做不到這些你就別想融到資

要想成功融資，創業者要先認真審視自己，并學會與VC的溝通方式。

“我為什么現在不能融資？”

很多創業者并不太清楚需要錢時該找誰融資？當然，他們都知道銀行這條路可能性很小。我曾經被很多創業者問到同一個問題：“馬云當初被軟銀投資時什么也沒有，我現在比他當時的情況好多了，為什么不能找VC融資？”我沒法回答，我只能說，馬云當時一定有他的獨到之處，一個單獨案例的成功，不能掩蓋成千上萬初創企業融資失敗的現實。

根據清科集團最近幾年的統計數據，國內風險投資逐年升溫，無論是VC基金數量、管理的資金總額、投資額度還是投資案例數，不斷創出新高。但是，投資早期項目的VC卻很少，越來越多的創業者發現找VC融資更難了。

要在國內找VC融資，創業者要先審視一下自己：

■你的團隊是不是曾經讓VC賺過錢？如果是，那么你再創業的話就會有VC關注，甚至僅憑創意就有可能獲得VC投資；

■你的商業模式是不是在國外或國內已經有成功融資、并購、上市的先例？如果是，那么只要你在行業里排名靠前，就可能有不錯的融資機會；

■如果你從事的是傳統行業，而收入已經達到千萬元量級，甚至上億，那你具備了VC融資初步條件；

如果上面幾個問題都是否定的，暫時就不要考慮VC融資的事情，因為成功的可能性比較低。

這就是事實，無論創業者抱怨還是痛罵這個現狀。國內的VC越來越傾向于投資成熟的公司，關注發展期甚至是Pre-IPO的項目，VC與PE的投資界限越來越模糊。而天使投資人的群體在國內尚處于萌芽狀態，只有零星的投資案例。

“標準商業計劃書怎么寫？”

對于創業者來說，最重要的技能可能是銷售。向VC進行股權融資，絕大多數創業者則不具備這種能力，尤其是初次創業者。但其實融資也是銷售，只不過銷售的產品是公司自身而已。

商業計劃書可能算是融資的第一步了，每個創業者都想寫一份“標準的商業計劃書”。其實，商業計劃書的主要內容就是那么幾條，從互聯網上和很多相關書籍中都能找到，沒有什么是“標準”的。

商業計劃書的作用首先是創業者用來理清自己的創業思路，激勵和鼓舞自己及創業伙伴；其次才是將創業者的故事描述給VC聽，讓VC為創業者的理想和已經取得的成績而興奮，覺得向這個創業者投資是一個機會，一個獲得不錯投資回報的機會。

通常，創業者在商業計劃書模板的幫助下，很容易將自己的創業想法分解裝入其中，形成一個初步的商業計劃書，但往往也會出現一些問題：

■過于強調產品的功能細節。創業者常常擔心VC不了解自己的產品，在商業計劃書中就寫得非常具體。對于一個平均每天要看10份左右商業計劃書的VC來說，這樣的“產品介紹”很難讓他們有興趣看下去，他們更關心的是你的產品能夠解決用戶的什么問題。

■對競爭對手的描述不夠。我一直堅信創業者永遠比VC要了解所在行業，雖然VC也要做深入的行業研究，但如果說創業者是在“游泳”，VC就只能算是在河邊走。創業者可能不太愿意在商業計劃書里將競爭對手一一羅列，甚至不太愿意承認他們的競爭優勢，似乎只有這樣VC才不會被競爭對手吸引走。但是，如果VC認為你對行業內競爭對手的描述都不正確時，他們會非常懷疑你對行業的理解力，當然還有企業前景。

■財務預測不會做。創業者對公司的歷史財務一清二楚，每分錢是怎么掙的、怎么花的了如指掌，可一談到未來3年、甚至是5年的財務預測，別說是創業者，就算是CFO都很少有會做的。財務預測是創業者對企業未來發展的預期，也是VC對企業進行估值的基礎，重要性不言而喻。其實只要創業者能將收入、成本、費用等的構成因素及驅動因素真正搞清楚，配合公司的發展規劃，基于財務模型的財務預測也就水到渠成。

■融資多少不清楚。很多創業者不是按照公司發展需求來融資的，而是多少都行，100萬不嫌少，1，000萬不嫌多；有些則是看到其他公司的融資情況進行“攀比”。其實，融資額一方面要符合公司未來一年左右對資金的需求，另一方面要符合公司估值和創始人對股權出讓比例的計劃。以最小的股權出讓比例，獲得足夠公司一定時期發展所需資金，這樣才合理。公司發展壯大后，融資渠道會更為暢通，公司價值更大，融資成本也會更低。

創業者在將商業計劃書發送給VC之前，最好能找有經驗的財務顧問、成功融資過的創業者看看，提出了一些修改建議，保證VC能更方便、清晰的了解你的公司及融資需求。

“發200份夠不夠？”

寫好商業計劃書之后，創業者常常就迫不及待地開始聯系VC了。網上就能找到很多VC名錄，按上面的郵件地址就準備開始“郵件轟炸”了。

比如一位創業者比較著急，想先試試VC的反饋，于是給大約10家VC的合伙人或投資經理發了郵件，結果有1家VC合伙人當天回復說“不感興趣”，有1封自動回復，其余沒有回音。第二天他就逐個給沒有回音的VC打電話，得到的回復基本是“收到了，正在讓相關的人看，有興趣會聯系的”。一周后，仍然沒有回音，再次電話溝通，得到的答復仍是套話。他總算知道這幾家VC基本不用期待了，卻得出一個讓人啼笑皆非的想法：“我覺得發得太少了，你覺得發200份夠不夠？”

真的沒有必要！國內VC就僅300～400家，而這些VC中投資領域、單筆投資額度、投資地域等都跟早期創業企業匹配的，可能不足30%。創業者首先要找到真正適合自己的目標VC，如果一次將同樣的故事給所有的目標VC溝通，一旦失敗，接下來基本就沒有機會了。所以，每次最好只跟少數幾家，比如4～5家溝通，看看他們的反饋。如果每家VC的關注點都集中在某個問題上，那可能你需要解決這個問題之后，才適合繼續接觸新的VC。另外，每次跟VC的溝通，對你講故事的能力也有提高，有利于你跟后續VC的溝通效率和效果。

對VC而言，如果你的公司真是個投資好機會的話，他們也不希望所有的VC都在討論和爭奪這個項目，因為這樣會抬升價格。而一旦多數VC不看好（前提是他們真的看了你的商業計劃書）你的公司，可能就需要再過幾年才能融資了。

創業者找到合適的VC是個艱苦的過程。尋找風險投資，并不是名氣大的就好，也不是資金最多的最好，就跟談戀愛一樣，其實最適合自己的才是最好的。