論本土化戰略——以斯凱孚的競爭策略為例

劉佳明

摘 要：許多跨國企業都面臨著如何融入中國市場的問題，本文通過從產品、營銷方式、人力資源和研發開發四個方面的分析，為跨國企業的本地化提供一些建議。

關鍵詞：本地化；產品；營銷；人力資源；研究開發

1 產品本土化

跨國公司高質量的產品及其強大的品牌是其在全球市場攻城掠地的銳利武器，但跨國公司并未忽視當地市場的特點和居民的消費偏好。為了更好地適應中國市場的需求特點，把握潛在的商業機會，跨國公司不遺余力地推進產品的本土化。通過產品的本地化，跨國公司很快的融入了中國市場。

斯凱孚早在1986年就在上海設立首家寄售站，隨后通過獨資或者合資等方式，在中國建立了位于上海、蕪湖、東莞、北京及大連的5家合資公司和3家獨資公司，同時斯凱孚還擁有瓦房店軸承有限公司19.7%的股權和一家在深圳B股上市的公司。

2 營銷方式本土化

中國市場有著與西方市場完全不同的營銷模式，過去許多跨國公司習慣于采用以產品策略為中心的營銷策略組合，但這些營銷策略組合往往難以達到預期的效果，有些甚至以失敗告終。

斯凱孚除了建立本土化的營銷隊伍和銷售遍布全國的銷售辦事處，同時還在中國各地授權了100多家經銷售，他們成為斯凱孚優質服務延伸。另外，斯凱孚積極參加各種大型的展覽會，推廣公司品牌。

3 人力資源本土化

成功的本地化離不開人力資源的本地化，人力資源的本土化是最根本最深刻的本土化。跨國公司要在中國站穩腳跟，必然需要一批熟悉中國政治、經濟、文化、法律、習俗的人才，使公司的各種行為符合中國的國情，以保證公司平穩運營。人才本地化包括兩個方面，一是外籍員工的本地化，二是廣泛招聘和提升本地員工。

外籍員工的本地化是指先將公司選派一些優秀的管理人員先到中國學習，了解中國的政治制度和商業環境，隨后派到在華公司的相關部門，或者直接將熟悉了解中國的華裔員工派往在華公司，這樣不但可以將母公司先進的管理體系帶入在華公司，同時可以根據中國的實際情況，多公司戰略進行調整，以適應中國市場的發展。在斯凱孚，先期進入中國市場的瑞典籍員工，先前都有在中國學習或者工作經驗，熟悉中國國情，同時對斯凱孚的管理體系和戰略都非常熟悉，從而建立了極具戰斗力在華運營團隊。

招聘和提升本地員工也是人力資源本土化的另一個重要方面。與從本國既輸出資本又輸出人才相比，中國的人才成本低、優勢多，既能為公司在本土化生產中發揮管理作用，又奪取了競爭對手的人才，還可以大大加強員工和社會的認同感，提高企業影響力和產品的競爭力。斯凱孚90%的以上都是本土員工，這些員工在各級崗位上擔當了非常重要的作用，為斯凱孚在中國市場的開速發展貢獻了不可磨滅的力量。總之，進入中國市場的跨國公司紛紛爭搶國內人才，重金聘請中高層管理人員等人力資源本土化手段已成為斯凱孚等國跨公司在中國取勝的秘密武器。

4 研究開發的本土化

研發是跨國公司生存發展、獲取優勢的前提條件。在華跨國公司非常重視高質量的研發，將高價值的研發活動放置在中國已經成為跨國公司一項重要的本土化戰略。對于跨國公司高技術含量的產品，需要其根據中國市場的消費習慣，研究開發適合中國市場的產品。原先很多跨國公司的研發部門都在國外的母公司，由于溝通交流等種種原因，不但產品研發周期很長，而且產品的很多性能參數不符合當地的本地客戶需求。在逐漸認識到這些弊端之后，很多跨國公司逐漸將研發中心或知識中心等轉移也隨工廠一起，轉移到了中國。這既幫助跨國公司節省了人力資源等研發成本，同時能夠使產品比競爭對手更早進入市場。

斯凱孚在2005年10月1日宣布在上海成立工程知識中心，以加強公司在中國市場的研究開發能力。該中心匯聚了許多技術專家和研發人員，幫助斯凱孚將應用工程加工和解決客戶方案等緊密結合，同時還可加快產品的研發，縮短新產品上市的時間。例如通過這些本地化的戰略措施，斯凱孚的汽車輪轂軸承、線驅動產品及自動緊張器等一大批新依據中國客戶需要而開發的新產品，比競爭對手更快的進入市場，取得了在這些細分市場的領導地位。

參考文獻

[1]尤海鷹，李焜文.淺談在華跨國公司的本地化經營[J].經濟師，2003，(10).