“哈頓金領計劃”初顯

提到曼哈頓世界金融中心，就會想到一座雄偉的大樓，想到MetLife這個有著百年歷史和雄厚實力的美國一流壽險品牌。近140年來，MetLife大都會人壽為美國培養(yǎng)出成千上萬壽險行業(yè)金領人才。

2006年，美國大都會集團攜手上海聯和投資有限公司，在上海啟用MetLife品牌，并投資千萬元在上海啟動國際水準的“曼哈頓金領計劃（Top Gun）”。同年底，“曼哈頓金領計劃”被引入南京，至今已成功運作了三期。

2007年12月17日，江蘇省第四屆“保險之星”表彰大會在南京舉行。受表彰的144位“保險之星”，是全省14萬保險從業(yè)人員的杰出代表。其中有一位比較特別的“保險之星”，就是來自聯泰大都會江蘇分公司的黃慧。說她特別是因為她是從企業(yè)總經理改行“賣保險”的，而且一入保險行當，就創(chuàng)造了單周銷售保單收入逾12萬元的奇跡，是名符其實的“金領”。說起這一奇跡的背后，不得不提到保險業(yè)一個特別的人才培訓計劃——“曼哈頓金領計劃”。

保險人說“金領”不單是“賣保單”

家裝設計師程天蕾先后在某中資保險公司的代理人和聯泰大都會的“曼哈頓金領”手中買過壽險保單。他告訴記者，以前他對保險、保險代理人都挺反感的，但通過與“曼哈頓金領”的接觸，讓他改變了看法。他說，“金領”們有兩個特點比較明顯。一個是學歷高、閱歷豐富，親和力很強，不讓人討厭。第二個就是不是單純“推銷”保險，而是為客戶負責，量身定做財務規(guī)劃。

“比如說，接待我的姓郭的‘金領’詳細問了我的年齡、職業(yè)、年收入、年開支、風險防范的具體要求等，然后做了方案給我。”程天蕾說，除了“金領”推薦的險種，他自己還提出要求想買另外的幾款，但讓他意想不到的是，對方居然拒絕了他，說并不適合其個人狀況。“這點讓我印象非常深，這才是負責的理財顧問的做法。”不知不覺，他居然與這些“賣保險”的處成了朋友。

保險之星從總經理改行“賣保險”

黃慧告訴記者，在成為“曼哈頓金領”之前，她曾任杭州西子奧的斯南京分公司總經理助理、上海芝普舒適家居江蘇分公司總經理。長久以來，自己一直生活在所謂“女強人”的光圈里，也習慣了用金錢地位等來衡量一個人是否成功。

直到一個偶然的機會，聽到“曼哈頓金領計劃”介紹“成功的意義不在于你擁有多少財富，成就多少事業(yè)，而是你協助多少人夢想成真、你觸動了多少人的心靈，豐富了他們的人生。”這句話使她陷入思索，并于2007年4月從總經理改行“賣保險”。

一開始她總是抹不開面子，無法跟人開口講自己是賣保險的，后來還一度想放棄。而培訓主管告訴她：“你要的不是放棄，而是放下。”這讓她豁然開朗，并在實踐中總結出“保單的銷售，不是金錢與商品的交換，而是心與心的交流”的經驗。接下來，她幫很多家庭進行了財務規(guī)劃，最高的一周，單周保費收入達到120521元。

金領計劃“顧問”收入遠超平均水平

所謂“曼哈頓金領計劃”，源自聯泰大都會人壽保險美國總部，是一項針對保險人才的新穎培訓理念。據專家介紹，隨著人們收入水平的提高、對金融產品個性需求的提升，越來越多的保險購買人，希望得到個性化、顧問式的服務。而對代理人來說，如果只停留在“銷售保單”上，可能會越來越行不通。聯泰大都會人壽江蘇分公司今年4月開始的“曼哈頓金領”經理人計劃已經進行了三期，該計劃采用的就是顧問式行銷模式。

聯泰大都會江蘇分公司總經理戴玉璽介紹，保險業(yè)有個不好的“傳統”，就是喜歡“挖角”，而他們的“金領計劃”，一方面是為了打造顧問式行銷模式，一方面也是想自主培養(yǎng)人才，避免挖角。迄今為止，“曼哈頓金領計劃”已經在南京執(zhí)行了三期，總共進來32位，目前留存27位。其中第一批已經過了5個月的銷售實踐，走上了管理層培訓階段。平均下來，他們的月承保數量是8件，每月保費收入3萬/人，個人月均收入上萬元。而據行業(yè)有關數據統計，省內保險同業(yè)的平均水平是每月3000元－4000元保費。