從分蘋果說壽險新人的營銷培訓

我們常常做比喻，說壽險公司的新人就好比一張白紙，在最初的時候你涂上什么顏色就變成什么色彩，所以新人的教育和輔導等工作就顯得尤其重要。隨著時間的不斷推移，我們越來越發現對于新人這種速成式的三五天的教育已經沒有辦法適應今天的市場。再者說，這種短期的速成的東西本來就是急功近利的表現。那么，對于新人到底該如何操作呢？

分蘋果的啟迪

美國一位著名心理學家為了研究母親對人的影響，在全美選出50位成功人士，他們在各自的行業里取得了卓越的成就；同時也選出了50位有犯罪記錄的人，分別去信給他們，請他們談談母親對他們的影響，有兩封回信耐人尋味。一封來自白宮一位著名人士，一封來自監獄一位服刑的犯人。他們談的是同一件事情：小時侯母親給孩子分蘋果。

那位來自監獄的犯人在信中這樣寫道：小時候，有一天媽媽拿來幾個蘋果，紅紅綠綠，大小各不同。我一眼就看見中間的一個又紅又大，十分喜歡。這時媽媽問我和弟弟：你們想要哪一個？弟弟搶先說要最大最紅的那一個。媽媽聽了，瞪了他一眼，責備的說：好孩子要學會把東西讓給別人。于是，我改口，道：“媽媽，我想要那個最小的，把那個最大的留給弟弟吧。”媽媽聽了，非常高興，她欣喜自然地在我臉上親了一下，并把那個又大又紅的蘋果獎勵給我。我得到了我想要的東西，從此，我學會了說謊。以后，我學會了打架，偷，搶，為了得到我想要得到的東西，我不擇手段。直到現在，我被送進監獄。

那位來自白宮的著名人士這樣寫道：小時候，有一天媽媽拿來幾個蘋果，紅紅綠綠，大小各不同。我和弟弟都爭著要大的，媽媽把那個最大最紅的蘋果放在手中，對我們說：“這個蘋果最大最紅最好吃，誰想要得到他，很好，現在請大家做個比賽，我把門前的草坪分成三塊，你們三人一人一塊，負責修剪好，誰干得最快最好，誰就有權得到它！”我們三人比賽，結果我贏了。我非常感謝母親，她讓我明白一個最簡單也最重要的道理：要想得到最好的，就必須努力爭第一。她一直這樣力教育我們，也是這樣做的。漸漸地我發現，生活很公平，

推動搖籃 推動世界

透過上面這個案例——當然生活也早已告訴我們這個不爭的事實，母親是孩子的第一任老師，你可以教他說第一句謊言，也可以教他做一個誠實的永遠努力爭第一的人。

一個人加入壽險行銷這個行列，從其他行業轉入專業行業，從陌生變得熟悉，從坐在辦公室里到自己出去主動尋找商機，不正像一個孩子剛剛誕生到慢慢成長和發育的過程嗎？所以一個新人在最初接受的教育將直接影響著其將來對壽險事業的把握和看法。那么該如何做好新人的起步工作呢？

單純的技巧是害新人。水無形而常有形，技巧這個東西，在不同的人手里會演繹成不同的東西。它就好比一把刀，放在廚師的手中可以做出美味的佳肴，放在歹徒的手里呢，就變成了犯罪的兇器。所以技巧必須是建立在人格品質和人格魅力上的，就是我們所說的人品重于商品，做事始于做人。

單純的理論是蒙新人。不管怎么說，壽險也是專業性極強的東西，大學里學了好幾年，還沒有把其中的奧妙全部搞清楚，對于一個門外漢來說呢，試圖通過短期的三五天的培訓班將所有的內容全部都灌輸下去，這幾乎是不可能的，而那么短的時間，不僅需要傳授理論，還需要傳授職業道德，保險法律，投保規則，禮儀知識等，總之，要介紹清楚是一件很難的事情。

理論和實踐的結合就夠了嗎？太多的實踐又非常容易造成片面性的效果，因為在展業這個環節上，實在是各村都有各村的高招，同樣是展業高手其作業方法可能是大相徑庭，所以還要考慮如何從個性化的東西中找到共性，那樣對新人的幫助可能更大些。

其實我想，在壽險營銷走過將近十年的時間后，各家公司基本上都有了自己的新人培訓的系統，也就是說，都具備白紙作畫的能力。但綜觀今天大多數公司，我個人認為信任模式還是存在一定的問題。為什么這樣講呢？

幾乎所有的經營者和管理者都意識到這樣一個問題，盡管今天全民皆增，但是增員難還是一個不爭的事實，而比增員更難的則是留存的問題。這就是新人教育在很大程度上還存在缺憾，我想至少應該把新人培訓的基礎課程增加到七天的時間，然后再利用十天左右的時間進行實戰演練，在演練的過程中透過新人單獨的早夕會進行配合，這個過程職場一定要獨立，和老人分開，以免新人被老人的\"毒水\"禍害致死。此時的新人小苗剛剛破土而出，太需要陽光和呵護，太需要好的土壤和環境，所以我們一定要通過培訓班創造出來。

在近二十天的基礎培訓和市場摸索后，接下來就要進入銜接教育期間，這個時期的銜接教育不宜整天整天地做，就是在每天單獨對新人的一次早會結束后進行，大約五十分鐘的時間，當然，具體的形式可以通過講課、演練，一對一模擬等不同的形式開展，這個階段大概維持在十天左右。這樣新兵營的基礎培訓、實戰演練、銜接教育三個階段在第一個月就告一段落，接下來的新人還是單獨成立職場，找兩個組訓講師進行組織，專門做新人的日常輔導工作，這個期間加強要求增員者對新人的陪訪和輔導，加大對新人的追蹤力度，加強活動量管理，如果能配合一些激勵措施或獎勵政策效果就更為顯著。這樣的單獨喂養時間又是一個月。

在第三個月開始，對于新人再次集中起來，做為期兩天的新兵轉正培訓班，并要求新人利用一個月的時間做最后的沖刺。

這樣單獨帶新人三個月的時間后再下到職場，一方面百分之八十的新人已經轉正了，另一方面他已經初步具備了獨立作戰的能力，翅膀已經長好了，可以一個人在壽險業的天空飛翔了，心中的圖畫自然就絢麗多姿了。