品質量問題而引起的鍋爐爆炸、電器失火等惡性事件大量出現時，公眾才意識到：無論是由第一方（產品的供方）進行的自我評價還是由第二方（產品的需方）完成的驗收評價，都具有許多弱點和缺陷，極不可靠。于是大家強烈呼吁，應該由不受供需雙方經濟利益所支配的獨立的第三方，用公正、科學的方法對市場上流通的商品進行評價、監督，以保證公眾的基本利益。

而解決這一問題的途徑有兩種：一是等待政府立法，建立相關機構；二是由民間熱心人士集資組建。顯然，多數工業化國家都選擇了后者，因為民間動作不僅迅速，而且這種不倚賴任何政治強制力的認證，能夠更容易地被不同國家的同行們所接受。

然而，國內的中小企業卻不以為然，在他們的眼中，“民間”就意味著不權威和不規范，只有國標、3C認證這樣的標準才有價值。加之，當時國際認證的價格對于中小企業而言是天文數字，于是，更多的人認為所謂的國際認證只是那些惟利是圖者圈錢的幌子。

直到有一天，中國企業的經營者發現，沒有這些國際認證，國外買家根本就不搭理自己時，他們才像備考的學生一樣，加緊了對認證內容的學習。

“但這并沒有完全發揮出國際認證的作用。”蘇州寶尊國際貿易有限公司總經理李傳軍對國際認證的作用感觸很深，由于公司的主營產品腳手架對安全性要求很高，寶尊每年都會投入30多萬元，做EN74和BS1139的認證，并將所有系統搬到美國去做測試。“拿到檢測報告，我們會認真地分析比較，從中找到自己的不足。比如去年的測試讓我們知道了：盡管我們產品的強度很好，但是與德國的精細化產品在細節上仍有差距。”找到了差距，才會有努力的方向。在李傳軍的眼中，企業花錢去做測試報告，不是為了給客戶看、拿訂單，其實“當企業的安全意識、產品質量以及管理體系在真正得到提升之后，公司產品自然會受到客戶歡迎”。

誠信附加分

正是出于對認證的深刻理解，當2007年1月9日，中國制造網與擁有130年歷史的瑞士SGS集團聯合推出AS（Audited Suppliers，認證供應商）服務時，李傳軍的寶尊國際貿易公司就成為了第一批認證企業。“做國際貿易這么多年，在看過、聽過各種認證之后，一直希望有誠信方面的相關認證出現。”

李傳軍看得很清楚，EN74和BS1139是針對腳手架安全性能的產品認證，而AS認證是針對企業在綜合可信度方面的認證。如果將國際買家對企業的衡量比作一張試卷的話，前者就是基礎分，后者則是誠信的附加分。顯然，得分越高的企業才能掌握更多的主動權。

同為第一批AS認證企業的還有上海南天體育休閑用品有限公司。在外貿領域打拼多年的公司總經理楚潤南，在使用了AS認證1年多后發現：AS認證針對的是國外買家最迫切想知道的內容，這包括企業生產貿易能力、產品研發能力、品質管理體系以及發展計劃等真實情況，使沒有見面的客戶消除了疑慮。前不久，一位在網上談了很久卻一直沒有進展的歐洲客戶突然下了單，原來正是AS認證上的“SGS”標識讓這位原本舉棋不定的客戶終于做出了決定。

許多對“SGS”早已熟悉的企業，更是毫不猶豫地加入到AS認證的隊伍中。佛山市高明高麗塑鋁板有限公司就是其中之一。早在多年前，高明高麗就將鋁塑板送到了SGS歐洲的實驗室，為鋁塑板的技術性能做了相關產品認證。幾年來，SGS的權威與品質給高明高麗留下了很深的印象，在外貿部長楊光看來，做AS認證就像是進公園之前買門票一樣，“沒有什么可猶豫的”。

在誠信的問題上，一位美國商人對中國企業曾有這樣的評價：“中國人在嘴上答應了你，但是實際上是做不到的。”如今，電子商務的虛擬環境讓境外的企業對中國制造有了更多的猜測和不確定，但正如SGS-CSTC通標標準技術服務有限公司玩具及輕工產品檢測部總監曾嘯虎所說的那樣：“AS認證的出現，填補了中國電子商務誠信體系與國際認證之間的空白。”

AS認證，應需而生

——訪SGS-CSTC通標標準技術服務有限公司玩具及輕工產品檢測部總監曾嘯虎

《電子商務世界》：中國制造網和SGS-CSTC為何聯合推出AS認證？

曾嘯虎：早期的時候，SGS就曾在電子商務領域有過嘗試，盡管2001年互聯網的冬天讓許多人對電子商務失去了信心，不過SGS一直在密切關注中國電子商務的發展。如今，中國的電子商務已經進入了第二個繁榮時期，國內大量的供應商都希望搭乘電子商務的快車進入國際市場，同時，國際買家也希望找到符合自己需求的中國供應商，但電子商務提供的是一種虛擬交易環境，在這種情況下，如何提高交易的可信度，就成為了買賣雙方迫切需要解決的問題。

另一方面，SGS進入中國已經有十多年的時間，在這期間，我們的大部分業務都與國際貿易相關，在為諸多大型采購商和零售商提供服務的過程中，我們發現買家關注的不僅僅是工廠是否真實存在，還包括了供應商的生產能力、研發能力以及管理體系等實際情況，所以我們決定用自己的專長為建立中國的電子商務誠信體系做些事情。

就在這時，我們遇到了中國制造網。作為中國最早的外貿B2B網站之一，中國制造網當時也正在為解決國內中小企業的網絡誠信問題尋找方案，于是我們一拍即合：SGS了解國際買家的采購需求、程序及標準，而中國制造網又熟悉國內中小企業的實際情況和需求，經過一系列的準備之后AS認證就誕生了。

《電子商務世界》：AS認證的最大特點是什么？考核嚴格嗎？費用如何？

曾嘯虎：AS認證針對的是國際買家在采購時的基本需求，同時考慮到國內中小企業的實際情況。AS認證是簡單的，即考核程序不會太復雜；但他也是有效的，因為AS認證的設計出發點正是來自于國際買家的基本采購需求。既然是專為中小企業量身定制的認證服務，其費用也不高，大約幾千元。但這并不意味著AS的考核會不嚴格，事實上到目前為止，并不是所有交費的企業都能夠通過AS認證。一般在認證之前，我們會給企業一張調查表，并由此篩選出一批企業；而在認證的過程中，也有不符合標準的企業，這時，我們會告訴他問題出在哪、應如何改進，等到企業完善之后，我們會再進行復審，直到完全達到標準時，我們才會頒發AS的認證報告。

《電子商務世界》：近年來，隨著企業外貿意識的加強，企業中出現了“認證熱”的現象。對此，您有何看法或建議？

曾嘯虎：認證的產生是為了給企業的產品、產品生產以及管理提供標準，以促進企業的發展。但是現在有些企業本末倒置，像應試教育一樣，只是為了通過認證而在短期內加強產品生產和管理，而且這種改進也只在考核之前而已。對于企業來說，認證并不是越多越好；企業所做的認證要符合企業的業務類型和目標客戶群。諸如像六西格瑪的管理方法，對企業很有幫助，但是卻沒有證書，是不是就不應該做了呢？答案顯然是否定的。企業與其花很多錢去做那些意義不大的各式各樣的認證，還不如踏踏實實地加強自身的管理。

關于SGS

SGS集團創建于1878年，總部設在瑞士日內瓦。作為全球檢驗、鑒定、測試和認證服務的領導者和創新者，SGS是公認的質量和誠信的全球基準。他在全球擁有1，000多個分支機構和實驗室、50，000多名員工，構成了全球性的服務網絡。

SGS-CSTC通標標準技術服務有限公司（簡稱SGS通標公司）成立于1991年，是SGS集團和隸屬于原國家質量技術監督局的中國標準技術開發公司共同建立的合資公司。目前，公司在全國設立了40多個分支機構和幾十間實驗室，擁有5，500多名訓練有素的員工。他為國內外客戶、政府及機構，提供“一站式”檢驗、鑒定、測試和認證服務，全面覆蓋了農業、礦產、石化、工業、消費品、環境、汽車以及生命科學等各個領域。

網絡貿易，展會伴奏

“3年前，我們根本就沒有想過做外貿。”蘇州現代紙品有限公司外貿經理彭森告訴記者，“作為一家小企業，既沒有實力與外貿公司談判，更沒有資金去參加國外展會，所以直到上了互聯網之后，我們才有機會進入外貿領域。”

許多從事外貿的中小企業有著跟彭森相同的經歷，從網上接到第一張外貿訂單開始，外貿業務在公司所占的比重就越來越大，而互聯網每年帶來的收益也越來越高，有的甚至實現了“一本萬利”。

于是，當初那些“不參展就沒法做外貿”的思想逐漸被“有了網絡不用參展”的意識所取代。難道展會與網絡之間真的是“非此即彼”的關系嗎？對于那些業務發展到一定程度的企業而言，展會與網絡能否像兩輛并駕齊驅的馬車，帶領企業在國際市場上走得更遠呢？

展會黯然的背后

展會究竟有多大效果？佛山市奧古斯都浴室用品有限公司外貿部經理康宇飛的回答是兩個“一般”：“以前，展會的效果一般，而近兩年就更加一般了。”

在網絡貿易興盛之前，展會曾經是企業進行國內貿易以及國際貿易的主要渠道，而當企業越來越熟練地運用電子商務之后，各大展會的交易額開始向網絡分流。根據中國互聯網協會新近發布的《Netguide2008中國互聯網調查報告》顯示，2007年中國B2B電子商務市場交易規模達到了12500億元，比2006年增長了25.5%。

“我們很少參加展會。”威仕達五金制造廠的總經理杜美燕告訴記者，自從上了中國制造網以后，現在公司每年從網絡上獲得的訂單金額已經達到300萬美元，平均每天要處理8個左右的詢盤，同時還要維系老客戶、做些售后服務工作，“如果說參加展會是為了尋找新客戶的話，我們已經沒有多余的精力了”。

佛山市高明高麗塑鋁板有限公司外貿部長楊光也坦言，如今要在廣交會上直接簽單已經不太可能。通過細心觀察，楊光發現：國外買家在參加廣交會之前，已經通過互聯網了解了許多中國制造企業的情況，然后他們到廣交會的現場認真比較，即使有中意的企業，買家也不會急于簽單，因為現在大多數企業都有網絡營銷渠道，買家完全可以回去細細斟酌之后再做決定。

過去，中國的供應商找不到國外買家，國外買家也不了解國內的企業，所以，一旦在展會上碰出火花，誰也不肯錯過對方。而現在，網上永不落幕的交易會讓買賣雙方都不再像從前那么“沖動”了。

除此之外，近幾年來展會數目的突然增多，引發了會展經濟自身的發展問題，這也直接導致了展會水平的下降。目前，國內大量展會公司良莠不齊，一些地方性政府為了促進當地經濟的繁榮，也大力加強了各種展會的建設，但其中單純追求利潤、不講究展會質量者甚多，有些不法分子甚至趁機實施欺詐。2007年7月3日，北京抓獲了一個展會詐騙團伙，他們通過發布虛假展會信息來詐騙企業參展費，涉案金額200余萬元，受騙企業遍及全國，達300余家。

對此，中國制造網副總裁許劍峰建議中小企業，在選擇展會時，“要選擇歷史悠久，在行業內有影響力的品牌展會”。

琴瑟合鳴

盡管已經不可能在展會上直接簽單，但是佛山市高明高麗塑鋁板有限公司每年仍然投資二、三十萬元參加廣交會，目的就是為了維持企業的品牌形象。正如中國制造網副總裁許劍峰所說：“對于沒有品牌的企業，網絡是不能放棄的營銷途徑；而對于有品牌的企業來說，在展會上樹立企業形象也很重要。”

作為一家專業生產浴室柜的企業，奧古斯都浴室用品有限公司會選擇參加一些國際上知名的專業衛浴展。雖然到國外參展成功成交的比率僅有3%，但是在外貿部經理康宇飛看來，“每年專業的衛浴展都體現了當年流行的衛浴家裝設計和趨勢，同時只有與國際同行面對面時，企業才能夠更清楚地看到自己的差距”。

據不完全統計，目前我國每年有將近20000家企業出國參加各種產品展會，足跡已經遍布世界60多個國家。在漫漫的出國參展之路上，中國的中小企業在走過彎路、得到教訓之后逐漸成熟起來。

蘇州寶尊國際貿易有限公司就是其中之一。2007年，寶尊決定參加美國奧蘭多國際建筑展，于是開始預定展位、辦理簽證、準備樣品直到運送出國，整整籌備了半年的時間，花費了20多萬元。到了展會現場，公司總經理李傳軍才發現，該展會的產品以建筑材料為主，與寶尊的主導產品腳手架相關性不大，結果空忙了一場。吃一塹，長一智。經過此事之后，李傳軍明白了展前調查的重要性。2008年1月，寶尊參加了美國拉斯維加斯世界混凝土博覽會（WOC），這一次，李傳軍對于參展企業的類型做足了功課，其效果有了明顯好轉。

“存在即為合理。”黑格爾的這句名言并不是讓我們消極地看待現狀，而應該積極地利用和適應現實。所以，展會既然存在，必定有他的價值。在利用展會方面，廣東省則良蓄電池有限公司頗有心得。

則良蓄電池有限公司可謂是一家外貿大戶，每年外貿出口超過了1億元人民幣，其中來自中國制造網的訂單就達到了1000多萬美元。即便如此，則良公司每年仍然會投資30多萬元去參加廣交會和德國漢諾威的展會。公司副總經理傅雁榮算了一筆賬：一個新客戶從剛剛接觸到最后成交，如果全憑互聯網，一般需要一個半月到兩個月的時間，若是在展會上遇到的，則至少要一個半月的時間。“而當我們把通過網絡認識的客戶約到展會上見面洽談，同時為展會上的新客戶提供我們在中國制造網上的網址后，新客戶的下單時間就能壓縮到一個月內。”

而上海南天體育休閑用品有限公司則是直接用展會和網絡組成了一套外貿操作流程：先用互聯網打前鋒，在網上廣泛聯系有潛質的客戶；然后通過對客戶的具體了解篩選出優質的買家；最后，通過展會或者當面拜訪的方式來完成訂單。2007年，南天體育休閑用品有限公司在網上投入50多萬元人民幣后收獲了1200萬美元的訂單，其中一半以上的訂單都來自于中國制造網。

展會，對于曾經的中國制造而言意義非凡，之于今天的中國企業來說也是重要的渠道，而關鍵在于企業如何應用。

借助互聯網，中國制造要走出國門已經越來越容易，但是能走多遠卻仍要靠企業自己的努力。正如李傳軍所說：“沒有信息平臺，一切都是零；但有了信息平臺之后，并不能代表一切已塵埃落定。”

海外參展技巧小貼士

A.企業出國參展可以享受國家補貼。據統計，在2001年～2006年間，我國用于補貼企業出國展覽的費用高達10億元。中小企業補貼的時間跨度為一年，即本年補貼上年審批合格的項目，因為該項資金被列為財政部的國庫支出，審批標準比較嚴格且周期較長。因此對于熱點展覽會以外的項目需要提前申請國家中小企業參展補貼。

B.組建“混搭”隊伍參展。出國參展的隊伍不要只有銷售精英，產品專家可以幫助企業獲得有關產品設計、業內最新動向等方面的信息，所以應該派由銷售人員和產品專家組成的“混搭”隊伍，切記展會不是促銷會。

C.設計薄而精的宣傳冊。如果企業想在展會上發放宣傳冊，一定要切記宣傳冊要薄而精，避免大而全、沒有重點，正確的做法是將公司的拳頭產品做出詳細介紹，其余產品一筆帶過。

D.安靜地撤展。國外很多展會不允許在展館內進行現金交易，而許多企業往往習慣在國內展會結束后將帶來的產品打折出售，切記在會展結束后還是“靜悄悄地離開”為最好。